Такие виды убеждения,как - информирование, разъяснение, доказательство, опровержение - представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления . Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так...», «После выполнения процедуры переходите туда-то...» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения . Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:
- Не правда ли, сегодня ясно?
- Да.
- Солнце палит. Ведь палит?
- Да.
- Наверное, жажда замучила?
- Да.
Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:
- Вы ведь работаете в полсилы?
- Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются
две разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание . Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв ». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование . Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет . Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо ». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание . Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек . Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент . Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» - это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

1. Нам нравятся люди похожие на нас;
2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.

Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.

Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения

10 методов – последовательность применения

1. Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
2. Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
3. Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
4. Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
5. Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
6. Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
7. Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
8. Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
9. Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
10. Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.

Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.

От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов

Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.

1. Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
2. Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
3. Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
4. Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
5. «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
6. «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
7. Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
8. Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
9. Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
10. «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.

Существуют такие основные приемы убеждения – опровержение, доказательство, разъяснение, информирование, но это всего лишь вершина убеждающего воздействия на человека, которая дает о конкретной процедуре лишь общее представление. В жизненной практике нам приходится сталкиваться с необходимостью придавать значение обстановочному фоновому состоянию, в котором происходит убеждение.

Следовательно, убеждающему воздействию свойственно усваиваться на определенном психологическом фоне. Тут мы выделяем «концертное настроение», идентификацию, эмоциональную напряженность и релаксацию. Для любого конкретного фона назначается соответствующий прием убеждения.

Психологические приемы убеждения

Прием руководства. Данный прием имеет место, когда между руководителем и собеседником положительные отношения. Специфика руководства состоит в том, что выраженное в повелительной форме слово, определяет исполнительское поведение человека. Наставления в словесной форме могут быть такими: запрещения, распоряжения, указания. В отличие от приказов и команд, которые рассчитаны на срабатывание уже существующего навыка, наставление создает единую установку деятельности.

Как и все словесное воздействие, содержание наставления является так же достаточно важным. Поэтому, прежде чем применить такой прием убеждения как наставление, нужно внимательно продумать материал, который в него включается. Следует учесть, что не только со смыслом здесь связана эффективность. При словесном наставлении необходима соответствующая форма произношения и стиль речи. А это – жесты, мимика, интонация, эмоциональность. Все должно соответствовать императивному и лаконичному построению предложения.

Прием косвенного одобрения. Предусмотрено на эмоциональное восприятие речи того кто говорит. Суть этого приема состоит не в том, чтобы прямо сказать человеку «В этом деле ваши успехи неопровержимы». Это похоже на лесть. Но некоторым лицам лесть очень нравится, но, как правило, для человеческого характера она оказывает губительное действие. Поэтому, если человеку необходимо высказать одобрение, это лучше сделать косвенно «Обычно, такое усердие дает положительные результаты!». Подобный прием убеждения, высказанный в достаточно эмоциональной окраске, вызовет у собеседника чувство собственного достоинства.

Вполне вероятно, что такой вид одобрения, для человека с эгоистическими наклонностями, будет абсолютно неубедительным, и он по-своему ее воспримет.

Метод Сократа. Этот прием убеждения известен с древности. Его суть состоит в том, чтобы собеседник на поставленный вопрос не мог ответить «Нет». Сократ – древнегреческий философ, всегда старался, чтоб его собеседник ни в коем случае не сказал «Нет». Но если вдруг это произошло, переломить его в обратную сторону достаточно сложно. Именно поэтому Сократ вел так беседу, что собеседнику ответить было легче «Да». Философу всегда удавалось доказать свою точку зрения, при этом со стороны оппонентов не было ни явных негодований, ни мельчайших отрицательных реакций.

Приказы и команды. Они от людей требуют правильного и быстрого исполнения. При выполнении приказов и команд не рассуждают. Имеются такие разновидности приказов и команд: побудительные и запретительные. Первые – «Выполняйте», «Принесите», «Идите» предназначены на открытие поведенческих механизмов людей. Вторые – «Замолчите», «Прекратите нервничать», «Перестаньте…», направлены на немедленную остановку нежелательных признаков поведения. Они произносятся спокойным, твердым или с эмоционально окрашенным оттенком голосом. Такие приказы и команды обязаны восприниматься без критического отношения.

Обманутое ожидание. В данном приеме убеждения предпосылкой является, создание напряженной обстановки ожидания. У собеседника, предшествующие события, должны создать строго определенный ход мыслей. Но в случае если в этой направленности обнаруживается несостоятельность, то собеседник растерян и поэтому предлагаемую ему идею, воспринимает без возражений. Такие ситуации в жизни встречаются довольно часто.

«Взрыв». Данный психологический прием убеждения известен как быстрая перестройка личности под содействием сильных эмоциональных переживаний. Для применения «Взрыва» необходима соответствующая обстановка, в которой появляются чувства, которые своей необычностью и неожиданностью способны поразить человека. В такой обстановке происходит столкновение нервных процессов. Внезапный раздражитель (информация, зрелище и т.д.) вызывает у человека смятение. В корне меняются взгляды мир в целом, на отдельных людей, события, различные вещи.

Прием «Взрыва» применяется в трудовых коллективах по отношению к лицам с криминальным и аморальным поведением, к пьяницам, к злостным нарушителям дисциплины. Тут при определенных обстоятельствах уместны такие разновидности: «списание» прошлых прегрешений, искреннее содействие со стороны администрации в ситуации стресса и горя, яростное неодобрение всего коллектива по отношению к поведению провинившегося. Формализм и неискренность здесь совершенно не имеют места.

Категорическое требование. Этот метод убеждения заключается в силе приказа. Эффективность он имеет только в том случае, если руководитель пользуется среди подчиненных неоспоримым авторитетом или обладает большой властью. В остальных случаях данный прием может быть вредным и бесполезным.

Совет. Наибольшую эффективность этот прием убеждения имеет в том случае, если собеседник полностью доверяет руководителю. Чтобы следовать совету, для человека большую значимость приобретает то, в какой форме был изложен совет. Следует помнить, что советы даются голосом, в котором присутствуют нотки участливости и теплоты. Совет же необходимо просить только искренне, иначе просьба может обернуться против того, кто просит.

«Плацебо». Используется в медицине достаточно давно, как прием внушения. Его суть состоит в том, что когда врач прописывает больному какое-либо индифферентное лекарство, утверждает, что именно это средство даст необходимый эффект. Пациент верит, что прописанное лекарство окажет благоприятное воздействие и в итоге, положительный психологический настрой приводит к положительным результатам.

Стоит заметить, что данный прием убеждения очень действенный, но пользоваться им нужно с предосторожностями. Запомните, что эффект «плацебо» эффективен до первой неудачи. Когда человек поймет, что те действия, которые он так скрупулезно и ритуально выполнял, не имеют под собой настоящей почвы, то их больше не убедишь приемом «плацебо».

Порицание. Прием имеет убеждающую силу только в том случае, когда собеседник сопоставляет себя с другим человеком. В других условиях порицание воспринимается как нравоучительное назидание, которое выслушать можно, но не обязательно следовать ему. Так как человек достаточно активно отстаивает свое «Я», для него данный прием убеждения – это покушение на его личную самостоятельность.

Намек. Это психологический прием непрямого убеждения путем аналогии, иронии или шутки. Порой формой намека может выступать и совет. Суть намека заключается в том, что направлен не к логичному рассуждению, не к сознанию, а к эмоциям. Так как намек может оскорбить личность собеседника, то им лучше пользоваться в условии «концертного настроения».

Комплимент. Этот эффективный прием убеждения часто смешивают с лестью. Но это приятно не каждому человеку, хотя собеседник может от лести и не отмахиваться. однако все же многих людей лесть обижает. А вот комплимент не может ни кого обидеть, а совсем наоборот, комплимент любого человека возвышает. Основные приемы убеждения в нынешней жизни полезны, главное знать, где и какой применять, чтобы не обидеть собеседника.

Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.

Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.

Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.

Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.

Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.

Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.

Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).

А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).

Требования, предъявляемые к беседе:

• ее материал должен быть близок детям, их опыту, вызывать интерес, волновать их;
• необходимо так строить вопросы, чтобы заставлять воспитанников думать, анализировать свои знания и свой жизненный опыт по данному вопросу;
• в ходе беседы не следует слишком быстро и строго осуждать неправильные мнения, нужно добиваться, чтобы воспитанники сами приходили к правильным выводам;
• продолжением беседы должна быть деятельность воспитанников по реализации утвержденных норм поведения.

Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.

Алгоритм проведения диспута может быть следующим:

• 1) обоснование темы;
• 2) обсуждение материала, высказывание воспитанниками суждений;
• 3) самостоятельные выводы и обобщения;
• 4) заключительное слово воспитателя, в котором он формулирует выводы, намечает конкретную программу деятельности.

Условия эффективности диспута:

• тема диспута должна волновать воспитанников, быть связанной с их переживаниями и поступками;
• в коллективе должны существовать противоречивые мнения по обсуждаемой проблеме;
• диспут должен быть тщательно подготовлен (проведено анкетирование, разработаны вопросы и т.д.);
• на диспуте не следует резко осуждать воспитанников, высказывающих неправильное мнение.