شما گزارش گردش مالی ماه گذشته را مطالعه می کنید و ناگهان متوجه می شوید که درآمد به شدت کاهش یافته است و تعداد چک ها در حال کاهش است. اول از همه، با جمع شدن با مدیران در یک جلسه، سعی می کنید دلایلی بیابید، به نحوی بر وضعیت تأثیر بگذارید ... راه حلی پیدا کنید، مطابق با مفهوم مصوب عمل کنید، و نتیجه: تعداد چک ها به شدت منفی است. فاجعه!
در واقع، همه راه حل های مبتکرانه بسیار ساده هستند، و قانون بقای انرژی، که حقیقتی را که از روی نیمکت مدرسه برای ما شناخته شده است، می گوید: "هیچ چیز از هیچ به وجود نمی آید و بدون هیچ ردی ناپدید نمی شود"، سال ها خود را توجیه می کند.
گام یک. مطالعه رقبا
البته، چیزی می تواند "بیرون" تغییر کند. قیمت ها و تبلیغات ارائه شده توسط رقبا، افتتاح یک پلت فرم معاملاتی جدید. بسیار مهم است که به سرعت در قلمرو شالاندیز (در مجاورت طبقه تجاری مشکل دار در فاصله 10-15 دقیقه پیاده روی) کاوش کنید.
فقط نظارت بر قیمت ها کافی نیست، توجه به تمام تغییرات در محیط خارجی مهم است. یا شاید رقبا به همه بازدیدکنندگان تخفیف 3 درصدی یا هدیه ای برای خرید ارائه می دهند یا چیزی دارند که کودکان، زنان خانه دار را مانند آهنربا جذب می کند؟
گزینه های زیادی وجود دارد، اما گزینه های کمتری برای مقابله با مزیت رقابتی دیگران وجود ندارد. اما برای این مبارزه ارزش دارد که دشمن را به خوبی مطالعه کنید تا زمان و تلاش خود را در نبرد با آسیاب های بادی تلف نکنید.
دلایل ممکن است موارد زیر باشد:
- مبارزه قیمت؛روشی که برای هرکسی سودآور نیست، زیرا کاهش قیمت بسیار آسان تر از افزایش آن در آینده است. دامپینگ سخت، اول از همه، راهی برای کاهش سود شماست، زیرا رقبا از شما الگو می گیرند و هم شما و هم آنها شروع به از دست دادن حاشیه می کنید. مهم است که مراقب قیمت محصولات "فانوس دریایی" مانند تخم مرغ، شکر، نان، سیب زمینی باشید. هیچ کس قیمت همه هزاران کالای موجود در فروشگاه شما را پیگیری نمی کند، بنابراین تفاوت در هزینه کوکی های "بیسکویت" 20 کوپکی بسیار مهم نیست. اما اطلاع از هزینه رتبه بندی، کالاهای محبوب و «فانوس دریایی» از رقبا وظیفه مقدس شماست. اگر نمی خواهید به یک فروشگاه تخفیف دار یا یک فروشگاه کم درآمد تبدیل شوید تا با یک هدف - پایین ترین قیمت ها فعالیت کنید، فکر دامپینگ آگاهانه را کنار بگذارید.
- توزیع فیل هابر کسی پوشیده نیست که ذهنیت فعلی مردم، به ویژه قشر متوسط (درآمد متوسط) به سادگی از انواع تبلیغات با هدف دریافت یک هدیه خوشحال می شود. و مهم نیست که ممکن است چیزی باشد که هیچ کس به آن نیاز ندارد، مهم این است که به صورت رایگان در اختیار دست قرار گیرد. 
می توانید تصور کنید، همسایه من 2 کیلوگرم پودر لباسشویی خرید و یک سطل توزیع کننده به او هدیه دادند، این طنین انداز در دنیای زنان خانه دار است! از هر پنج دوستش سه نفر برای پودر لباسشویی به این فروشگاه می روند! مهم است که به موقع ردیابی کنید: رقبای شما در کجا و در چه زمانی "فیل ها" را تحویل می دهند و یک ضد حمله انجام می دهند!
- تخفیف؛یک فروشگاه رقیب افتتاح شده است، به همه مشتریان تخفیف می دهد - البته، باید جمعیت را جذب کند! مردم به طرف شروری که تجارت شما را قطع می کند هجوم می آورند و شما موهای خود را می کنید، بدون اینکه نمی دانید در این مورد چه باید بکنید. آرام باشید، ما به خوبی می دانیم که رقیب باید ضررهای ناشی از تخفیف را جبران کند، به عنوان مثال، به قیمت یک نشانه گذاری، به این معنی که در آینده قیمت های آن بالاتر خواهد بود. و زیان در سود، از آنجایی که تخفیف ها به صورت غیرقابل کنترل توزیع می شود، ملموس خواهد شد. یک ضد استدلال فوق العاده وجود دارد - کمپین وفاداری شما، که مشتریان عادی می توانند در آن شرکت کنند. چه جوجه‌های خنده‌دار برای عید پاک بچسبانید، چه «درو» تا سپتامبر، و شما به خریداران همان تخفیف محدودی را ارائه می‌دهید که به شیوه‌ای بازیگوش انجام می‌شود، که مخصوصاً برای کسانی که بازدیدکنندگان دائمی بازار شما هستند جالب است. . این روش برای "معمولا"، بخش متوسط کار می کند، اما با بخش "حق بیمه" چه باید کرد؟ ساده است: برای خریداران به اصطلاح VIP، "قلاب هایی" وجود دارد که باید به موقع پرتاب شوند. تعیین زمان و هدف مهم است و برای رسیدن به آن روش های بیش از اندازه کافی وجود دارد.
- زیبا، بزرگ، روشن؛بنابراین آنها باز شدند، یک رقیب جدید - فروشگاه دو برابر بزرگتر است، قفسه ها جدید هستند، برچسب های قیمت روشن هستند. و بازار شما به سختی شامل یک سوم مجموعه ای است که توسط فاتحان فضای بازار ارائه می شود. یک کمپین تبلیغاتی گسترده با روحیه میهن پرستی ضروری است: "دنج، مانند آشپزخانه خودت"، "همه موارد ضروری. کیفیت ثابت شده در طول سالها. و سپس نقاشی از هدایای کوچک در بین مشتریان معمولی. یا شاید تخفیف برای همه زنان باردار، مادران جوان - اگر منطقه شما خوابگاه است؟ بر روی مزیت های خود، بر کاستی های دیگران بازی کنید، وقار خود را به نمایش بگذارید. مردم تحت تاثیر عقاید قرار می گیرند، اجازه دهید این نظر از جانب شما باشد.
- ده ها دلیل دیگر;با مطالعه آنها یاد خواهید گرفت که بفهمید هیچ سوال حل نشدنی وجود ندارد. سوالاتی وجود دارد که قبلاً به آنها توجه نکرده اید.
مردم عادت دارند به آن عادت کنند. و اغلب، با عادت کردن به یک موضوع خرید، با دانستن کامل مکان و آنچه در آن قرار دارد، سازماندهی مجدد برای آنها دشوار است. در بیشتر موارد، فرد تمایل دارد تا در محیطی آشنا و راحت برای او باشد. و اگر مشتریان عادی شما را ترک کنند، به این معنی است که اتفاقی افتاده است که آنها را مجبور به انجام این کار کرده است.
گام دوم. در حال کاوش در خود
"ما خوبیم. رقبا، رذل، تبلیغات، دامپینگ - پس خریداران فرار کردند - با شنیدن این عبارت، شیطان شومی در روحم سرگرم می شود. از زمان های بسیار قدیم، بشریت در تلاش بوده است تا تمام کاستی های خود را به هر کسی نسبت دهد، حتی اگر در هر صورت آنها را تشخیص ندهد. اما اگر میل به بهتر به نظر رسیدن را کنار بگذاریم و با حقیقت روبرو شویم؟
- بازرسی کف مغازه; نظافت و نظم، محل برچسب های قیمت طبق قوانین تجارت، در زیر هر "چهره" ارائه شده در قفسه. به دلیل نبود برچسب قیمت، من به سادگی مدیری را که در شیفت کار می کند جریمه می کنم و او نیز به نوبه خود به او اجازه می دهد در مورد یافتن مقصر تصمیم گیری کند. با چنین رویکرد سخت اما درستی، موضوع نظم در قفسه ها و در دسترس بودن برچسب قیمت فوراً حل می شود. از این گذشته، اگر یک بهم ریختگی مداوم در قیمت‌ها عادی باشد، هیچ یک از سهام، نه حتی یک ته قنداق با طراحی زیبا کف معاملات را نجات نخواهد داد.
- اون چشمای ناز روبرویبه تدریج، ما شروع به حرکت به سمت سیستم خدمات اروپایی می کنیم، اما هر چه از پایتخت دورتر می شود، از این سیستم و مفهوم "خدمت" دورتر می شود. با نگاه کردن به این که فروشنده با چه شیرینی و بدون مزاحمت مزیت های پنیر مزدامر را نسبت به رادومر برای شما توصیف می کند، با چه غیرت و دقت هر تکه را بریده و با احتیاط در کیسه ای می گذارد - می خواهید خود را روی گردن خود بیندازید و با هق هق ببوسید. آی تی. افسوس که چنین عجله ای اغلب اتفاق نمی افتد، بیشتر فروشندگان و صندوقدارها طوری خدمت می کنند که گویی شب به خانه آنها می آیید و می خواهید تکه ای پنیر را که به دقت در یخچال نگهداری می شود برش دهید. و این دسته از فروشندگان تنها زمانی لبخند می زنند که چهره ی متظاهر مدیر، مالک را در افق ببینند. شخصی، با توجه به "سخت شدن شوروی" باستان، معمولاً یک موجود بی ادب را پشت پیشخوان درک می کند. افراد سطح بالاتر، نیازهای بالاتر، و، به عنوان یک قاعده، درآمد کمتری ندارند، عادت دارند به آنها لبخند بزنند و با مهربانی به آنها پاسخ دهند. هیچ کس نیازی به کوتاهی و دانش کامل از مجموعه ندارد، اگرچه این یک موضوع بحث برانگیز است، زیرا ما با ظروف چدنی معامله نمی کنیم، به این معنی که مطالعه با اشتیاق هر فروشنده بخش به طور کامل نوع محصولات او ضرری ندارد. می فروشد. بنابراین، اگر فروشگاه یا سوپرمارکت شما مرتباً بی ادب است، حدس بزنید خریدار کجا خواهد رفت؟ به درستی! همه به همان رقبای منفور.
کالا را بسته بندی نکردید؟ تخم مرغ شکسته؟ تند جواب دادی؟ نگهبان کیف شما را بازرسی کرد، و شما را با یک فرد تکرار کننده اشتباه گرفت، به این گمان که وقتی خواربار فروشی به قیمت 800 UAH خریدید، یک بسته چای دوبری را با وقاحت دزدیدید؟ شما می توانید برای این واقعیت آماده باشید که این مشتریان ترجیح می دهند از فروشگاه آن طرف خیابان خرید کنند.
و همچنین اتفاق می افتد: شما به یک سوپرمارکت می آیید، و کارکنان فوق العاده ای هستند که آموزش دیده اند، با دانش بالایی از مجموعه، که در یک آموزش خدمات شرکت کرده اند. شما به سمت پیشخوان خواربارفروشی می روید و تمام. و در اینجا، مانند تبلیغات "بگذارید تمام جهان منتظر بمانند!" در پنج دقیقه اول، پشت پیشخوان می ایستید و به طور ذهنی برای فروشنده ها امواج می فرستید، گویی اشاره می کنید که می خواهید چیزی بخرید. پنج دقیقه بعد، شروع به جلب توجه از هر راه ممکن می کنید، با تکان دادن دستان خود یا با عبارت: «دختر! چه کسی اینجا خدمت می کند؟ فروشنده را دعوت کنید در پنج دقیقه دیگر، می خواهید یک قوطی آناناس کنسرو شده را به سمت دسته ای از افراد یونیفرم پوش که در بخش ماهی شلوغ شده اند پرتاب کنید تا احتمالاً دقایق انتظار بیهوده نباشد. و در اینجا، زمانی که صبر در حال اتمام است، او از میان انبوهی از رفقای هم رزم - یک فروشنده آشپزی - بیرون می آید. به آرامی حرکت می کند، مانند شاهزاده خانم قو که روی امواج شناور است. کجا عجله کنیم؟ به خریدار فکر کنید سپس او همچنین "شاه ماهی زیر یک کت خز" را در سینی قرار می دهد به گونه ای که شما به طور کلی این سالاد را دوست ندارید.
به نظر شما خریدار در این مورد چه کاری باید انجام دهد؟ فکر می کنید در کتاب شکایات بنویسد؟ نه، فقط در صورتی می نویسد که همه موارد بالا در یک روز اتفاق بیفتد و این هنوز یک واقعیت نیست. او به سادگی فروشگاه شما را برای همیشه ترک خواهد کرد.
-شما برای ما نوشتید؛کتاب شکایات چیز خوبی است، به شما می گویم، مخصوصاً اگر کسی برای آن نامه بنویسد! می نویسند، می دانم که بعضی ها می نویسند، اما چند نفر به سادگی به آن نمی رسند، اما من دوست دارم!!! چگونه می توانیم بفهمیم که واقعاً در بازار چه اتفاقی می افتد؟ چگونه می توانیم با تغییر موقعیت به یک موقعیت کیفی برای خود، بر موقعیت تأثیر بگذاریم؟
الف) دفتر شکایات استاندارد است، در مکانی به راحتی قابل دسترسی است، به دلایلی این عامل "دسترسی آسان" است که اغلب وجود ندارد.
ب) دفترچه شکایات در سایت با ارسال شکایت به آدرس ایمیل مسئول.
ج) یک تابلوی بزرگ در خروجی از طبقه معاملاتی یا قابل توجه در محوطه صندوق که در آن نوشته شده است: «اگر از خدمات ناراضی هستید، اگر چیزی وجود دارد که مایلید در کار فروشگاه ما (سوپرمارکت) تغییر دهید، طبقه تجاری) - همه شکایات و خواسته ها، لطفا به آدرس ایمیل ما ارسال کنید ... "
همه چیز مبتکرانه، همانطور که گفتم، ساده است. مردم با مطالبه کتاب و اتلاف وقت در گرافومانیا رسوایی به راه نمی اندازند، حتی مطمئن نیستند که به وب سایت سوپرمارکت های زنجیره ای یا فروشگاه های شما راه پیدا کنند. اما ایمیل را به خاطر می آورند (خوب است آدرس در کارت ویزیت، برگه اطلاعات تکراری باشد) و حتما می نویسند. ممکن است به خوبی اتفاق بیفتد که اطلاعات ارسال شده برای شما بسیار مفید باشد و به شما در یافتن پاسخ برخی سوالات کمک کند.
- بعلاوه:خدماتی به عنوان "خریدار مرموز" وجود دارد که به ارزیابی سطح آموزش کارکنان، پلت فرم معاملاتی به طور کلی کمک می کند. و البته نظرسنجی در سالن - نظرسنجی توسط مروجین خریداران.
یک بار در حین کار به عنوان رئیس بخش بازاریابی یک سوپرمارکت زنجیره ای با سوال مشابهی مواجه شدم: چرا مردم می روند؟ چرا تعداد چک ها در این بستر معاملاتی به سرعت در حال کاهش است؟ چند ورق کاغذ برداشتم، یک تبلت. یکی از بازرگانان را با خودم بردم و در عرض چند ساعت نظرسنجی با این موضوع انجام دادم: «شما مشتری همیشگی ما هستید؟ دوست دارید چه چیزی را تغییر دهید، شاید چیزی وجود دارد که شما را ناراحت می کند؟ نتیجه از خودش پیشی گرفته است. برای چند ساعت از نظرسنجی، دو صفحه و نیم از لحظات "از دست رفته" فاش شد! (این به شکلی است که از روی انبوهی از اطلاعات چاپ شده است). این شامل خدمات و کار برخی بخش ها و حتی آن مسائلی می شود که قبلاً هرگز به آنها توجه نکرده بودم. اگر می خواهید بدانید که مشتریان شما در مورد چه چیزی نگران هستند - از آنها در مورد آن بپرسید! - در اینجا قانون اصلی هنگام کار با مردم است.
(ادامه دارد…)
میانگین چک روس ها که طبق نتایج ماه اوت مجدداً 0.2٪ کاهش یافته است. در عین حال ، هایپر مارکت ها در بازنده باقی نمی مانند - فقط فروشگاه های بزرگ توانستند چک ها را افزایش دهند. آنها در صنعت می گویند وضعیت بن بست برای تجارت خرد است. فشار زنجیره‌های فدرال و منطقه‌ای و رقابت بین فروشگاه‌های رفاه در حال افزایش است، بنابراین این بخش در آستانه سودآوری قرار دارد.
میانگین هزینه ساکنان کشور در هر بازدید از فروشگاه برای پنجمین ماه متوالی کاهش یافته است. به گفته هلدینگ تحقیقاتی "رومیر"، در ماه اوت شاخص میانگین چک به 495 روبل رسید. - منهای 1 مالش. تا جولای بنابراین، شاخص به پایین‌ترین حد در دو سال اخیر رسیده است.
رومیر خاطرنشان می کند: «در مقایسه با ارزش سال گذشته، میانگین چک به میزان قابل توجهی کاهش یافت - 4.4٪، از 518 روبل در آگوست 2017 کاهش یافت.
پویایی در مناطق خاص متفاوت است: ساکنان پنج منطقه فدرال شروع به هزینه بیشتر برای رفتن به فروشگاه کردند، در سه منطقه آنها هزینه ها را کاهش دادند. خریداران منطقه فدرال قفقاز شمالی به میزان قابل توجهی کاهش یافتند - منهای 9.7٪ در برابر چک ژوئیه. کمترین مقدار پولی که برای رفتن به فروشگاه صرف می شود در سیبری - 398 روبل هزینه می شود، در حالی که این مقدار در ماه اوت 2.7٪ کاهش یافته است.
در مقایسه با سال گذشته، ساکنان "میلیونرها" هزینه های خود را افزایش نمی دهند (حتی مسکو 0.7٪ کاهش یافت) و در شهرهایی با جمعیت 500 هزار تا 1 میلیون نفر، هزینه هر بازدید از فروشگاه در مقایسه با اوت 2017 کاهش یافت. 2.5 درصد
خریداران شروع به ترک وجوه بیشتری در هایپرمارکت ها کردند - فروشگاه های بزرگی که در آن مواد غذایی و محصولات غیر غذایی فروخته می شود. بیشتر اینها شبکه های منطقه ای و فدرال هستند. هایپر مارکت ها تنها نوع خرده فروشی بودند که میانگین چک را با 2.3٪ افزایش به 758 روبل نشان دادند. اما حتی آنها نسبت به سال گذشته 7.8 درصد از دست دادند.
مشخص شد که تخفیفان در کاهش میانگین چک پیشرو بودند: هزینه در آنها 2.6٪ کاهش یافت - به 331 روبل. سقوط در شرایط سالانه - 9.3٪. میانگین چک کمتر از همه در سوپرمارکت ها کاهش یافته است - 1.6٪ به 343 روبل.
کارشناسان صنعت دلیل اصلی کاهش میانگین چک را کاهش درآمد خانوارها می دانند. Rosstat اطلاعات آگوست 2018 را در روز چهارشنبه منتشر خواهد کرد؛ در ماه جولای، درآمد واقعی تقریباً 5 درصد در طول ماه کاهش یافت. در همان زمان، سطح.
اندازه چک نه 0.2٪، بلکه 1٪ کاهش یافته است، رئیس انجمن شرکت های کوچک و خرد در حوزه تجارت منطقه تیومن برآوردهای خود را به اشتراک گذاشت. ولادیمیر پانوف.
"هیچ چیز تعجب آور نیست. ما در حال تجربه افت استاندارد زندگی مردم هستیم، بنابراین شاهد کاهش درآمد هستیم. دلیل دوم شروع خرده فروشی فدرال است. ما در منطقه تیومن هستیم. ما شاهد کاهش درآمد هستیم. پیشنهاد اصلاح قانون تجارت را به منظور در نظر گرفتن تمام زنجیره های فدرال به عنوان یک موضوع تجارت، "در نتیجه محدود کردن انحصار. وی گفت: هیچ پیشرفتی وجود ندارد.
این کارشناس می‌افزاید که کاهش میانگین چک بیشتر به خرده‌فروشی‌های کوچک ضربه می‌زند، زنجیره‌ها افت ناشی از گردش مالی و گردش مشتریان را جبران می‌کنند.
بر اساس گزارش Rosstat، گردش مالی خرده‌فروشی از نظر پولی در ماه ژوئیه 3.3 درصد در ماه مه، از ابتدای سال - تنها 2.5 درصد رشد کرد. سهم بازارهای خرده‌فروشی و نمایشگاه‌ها که محصولات را می‌توان با مقرون به صرفه‌ترین قیمت‌ها مستقیماً از تولیدکنندگان خریداری کرد، تنها 5.8 درصد است. در طول سال، تعداد بازارهای رسمی خرده فروشی 71 واحد کاهش یافت، در حالی که در همان زمان، در 34 موضوع، سهم ساختارهای تجارت شبکه در کل حجم گردش خرده فروشی از میانگین سطح روسیه - 33٪ فراتر رفت.
یکی از اعضای کمیسیون اتاق مدنی فدراسیون روسیه برای توسعه اقتصاد، کارآفرینی، خدمات و بازار مصرف خاطرنشان کرد: آمارها نشان دهنده افزایش تعداد رسانه ها است. آندری اوسنکو، روند به موازات کاهش هزینه متوسط صورتحساب پیش می رود.
"چیزی به نام "قیچی کودرین" وجود داشت - وقتی یک منحنی بالا می رود و دیگری پایین می رود. نمی دانم وضعیت تجارت را می توان قیچی چه کسی نامید، اما ما تصویر مشابهی داریم. گردش مالی در حال افزایش است، اما همچنین در سطح تورم.همه اینها از نظر کسب و کارهای کوچک وضعیت را کاملاً نگران کننده است، زیرا شبکه های فدرال و منطقه ای منابع بیشتری برای مقاومت در برابر شرایط دشوار دارند. زمانی که هزینه انجام تجارت به دلیل افزایش قیمت افزایش می یابد. این امر شرکت های تجاری منطقه ای، فروشگاه های کوچک را تهدید می کند، اما در تجارت خرده فروشی بزرگ یک حباب وجود دارد: افزایش بی پایان در تعداد فروشگاه ها باید در نقطه ای به کیفیت تبدیل شود. و اینجا این سوال مطرح می شود که آیا عضو OP گفت: زنجیره‌ها تا لحظه‌ای که این اتفاق می‌افتد ادامه خواهند داشت یا در استراتژی خود تجدید نظر خواهند کرد.
در همان زمان، کارشناس تأیید کرد که کاهش چک در منطقه کیروف نیز احساس شده است - یوسنکو معاون اتاق بازرگانی و صنعت ویاتکا است.
چک فقط زمانی شروع به رشد می کند که روس ها رشد درآمد "کاغذی" را احساس کنند. در این میان، تهدید کاهش گردش تجاری در آینده نزدیک ممکن است منجر به افزایش تنش در بازار کار شود.
آندری یوسنکو خاطرنشان می کند: "شما باید درک کنید که بخش قابل توجهی از مردم نه تنها کالاها را در فروشگاه ها می خرند، بلکه در آنها نیز کار می کنند. پیچیدگی وضعیت در چنین بخش انبوهی از اقتصاد بدون شک بر نرخ بیکاری تأثیر می گذارد."
روس ها شروع به خرج کمتری برای غذا کردند - میانگین چک در فروشگاه در دو سال به حداقل رسید، علاوه بر این، طبق مطالعه هلدینگ رومیر، رقم ژوئیه بیش از 3٪ در مقایسه با ژوئن کاهش یافت. در مسکو، میانگین چک تقریباً 680 روبل، در سن پترزبورگ - حدود 640 روبل بود. کاهش عمومی در درآمد واقعی جمعیت نقش خود را ایفا کرد - Rosstat در ماه ژوئیه کاهش تقریباً 5٪ را گزارش کرد.
آندری کارپوف، رئیس هیئت مدیره انجمن کارشناسان بازار خرده‌فروشی، می‌گوید در نتیجه، روس‌ها تمایل بیشتری به خریدهای کوچک دارند: «خود مصرف‌کننده، به سادگی، پس‌انداز می‌کند و زیاد خرید نمی‌کند. در همان زمان، بله، او کمتر مصرف می کند، اما او به سادگی تعداد سفرهای خود را به هایپرمارکت ها کاهش داد، جایی که بیشتر خرید کرد، فقط شروع به رفتن بیشتر به فروشگاه کرد. به عنوان بخشی از یک خرید، او فقط آنچه را که نیاز دارد می گیرد. به طور کلی، گردش مالی در چهار سال گذشته کاهش یافته است، در سال گذشته پویایی جزئی در منطقه 2٪ وجود داشته است - این ارقام بسیار ناچیز هستند. همه اینها نشان می دهد که مصرف کننده پول اضافی ندارد.
آندری ویل، معاون مدیر ارتباطات در هلدینگ رومیر، گفت: طی دو سال گذشته، ترجیحات مصرف کنندگان تغییر زیادی کرده است: آنها به جای سوپرمارکت های بزرگ، فروشگاه های کوچک را انتخاب می کنند. "مردم در حال ترک هایپرمارکت ها، سوپرمارکت ها، تخفیف های بزرگ برای فروشگاه های رفاه، فروشگاه های به اصطلاح سنتی تجاری هستند، آنها کالاها را در نقاطی می خرند که قبلاً در دسترس نبود - به عنوان مثال، مجموعه به طور مداوم در پمپ بنزین ها در حال گسترش است، تعداد فروشگاه های تجاری در حال گسترش است. او توضیح می دهد که مراکزی در حال گسترش هستند که نه تنها قهوه را ارائه می دهند. "مردم در حال حاضر به نوعی خریدهای خود را متنوع می کنند.
اگر قبلاً به فروشگاه‌های بزرگ می‌رفتند، خرید می‌کردند، اکنون فقط از مکان‌های بسیار بیشتری خرید می‌کنند.
همه دسته‌بندی‌های شهروندان، هم بر اساس سن و جنسیت و هم بر اساس ثروت، مشمول این روند هستند - کسانی که پول کمتری دارند همچنان می‌توانند کالاهایی را که قبلاً در سوپرمارکت خریده‌اند، در حال حرکت بخرند.
زنجیره‌های خرده‌فروشی بزرگ و هایپرمارکت‌ها با تبلیغات منظم مشتریان را جذب می‌کنند: اینها کوپن‌های تخفیف و قالب‌های بازی هستند، به عنوان مثال، کارت‌های کلکسیونی با تصویر بازیکنان فوتبال یا مجموعه‌ای از اسباب‌بازی‌های کودکان که به مبلغ معینی در یک چک داده می‌شوند.
سهم کالاهای دارای تخفیف 20-25 درصد از کل فروش است. ایوان فدیاکوف، مدیر کل آژانس اطلاعاتی و تحلیلی Infoline: حجم فروش، می گوید و به سختی می توان گفت که خریداران از زنجیره های خرده فروشی و سوپرمارکت های بزرگ به نفع فروشگاه های کوچک روی گردانیده اند.
هیچ بحثی در مورد خروج از زنجیره های خرده فروشی بزرگ مصرف کنندگان عادی وجود ندارد.
برعکس، مصرف کننده به لطف تبلیغاتی که در اکثر زنجیره های بزرگ فدرال بسیار فعال است و اغلب طیف وسیعی از کالاهای مصرفی و محصولات غذایی را پوشش می دهد، این فرصت را دارد که فعالانه پس انداز کند.
کاهش میانگین چک فقط یک پدیده فصلی است، در حالی که هنوز خیلی زود است که در مورد تغییرات جدی در بازار خرده فروشی صحبت کنیم، الکساندر میشینسکی، مدیر کل زنجیره خرده فروشی Real، مطمئن است: "در تابستان، موارد بسیار بیشتری وجود دارد. خریدهای کوچک - نوشیدنی، بستنی و چیزهای دیگر. و ثانیاً ، هر سال کل چک روزانه تقسیم می شود ، یعنی مردم شروع به رفتن به یک فروشگاه نمی کنند، بلکه به چندین فروشگاه می روند و کالاها را مطابق با تبلیغات انتخاب می کنند.
تنها منطقه ای که روند معکوس در آن مشاهده می شود، ناحیه فدرال قفقاز شمالی است. در آنجا میانگین چک 15 درصد رشد کرد.
ویکتوریا فئوفانووا
امروز می خواستم به موضوع مبهمی مانند "چک متوسط این است؟"، "چگونه میانگین چک را افزایش دهیم؟" و «دلایل کاهش میانگین چک؟». چرا مبهم؟ حتی در ابتدای کارم در رستوران داری داستانی داشتم که با این چک متوسط وضعیتی نامفهوم پیش آمد. بود، در گزارش ها لحاظ شده بود، اما من متوجه نشدم که چگونه آن را به درستی محاسبه کنم، چه سیگنال هایی به مدیر می دهد، دلایل اصلی سقوط آن چیست و چگونه آن را افزایش دهم. من باید آن را کشف می کردم.
میانگین چک - مقدار درآمد برای یک دوره معین تقسیم بر تعداد حساب ها است.
همچنین، میانگین چک را می توان برای هر مهمان محاسبه کرد: میزان درآمد بر تعداد مهمانان تقسیم می شود. با این حال، اگر از این روش استفاده می کنید، مطمئن شوید که تعداد مهمانان وارد شده توسط پیشخدمت ها به برنامه صحیح است.
هنگام محاسبه میانگین چک می توان تخفیف های برنامه وفاداری، تخفیف های پرداخت با کارت های بانکی، تحویل، فروش در خانه، ضیافت ها را در نظر گرفت. این سوال چقدر درست است. به نظر من این درست نیست، زیرا چک متوسط باید هنگام محاسبه فروش در سالن از روی گردش میز (به ازای هر مهمان) در نظر گرفته شود و تأثیری در تحویل، برداشت یا ضیافت نداشته باشد. این یک کار فردی یک گارسون با یک مهمان است.
در مورد برنامه وفاداری و تخفیف ها، اینها هزینه های بازاریابی هستند و نباید در محاسبه میانگین چک در نظر گرفته شوند.
در اندازه چک متوسط علاوه بر اعداد چه چیزی را می توانیم ببینیم؟ میانگین چک نشان دهنده مخاطب هدف، موقعیت موسسه و رضایت مهمان از مجموعه شما است. و همچنیناین نشان دهنده مستقیم کار پیشخدمت ها است. این نشان می‌دهد که پیشخدمت چقدر خوب کار می‌کند، آیا او فروش فوق‌العاده و متقابل انجام می‌دهد، آیا می‌داند چگونه میهمان را جلب کند، و همچنین نشان می‌دهد که مهمان چقدر وفادار است و چقدر آماده است تا مهمان را ترک کند. موسسه، نهاد.
اندازه درآمد خوب است، اما در پایان روز، رستوران برای کسب سود فعالیت می کند.
یک مثال را در نظر بگیرید. یک پیشخدمت از چهار نفر برای یک بطری کنیاک الیت سفارش می گیرد و دومی از همان تعداد مهمان از 12 آیتم منو سفارش می گیرد. میزان چک ها به همین میزان است.
سوال: چه کسی بهتر کار کرده و چه چیزی برای شرکت سود بیشتری دارد؟
به طور کلی، هر دو خوب عمل کردند، در هر دو مورد سود وجود دارد. در این شرایط ممکن است هزینه یک نوشیدنی الکلی گران قیمت بیشتر از هزینه وعده های غذایی باشد. اما در اینجا یک تفاوت ظریف وجود دارد.
اغلب هزینه وعده های غذایی شامل می شود فقط هزینه مواد تشکیل دهنده، فراموش کردن هزینه آب و برق و حقوق و دستمزد. از این گذشته ، ظرف باید آماده شود ، برای این کار باید هزینه کار آشپزها و هزینه برق پرداخت شود.
علاوه بر این، اگر در مورد الکل صحبت می کنیم، تامین کنندگان الکل اغلب شرایط پرداخت بهتری دارند، تاخیر پرداخت وجود دارد، بودجه های بازاریابی وجود دارد که در مورد تامین کنندگان مواد غذایی نمی توان گفت. اما باز هم شرایط متفاوت است.
ساده ترین راه (البته) افزایش قیمت ها در منو است. اما در اینجا مهم است که سطح قیمت / ارزش را برای بخش خود حفظ کنید. در غیر این صورت، خطر از دست دادن مهمانان و کل درآمد را دارید. و رشد متوسط چک در این مورد اصلاً شایستگی شما و کارمندان شما نیست، شایستگی افزایش قیمت است.
من در مورد تجربه خود از افزایش میانگین چک در یک رستوران به شما خواهم گفت. ما یک چیز را درک می کنیم: که در تنها کاری که می توانیم انجام دهیم این است که کارکنان خود را برای کار آموزش دهیم.
ما به پیشخدمت ها یاد دادیم که چگونه بفروشند. گارسون ربات سر میز نیست، او فردی است که می تواند نیاز را تشخیص دهد و با حداکثر سود برای مهمان و مؤسسه، آن را برآورده کند. باید از صمیم قلب بداند که دسر برای چای و قهوه، آب برای قهوه، غذای اصلی برای سالاد، چاشنی و شراب برای غذای اصلی، هاضمه برای دسر. قهوه را می توان با شیر، خامه، لیمو نوشید. آب - با لیمو و نعناع. چای را باید با لیمو، نعناع و عسل میل کرد. می توانید یک ماده اضافی مانند پارمزان یا سس را به سالاد اضافه کنید.
نحوه بیان و با چه حالت چهره بسیار مهم است. وضعیت بدنی، حرکات و حالات صورت پیشخدمت باید برای اکتساب مناسب باشد. یک حالت مطمئن، یک موضع باز، لبخند سالیوان و تکان دادن سر حداقل کاری است که می توان انجام داد. اگر پیشخدمت با چهره ای محکوم به شکست بایستد و هر چه می داند به زبان بیاورد، مهمان چیزی نمی خرد و حتی ممکن است برنگردد.
شما باید یاد بگیرید که چگونه مهمان ها را بخوانید و بفهمید که آیا آنها مایل به خرید هستند یا خیر. اگر پیشخدمت ببیند که مهمان عجله دارد، نباید همه چیزهایی را که در منو است فهرست کنید. سفارش باید در اسرع وقت با در نظر گرفتن خواسته های مهمان پذیرفته و اجرا شود.
اگر همه کارها را به درستی انجام دهید، قطعا مهمان برمی گردد و دو برابر بیشتر خرید می کند. اگر مهمان گرم است، نباید این جمله هک شده را بگویید «چای یا قهوه می‌خواهی؟» مگر اینکه سردشان باشد، اما اسمشان فرق می‌کند.
این پیشنهاد باید آنقدر خوشمزه باشد که رد کردن آن غیرممکن باشد. با یک توصیف رنگارنگ و تاکید بر ارزش ظرف به راحتی به هدف می رسید. به عنوان مثال: گوجه فرنگی آبدار، رسیده، کاهو ترد، کروتون معطر، بزرگترین بخش در شهر یا سالاد مورد علاقه مهمانان همیشگی ما.
اگر چک متوسط افت کرده باشد، کارکنان کار نمی کنند یا درگیر کلاهبرداری مالی هستند. چرا کارکنان بهبود نمی یابند؟ دلایل ممکن است متفاوت باشد: انگیزه پایین کارکنان، ظروف بی کیفیت، درگیری بین آشپزخانه و سالن.
1. سطح پایین آموزش کارکنان
اگر اندازه چک متوسط برای پیشخدمت های مختلف یک مؤسسه به طور قابل توجهی متفاوت باشد، به احتمال زیاد دلیل آن در سیستم آموزش کارکنان است. ارزش انجام گواهینامه های اضافی و اختصاص آموزش های مناسب بر اساس نتایج آنها را دارد.
2. انگیزه پایین کارکنان
با انگیزه کم، ارزش آن را دارد که چک متوسط را به پاداش های خاص مرتبط کنید. به عنوان مثال، یک ترفیع برای کارکنان "بالاترین میانگین چک" برگزار کنید. گارسونی که بالاترین میانگین چک را برای مدت معینی داشته باشد، پاداش نقدی دریافت می کند.
3. کیفیت ضعیف/ناسازگار برخی ظروف
اگر مجموعه شما حاوی ظروف بی کیفیتی است که پیشخدمت ها نمی خواهند بفروشند، باید با سرآشپز، کارت های فناوری و تامین کنندگان سروکار داشته باشید. سرآشپزها را برای حفظ کیفیت بالا به طور مداوم آموزش دهید. سخت افزار را تعویض کنید. یا ظرف را از مجموعه حذف کنید.
4. زمان پخت طولانی برای غذاهای گران قیمت
اگر پیشخدمت‌ها غذاهای گران‌قیمت را به دلیل طولانی‌مدت طبخ غذا نمی‌فروشند، ارزش آن را دارد که وجه مشترکی از نظر زمان پخت بین آنچه مهمان می‌خواهد و مدت زمانی که او مایل به صبر است پیدا کنید. شاید ارزش کمی تغییر نقشه تکنولوژیکی ظرف را داشته باشد. تجهیزات آشپزخانه را اضافه کنید.
5. کلاهبرداری مالی کارکنان
چک متوسط یک شاخص پیچیده است که به عوامل زیادی بستگی دارد: مخاطب هدف، موقعیت موسسه، رضایت مهمان از مجموعه و مهمتر از همه، کیفیت کارکنان.
بر این اساس، ممکن است دلایل متعددی برای کاهش میانگین چک وجود داشته باشد. مهم است که مشخص شود چک متوسط برای کدام یک از آنها سقوط می کند و اقدامات لازم را انجام دهید.
تجزیه و تحلیل تغییرات در چک متوسط به مالک این امکان را می دهد که موفقیت مدیریت مؤسسه را ارزیابی کند، در جریان استقرار باشد و تصمیمات مدیریتی لازم را به موقع اتخاذ کند. با تجزیه و تحلیل تغییرات در میزان چک متوسط ، می توانید اطلاعاتی در مورد اینکه آیا کمپین های بازاریابی در حال انجام موفقیت آمیز هستند، آیا کار کارکنان موثر است یا خیر، آیا مشتریان به موسسه وفادار هستند یا خیر، اطلاعاتی کسب کنید. تقریباً تمام برنامه‌های اتوماسیون پذیرایی مدرن به شما امکان می‌دهند تا داده‌هایی را در مورد میانگین صورتحساب یک مؤسسه به دست آورید.
بسیار ساده. با توجه به یکی از رایج ترین فناوری ها، میانگین چک به شرح زیر محاسبه می شود. 
درآمد یک دوره معین باید بر تعداد حساب ها یا مهمانان تقسیم شود. بنابراین، میانگین چک را از گردش مالی بر اساس جداول یا مهمانان دریافت می کنیم. برای عینیت بیشتر، درآمد حاصل از ضیافت، تحویل و غیره را نباید در نظر گرفت. فقط درآمد در سالن ایجاد می شود.
اما باز هم - پیشخدمت نباید در پیشنهادات مداخله کند. وقتی پیشخدمت برای بار پنجم به مهمان شراب می دهد و مهمان هنوز نرسیده است، این یک وسواس است. همچنین، حرکت "انتخاب بدون انتخاب" برای اکثر مهمانان شناخته شده است و طعم ناخوشایندی به جا می گذارد. به عنوان مثال، پیشخدمت، بدون اینکه از مهمان بپرسد که آیا الکل خواهد خورد یا نه، پیشنهاد می کند که بهترین آبجو خود را همین الان یا درست بعد از غذای اصلی سفارش دهد.
