راهبردهای استدلال:

سخت ترین مرحله این است انتخاب آرگومان ها. استدلال می تواند بر دو اصل استوار باشد: تأیید تز خود و بر رد تز مخالف (دومی آسان تر است، زیرا مخالف کار تولید ایده های جدید را به عهده می گیرد و شما فقط می توانید ایده های او را سرزنش کنید).

با استراتژی تأیید، شخص استدلال هایی ارائه می دهد که تز او را تأیید می کند (ما وضعیت مهدکودک را در نظر نمی گیریم، زمانی که پایان نامه به سادگی چندین بار تکرار می شود، اما بدون یک اثبات واحد).

تایید مستقیم پایان نامه.

پایان نامه: سنجاب ها حیوانات خطرناکی هستند.

بحث و جدل: چون به مردم حمله می کنند

هنوز هم اتفاق می افتد تایید غیر مستقیم، وقتی گزاره دیگری از تز استنباط می شود صدق آن ثابت می شود و سپس صدق نظر اول ثابت می شود.

پایان نامه: سنجاب ها حیوانات خطرناکی هستند.

پایان نامه تکمیلی: نیش حیوانات خطرناک نیاز به نظارت پزشکی دارد.

بحث و جدل: در واقع، پس از نیش سنجاب، باید به اورژانس مراجعه کنید و واکسن هاری را دریافت کنید. این ثابت می کند که پروتئین ها خطرناک هستند.

استراتژی رد کردن:

رد مستقیم :

مخالفت: پروتئین ها بی ضرر هستند.

رد نظریه مخالف: پروتئین ها فاسد می شوند زیستگاه آنها، یعنی آنها بی ضرر نیستند

همچنین اتفاق می افتد رد غیر مستقیم. سپس خود شخص مفاد خاصی را از ضد تز (تز مخالف) استنباط می کند، آنها را رد می کند و در نتیجه خود مخالفت را رد می کند.

مخالفت: پروتئین ها بی ضرر هستند.

نقطه مقابل اضافی:حیوانات بی ضرر در خانه نگهداری می شوند.

رد مخالفت: هیچ کس پروتئین را در خانه نگه نمی دارد، فقططرفداران این بدان معنی است که پروتئین ها بی ضرر و ناامن نیستند.

در مبارزه با حریف نیز راه خوبی است رد استدلال ها، که منجر به تشخیص بی اساس بودن ضد تز و تقویت پایان نامه می شود.

مخالفت: پروتئین ها بی ضرر هستند.

بحث و جدل: آنها در مقایسه با انسان حیوانات کوچکی هستند.

ابطال استدلال: ویروس‌ها نیز کوچک هستند، اما می‌توانند آسیب‌های زیادی به فرد وارد کنند. بنابراین اندازه در اینجا مهم نیست.

راه دیگری برای رد رد نسخه ی نمایشی، یعنی اثبات اینکه استدلال هایی که به خودی خود معتبر هستند با یک ضد نظریه مرتبط نیستند.

مخالفت: پروتئین ها بی ضرر هستند.

بحث و جدل: سنجاب ها زیبا و برازنده هستند.

رد تظاهرات: بله، سنجاب ها زیبا و برازنده هستند، اما این به هیچ وجه بر ایمنی آنها تأثیر نمی گذارد. جگوارها نیز زیبا و برازنده هستند، اما آیا کسی قبول می کند که یک به یک با یک جگوار گرسنه در شب ملاقات کند؟

انواع استدلال:

استدلال ها به دو دسته تقسیم می شوند:

1. شواهد طبیعی: استدلال برای بدیهیات(گزارش شاهدان عینی، اسناد، داده های معاینه کارشناسی، آزمایش علمی - شواهد "ملموس")

2. شواهد مصنوعی(دیگر)

شواهد مصنوعی :

- منطقی (استدلال برای لوگوها)

دو نوع وجود دارد شواهد منطقی: قیاس(خاصیت به کمک عبارات کلی ثابت می شود) و راهنمایی(ادعای کلی بر اساس جزییات ثابت می شود).

این با دو روش برای نتیجه گیری مطابقت دارد: کسر(از عام به خاص) و القاء(از جزئيات در مورد كلي نتيجه گرفته مي شود). شرلوک هلمز که همیشه در مورد روش قیاسی فریاد می زد، در واقع از روش استقرایی (از جزییاتی که کل را استنتاج کرد) استفاده کرد.استقرا می تواند شکست بخورد، زیرا از چندین واقعیت خاص می توانیم نوعی نتیجه گیری کنیم و سپس یک واقعیت آن را رد می کند (مثلاً بر اساس مشاهدات تصمیم می گیریم که همه کبوترها خاکستری آبی هستند و سپس مقداری سفید هستند. رذل به داخل پرواز خواهد کرد و بس).

نمونه هایی از قیاس ها :

یک قیاس معمولاً شامل دو مقدمه و یک نتیجه است.

مقدمات و نتیجه، قضاوت هستند.

احکام بر چهار قسم است: تصدیق عام (همه اشیایی که خاصیت خاصی دارند دارای خاصیت دیگری نیز می باشند).

همه مردم فانی هستند

اثبات خصوصی (برخی از اشیاء که دارای خاصیت خاصی هستند دارای خاصیت دیگری نیز هستند);

بعضی ها مرد هستند

کلی منفی(هیچ شیئی که خاصیت خاصی داشته باشد خاصیت دیگری ندارد) ; هیچ انسانی گیاه نیست

منفی جزئی (برخی اشیاء که خاصیت خاصی دارند خاصیت دیگری ندارند)

بعضی ها بچه نیستند

حکم به موضوع (آنچه گفته می شود) و محمول (آنچه در موضوع جدید است) تقسیم می شود.

همه اساتید (M) دارای مدرک (P) هستند(شامل محمول نتیجه: مقدمه عمده).

پانتلی پروکوفیچ کریندیلیابروف (S) - پروفسور (م) (شامل موضوع نتیجه گیری: مقدمه کوچک).

پانتلی پروکوفیچ (اس ) دارای مدرک (P) است.

همه اساتید موضوع یک بیان هستند. دارای مدرک - محمول.

پانتلی پروکوفیچ یک موضوع است. استاد محمول است.

پانتلی پروکوفیچ دوباره یک موضوع است. دارای مدرک - محمول.

موضوع و محمول باید مطابقت داشته باشند، در غیر این صورت قیاس خواهد بود بی معنی (ماموضوع مقدمه اول را با موضوع دوم یکسان کرد و پس از آن محمول مقدمه اول، محمول دومی نیز شد).

تخصیص بزرگ (P)، کوچک (اس ) و عضو میانی (M) قیاس. عضو میانی به عنوان یک واسطه عمل می کند و در نتیجه گیری ظاهر نمی شود (در مورد ما، استاد). آلت تناسلی بزرگ - در این مورد "دارای مدرک است". عضو کوچک - پانتلی پروکوفیچ.

همه قیاس ها به یک اندازه درست نیستند (همه ماست ها به یک اندازه سالم نیستند).

ساختن آگاهانه یک قیاس نادرست در خروجی یک سفسطه می دهد («مردم نان می خورند.خوک ها نان می خورند.بنابراین مردم خوک هستند.»). قیاس هایی وجود دارد که در آنها اشتباهی ناخواسته صورت می گیرد.

مثلا: بسیاری از دکترا استادیار هستند. پاشا زیابکین - Ph.D. پاشا زیابکین - دانشیار.

در واقع، پاشا زیابکین ممکن است استادیار باشد یا نباشد: همه داوطلبان علوم همزمان استادیار نیستند، این دو مجموعه تا حدی همپوشانی دارند و پاشا زیابکین می تواند عضو هر دو مجموعه باشد یا متعلق به یکی از آنها باشد. آنها، یعنی e. بسیاری از نامزدها

قیاس های چند طبقه (پیچیده) وجود دارد.

مردانی مانند آنجلینا جولی.

مردان زنان زیبا را دوست دارند.

اگر مردان آنجلینا جولی را دوست دارند، پس او زن زیبایی است.

زنانی که شبیه آنجلینا جولی هستند نیز زیبا هستند.

دنیا شبیه آنجلینا جولی است، بنابراین دنیا نیز زیباست.

راهنمایی(روش استقرایی)

اغلب منجر به خطا می شود، زیرا فرد را مجبور می کند نتیجه ای را که فقط به بخشی از پدیده ها مربوط می شود، به عنوان حقیقت بپذیرد.

مثلا: در خیابان های شهر فقط کبوترهای سنگی دیدم. کبوترها فقط خاکستری هستند.

نزدیک به استقرا است تقلید(خواص یک شی که برای ما شناخته شده است به دیگری منتقل می شود). برخلاف استقراء، ما در مورد شیء واحدی صحبت می کنیم که چیزی از آن می دانیم و انتقال نیز به یک شیء واحد انجام می شود و نه به طبقه ای از موجودات/مواد.

مثلا: من یک سیب قرمز می گیرم. من نمی خواهم به رنگ سبز - آن رامطمئنا ترش. دیروز یه سیب سبز خوردم خیلی ترش بود.

این هست قیاس فیزیکی . در چارچوب آن، اشیاء نزدیک یا یکسان مقایسه می شوند.

آیا مقدار بیشتری وجود دارد قیاس مجازی. این به شما امکان می دهد اشیاء دور را مطابقت دهید.

مثلا: یک ازدواج خوب همه چیز استبرابر است چه دمپایی راحتی

- استدلال برای اخلاق (آداب و رسوم) / استدلال های اخلاقی (تکیه بر تجربه جمعی جامعه)

استدلال برای همدلی (ذکر ویژگی هایی که در جامعه به عنوان ستودنی مطرح می شوند)

الف) حملات مستقیم به یک شخص (رقیب من یک کرتین است)

ب) حمله غیرمستقیم (رقیب من به نتایج بحث علاقه مند است، بنابراین نظر او را نمی توان عینی تلقی کرد)

ج) نشانه ای مبنی بر اینکه شخص قبلاً چیز دیگری گفته یا انجام داده است

- استدلال برای ترحم(علاقه ها) / بحث های عاطفی (با تکیه بر تجربه فردی فرد)

نویسنده احساسات خاص و از پیش برنامه ریزی شده (مثبت یا منفی) را در مخاطب برمی انگیزد. در این مورد، استدلال می تواند به خود مخاطب، به گوینده (احساساتی برای او ایجاد شود) یا به اشخاص ثالث (احساسات نسبت به آنها) معطوف شود.

الف) دلایل قول (وعده)

ب) استدلال برای تهدید (ارعاب مخاطب)

دلایل اعتماد

اگر در مورد برهان منطقی صحبت می کنیم، دلیل اطمینان این است که در کنار استدلال منطقی، شخصی که این استدلال به او تعلق دارد نشان داده می شود و قاعدتاً این شخص مطابق با روح "آرم" مشخص می شود. به عنوان "متفکر بزرگ دوران باستان"، "منطق دان مشهور قرن بیستم"، "حکیم چینی" و غیره.گاهی اوقات نام ها برای خود صحبت می کنند و سپس روش معمول معرفی آنها چنین است: «حتی سقراط معتقد بود که ...»، «ارسطو، پدر منطق، خود معتقد بود که ...». به عنوان شخص ثالث هنگام بازیگری اثبات منطقیکارشناسان می توانند صحبت کنند.

ارجاع به اقتدار در استدلال به اخلاق غالباً حاوی یک ویژگی اقتدار (از سمت "اخلاق") و نشانه ای از مخاطب گفتار است. طرح معمول او این است: "فلانی، و او در این مورد بسیار می داند، او گفت که ما اغلب چیزی را فراموش می کنیم."

ارجاع به اقتدار در استدلال برای پاتوس نیز معمولاً شامل توصیفی از خود اقتدار است. این می تواند نه تنها یک مرجع به معنای واقعی کلمه، بلکه یک فرد کمتر شناخته شده باشد که به عنوان فردی که آنچه را که در تهدید یا قول گفته می شود تجربه کرده است، به یک مرجع تبدیل شده است. علاوه بر این، در مورد دوم، شخص ثالث را می توان به طور کلی نام برد: «هر آمریکایی به شما خواهد گفت که...»، «کسانی که وحشت‌های جنگ را تجربه کرده‌اند نیازی به توضیح ندارند که...»، «کسانی که تحت سوسیالیسم زندگی می‌کنند به خوبی به یاد دارند که چگونه...».

د منجر به بی اعتمادی می شود

بی اعتمادی در استدلال به لوگوس از این واقعیت ایجاد می شود که یک بیانیه عمدا نادرست ارائه می شود که متعلق به شخصی است که نویسنده در توانایی های منطقی او شک دارد. در این مورد، اغلب از جلوه "خارج از جعبه" نیز استفاده می شود.

بی اعتمادی هنگام بحث بر سر اخلاق از این واقعیت ایجاد می شود که یک فرد واجد شرایط عدم شناخت افراد (اغلب افراد کاملاً خاص، یک گروه اجتماعی یا سنی معین)، عدم درک نگرش های اخلاقی آنها است. به عنوان مثال: «فلانی با احساس بسیار در مورد مشکلات جوانان صحبت می کند. اما ظاهرا فراموش کرده که جوانان چگونه زندگی می کنند. و او به سادگی هیچ اطلاعی از جوانان امروزی، افکار و احساسات آنها ندارد.

بی اعتمادی هنگام بحث برای پاتوس (تهدید یا قول) به روشی مشابه ایجاد می شود: نشان داده می شود که فردی که متوسل به پاتوس می شود، افرادی را که به آنها متوسل می شود به خوبی نمی شناسد. به عنوان مثال: «او به پیرهای گرسنه قول اسنیکرز و دیسکو می دهد! او آنها را به لذت بردن از صدای هوی متال دعوت می کند و آنها نیاز به مراقبت پزشکی رایگان دارند! یا: «او شورشیان را به جنگ تهدید می کند؟ افرادی که چهل سال است با خود اسلحه حمل می کنند! بله... بعید است این سیاستمدار بتواند مردم را کنترل کند!».

استراتژی انتخاب آرگومان:

هنگام انتخاب آرگومان ها، موارد زیر را در نظر بگیرید:

استدلال های قوی دلایل طبیعی هستند:

قضاوت بر اساس حقایق ثابت و مستند

نتایج تجربی

شهادت شاهدان عینی بی غرض و صالح

نظرات کارشناسی

محاسبات آماری

همچنین:

نقل قول از اساسنامه، قوانین، مقررات و غیره.

با این حال، حتی با چنین استدلال هایی می توانید مبارزه کنید (اگر واقعاً به آن نیاز دارید):

حقایق می توانند دقیق باشند، اما می توان آنها را به روش خود تفسیر کرد (به عنوان مثال، شک در زنجیره علت)

نظرات کارشناسان و مراجع را می توان با زیر سوال بردن حق انجام یک معاینه، قابل قبول بودن آنها به عنوان متخصص، بی توجهی آنها به نتایج به چالش کشید و همچنین می توان روشن کرد که آیا نظر کارشناسان مربوط به این وضعیت خاص است یا این نظر. به سادگی دور از ذهن بود

می توان به شاهدان مشکوک شد که علاقه مند هستند و نمی توانند با هوشیاری وضعیت را ارزیابی کنند / در حال فراموشی

محاسبات آماری را می توان متهم کرد که نماینده نیستند (آیا مطمئن هستید که با کل جمعیت جهان مصاحبه کرده اید؟)

استدلال های ضعیف شناخته می شوند:

نتیجه گیری از آمار مشکوک (با پنج نفر در یک کلوپ شبانه مصاحبه شد)

استدلال با استفاده نادرست از طرح قیاس

سفسطه ها، استدلال با یک خطای منطقی عمدی ("شاخ")

قیاس های ساختگی (قیاس بین بازی بسکتبال و رانندگی با ماشین)

کلمات قصار و سخنان انتخاب شده یک طرفه

تعمیم ها

فرضیات مبتنی بر تجربه شخصی

ورشکستهاستدلال های زیر:

نتیجه گیری بر اساس حقایق جعلی

- حدس و گمان

وعده های پیشاپیش که توسط عمل پشتیبانی نمی شود، تضمین های شخصی (من به شما تضمین می دهم ...، به شما به عنوان یک متخصص اطمینان می دهم ...، از شما می خواهم که فقط آن را بر اساس ایمان ...)

زیاد استدلال نکنید: تعداد زیادی ازاستدلال‌ها، به‌ویژه استدلال‌هایی با ابعاد مختلف، منجر به از دست دادن اقناع و کاهش ارزش هر استدلال خاص می‌شود.

اگر با هم تصویر قانع‌کننده‌ای ایجاد کنند، نباید استدلال‌های فردی را رها کرد (موقعیتی که تنها مجموع استدلال‌ها می‌تواند قانع‌کننده باشد، اما نه هر یک از استدلال‌ها به طور جداگانه). فرض کنید در حال تلاش برای اثبات اتهام قتل پسر یک مرده هستیم. ما هیچ مدرک مستقیمی نداریم، اما با مجموع استدلال ها می توانیم نشان دهیم که این پسر بود که بیشترین علاقه را به مرگ پدرش داشت و بهترین فرصت را برای کشتن داشت.

شما نباید از استدلال هایی استفاده کنید که توسط طرف مقابل به سود شما تبدیل شود. قدرت مخرب استدلال خود شما که توسط دشمنان استفاده می شود چندین برابر افزایش می یابد.

خطاهای استدلال عبارتند از:

1) اشتباهات مربوط به پایان نامه

جایگزینی پایان نامه- در فرآیند استدلال، نویسنده شروع به اثبات یک تز متفاوت می کند، نه آن چیزی که در ابتدا بیان کرد. می توان آن را از روی عمد انجام داد، ممکن است تصادفی انجام شود.

اثبات تزهای پوچ .

2) خطاهای مربوط به آرگومان ها

استفاده از مکان های دروغین (یک راننده خوب هرگز تصادف نمی کند).

3) خطاهای مربوط به نسخه ی نمایشی

بسته های غیر مرتبط با پایان نامه به عنوان استدلال استفاده می شود (اول یک شرکت چهار نفره به کافه آمدند، سپس یک شرکت سه نفره، بازدیدکنندگان بعدی یک زوج خواهند بود).

آنها باعث انتقاد نمی شوند، نمی توان آنها را رد کرد، تخریب کرد، به حساب نیاورد. این اول از همه:

حقایق و قضاوت های دقیق و مرتبط با یکدیگر که از آنها ناشی می شود.

قوانین، اساسنامه ها، اسناد حاکم، در صورتی که اجرا شوند و مطابق با زندگی واقعی باشند.

نتایج آزمایشی تایید شده؛

نظرات کارشناسان؛

نقل قول از بیانیه های عمومی، کتب مقامات رسمی در آن منطقه؛

شهادت شاهدان و شاهدان عینی حوادث؛

اطلاعات آماری در صورتی که جمع آوری، پردازش و تعمیم آن توسط آماردانان حرفه ای انجام شود.

2. استدلال های ضعیف

آنها باعث شک و تردید مخالفان، مشتریان، کارمندان شما می شوند. این استدلال ها عبارتند از:

استنباط مبتنی بر دو یا چند واقعیت جداگانه که ارتباط بین آنها بدون ثالث روشن نیست;

ترفندها و قضاوت هایی که بر اساس تمثیل ها ساخته شده اند (آلوژیزم تکنیکی است برای از بین بردن منطق تفکر، اغلب با طنز استفاده می شود. به عنوان مثال: "آب؟ یک بار آن را نوشیدم. تشنگی مرا سیراب نمی کند").

قیاس ها و مثال های گویا;

استدلال های ماهیت شخصی ناشی از شرایط یا دیکته شده توسط انگیزه، میل؛

انحرافات، کلمات قصار، گفته ها به طور متمادی انتخاب شده است.

استدلال‌ها، نسخه‌ها یا تعمیم‌هایی که بر اساس حدس‌ها، مفروضات، احساسات انجام شده است.

نتیجه گیری از آمار ناقص 3. استدلال های ناموفق

آنها به شما اجازه می دهند حریفی که از آنها استفاده کرده است را افشا کنید، بی اعتبار کنید. آن ها هستند:

قضاوت بر اساس حقایق جعلی؛

تصمیماتی که باطل شده اند؛

حدس ها، حدس ها، مفروضات، ساختگی ها؛

استدلال های مبتنی بر تعصب، جهل؛

نتیجه گیری از اسناد ساختگی؛

وعده ها و قول هایی که از قبل داده شده است؛

اظهارات نادرست و شهادت؛

جعل و جعل آنچه گفته می شود. بنابراین، در جریان استدلال:

1) فقط از آن استدلال هایی استفاده کنید که شما و طرف مقابلتان به طور یکسان درک می کنید.

2) اگر استدلال پذیرفته نشد، دلیل آن را بیابید و سپس در گفتگو بر آن اصرار نکنید.

3) اهمیت استدلال های قوی مخالف را دست کم نگیرید، بهتر است برعکس بر اهمیت آنها و درک صحیح خود تأکید کنید.

4) پس از پاسخ به استدلال های طرف مقابل یا شریک، دلایل خود را بیاورید که مربوط به گفته های طرف مقابل نیست.

5) سرعت بحث را با ویژگی های خلق و خوی شریک زندگی با دقت بیشتری اندازه گیری کنید.

6) متقاعدسازی بیش از حد همیشه باعث رد می شود، زیرا برتری شریک در یک اختلاف همیشه توهین آمیز است.

7) یک یا دو استدلال روشن ارائه دهید و در صورت دستیابی به اثر مطلوب، خود را به این محدود کنید.

قوانین استدلال و اعتقاد

1 . قانون تعبیه (Embedding)

استدلال‌ها باید در منطق استدلال شریک قرار گیرند، نه اینکه به صورت موازی بیان شوند.

2. قانون زبان مشترک فکر

اگر می خواهید شنیده شوید، به زبان سیستم های اطلاعاتی و بازنمایی اصلی حریف خود صحبت کنید.

3. قانون به حداقل رساندن استدلال ها

محدودیت های ادراک انسان (پنج تا هفت استدلال) را به خاطر بسپارید، بنابراین تعداد استدلال ها را محدود کنید. اگر تعداد آنها بیشتر از سه یا چهار نفر نباشد، بهتر است.

4. قانون عینیت و مدرک

فقط از آن استدلال هایی استفاده کنید که طرف مقابل شما آنها را می پذیرد. حقایق و نظرات را با هم اشتباه نگیرید.

5. قانون گویش (وحدت اضداد) نه تنها در مورد نکات مثبت شواهد یا مفروضات خود، بلکه در مورد معایب نیز صحبت کنید. با انجام این کار، به استدلال های خود وزن بیشتری می دهید، زیرا بررسی دو طرفه (مضافات و منفی ها) آنها را از سبکی سلب می کند و حریف را خلع سلاح می کند.

6. قانون نشان دادن برابری و احترام

استدلال بیاورید و به حریف و موقعیت او احترام بگذارید. به یاد داشته باشید که متقاعد کردن یک "دوست" آسان تر از آن است "دشمن".

8. قانون چارچوب بندی مجدد

استدلال های شریک را رد نکنید، اما با تشخیص مشروعیت آنها، قدرت و اهمیت آنها را بیش از حد ارزیابی کنید. در صورت پذیرش موقعیت خود، اهمیت زیان را افزایش دهید یا اهمیت منافع مورد انتظار شریک را کاهش دهید.

9. قانون تدريجي

سعی نکنید به سرعت حریف خود را متقاعد کنید، بهتر است قدم های تدریجی اما پیوسته بردارید.

10. قانون بازخورد

بازخورد را در قالب ارزیابی وضعیت حریف، توصیف وضعیت عاطفی خود تنظیم کنید. مسئولیت سوء تفاهم ها و سوء تفاهم ها را شخصی به عهده بگیرید.

11. قانون اخلاق

در روند استدلال، اجازه رفتار غیر اخلاقی (پرخاشگری، فریب، گستاخی، دستکاری و غیره) را ندهید، به «نقاط دردناک» طرف مقابل دست نزنید.

تشخیص و دستور العمل های رفتار در مذاکرات

تشخیص 1.حریف مشکل را «پر می‌کند»، آن را از مرزهای بحث (مکالمه، اختلاف) فراتر می‌برد، مشکل را لکه دار می‌کند، و تازه را در جوانه از بین می‌برد.

دستور آشپزی.چارچوب بحث و هدف آن را یادآوری کنید. از او بخواهید دوباره مخالفت خود را روشن کند و مکالمه را به مسیر اصلی بازگرداند.

تشخیص 2. جزئیات (واقعیت های جزئی) را بدون تأثیر بر پایان نامه اصلی پوشش می دهد.

دستور آشپزی.از او بپرسید که آیا او هدف خود را از گفتگو فراموش کرده است. آن را به موضوع بحث برانگیز برگردانید.

تشخیص 3.حریف سعی می کند در انتخاب موضوع گفتگو ابتکار عمل را به دست گیرد: الف) سؤالات اساسی را با مسائل جزئی جایگزین می کند.

ب) تزهایی را مطرح می کند نه در مورد اصل مسئله، ج) یک ضد مشکل ارائه می دهد، استدلال های شما را نادیده می گیرد.

دستور آشپزی.ایرادات مخالف را از قبل پیش بینی کنید، انگیزه ها، مواضع آنها را مطالعه کنید تا: الف) به طرف مقابل اشاره کنید که از موضوع بحث برانگیز اجتناب می کند، ب) از او بپرسید که چه فکری را ثابت می کند، ج) از او بخواهید که نگرش خود را نسبت به موضوع بیان کند. استدلال شما

تشخیص 4.دشمن نکاتی را که شما را به خطر می اندازد اجازه می دهد. بنابراین، او فکر یا پیشنهاد شما را زیر سوال می برد. اهداف آن عبارتند از: الف) انتقال انتقاد به شما، به شخصیت شما، ب) نسبت دادن اظهارات آشکارا مضحک به شما.

دستور آشپزی.تعریف و تمجید از حریف را حذف نکنید، با حسن نیت پیروز شوید، عینیت خود را نشان دهید. برای انجام این کار: الف) بگویید که یک فکر هوشمند می تواند حتی در یک اتاق تاریک بدرخشد، ب) سعی نکنید خود را توجیه کنید، ج) احساسات تند نشان ندهید، د) تسلیم تحریک نشوید.

تشخیص 5. او عمدا شما را به نتیجه گیری های نادرست هدایت می کند، حقایق را فریب می دهد تا متعاقباً شما را به بی سوادی و آماتوریسم محکوم کند.

دستور آشپزی.از تبادل نظر خودداری کنید، مخاطب را به دلیل عمق تجزیه و تحلیل تحسین کنید و از او بخواهید که یک نتیجه کلی بگیرد.

تشخیص 6.حریف نگرش شدید منفی نسبت به موقعیت شما یا نسبت به شما را تحت پوشش خیرخواهی پنهان می کند. دستور آشپزی.شوخ نقاب خود را پاره کرد، واقعیت سابق چنین "خوبی" و نتیجه آن را به یاد آورد، نقشه خود را برای همه حاضران آشکار کرد.

تشخیص 7. او شما را به بی کفایتی متهم می کند، با اشتباهات و کاستی های شما بازی می کند، حقایق را «حافظ» و «مخالف» نادیده می گیرد، سخنان شما را با گرایش تفسیر می کند.

دستور آشپزی.بیش از حد حساس نباشید بپرسید دقیقاً در مورد چیست، برای چه. از او بخواهید افکار خود را در مورد چگونگی رهایی از دشواری بیان کند.

تشخیص 8.دشمن دائماً در حال تغییر موقعیت است، دور بوته می چرخد، سعی می کند چیزی سوم را پیدا کند.

دستور آشپزی.اصرار بر شناسایی، موافقت و حمایت برای پیشنهاد خود نداشته باشید. او عروسک خیمه شب بازی کسی است. به مکالمه ای پایان دهید که شما را به جایی نمی رساند.

تشخیص 9.در حین مکالمه (سخنرانی، استدلال شما) به طرز بی ادبانه ای عقب کشیده می شوید.

دستور آشپزی. نهبه احساسات خود آزادی عمل بدهید این تلاشی است که حریف انجام می دهد تا شما را از تعادل خارج کند. در صورت امکان، نسبت به او طعنه آمیز، کنایه آمیز، کنایه آمیز باشید، سعی کنید رفتار او را تقلید کنید (پرودی بازی کنید).

قانون دوم (قاعده سقراطی):به منظور حل مثبت یک سوال مهم برای شما، آن را در جایگاه سوم قرار دهید و پیشوند آن را با دو سوال کوتاه و ساده برای مخاطب قرار دهید، که احتمالاً بدون مشکل به شما "بله" پاسخ خواهد داد. این قانون 2400 سال است که وجود داشته و در عمل آزمایش شده است (معلوم می شود که وقتی فردی کلمه "بله" را می گوید، اندورفین ("هورمون های لذت") وارد خون او می شود و با دریافت دو قسمت "هورمون لذت"، گفت‌وگوی طرف مقابل مطلوب است و از نظر روان‌شناختی گفتن «بله» از «نه» برای او آسان‌تر است).

قانون سوم (قانون پاسکال):طرف مقابل را به گوشه ای نبرید. به او فرصت "نجات چهره" را بدهید تا کرامت را حفظ کند. "هیچ چیز خلع سلاح کننده تر از شرایط تسلیم شرافتمندانه نیست." (نشان دهید که راه حلی که پیشنهاد می کنید برخی از نیازهای طرف مقابل را برآورده می کند.)

قانون چهارم:متقاعد کننده بودن استدلال ها تا حد زیادی به تصویر و وضعیت متقاعد کننده بستگی دارد. موقعیت رسمی یا اجتماعی بالا، شایستگی، اقتدار، حمایت از تیم، وضعیت یک فرد و میزان متقاعدکننده بودن استدلال های او را بالا می برد.

قانون پنجم:خود را به گوشه ای نبرید، با نشان دادن علائم ناامنی، عذرخواهی بیش از حد، وضعیت خود را پایین نیاورید (عبارات "ببخشید اگر دخالت کردم"، "لطفا، اگر وقت دارید به من گوش دهید ..." وضعیت را پایین بیاورید) .

قانون ششم:موقعیت طرف مقابل را کوچک نکنید، زیرا هرگونه تظاهر بی احترامی، بی اعتنایی به طرف مقابل باعث واکنش منفی می شود.

قانون هفتم:ما با بحث های یک گفتگوی خوشایند به خوبی رفتار می کنیم و با استدلال های یک گفتگوی ناخوشایند با تعصب رفتار می کنیم. یک برداشت خوب توسط عوامل زیادی ایجاد می شود: نگرش محترمانه، توانایی گوش دادن، گفتار شایسته، رفتارهای دلپذیر، ظاهر و غیره.

قانون هشتم:برای متقاعد کردن، نه با لحظاتی که شما را از هم جدا می کند، بلکه با آنچه با طرف مقابل خود موافقید شروع کنید.

قانون نهم:همدلی نشان دهید، سعی کنید وضعیت عاطفی شخص دیگری را درک کنید، روند افکار او را تصور کنید، خود را به جای او قرار دهید، با او همدلی کنید.

قانون دهم:شنونده خوبی برای درک رشته فکری طرف مقابل باشید.

قانون یازدهم:بررسی کنید که آیا مخاطب را به درستی درک می کنید.

قانون 12:از کلمات، اعمالی که می تواند منجر به درگیری شود، اجتناب کنید.

قانون سیزدهم:حالات چهره، ژست ها، حالت ها را تماشا کنید - مال شما و طرف مقابل.

به منظور حفظ اثربخشی تعامل و درک طرفین، توجه به موقع و در نظر گرفتن به موقع مهم است. سیگنال های بدنبرای موقعیت ها و مذاکرات معمولی

1. مشارکت، علاقه.قاعده اصلی این است: هرچه بدن بیشتر "باز شود" و سر و تنه همسر بیشتر به سمت شما متمایل شود، او بیشتر درگیر می شود و بالعکس.

افزایش توجه به شریک زندگی و فعالیت ذهنی در این راستا:حرکت رو به جلو سر و بالاتنه، یعنی. تمایل به طرف شریک زندگی، سر کاملاً صاف، نگاه مستقیم با صورت کاملاً معطوف به همسر، افزایش سرعت حرکات، به اصطلاح، فرود آمدن "فعال" روی لبه صندلی، قطع ناگهانی هر گونه بازی ریتمیک بازوها، پاها یا پاها، حرکات باز بازوها و دست ها (خنده)، تسریع در گفتار و حرکات بازوها و دست ها.

نگرش کم و بیش غیرانتقادی، توافق کامل، اعتماد، به رسمیت شناختن دیگری:حالت آرام سر، اغلب به عقب، کج شدن سر به پهلو (روی روی پاها)، حالت پهن، راحت، آرام، محکم، باز و نگاه مستقیم به چشمان همسر، باز، لبخند آزاد، چشمان بسته برای چند لحظه، در حالی که کمی سر تکان می دهد.

آمادگی آینده برای اقدامات فعال، اراده برای کار ذهنی:با پرتاب شدید سر، بدن نسبتاً آرام قبلی علائم مشخصی از تنش به دست می آورد، برای مثال، بالاتنه از وضعیتی که به راحتی روی پشتی صندلی تکیه داده است به سمت فرود آزاد و مستقیم حرکت می کند.

2. حواس پرتی به دلیل کاهش علاقهقاعده اصلی این است: هر چه شریک جنسی بخش‌هایی از بدن خود را «پوشانده» یا «پنهان» کند، هرچه بیشتر به عقب خم شود یا برگردد، حواس‌پرتی بیشتر می‌شود، اگر امتناع یا محافظت نشود!

حالت بی هدف و منفعل:حرکت رو به عقب، انحراف بالاتنه، و همچنین سر، وضعیت "بسته" بازوها و دست ها، سرعت آهسته حرکات، تغییر مشارکت فعال در گفتگو با نوعی بازی ریتمیک بازوها، پاها، پاها. ، به همین ترتیب - در حالت تنبلی تنبلی، به عنوان مثال، شریک زندگی انگشتان خود را روی میز می کوبد، کج شدن سر و (یا) بالاتنه به پهلو، خط کشی نامشخص و مبهم کلمات یا تاکید، کاهش سرعت از گفتار و حرکات.

3. بی قراری درونی، عدم اطمینان، شک، بی اعتمادی.بی قراری درونی، شروع عصبیت، تنش عصبی:حرکات ریتمیک مداوم انگشتان، پاها، پاها یا دست ها، اغلب با دامنه بسیار کم (در این صورت اضطراب و تنش نیز از نوع منفی هستند)، حرکات ریتمیک آشفته با ماهیت تکراری (تلو تلو خوردن به جلو و عقب روی صندلی، ضربه زدن ناهموار با انگشت، چرخاندن پاکت سیگار و غیره).

4. تفکر، تفکر، تأمل متفکرانه.با آرامش خاصی به دوردست نگاه می‌کنیم، دست‌ها پشت سر، به آرامی پیشانی را با حرکتی پاک‌کننده می‌مالند، انگشتان از هم جدا شده دهان را لمس می‌کنند، در حالی که نگاهی نامشخص به فضا، چشم‌های بسته برای چند لحظه، زبان لبه دهان را لمس می‌کند. لب‌ها، حالت‌های چهره غیرفعال، اما نسبتاً غنی با محیط غیرفعال.

5. افزایش حواس پرتی، دافعه، دفاع از نوع فعال یا غیرفعال.کلی: برگرداندن صورت از شریک جنسی، کج کردن بدن به عقب، در حالی که بازوها را با کف دست به جلو دراز می‌کنید.

تعجب، اکراه، هیجان، عصبانیت، خشم:کشش کم و بیش قوی، ضربات شدید با کف دست یا بند انگشت روی میز، چین و چروک های عمودی روی پیشانی، برهنه شدن دندان ها، «شیطان اعتراض، حیرت زده»، کشیدن فک ها، حرکات نامناسب قوی و یکنواخت، قرمزی، افزایش حجم صدا

قاطعیت، آمادگی برای مبارزه، پرخاشگری:تنش شدید (ایستادن - بلند کردن، نشستن - در آمادگی پرتنش برای پریدن)، دست‌ها به شدت و با فشار به جیب‌ها فرو می‌روند، به دنبال آن کشش در کمربند شانه‌ای، دست‌ها به مشت گره می‌شوند، چین‌های عمودی روی پیشانی، از زیر نگاه کنید. ابروها، نگاهی محکم به همسر، تاکید بر دهان بسته یا فشرده.

افرادی که سریع راه می‌روند و دست‌هایشان را تکان می‌دهند، هدف مشخصی دارند و آماده‌اند که فوراً آن را محقق کنند و کسانی که معمولاً حتی در هوای گرم دست‌هایشان را در جیب خود نگه می‌دارند، بیشتر انتقاد پذیر و خودانتقادگر هستند. افراد افسرده نیز اغلب با دستان خود در جیب راه می روند، پاهای خود را می کشند و به ندرت به سمت بالا یا جهتی که می روند نگاه می کنند.

افرادی که مشغول حل هر مشکلی هستند اغلب در حالت مراقبه راه می روند: سرشان پایین است، دست ها پشت سر بسته می شوند.

افراد از خود راضی و تا حدودی پر زرق و برق را می توان از راه رفتنشان تشخیص داد: چانه بلند شده است، دست ها با تاکید بر شدت حرکت می کنند، پاها مانند دست های چوبی هستند. کل پیاده روی برای تحت تاثیر قرار دادن طراحی شده است.

هر استدلال دو بخش دارد. اولی مبنایی است که نمی توان با آن استدلال کرد. دومی پیوند آشکاری با این بنیاد یک اندیشه قابل اثبات است. وقتی مادر به دخترش می‌گوید انگشتش را در کاسه نگذار، دختر اطاعت می‌کند زیرا الف) مادر حجت است (مبنای استدلال همین است) و ب) چون مادر شخصاً می‌گوید این کار را نکن (این یک امر بدیهی است. ارتباط دادن).

دلایل زیادی وجود دارد، اما زمینه های استدلال بسیار کمتر است. آنها هستند که به شما اجازه می دهند سخنرانی خود را طوری بسازید که قانع کننده باشد. در زیر یک دوجین طلایی از این دلایل، دوازده نوع استدلال شناخته شده است موضوع: افزایش ادعاهااز زمان ارسطو

1. قانع کننده چیزی است که می توان تأیید کرد

برای اینکه یک چیزی را درست تلقی کند، لازم نیست شخص خودش حقیقت را بررسی کند، همین که فرصت بررسی داشته باشد برایش کافی است. هنگامی که یک راه روشن، در دسترس و واقعی برای بررسی وجود دارد، این از قبل کافی است. سپس تنبلی (و اعتماد به گوینده) به هم وصل می شود، هیچ کس چیزی را بررسی نمی کند، اما عقیده کار خواهد کرد.

2. متقاعد کننده چیزی است که منحصر به فرد است

منحصر به فرد بودن آنقدر برای ما ارزشمند است که به طور خودکار هر چیزی را که دارای ویژگی های منحصر به فرد است یا منحصر به فرد بودن را تأیید می کند قانع کننده می دانیم.

بنابراین، از آنجایی که منابع کمی مشابه Lifehacker در روسیه وجود دارد، این استدلال منحصر به فرد است که می تواند برای توضیح نیاز به بازدید روزانه از آن استفاده شود.

با این حال، در اینجا لازم است این شرط را قائل شویم که این تنها غرب است که از منحصر به فرد بودن لذت می برد و برای فرهنگ های شرقی از اصالت پایین تر است. بنابراین، برای نمایندگان شرق، استدلال زیر مناسب تر است.

ما آشنا را زیر سوال نمی بریم، بنابراین وقتی چیزی جدید یا بحث برانگیز شبیه به آشنا باشد، این استدلال به اندازه کافی قوی به نفع صدق آن است.

وقتی پسری با دختری ملاقات می کند و سعی می کند تأثیر خوبی روی او بگذارد، فکر می کند که از استدلال های منحصر به فرد استفاده می کند ("من فلان هستم، فلان دارم، من بهترینم"). اما دختر این را به عنوان استدلالی برای سازگاری درک می کند: برای او مهم است که بفهمد چگونه این شخص شبیه بهترین نمونه های رفتار مرد است که در حافظه او نقش بسته است.

4. قانع کننده چیزی است که نشان دهنده پسرفت است

همه چیز بدتر و بدتر می شود. خوب، شاید نه همه، اما بسیار. حتی اگر زیاد نباشد، مطمئناً چیزی است. ایده رگرسیون در مغز ما جا افتاده است: باید اعتراف کنید که قبلا نه تنها درختان سبزتر بودند، بلکه سگ ها نیز مهربان تر بودند، سحرها ساکت تر بودند و محصولات بدون غذا بودند. بنابراین بسیار راحت است که در اثبات خود بر ایده رگرسیون تکیه کنید.

به عنوان مثال، نیاز به معرفی مجازات اعدام به راحتی با افزایش تعداد جنایات و/یا افزایش ظلم آنها توجیه می شود.

5. متقاعد کردن چیزی است که پیشرفت را نشان می دهد

ایده های پیشرفت حتی بیشتر از ایده های پسرفت در ما ریشه دوانده است. ما به آسانی آنچه را که ایمان ما به پیشرفت را تأیید می کند، به عنوان حقیقت می پذیریم.

به همین دلیل است که برای یک سیاستمدار راحت است که برای توضیح نیاز به انتخاب مجدد خود در پستی بر پیشرفت تکیه کند. گرچه ارتباط فعالیت او با پیشرفت آشکار نیست، اما خود پیشرفت نیز جای تردید ندارد: یعنی انتخاب مجدد لازم است. "شما شروع به بهتر زندگی کرده اید - به من رای دهید."

6. قانع کننده به طور منطقی از متقاعد کننده پیروی می کند

این برهان را برهان علّی می نامند. به طور خلاصه، می توان آن را به عنوان یک پیوند منطقی "اگر - آنگاه" نشان داد. البته، در هر استدلال یک پیوند منطقی وجود دارد، اما تنها در این پیوند اصلی است. سازه باربر، تمام تاکید بر آن است.

مثال: «اگر خود را افراد معقولی بدانیم، نمی‌توانیم استدلال‌های مبتنی بر آن را نادیده بگیریم». یا مانند این: "اگر خود را افراد منطقی می دانیم، پس نباید هر چه در اینترنت می خوانیم باور کنیم." و همچنین مانند این: "اگر خود را افراد معقول می دانیم، پس نباید با سه مثال یکسان چنین قلدری را تحمل کنیم، در حالی که همه چیز از قبل روشن بود."

7. واقعیت قانع کننده است

رایج ترین و قابل فهم ترین آرگومان آرگومان داده است. اغلب استفاده می شود، اما نه به این دلیل که قوی ترین است، بلکه به این دلیل که ساده ترین است. هنگام استفاده از آن، به یاد داشته باشید که هیچ واقعیتی وجود ندارد - فقط تفسیر. قدرت یک واقعیت در صدق آن نیست، بلکه در واضح بودن آن است. و در تکرار مکرر، اما بعید است که شما منابعی برای راه اندازی تبلیغات داشته باشید، بنابراین باید به روشنایی بسنده کنید.

به عنوان مثال: "روسیه صلح آمیزترین کشور است، زیرا هرگز به کسی حمله نکرده است، جنگ های تهاجمی را راه اندازی نکرده است." این واقعیت ربطی به واقعیت تاریخی ندارد، بلکه ربطی به نحوه کار استدلال ندارد.

8. متقاعد کننده چیزی است که مفید است

صادقانه ترین استدلال - حداقل او سعی می کند شبیه آن باشد. در پایان، ما واقعاً همه چیز را از نقطه نظر مفید در نظر می گیریم. آنچه مفید است درست است و آنچه سودمند است خوب است. اگر بتوانید پایان نامه ای را که اثبات می کنید به نفع واقعی شنوندگان خود مرتبط کنید، یک استدلال عمل گرایانه هرگز شما را ناکام نخواهد گذاشت.

خدمات مالیاتی فدرال به ما توصیه می کند: "مالیات خود را بپردازید و خوب بخوابید." ممکن است به نظر برسد که این ندایی به وجدان ما است. اما فریب نخورید، این نوع استدلال به وجدان خوشایند نیست، برای خود ما جذابیت دارد، به همین دلیل بسیار مؤثر است.

9. قانع کننده آن چیزی است که مبتنی بر هنجارها باشد

هنجارها را باید به عنوان مجموعه نسبتاً گسترده ای از قوانین موجود در جامعه درک کرد. قوانین، آداب و رسوم، سنت ها، نسخه ها - تکیه حقیقت به آنها راحت است. هنجارها می توانند متفاوت باشند، از اجتماعی گرفته تا بهداشتی، از زبانی تا جنسی، به شرطی که مرتبط و به طور کلی شناخته شوند.

استدلالی که دولتمردان مجبور می شوند سریعتر به شکایات پاسخ دهند مبتنی بر هنجارها است: "طبق قانون فدرال 02.05.2006 N 59-FZ "در مورد رویه رسیدگی به درخواست های شهروندان فدراسیون روسیهمن از شما می‌خواهم ظرف 30 روز پاسخ دهید، در غیر این صورت مجبور خواهم شد با دادستانی تماس بگیرم تا مسئولین عدم رعایت مهلت‌ها را طبق ماده قانون معرفی کنم. 5.59 قانون تخلفات اداری فدراسیون روسیه "نقض روند رسیدگی به درخواست تجدید نظر شهروندان".

10. قانع کننده آن چیزی است که حجت آن را تأیید می کند

استدلالی فراتر از قابل درک. حتی جوانانی که عاشق سرنگونی مقامات هستند معمولاً به دعوت برخی از مراجع خود به این کار مشغول می شوند.

چنین استدلالی می تواند زمانی که یک رئیس با یک زیردست صحبت می کند بی ادبانه باشد، یا زمانی که لئوناردو دی کاپریو مارک خاصی از ساعت را از روی بیلبورد تبلیغ می کند، می تواند ملایم باشد.

خوب، ممکن است اینگونه باشد:

"مراقب افراد خشمگین اخلاقی باشید: آنها نیش بدخواهی بزدلانه ای دارند که حتی از خودشان نیز پنهان است."

فردریش نیچه

11. قانع کننده چیزی است که شاهدان می گویند

تفاوت شاهد با مرجع این است که نظرش نه به خاطر شخصیتش، بلکه به خاطر تجربه ای که دارد جالب است. ادامه موضوع تبلیغات: کالاهای لوکس توسط مقامات تبلیغ می شود، یعنی ستاره ها و محصولات مصرفی عمومی توسط "شاهدان" تبلیغ می شود - بی نام هایی با تجربه منحصر به فرد در برخورد با لکه های روی لباس.

مثال: "به این دلیل کار می کند که همسایه من در راه پله با هومیوپاتی درمان شده است!" قوت این استدلال را نمی توان دست کم گرفت؛ آن ضعیف تر از اشاره به مرجعیت نیست.

12. قانع کننده چیزی است که می تواند به عنوان واقعی ارائه شود

از آنجایی که مغز ما هرگز در دنیای واقعی نبوده است - یعنی خارج از جمجمه - فقط باید با ایده هایی در مورد نحوه عملکرد همه چیز عمل کند. بنابراین، اگر مغز را مجبور به تصور چیزی کنید، تقریباً یک واقعیت واقعی برای آن خواهد بود. و نه تنها برای افراد با تخیل توسعه یافته، بلکه به طور کلی برای همه.

استدلال یک مشاور املاک هنگام ملاقات با مشتری در دفتر: "فقط تصور کنید که چگونه صبح از بالکن خود این دریاچه را تحسین می کنید و بوی تازه جنگل را استشمام می کنید ..."

قوانین متقاعدسازی همکار

استدلال ها در درجه تأثیرگذاری بر ذهن و احساسات افراد متفاوت هستند: قوی، ضعیف و غیرقابل دفاع. آرگومان های متقابل (مقابل آرگومان ها) درجه بندی یکسانی دارند.

1. استدلال های قوی

آنها باعث انتقاد نمی شوند، نمی توان آنها را رد کرد، تخریب کرد، به حساب نیاورد. این اول از همه:

حقایق و قضاوت های ناشی از آنها به طور دقیق و مرتبط با یکدیگر؛

قوانین، اساسنامه ها، اسناد حاکم در صورت اجرا و رعایت آنها زندگی واقعی;

نتایج تایید شده تجربی؛

نظرات کارشناسی؛

نقل قول از بیانیه های عمومی، کتب مراجع شناخته شده در این زمینه؛

شهادت شاهدان و شاهدان عینی حوادث؛

اطلاعات آماری در صورتی که جمع آوری، پردازش و تعمیم آن توسط آمارگیران حرفه ای انجام شود.

2. استدلال های ضعیف

آنها باعث شک و تردید مخالفان، مشتریان، کارمندان شما می شوند. این استدلال ها عبارتند از:

استنباط مبتنی بر دو یا چند واقعیت جداگانه که ارتباط بین آنها بدون مورد سوم نامشخص است.

حقه ها و قضاوت هایی که بر اساس تمثیل ها ساخته شده اند (آلوژیزم تکنیکی است برای از بین بردن منطق تفکر، بیشتر در طنز استفاده می شود. به عنوان مثال: "آب؟ یک بار آن را نوشیدم. تشنگی مرا سیراب نمی کند").

ارجاعات (نقل قول) به مقامات ناشناخته یا کمتر شناخته شده برای شنوندگان شما.

قیاس ها و مثال های گویای;

استدلال های ماهیت شخصی ناشی از شرایط یا دیکته شده توسط انگیزه، میل؛

انحرافات، کلمات قصار، سخنان با تمایل انتخاب شده؛

استدلال‌ها، نسخه‌ها یا تعمیم‌هایی که بر اساس حدس‌ها، مفروضات، احساسات انجام شده است.

نتیجه گیری از آمار ناقص

3. استدلال های ناموفق

آنها به شما اجازه می دهند حریفی که از آنها استفاده کرده است را افشا کنید، بی اعتبار کنید. آن ها هستند:

قضاوت بر اساس حقایق جعلی؛

پیوند به منابع مشکوک و تایید نشده؛

تصمیمات نامعتبر؛

حدس ها، حدس ها، مفروضات، ساختگی ها;

استدلال های مبتنی بر تعصب، جهل؛

نتیجه گیری از اسناد ساختگی؛

پیشاپیش وعده ها و وعده ها؛

اظهارات نادرست و شهادت؛

جعل و جعل آنچه گفته می شود.

بنابراین:

1. هنگام مشاجره، فقط از آن استدلال هایی استفاده کنید که شما و طرف مقابلتان یکسان آن را درک می کنید.

2. اگر استدلال پذیرفته نشد، دلیل آن را بیابید و سپس در گفتگو بر آن اصرار نکنید.

3. اهمیت استدلال های قوی طرف مقابل را دست کم نگیرید. برعکس، بهتر است بر اهمیت آنها و درک صحیح خود تأکید کنید.

4. پس از پاسخ به استدلال های طرف مقابل یا شریک، استدلال های خود را که مربوط به صحبت های طرف مقابل یا شریک نیست، بیان کنید.

5. به طور دقیق تر سرعت بحث را با ویژگی های خلق و خوی شریک زندگی اندازه گیری کنید.

6. متقاعدسازی بیش از حد همیشه باعث رد می شود، زیرا برتری شریک در یک اختلاف همیشه توهین آمیز است.

7. یک یا دو استدلال قابل توجه ارائه دهید و در صورت دستیابی به اثر مطلوب، خود را به آنها محدود کنید.

قوانین استدلال و اقناع

1. قانون تعبیه (Embedding) . استدلال‌ها باید در منطق استدلال شریک قرار گیرند، نه اینکه به صورت موازی بیان شوند.

2. قانون زبان عمومی اندیشه . اگر می خواهید شنیده شوید، به زبان سیستم های اطلاعاتی و بازنمایی اصلی حریف خود صحبت کنید.

3. قانون به حداقل رساندن استدلال ها . محدودیت های ادراک انسان (پنج تا هفت استدلال) را به خاطر بسپارید، بنابراین تعداد استدلال ها را محدود کنید، بهتر است سه یا چهار استدلال بیشتر نباشد.

4. قانون عینیت و شواهد . فقط از آنهایی که توسط طرف مقابل شما پذیرفته شده است به عنوان استدلال استفاده کنید. حقایق و نظرات را با هم اشتباه نگیرید.

5. قانون نشان دادن برابری و احترام . استدلال هایی ارائه دهید که نشان دهنده احترام به حریف و موقعیت او است. به یاد داشته باشید که متقاعد کردن "دوست" آسان تر از "دشمن" است.

7. قانون چارچوب بندی مجدد . استدلال های شریک را رد نکنید، اما با تشخیص مشروعیت آنها، قدرت و اهمیت آنها را بیش از حد ارزیابی کنید. در صورت پذیرش موقعیت خود اهمیت زیان را تقویت کنید یا اهمیت منافع مورد انتظار شریک را کاهش دهید.

8. قانون تدریجی بودن . سعی نکنید به سرعت حریف خود را متقاعد کنید، بهتر است در مراحل تدریجی اما ثابت قدم بردارید.

9. قانون بازخورد . بازخورد خود را در قالب ارزیابی وضعیت حریف، شرحی از خود ارائه دهید حالت عاطفی. مسئولیت سوء تفاهم ها و سوء تفاهم ها را شخصی به عهده بگیرید.

10. قانون اخلاق. در روند استدلال، اجازه رفتار غیراخلاقی (پرخاشگری، تکبر و غیره) را ندهید، به «نقاط دردناک» طرف مقابل دست نزنید.

قوانین کلاسیک متقاعدسازی

قانون هومر. ترتیب ارائه استدلال ها بر اقناع آنها تأثیر می گذارد. ترتیب استدلال های زیر قانع کننده ترین است: قوی - متوسط ​​- یکی قوی ترین (اصلاً از استدلال های ضعیف استفاده نکنید، آنها ضرر دارند، نه خوب). قوت (ضعف) استدلال ها را نه از دیدگاه گوینده، بلکه از دیدگاه تصمیم گیرنده باید تعیین کرد.

قاعده سقراطی. برای گرفتن یک تصمیم مثبت در مورد موضوعی که برای شما مهم است، آن را در جایگاه سوم قرار دهید و پیشوند آن را با دو سوال کوتاه و ساده برای طرف مقابل قرار دهید، که احتمالاً بدون مشکل به شما "بله" پاسخ خواهد داد. طرف مقابل به طور ناخودآگاه خیرخواهانه آهنگ می کند و از نظر روانی گفتن "بله" از "نه" برای او آسان تر است.

قانون پاسکال. طرف مقابل را به گوشه ای نبرید. به او فرصت "نجات چهره" را بدهید تا کرامت را حفظ کند. هیچ چیز خلع سلاح کننده تر از شرایط یک تسلیم شرافتمندانه نیست.

از نشانه های غیر کلامی آگاه باشید

برای افزایش اثربخشی تعامل و درک طرفین، مهم است که بتوانیم سیگنال های بدن را به موقع برای موقعیت ها و مذاکرات معمولی متوجه شویم و در نظر بگیریم:

1. درگیری، علاقه قانون اساسی: هر چه بدن بیشتر «باز شود» و سر و نیم تنه همسر بیشتر به سمت شما متمایل شود، بیشتر درگیر می شود و بالعکس:

افزایش توجه به شریک زندگی و فعالیت : حرکت رو به جلو سر و بالاتنه، یعنی. تمایل به طرف شریک، سر کاملاً کشیده، نگاه مستقیم با صورت کاملاً به طرف شریک، افزایش سرعت حرکات، فرود "فعال" روی لبه صندلی، قطع ناگهانی هرگونه بازی ریتمیک بازوها، پاها یا پاها، حرکات باز بازوها و دست ها، تسریع در گفتار و حرکات دست و بازو.

نگرش کم و بیش غیرانتقادی، توافق کامل، اعتماد، به رسمیت شناختن دیگری : وضعیت سر آرام، اغلب به سمت عقب، کج شدن سر به پهلو (تقاطع پا)، حالت پهن، راحت، آرام، محکم، باز و نگاه مستقیم به چشمان همسر، باز، لبخند آزاد، چشمان بسته برای چند لحظه، در حالی که تکان خفیف سر

شروع آمادگی برای عمل، اراده برای کار : پرتاب تند سر، بدنی که قبلاً نسبتاً آرام بود، علائم مشخصی از تنش به دست می‌آورد، برای مثال، بالاتنه از حالتی که به راحتی روی پشتی صندلی تکیه داده است به حالت آزاد و صاف حرکت می‌کند.

2. حواس پرتی به دلیل کاهش علاقه . قانون اساسی این است که هر چه شریک جنسی قسمت‌هایی از بدنش را بیشتر «پوشانده» یا «پنهان» کند، هرچه بیشتر به عقب متمایل شود یا برگردد، حواس‌پرتی بیشتر می‌شود، اگر امتناع یا دفاع نباشد.حالت بی هدف و منفعل : حرکت به سمت عقب، انحراف بالاتنه و همچنین سر، وضعیت "بسته" بازوها و دست ها، سرعت آهسته حرکات، تغییر مشارکت فعال در گفتگو با نوعی بازی ریتمیک بازوها، پاها، پاها، همان - در حالت تنبلی سرکش، به عنوان مثال، شریک زندگی انگشتان خود را روی میز می کوبد، سر و/یا قسمت بالایی بدن را به طرفین خم می کند، زیر آنها مبهم و مبهم کلمات یا لهجه ها را متمایل می کند. کاهش سرعت گفتار و حرکات.

3. بی قراری درونی، عدم اطمینان، شک، بی اعتمادی . بی قراری درونی، شروع عصبی بودن، تنش عصبی: ادامه حرکات ریتمیک انگشتان، پاها، پاها یا دست ها، اغلب با دامنه بسیار کم (پس اضطراب و تنش هنوز از نوع منفی هستند)، حرکات ریتمیک آشفته با ماهیت تکراری ( تکان دادن به جلو و عقب روی صندلی، ضربه زدن ناهموار انگشت، چرخاندن پاکت سیگار و غیره، چشم دوختن).

4. انعکاس، انعکاس، بازتاب تفصیلی . با آرامش خاصی به دوردست نگاه می‌کنیم، دست‌ها را پشت سر گذاشته، به آرامی پیشانی را با حرکتی پاک‌کننده می‌مالند، انگشتان از هم جدا شده دهان را لمس می‌کنند، در حالی که به فضایی نامشخص نگاه می‌کنند، چند لحظه چشمان بسته هستند، زبان در امتداد دهان کشیده می‌شود. لبه لب، حالات چهره غیر فعال، اما نسبتا غنی با نصب غیر فعال.

5. افزایش حواس پرتی، انزجار، دفاع فعال یا غیرعامل . کلی: برگرداندن صورت از شریک جنسی، کج کردن بدن به عقب، در حالی که بازوها را با کف دست به جلو دراز می‌کنید.تعجب، بی میلی، هیجان، عصبانیت : کشش کم و بیش قوی، ضربات قوی با کف دست یا بند انگشت روی میز، چین و چروک های عمودی روی پیشانی، قرار گرفتن دندان ها، فشردن فک ها، حرکات نامناسب قوی و یکنواخت، قرمزی، افزایش حجم صدا.

استدلال ها (دلایل) افکار، قضاوت هایی هستند که برای تأیید پایان نامه ارائه می شوند. حقایق، ارجاع به منابع معتبر، نمونه هایی از زندگی، ادبیات و غیره را می توان برای تقویت استدلال استفاده کرد. الزامات استدلال:

* باید دقیقاً به همان تعداد استدلال برای اثبات این تز وجود داشته باشد.

* استدلال باید درست باشد.

* استدلال ها به وضوح و به طور مداوم فرموله می شوند.

* آرگومان ها در یک سیستم ترکیب می شوند.

با شروع کار بر روی استدلال ها، دو یا سه بیانیه را فرموله کنید که با هم اعتبار پایان نامه را ثابت کنند. پس از آن، تصاویری را برای آنها انتخاب کنید - نمونه های خاصی که استدلال را تقویت می کند. باید به خاطر داشت که استدلال مبتنی بر استدلال های منطقی است، اما باید توسط استدلال های روانشناختی پشتیبانی شود، یعنی نه تنها بر اساس مطابقت زندگی واقعی باشد و از نظر منطق شکل روشنی داشته باشد، بلکه همچنین بر احساسات شنونده تأثیر بگذارد.

استدلال ها

بازی فکری

روانشناسی

بر ذهن تأثیر بگذار، از طریق سپهر عقلانیت متقاعد کن:

* حقایق بدون شک.

* نتیجه گیری علم (از جمله بدیهیات علمی)؛

* داده های آماری؛

* قوانین طبیعت؛

* مقررات قوانین حقوقی، اسناد رسمی، قطعنامه ها و سایر اقدامات قانونی هنجاری.

* داده‌های به‌دست‌آمده به‌صورت تجربی، نظرات کارشناسان و غیره. تأثیرگذاری بر احساسات، متقاعد کردن از طریق حوزه عاطفی:

* اعتماد به نفس شخصی یا عدم اطمینان نویسنده یا گوینده؛

* داده های آماری، اگر احساسات خاصی را با تأثیرگذاری و اهمیت خود برانگیزند.

* نمونه هایی که احساسات را برمی انگیزد.

* نشان دادن پیامدهای منفی که در صورت تلقی ضدیت به عنوان حقیقت به همراه خواهد داشت.

* توسل مستقیم به وجدان، احساسات، وظیفه و غیره.

استدلال قوی و ضعیف

استدلال ها به دو دسته قوی، با قدرت متقاعدکننده قابل توجه و ضعیف تقسیم می شوند. قدرت استدلال یک مقدار نسبی است. بستگی به آن دیدگاه ها و نظرات و همچنین تصویری از جهان دارد که در ذهن منعکس می شود که ویژگی شنونده است. استدلال های یکسان را می توان به طور متفاوت در مخاطبان مختلف درک کرد. به عنوان مثال، اشاره به کتاب مقدس بعید است که یک ملحد را متقاعد کند، اما معلوم می شود که در بین مؤمنان یک مرجع غیرقابل انکار است. با این حال، استدلال هایی وجود دارد که تقریباً همیشه قوی تلقی می شوند: حقایق واقعیت که نمی توان در آنها شک کرد، قوانین طبیعت، داده های به دست آمده به طور تجربی، نظرات کارشناسان، داده های آماری، بدیهیات علمی و غیره. استدلال های ضعیف شامل استدلال های مبتنی بر اطمینان یا شک شخصی گوینده، اقتدار اشخاص ثالث (از جمله ارجاع به نظرات افراد مشهور، منابع ادبی، نقل قول ها) است. قدرت این استدلال ها هر چه بالاتر باشد، گوینده یا شخصی که سخنانش نقل می شود، در نظر شنونده معتبرتر به نظر می رسد. بهترین استدلال مبتنی بر استدلال های قوی است که توسط استدلال های ضعیف پشتیبانی می شود. به عنوان مثال، شما می توانید اعتبار پایان نامه را بر اساس واقعیت ها اثبات کنید و با اطمینان و بیان خود این استدلال ها را تقویت کنید. آدم مشهور، قصیده یا ضرب المثل. سعی کنید از استدلال های متقابل نیز مانند مخالفت با پایان نامه استفاده کنید. با این حال، با موافقت موقت با اعتبار این استدلال ها، می توانید نشان دهید که عواقب پذیرش عدالت آنها منفی، مضحک و یا حتی پوچ و وحشتناک خواهد بود.