Está mirando el informe de facturación del último mes y de repente descubre que los ingresos están cayendo en picado y los cheques están cayendo en picado. En primer lugar, habiéndose reunido con los directores en una reunión, intenta encontrar razones, influir de alguna manera en la situación ... Encuentre una solución, actúe de acuerdo con el concepto aprobado y el resultado: el número de controles es críticamente negativo. ¡Catástrofe!
De hecho, todas las soluciones ingeniosas son bastante simples, y la ley de conservación de la energía, que dice la verdad que conocemos desde el banco de la escuela: "nada surge de la nada y no desaparece sin dejar rastro", se justifica durante años.
Paso uno. Estudiando competidores
Por supuesto, algo podría cambiar "afuera". Precios y promociones ofrecidos por los competidores, la apertura de una nueva plataforma comercial. Es muy importante explorar rápidamente el territorio de shalandiz (adyacente al piso de negociación problemático dentro de 10-15 minutos a pie).
No es suficiente monitorear solo los precios, es importante prestar atención a todos los cambios en el entorno externo. ¿O tal vez los competidores ofrecen a todos los visitantes un 3% de descuento, o un regalo por una compra, o tienen algo que atrae a los niños, a las amas de casa, como un imán?
Hay muchas opciones, pero no menos opciones para lidiar con la ventaja competitiva de otra persona. Pero para esta pelea, vale la pena estudiar bien al enemigo, para no perder tiempo y esfuerzo en la batalla con los molinos de viento.
Las razones pueden ser las siguientes:
- Lucha de precios; Un método que no resulta rentable para nadie, ya que es mucho más fácil bajar el precio que subirlo después. El dumping duro es el camino, en primer lugar, a su propia disminución de las ganancias, porque los competidores seguirán su ejemplo, y tanto usted como ellos comenzarán a perder márgenes. Es importante estar atento a los precios de los productos "faro", como huevos, azúcar, pan, papas. Nadie hará un seguimiento de los precios de todos los miles de artículos en su tienda, por lo que la diferencia en el costo de las galletas "galletas" de 20 kopeks está lejos de ser crítica. Pero conocer el costo de los productos de calificación, populares y "faro" de los competidores es su deber sagrado. Si no quiere convertirse en una tienda de descuento o una tienda de bajos ingresos para operar con un objetivo: los precios más bajos, abandone la idea del dumping consciente.
- Distribución de elefantes; No es ningún secreto que la mentalidad actual de la población, especialmente del segmento medio (de renta media), simplemente se deleita con todo tipo de promociones destinadas a recibir un regalo. Y no importa que pueda ser una cosa que nadie necesite, lo importante es que se da a las manos GRATIS. 
Se imaginan, mi vecina compro 2 kilogramos de detergente en polvo y le regalaron un balde dosificador, esto es una resonancia en el mundo de las amas de casa! ¡Tres de cada cinco de sus amigos irán a esta tienda por detergente para la ropa! Es importante hacer un seguimiento a tiempo: ¡dónde y a qué hora tus competidores entregan los "elefantes" y hacen un contraataque!
- Descuento; Se abrió una tienda de la competencia, distribuye descuentos a todos los clientes; por supuesto, ¡necesita atraer a la población! La gente corre hacia el villano que está interrumpiendo tu comercio, y tú te estás arrancando los pelos, sin saber qué hacer en este caso. Tranquilo, somos muy conscientes de que el competidor tendrá que compensar las pérdidas del descuento, por ejemplo, a costa de un margen de beneficio, lo que significa que en el futuro sus precios serán más altos. Y las pérdidas en las ganancias, dado que los descuentos se distribuyen sin control, se harán tangibles. Hay un contraargumento maravilloso: su campaña de fidelización, en la que pueden participar los clientes habituales. Ya sea que se trate de colocar pollos divertidos para Semana Santa o "cosechar" para septiembre, ofrece a los compradores el mismo descuento por tiempo limitado que se lleva a cabo de una manera lúdica, lo cual es especialmente interesante para aquellos que son visitantes habituales de su mercado. . Este método funciona para los "habituales", el segmento medio, pero ¿qué hacer con el segmento "premium"? Es simple: para los llamados compradores VIP, hay "ganchos" que deben lanzarse a tiempo. Es importante determinar el tiempo y el objetivo, y existen métodos más que suficientes para lograrlo.
- Hermoso, grande, brillante; Entonces abrieron, un nuevo competidor: la tienda es el doble de grande, los estantes son nuevos, las etiquetas de precios son brillantes. Y su mercado apenas contiene un tercio del surtido que ofrecen los conquistadores del espacio del mercado. Urge una campaña publicitaria masiva con espíritu de patriotismo: “Acogedor, como en tu propia cocina”, “Todo lo esencial. Calidad comprobada a lo largo de los años. Y luego un sorteo de pequeños obsequios entre clientes habituales. ¿O tal vez un descuento para todas las mujeres embarazadas, madres jóvenes, si su área es dormitorio? Juega con tus propias ventajas, con las deficiencias de los demás, presentando tu propia dignidad. La gente está influenciada por las opiniones, deja que esa opinión venga de ti.
- Docenas de otras razones; Al estudiarlos, aprenderá a comprender que no hay preguntas irresolubles. Hay preguntas que no has notado antes.
La gente tiene la costumbre de acostumbrarse. Y a menudo, habiéndose acostumbrado a un objeto de compras, sabiendo a fondo dónde y qué se encuentra, les resulta difícil reorganizarse. En su mayor parte, una persona tiende a esforzarse por estar en un ambiente familiar y cómodo para él. Y si los clientes habituales te dejan, significa que sucedió algo que los obligó a dar este paso.
Segundo paso. explorándote a ti mismo
"Estamos bien. Competidores, sinvergüenzas, promociones, dumping - así huyeron los compradores" - cuando escucho esta frase, un ominoso diablo se divierte en mi alma. Desde la antigüedad, la humanidad se ha esforzado por atribuir todas sus deficiencias a cualquiera, aunque solo sea por no reconocerlas en ningún caso. Pero si descartamos el deseo de parecer mejor, y enfrentamos la verdad?
- Inspección de piso de producción; La limpieza y el orden, la ubicación de las etiquetas de precios según las reglas de merchandising, debajo de cada “cara” presentada en el anaquel. Por la falta de etiquetas de precios, simplemente multaría al administrador que trabajaba en el turno, y él, a su vez, dejaría que decidiera el tema de encontrar a los culpables. Con un enfoque tan duro pero correcto, el problema del orden en los estantes y la disponibilidad de etiquetas de precios se resolvería instantáneamente. Después de todo, ni una sola acción, ni una sola culata bellamente diseñada salvará el parqué, si la norma es un desorden constante en los precios.
- Esos lindos ojos enfrente; Poco a poco vamos yendo hacia el sistema europeo de servicios, pero cuanto más nos alejamos de la capital, más nos alejamos de este sistema y del concepto de “servicio”, como tal. Mirando cuán dulce y discretamente el vendedor le describe las ventajas del queso Mazdamer sobre Radomer, con qué celo y cuidado corta cada pieza y la coloca cuidadosamente en la bolsa, desea arrojarse sobre su cuello y, sollozando, besar eso. Por desgracia, tal prisa no ocurre con frecuencia, en su mayor parte los vendedores y cajeros sirven como si vinieras a su casa por la noche y pidieras cortar un trozo de queso, cuidadosamente almacenado en su refrigerador. Y este contingente de vendedores sonríe solo cuando ven en el horizonte el rostro amenazante del gerente, el dueño. Alguien, según el antiguo "endurecimiento soviético", normalmente percibe a un ser grosero detrás del mostrador. Las personas de un nivel más alto, requisitos más altos y, por regla general, ingresos no menos altos, están acostumbrados a que les sonrían y respondan afablemente. Nadie requiere reverencias y pleno conocimiento del surtido, aunque esto es un punto discutible, porque no comerciamos con piezas en bruto de hierro fundido, lo que significa que no estaría de más estudiar con pasión cada departamento vendedor a fondo el tipo de productos que él vende Por lo tanto, si su tienda o supermercado es grosero regularmente, ¿adivine a dónde irá el comprador? ¡Correctamente! Todos a los mismos competidores odiados.
¿No empacó el artículo? ¿Huevos rotos? ¿Respondiste con dureza? El guardia de seguridad registró su bolso, confundiéndolo con un reincidente, sospechando que cuando compró comestibles por 800 UAH, ¿robó descaradamente un paquete de té Dobry? Puede estar preparado para el hecho de que estos clientes preferirán comprar en la tienda de enfrente.
Y también pasa: llegas a un supermercado, y hay un personal maravilloso que ha sido capacitado, con un alto conocimiento del surtido, que asistió a una capacitación de servicio. Caminas hasta el mostrador de la tienda de comestibles y eso es todo. Y aquí, como en el anuncio "¡Que todo el mundo espere!" Durante los primeros cinco minutos, te paras en el mostrador, enviando mentalmente ondas a los vendedores, como insinuando que quieres comprar algo. Cinco minutos después, empiezas a llamar la atención de todas las formas posibles, agitando los brazos o con las frases: “¡Niña! ¿Quién está sirviendo aquí? Invitar al vendedor. En otros cinco minutos, usted quiere arrojar una lata de piña enlatada a un grupo de personas uniformadas abarrotadas en el departamento de pescado, por lo que los minutos de espera probablemente no serán en vano. Y aquí, cuando la paciencia se está agotando, ELLA emerge de esta horda de compañeros de armas: una vendedora de comida. Se mueve lentamente, como una princesa cisne flotando sobre las olas. ¿Dónde darse prisa? Piensa en comprador. Luego, también pondrá un "arenque debajo de un abrigo de piel" en la bandeja de tal manera que generalmente dejarás de amar esta ensalada como tal.
¿Qué crees que debería hacer el comprador en este caso? ¿Crees que escribirá en el libro de denuncias? No, él escribirá allí solo si todo lo anterior sucede en el mismo día, y eso aún no es un hecho. Simplemente dejará tu tienda para siempre.
-Tú nos escribiste; El libro de quejas es una buena cosa, te lo digo, ¡sobre todo si alguien escribe en él! Escriben, se que algunos escriben, pero cuantas personas simplemente no llegan, pero a mi me gustaria!!! ¿Cómo podemos saber lo que realmente está sucediendo en el mercado? ¿Cómo podemos influir en la situación transformándola en una posición de calidad para nosotros?
a) el libro de quejas es estándar, en un lugar de fácil acceso, por alguna razón es el factor de “fácil accesibilidad” que muchas veces está ausente;
B) un libro de quejas en el sitio, con envío de queja a la dirección de correo electrónico del responsable.
C) un gran cartel a la salida del piso de remates, o perceptible en el área de caja, que diga: “Si no está satisfecho con el servicio, si hay algo que le gustaría cambiar en el trabajo de nuestra tienda (supermercado, piso de negociación) - todas las quejas y deseos, por favor envíe a nuestra dirección de correo electrónico ... "
Todo lo ingenioso, como dije, es simple. La gente no armará un escándalo exigiendo un libro y perdiendo el tiempo en grafomanías, ni siquiera están seguros de que lleguen a la web de tu cadena de supermercados o tiendas. Pero recordarán el correo electrónico (es bueno si la dirección está duplicada en tarjetas de presentación, hojas de información) y definitivamente escribirán. Es muy posible que la información que se le envíe sea extremadamente útil y lo ayude a encontrar respuestas a algunas preguntas.
- Además: existe un servicio como "Mystery Shopper", que ayuda a evaluar el nivel de capacitación del personal, la plataforma comercial en su conjunto. Y, por supuesto, una encuesta en la sala: una encuesta realizada por promotores de compradores.
Una vez, mientras trabajaba como jefe del departamento de marketing de una cadena de supermercados, me enfrenté a una pregunta similar: ¿por qué se va la gente? ¿Por qué está disminuyendo rápidamente la cantidad de cheques en esta plataforma comercial? Tomé varias hojas de papel, una tableta. Me llevé a uno de los expendedores y en pocas horas le realicé una encuesta sobre el tema: “¿Es usted nuestro cliente habitual? ¿Qué te gustaría cambiar, quizás hay algo que te incomoda? El resultado se ha superado a sí mismo. ¡Durante un par de horas de la encuesta, se revelaron dos páginas y media de momentos "perdidos"! (esto está en la forma reimpresa de una pila de información). Esto incluye el servicio y el trabajo de algunos departamentos, e incluso aquellos problemas a los que nunca antes había prestado atención. Si desea saber qué les preocupa a sus clientes, ¡pregúnteles al respecto! - aquí está, la regla principal cuando se trabaja con personas.
(continuará…)
El cheque promedio de los rusos, que, según los resultados de agosto, nuevamente disminuyó en un 0,2%. Al mismo tiempo, los hipermercados no se quedan en el perdedor: solo las grandes tiendas pudieron aumentar los cheques. La situación es de estancamiento para el pequeño comercio, dicen en la industria. La presión de las cadenas federales y regionales está aumentando, al igual que la competencia entre las tiendas de conveniencia, por lo que el segmento está al borde de la rentabilidad.
El gasto promedio de los residentes del país por visita a la tienda viene cayendo por quinto mes consecutivo. Según el holding de investigación "Romir", en agosto el índice del cheque promedio ascendió a 495 rublos. - menos 1 frotar. a julio. Así, el índice ha actualizado un mínimo de dos años.
"En comparación con el valor del año pasado, el cheque promedio disminuyó aún más notablemente: en un 4,4%, cayendo de 518 rublos en agosto de 2017", señala Romir.
La dinámica en regiones específicas es diferente: los residentes de cinco distritos federales comenzaron a gastar más en ir a la tienda, en tres redujeron gastos. Los compradores del Distrito Federal del Cáucaso del Norte se redujeron notablemente, menos un 9,7% frente al cheque de julio. La menor cantidad de dinero gastado en ir a la tienda se gasta en Siberia: 398 rublos, mientras que la cantidad en agosto disminuyó un 2,7%.
En comparación con el año pasado, los residentes de "millonarios" no aumentan sus gastos (incluso Moscú bajó un 0,7%), y en ciudades con una población de 500 mil a 1 millón de personas, el gasto por visita a la tienda cayó en comparación con agosto de 2017 en un 2,5%.
Los compradores comenzaron a dejar más fondos en los hipermercados, grandes tiendas donde se venden alimentos y productos no alimentarios. En su mayoría, se trata de redes regionales y federales. Los hipermercados se convirtieron en el único tipo de puntos de venta al por menor que mostró un aumento en el cheque promedio - en un 2,3%, a 758 rublos. Pero incluso ellos perdieron un 7,8% en comparación con el año pasado.
Las tiendas de descuento resultaron ser las líderes en la reducción del cheque promedio: el gasto en ellas disminuyó en un 2,6%, a 331 rublos. Caída en términos anuales - 9,3%. El cheque promedio disminuyó menos que nada en los supermercados, en un 1,6% a 343 rublos.
La razón principal de la disminución en el cheque promedio, los expertos de la industria ven la caída de los ingresos de los hogares. Rosstat publicará los datos de agosto de 2018 el miércoles; en julio, los ingresos reales cayeron casi un 5% durante el mes. Al mismo tiempo, el nivel.
El tamaño del cheque disminuyó no en un 0,2%, sino en un 1%, el jefe de la Asociación de Pequeñas y Microempresas en la Esfera del Comercio de la Región de Tyumen compartió sus estimaciones. vladimir panov.
"No hay nada de qué sorprenderse. Estamos experimentando una caída en el nivel de vida de la población, por lo tanto, estamos viendo una caída en los ingresos. La segunda razón es el inicio del comercio minorista federal. Estamos en la región de Tyumen. Nosotros propuso modificar la ley de comercio para considerar todas las cadenas federales como un sujeto de comercio ", limitando así el monopolio. Pero la decisión del Gobierno de la Federación Rusa llegó a rechazar la iniciativa. Hasta ahora, nadie nos ha escuchado , no hay progreso", dijo.
El experto agrega que la reducción en el cheque promedio golpea más a los pequeños puntos de venta, las cadenas compensan la caída por la facturación y el flujo de clientes.
Según Rosstat, el volumen de negocios del comercio minorista en términos monetarios en julio creció un 3,3% intermensual, desde principios de año, solo un 2,5%. La participación de los mercados minoristas y ferias, donde los productos se pueden comprar a los precios más asequibles directamente de los fabricantes, representó solo el 5,8%. Durante el año, el número de mercados minoristas oficiales disminuyó en 71 unidades, mientras que, al mismo tiempo, en 34 temas, la participación de las estructuras comerciales en red en el volumen total de la facturación del comercio minorista superó el nivel promedio de Rusia: 33%.
Las estadísticas muestran un aumento en el número de puntos de venta, señala un miembro de la comisión de la Cámara Cívica de la Federación Rusa para el desarrollo de la economía, el espíritu empresarial, los servicios y el mercado de consumo. Andrey Usenko, la tendencia va paralela a la reducción del coste del billete medio.
"Había algo así como las 'tijeras de Kudrin': cuando una curva sube y la otra baja. No sé a quién se le puede llamar tijera la situación en el comercio, pero tenemos una imagen similar. Las ventas están creciendo, pero también a nivel de inflación. Todo esto es bastante alarmante la situación desde el punto de vista de las pequeñas empresas, porque las redes federales y regionales tienen más recursos para soportar la difícil situación. Cuando el costo de hacer negocios aumenta debido al aumento de puntos de venta, pero la rentabilidad no, esto amenaza a las comercializadoras regionales, a las pequeñas tiendas... También hay una burbuja en el gran comercio minorista: el aumento incesante del número de puntos de venta debe convertirse en algún momento en calidad. Y aquí surge la pregunta de si el Las cadenas aguantarán hasta el momento en que esto suceda, o reconsiderarán su estrategia”, dijo el integrante OP.
Al mismo tiempo, el experto confirmó que la disminución del cheque también se sintió en la región de Kirov: Usenko es vicepresidente de la Cámara de Comercio e Industria de Vyatka.
El cheque comenzará a crecer solo cuando los rusos sientan el crecimiento de los ingresos "en papel". Mientras tanto, la amenaza de una disminución en el volumen de negocios en el futuro cercano puede resultar en un aumento de la tensión en el mercado laboral.
"Debe comprender que una parte importante de la población no solo compra productos en las tiendas, sino que también trabaja en ellas. La complicación de la situación en un sector tan masivo de la economía sin duda afectará la tasa de desempleo", señala Andrei Usenko.
Los rusos comenzaron a gastar menos en comida -la cuenta promedio en la tienda alcanzó un mínimo en dos años, además, la cifra de julio cayó más de un 3% respecto a junio, según un estudio del holding Romir. En Moscú, el cheque promedio ascendió a casi 680 rublos, en San Petersburgo, alrededor de 640 rublos. La disminución general de los ingresos reales de la población desempeñó su papel: Rosstat informó una caída en julio de casi un 5%.
Como resultado, es más probable que los rusos hagan compras pequeñas, dice Andrei Karpov, presidente de la junta directiva de la Asociación de Expertos del Mercado Minorista: “El consumidor mismo, simplemente hablando, ahorra y no compra demasiado. Al mismo tiempo, sí, toma menos, pero simplemente redujo la cantidad de viajes a los hipermercados, donde compró más, solo comenzó a ir a la tienda con más frecuencia. Como parte de una compra, toma solo lo que necesita. En general, la facturación ha estado cayendo en los últimos cuatro años, en el último año ha habido una ligera dinámica en la región del 2%, estas son cifras extremadamente insignificantes. Todo esto sugiere que el consumidor no tiene dinero extra.
En los últimos dos años, las preferencias de los consumidores han cambiado mucho: en lugar de grandes supermercados, eligen pequeñas tiendas de conveniencia, dijo Andrey Vil, subdirector de comunicaciones de Romir Holding. “La gente está abandonando los hipermercados, supermercados, grandes tiendas de descuento por tiendas de conveniencia, las llamadas tiendas comerciales tradicionales, compran productos en puntos donde antes no estaban disponibles; por ejemplo, el surtido se expande constantemente en las estaciones de servicio, el número de puntos de venta en el negocio centros se está expandiendo, que ofrecen no solo café, explica. “La gente está diversificando sus compras en este momento.
Si antes iban a las grandes tiendas compraban, ahora solo compran en muchos más sitios.
Todas las categorías de ciudadanos, tanto en función de la edad y el género, como en función de la riqueza, están sujetas a esta tendencia: aquellos que tienen menos dinero aún pueden comprar sobre la marcha los productos que compraron antes en el supermercado.
Las grandes cadenas minoristas y los hipermercados atraen a los clientes con promociones periódicas: se trata de cupones de descuento y formatos de juegos, por ejemplo, tarjetas coleccionables con la imagen de jugadores de fútbol o juegos de juguetes para niños que se entregan por una determinada cantidad en un cheque.
La proporción de bienes con descuentos es del 20-25% de las ventas totales. Y difícilmente se puede decir que los compradores se han alejado de las cadenas minoristas y los grandes supermercados en favor de las tiendas pequeñas, dice Ivan Fedyakov, director general de la agencia de información y análisis Infoline: volumen de ventas.
No se trata de ningún retiro de las grandes cadenas minoristas de consumidores comunes.
Por el contrario, el consumidor tiene la oportunidad de ahorrar activamente gracias a promociones muy activas en la mayoría de las grandes cadenas federales y que muchas veces cubren toda la gama de bienes de consumo y productos alimenticios;
La reducción en el cheque promedio es solo un fenómeno estacional, mientras que es demasiado pronto para hablar de cambios serios en el mercado minorista, Alexander Myshinsky, Director General de la cadena minorista Real, está seguro: “En el verano, hay mucho más pequeñas compras - bebidas, helados y algo más. Y en segundo lugar, todos los años hay una división del cheque total del día, es decir, las personas comienzan a ir no a una tienda, sino a varias, eligiendo productos de acuerdo con las promociones.
La única región donde se observa la tendencia inversa es el Distrito Federal del Cáucaso Norte. Allí el cheque promedio creció un 15%.
Victoria Feofánova
Hoy quería tocar un tema tan ambiguo como "¿El cheque promedio es este?", "¿Cómo aumentar el cheque promedio?" y “¿Razones de la caída del cheque promedio?”. ¿Por qué ambiguo? Tuve una historia, incluso en los albores de mi carrera en el negocio de los restaurantes, cuando surgió una situación incomprensible con esta cuenta promedio. Fue, se tomó en cuenta en los informes, pero no entendí cómo calcularlo correctamente, qué señales le da al gerente, cuáles son las principales razones de su caída y cómo aumentarlo. Tuve que averiguarlo.
Cheque promedio - es la cantidad de ingresos para un cierto período dividido por el número de cuentas.
Además, el cheque promedio se puede calcular por invitado: la cantidad de ingresos se divide por la cantidad de invitados. Sin embargo, si utiliza este enfoque, asegúrese de que el número de invitados ingresado por los camareros en el programa sea correcto.
Al calcular el cheque promedio, se pueden tener en cuenta los descuentos del programa de lealtad, los descuentos por pagar con tarjetas bancarias, la entrega, las ventas para llevar, los banquetes. Cuán correcto es esto es la pregunta. En mi opinión, esto no es correcto, ya que el cheque promedio debe tenerse en cuenta al calcular las ventas en el salón a partir de la rotación de la mesa (por comensal) y no afectar la entrega, la comida para llevar o los banquetes. Este es un trabajo individual de un mesero con un invitado.
En cuanto al programa de lealtad y los descuentos, estos son costos de marketing y no deben tenerse en cuenta al calcular el cheque promedio.
¿Qué podemos ver en el tamaño del cheque promedio además de los números? El cheque promedio indica el público objetivo, el posicionamiento de la institución y la satisfacción del huésped con su surtido. Y tambiénEste es un indicador directo del trabajo de los camareros. Este es un indicador de qué tan bien trabaja el mesero, si hace up-sale y cross-sale, si sabe cómo conquistar al comensal, así como cuán leal es el comensal y cuánto está dispuesto a dejar en el institución.
El tamaño de los ingresos es bueno, pero al final del día, el restaurante opera para obtener ganancias.
Considere un ejemplo. Un camarero toma pedidos de cuatro personas para una botella de coñac de élite, y el segundo toma pedidos de la misma cantidad de invitados de 12 elementos del menú. La cantidad de cheques es la misma.
Pregunta: ¿Quién trabajó mejor y qué es más rentable para la Compañía?
En general, a ambos les fue bien, hay un beneficio en ambos casos. En esta situación, el costo de una bebida alcohólica costosa puede ser más alto que el costo de las comidas. Pero hay un cierto matiz aquí.
A menudo, el costo de las comidas incluye ut sólo el costo de los ingredientes, olvidándose del costo de los servicios públicos y la nómina. Después de todo, el plato debe prepararse, para esto es necesario pagar el trabajo de los cocineros y el costo de la electricidad.
Además, si hablamos de alcohol, los proveedores de alcohol suelen tener mejores condiciones de pago, hay un retraso en el pago, hay presupuestos de marketing, lo que no se puede decir de los proveedores de alimentos. Pero, de nuevo, las condiciones varían.
La forma más fácil es (por supuesto) subir los precios en el menú. Pero aquí es importante mantener el nivel de precio/valor para su segmento. De lo contrario, corre el riesgo de perder invitados y la cantidad total de ingresos. Y el crecimiento del cheque promedio en este caso no es para nada mérito suyo ni de sus empleados, es el mérito de subir los precios.
Te contaré mi experiencia de aumentar la cuenta promedio en un restaurante. Entendemos una cosa: en Todo lo que podemos hacer es capacitar a nuestro personal para que trabaje.
Enseñamos a los camareros a vender. El camarero no es un robot en la mesa, es una persona que puede identificar la necesidad y satisfacerla con el máximo beneficio para el comensal y el establecimiento. Debe saber de memoria que ofrecemos postre para té y café, agua para café, plato principal para ensalada, guarnición y vino para plato principal, digestivo para postre. El café se puede beber con leche, crema, limón. Agua - con limón y menta. El té se debe ofrecer con limón, menta y miel. Puede ofrecer un ingrediente adicional a la ensalada, como una ración doble de queso parmesano o salsa.
Es muy importante cómo se dice y con qué expresión facial. La postura, los gestos y las expresiones faciales del camarero deben ser propicios para la adquisición. Una postura confiada, una postura abierta, la sonrisa y el asentimiento de Sullivan es lo mínimo que se puede hacer. Si el camarero se para con una cara condenada y habla todo lo que sabe, el invitado no comprará nada y es posible que ni siquiera regrese.
Debe aprender a leer a los invitados y comprender si están dispuestos a comprar o no. Si el camarero ve que el comensal tiene prisa, no debe enumerar todo lo que hay en el menú. El pedido debe aceptarse y ejecutarse lo más rápido posible, teniendo en cuenta los deseos del huésped.
Si haces todo bien, el invitado definitivamente regresará y comprará el doble. Si el invitado tiene calor, no se debe decir la manida frase “¿Te apetece un té o un café?” A menos que tenga frío, pero entonces su nombre suena diferente.
La oferta debe ser tan sabrosa que sea imposible rechazarla. El objetivo se logra fácilmente con una descripción colorida y enfatizando el valor del plato. Por ejemplo: tomates jugosos y maduros, lechuga crujiente, croutons aromáticos, la porción más grande de la ciudad o la ensalada favorita de nuestros huéspedes habituales.
Si el cheque promedio ha bajado, entonces el personal no está trabajando o está involucrado en un fraude financiero. ¿Por qué no mejora el personal? Las razones pueden ser diferentes: baja motivación del personal, platos de baja calidad, conflictos entre la cocina y la sala.
1. Bajo nivel de capacitación del personal
Si el tamaño del cheque promedio para diferentes camareros del mismo establecimiento difiere significativamente, lo más probable es que la razón esté en el sistema de capacitación del personal. Vale la pena realizar certificaciones adicionales y asignar la capacitación adecuada en función de sus resultados.
2. Baja motivación del personal
Con poca motivación, vale la pena vincular el cheque promedio a ciertos bonos. Por ejemplo, realice una promoción para el personal "el cheque promedio más alto". El mesero que tiene el cheque promedio más alto durante un cierto período de tiempo recibe una recompensa en efectivo.
3. Calidad pobre/inconstante de algunos platos
Si su surtido contiene platos de baja calidad que los camareros no quieren vender, debe tratar con el Chef, las tarjetas tecnológicas y los proveedores. Capacitar a los chefs para mantener una alta calidad constante. Reemplace el hardware. O retire el plato del surtido.
4. Largo tiempo de cocción para platos caros
Si los camareros no venden platos caros porque tardan mucho en cocinarse, vale la pena encontrar un denominador común en términos de tiempo de cocción entre lo que quiere el comensal y cuánto está dispuesto a esperar. Quizá merezca la pena cambiar un poco el mapa tecnológico del plato. Agregar equipo de cocina.
5. Fraude financiero del personal
El cheque promedio es un indicador complejo que depende de muchos factores: el público objetivo, el posicionamiento del establecimiento, la satisfacción del huésped con el surtido y, lo más importante, la calidad del personal.
En consecuencia, puede haber varias razones para la caída en el cheque promedio. Es importante identificar para cuál de ellos está cayendo el cheque promedio y tomar las medidas necesarias.
El análisis de los cambios en la factura promedio permite al propietario evaluar el éxito de la gestión del establecimiento, mantenerse al tanto del establecimiento y tomar las decisiones de gestión necesarias a tiempo. Al analizar los cambios en el monto del cheque promedio, puede obtener información sobre si las campañas de marketing en curso tienen éxito, si el trabajo del personal es efectivo, si los clientes son leales a la institución. Casi todos los programas modernos de automatización de la restauración permiten obtener datos sobre la factura media de un establecimiento.
Muy simple. De acuerdo con una de las tecnologías más comunes, el cheque promedio se calcula de la siguiente manera. 
Los ingresos de un período determinado deben dividirse por el número de cuentas o invitados. Así, obtendremos el cheque medio de la facturación por mesas o por comensales. Para mayor objetividad, no se deben tener en cuenta los ingresos por banquetes, delivery, etc. Sólo los ingresos generados en la sala.
Pero, de nuevo, el camarero no debe entrometerse en las propuestas. Cuando el camarero ofrece vino al comensal por quinta vez, y el comensal aún no madura, esto ya es una obsesión. Además, el movimiento de "elección sin elección" es conocido por la mayoría de los invitados y deja un regusto desagradable. Por ejemplo, el mesero, sin siquiera preguntarle al comensal si tendrá alcohol, se ofrece a pedir su mejor cerveza ahora mismo o justo después del plato fuerte.
