تعجب خواهید کرد: گاهی اوقات خریدار حتی حاضر است برای دریافت کالای مورد نظر خود را ... برهنه کند. اما به طور جدی - شما نباید به معمولی "بیایید یک تخفیف بگذاریم و آگهی پخش کنیم" محدود نشوید. گزینه های زیادی برای تبلیغات وجود دارد، حتی با تخفیف می توانید چیزی غیرمعمول - و موثر پیدا کنید.
کاوش کرد
هایپر مارکت
تبلیغات در فروشگاه کالیپسو.
تبلیغ در جواهر فروشی
سوپر مارکت
نیم لیتر خون برای آیفون.
"سیلپو" و هیولاهای استیکیز
تبلیغ در پمپ بنزین اولوی.
راه‌های زیادی برای جلب توجه خریداران وجود دارد - تخفیف، هدایا، نمونه‌های رایگان و موارد دیگر، اما بازاریابان از تولید ایده‌های جدید و شگفت‌انگیز کردن مصرف‌کنندگان دست نمی‌کشند. ما تجربه خرده‌فروشان را در زمینه‌های مختلف مطالعه کردیم و فهرستی از تبلیغات بازاریابی تجاری که کارآمد هستند را گردآوری کردیم.
در اواسط سال 2016، شرکت بازاریابی نیلسن تأثیر تبلیغات بر انتخاب خریداران در فروشگاه‌های مواد غذایی را بررسی کرد. نتایج قابل توجه است. بنابراین، 51 درصد از 1000 پاسخگو تأیید کردند که علاقه آنها به کالاهای دارای تخفیف در طول سال افزایش یافته است. کاهش قیمت رایج ترین راه برای جلب توجه بازدیدکنندگان فروشگاه به محصولات خاص است. با این حال، تخفیف ها متفاوت است. در کنار فروش سنتی فصلی در خرده فروشی روسی و خارجی، راه حل های تبلیغاتی کاملا خلاقانه ای وجود دارد.
این عمل اغلب در خرده فروشی مد یافت می شود. این اجازه می دهد تا نه تنها فروش را افزایش دهید، بلکه به فروش کالاهای قدیمی، دریافت وجوه و آزاد کردن فضای انبار برای تازه واردان نیز بپردازید. رویدادهای بزرگتر نیز به عنوان "انحلال انبار" نامیده می شود. این مکانیسم به خوبی کار می کند - مردم آماده هستند تا چیزهایی را از مجموعه های سال گذشته با تخفیف خریداری کنند.
انحلال در فروشگاه کودک.
این مدل نه تنها توسط خرده فروشان، بلکه توسط نمایندگان کسب و کار رستوران نیز استفاده می شود. در روزها و زمان‌های خاص، فروشگاه تخفیف‌های زیادی روی یک محصول یا دسته خاص دارد. ساعت ها معمولا از قبل مشخص می شوند.
با این حال، فروشگاه سنت پترزبورگ لوازم خانگیسیمتکس راه دیگری را پیش گرفت. این که روز جمعه «ساعات شاد» و 30 درصد تخفیف برای لوازم خانگی ایتالیایی وجود دارد، از قبل به خریداران اطلاع داده شد. اما زمان ها هر هفته تغییر می کند. در حال حاضر برای سومین بار مغازه ها از صبح زود شلوغ شده بودند. بازاریابان با وظیفه جذب مشتریان به مراکز خرده فروشی نامناسب کنار آمدند.
این مدل زمانی استفاده می شود که شما نیاز به جلب توجه یک بخش خاص از مخاطبان دارید. گزینه های زیادی وجود دارد - تخفیف برای مادران دارای فرزند، صاحبان مالتی شپرد، بازنشستگان و غیره. گزینه های خلاقانه تری نیز وجود دارد - تبلیغاتی برای بازدیدکنندگان سفیدپوش یا مشتریان با کیف های دستی سبز.
اقدام "خانوادگی" در "پیاتروچکا".
این مکانیسم اغلب توسط خرده فروشان مد استفاده می شود. دختران عاشق خرید در شرکت هستند، بنابراین کمپین بازاریابی "یک دوست بیاور و تخفیف بگیر" مورد تقاضا است و تخفیف به تعداد مشتریان جذب شده بستگی دارد - 5٪ برای یک، 10٪ برای دو، 15٪ برای سه و غیره نوع دیگری از چنین تبلیغاتی تخفیف برای بازدیدکنندگان جدید است - یک مشتری معمولی یک کوپن را به یک دوست منتقل می کند.
ارتقاء چند حرکتی "ارجاع یک دوست" - شاید تکمیل آن بسیار دشوار باشد
اینگونه است که آلفا بانک در بلاروس مشتریان را جذب می کند.
فروشگاه پیشنهادات سودآوری را به مشتریان خاص ارائه می دهد. به عنوان مثال، افراد تولد برای یک کیک یا سایر محصولات تعطیلات تخفیف دریافت می کنند. هایپرمارکت بزرگ لنتا از این هم فراتر رفت. پیشنهادات شخصی بر اساس تحلیل تاریخچه خرید شکل می گیرد. مشتری اطلاعاتی در مورد تخفیف در کالاهای مورد علاقه خود از طریق پست یا در یک خبرنامه ایمیل دریافت می کند.
50% تخفیف بر روی محصولات مورد علاقه شما در "لنتا".
تبلیغات بیشتر برای خرده فروشی آنلاین است. پذیرش سفارشات زمانی آغاز می شود که کالا هنوز در انبار موجود نباشد. برای تشویق خریداران به پیش پرداخت، فروشگاه قیمت پیش خرید را کاهش می دهد.
تخفیف برای پیش خرید تجهیزات RRD.
خریدار فعال است - لایک می گذارد، در گروه هایی در شبکه های اجتماعی یا خبرنامه های ایمیل مشترک می شود، نظرات خود را می نویسد - و یک پیشنهاد سودآور دریافت می کند. چنین اقداماتی همزمان چندین هدف را دنبال می کند. آنها فروش را تحریک می کنند، وفاداری مخاطبان هدف را افزایش می دهند، پایگاه مشترکین یا جامعه را افزایش می دهند شبکه های اجتماعی.
200 روبل. برای خرید لباس زیر با چند کلیک در شبکه اجتماعی.
یکی از گزینه ها پیشنهادات ویژه برای کسانی است که مقدار مشخصی را به صورت یکباره یا تدریجی در فروشگاه خرج کرده اند. در حالت دوم، به خریدار پیشنهاد می شود رسیدها را نگه دارد یا کارت خاصی به او داده می شود که فروشنده با هر خرید علامت هایی را روی آن قرار می دهد. مشتری یک بار تخفیف یا کارت جایزه بزرگ دریافت می کند. درصد روی آن می تواند با عبور از نقاط عطف افزایش یابد - 5٪ برای خریدهای 5000 روبل، 7٪ - برای 10000 روبل. و غیره.
خرید بیشتر - تخفیف بیشتر.
هدف از برگزاری این رویداد افزایش وفاداری و افزایش مبلغ چک متوسط است. همچنین برای فروش کالاهای کند حرکت استفاده می شود. نمونه ای از چنین کمپین تبلیغاتی در فروشگاه های کفش و لوازم جانبی تخفیف در کیف دستی هنگام خرید یک جفت کفش از همان مجموعه، در یک سوپرمارکت است - تخفیف در آجیل هنگام خرید یک بسته آبجو.
لوازم جانبی با تخفیف برای گوشی های هوشمند و تبلت ها.
این مدل اغلب توسط خرده فروشان مواد غذایی استفاده می شود. هر روز در فروشگاه تخفیف روی دسته خاصی از کالاها وجود دارد. برای جلب توجه مخاطبان، آنها با نام های خلاقانه - "سه شنبه میوه" یا "جمعه گوشت" می آیند.
تخفیف گوشت در زنجیره BIGZZ، مینسک.
چنین اقدامی راه خوباز شر کالاهای قدیمی خلاص شوید یا توجه را به کالای جدید جلب کنید. برای اینکه خریداران بتوانند بهتر پیمایش کنند، محصولات تبلیغاتی علامت گذاری می شوند. می توانید از برچسب های روشن یا برچسب قیمت با رنگ مناسب استفاده کنید.
منهای 30 درصد برای کالاهایی با برچسب قیمت "قرمز".
این تکنیک توسط خرده فروشان آنلاین برای مبارزه با گاری های رها شده استفاده می شود. بازدیدکننده در صفحات قدم می زند، محصولات را انتخاب می کند، اما هرگز به صندوق پرداخت نمی رسد. پس از مدتی ایمیلی مبنی بر تخفیف مدل های اضافه شده به سبد خرید می رسد.
خریدار از 5 درصد تخفیف برخوردار خواهد شد و حمل و نقل رایگاناگر برگردد و سفارش بدهد.
اما افسانه قیمت ها را کاهش نمی دهد، بلکه خریدار را با بخشی از کتاب "فشار" می کند:
یک فصل رایگان اضافی، انگیزه خوبی برای خرید کل کتاب است.
برای کسب جایزه، خریدار باید اقدامات خاصی را انجام دهد. چه دیوانگی هایی که مردم به خاطر سود نمی روند. به عنوان مثال، در فروشگاه تجهیزات غواصی مسکو Diskus، به مشتریان پیشنهاد شد که سر خود را در آکواریوم قرار دهند. اندازه تخفیف بستگی به زمانی داشت که فرد می توانست در زیر آب با حبس نفس سپری کند. همیشه کسانی بودند که می خواستند قدرت خود را بیازمایند - مردم بیشتر از چیزی که به دلیل به دست می آورند قدردانی می کنند. و از تخفیف هایی که باید برای آن تلاش می کردید با میل بیشتری استفاده می شود.
مردم قمار می کنند، دوست دارند بازی کنند و برنده شوند. خریداران تبلیغات مثبت در سوپرمارکت ها را با عناصر قرعه کشی درک می کنند. به عنوان مثال، هنگام خرید، یک تخفیف دلخواه روی رسید می‌افتد. اندازه می تواند از 5٪ تا 50٪ متفاوت باشد.
تخفیف های تصادفی در بسته های گلدوزی.
یک راه حل اصلی در یک فروشگاه کفش پیدا شد - مقدار تخفیف به اندازه پای مشتریان گره خورده است. مثال دیگر یک کمپین بازاریابی در یک فروشگاه لوازم ورزشی است. خریدار مجبور شد یک دوچرخه قدیمی بیاورد. در محل وزن شد، درصد تخفیف موجودی جدید معادل وزن قبلی بر حسب کیلوگرم بود.
تبلیغات در فروشگاه کالیپسو.
و در اینجا یک راه حل دیگر وجود دارد: "لباس های قدیمی را بپوشید و تخفیف بگیرید":
کاهش قیمت رایج ترین، اما به دور از تنها راه جذب بازدیدکنندگان به فروشگاه و ایجاد انگیزه در آنها برای خرید بیشتر است. استفاده از این مکانیسم زمانی خوب است که همراه با افزایش فروش، هدف خلاص شدن از شر محصولات فردی باشد. با این حال، می توانید میانگین چک و وفاداری مخاطبان را بدون کاهش قیمت افزایش دهید.
حتی بیشتر از خرید در یک معامله، مردم عاشق دریافت رایگان چیزی هستند. این به طور فعال توسط خرده فروشان استفاده می شود، که مکانیک های مختلفی را با هدایا ارائه می دهند. توجه مصرف کنندگان هم توسط کالاهای واقعاً ارزشمند و هم چیزهای کوچک دلپذیر جلب می شود. اثربخشی کمپین های بازاریابی نیز می تواند تحت تأثیر ارائه اصلی قرار گیرد.
یکی از رایج ترین مکانیک ها. مشتری با خرید محصولی از یک دسته بندی خاص، محصول دوم را به عنوان هدیه دریافت می کند. اینها می توانند همان محصولات باشند - یک تبلیغ مشترک "دو به قیمت یک". همچنین، به عنوان هدیه به اصلی، اغلب محصولات یا مواد مصرفی مرتبط را ارائه می دهند. همچنین ترکیبات کاملاً اصلی وجود دارد - ودکا و بورجومی، رافالو و کاندوم و غیره.
اکشن در سالن منسوجات خانگی.
چنین گزینه مناسب استنه هر فروشگاهی اما در جواهرات فروشی ها که فروش مستقیماً به تعداد اتصالات بستگی دارد عالی عمل می کند. یکی از فروشگاه ها با ارائه جواهرات مروارید برای هر اتصال، توانست از بحران جان سالم به در ببرد و فروش خود را افزایش دهد. هزینه اولیه آنها کم است، به دلیل افزایش فروش، عمل بیش از حد برای خود پرداخت شده است.
تبلیغ در جواهر فروشی
گاهی اوقات در صورت نیاز به مراقبت از محصول رایگان و خرید مواد مصرفی، یک هدیه به یک بازدیدکننده تصادفی می تواند فروش را افزایش دهد. آنها تصمیم گرفتند یک کمپین بازاریابی غیرعادی را در یک فروشگاه حیوانات خانگی انجام دهند. مالک دانش‌آموزان یک مدرسه مجاور را به یک تور دعوت کرد. در پایان همه یک ماهی کوچک به صورت رایگان دریافت کردند. بعد از مدتی پدر و مادر برای آکواریوم و وسایل و غذا آمدند. هزینه این موجود زنده کم است، اما محصولات مرتبط مناسب هستند.
ما در مورد اقدامات مشترک شرکت ها در زمینه های مختلف صحبت می کنیم. یک مثال خوب، سوپرمارکت قاره هفتم و فروشگاه جواهرات Sunlight است. هنگام خرید محصولات به مبلغ مشخص، مشتری گواهی جواهر دریافت می کند. این عمل معمولاً شامل زیورآلات زیبا - آویز یا مهره برای دستبندهای پاندورا است.
اقدام مشترک پیاتروچکا و نور خورشید.
چنین تبلیغاتی معمولاً توسط تولید کنندگان انجام می شود، اما خرده فروشان نیز اغلب از این مکانیک استفاده می کنند. بنابراین، در یکی از سالن های جواهر، هدایای گران قیمت در بین خریداران قرعه کشی شد - ماشین، آپارتمان و مسافرت. ایده خلاقانه تری با متخصصان بازاریابی فروشگاه مرکبات اوکراین ارائه شد. آنها یک نسخه محدود آیفون 7 قرمز را به اهداکنندگان خون اهدا کردند. در دوره اقدام در چندین مرکز به هر اهداکننده چیزی شبیه به قرعه کشی داده می شد.
نیم لیتر خون برای آیفون.
خوب است که فعالیت های بازاریابی هدیه را در افتتاحیه یک فروشگاه جدید به منظور جذب مشتری راه اندازی کنید. مثال خوبتبلیغات توسط بازاریابان سالن Svyaznoy نشان داده شد. کارمندان کیف پول های "گمشده" را با دعوت نامه برای آمدن به افتتاحیه یک فروشگاه جدید و مبادله یافته ها با یک هدیه پراکنده کردند - یک تی شرت با کتیبه "صادق ترین ساکن شهر".
به افتخار افتتاحیه، Bukvoed بالن ها را با کتاب مبادله می کند.
بازاریابان فعالانه از تکنیک هایی استفاده می کنند بازی های کامپیوتری- دستاوردها، جوایز، تابلوهای امتیازات، وضعیت ها و موارد دیگر. در خرده فروشی های زنجیره ای مواد غذایی، به مشتریان پیشنهاد می شود اسباب بازی ها را جمع آوری کنند. مجموعه‌ای از شخصیت‌ها ایجاد می‌شود، یک آلبوم یا جعبه‌ای با اسلات برای هر فیگور به طور جداگانه فروخته می‌شود. نمونه های زیادی از تمرین واقعی وجود دارد - شبکه اوکراینی "Silpo" و هیولاهای Stikeez، روسی "Dixie" با "گیر" خود و "Magnet" با اسباب بازی ها و نشانه های جنگ ستارگان. نکته اصلی همیشه یکسان است - برای به دست آوردن یا خرید یک مجسمه با مبلغ ناچیز برای یک مجموعه، ابتدا باید مبلغ مشخصی را خریداری کنید - 500-1000 روبل. بنابراین، تبلیغات به خوبی میانگین چک را افزایش می دهد، و در عین حال وفاداری مخاطبان هدف را افزایش می دهد - مردم دوست دارند بازی کنند و موفقیت های خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارند.
« جنگ ستارگاندر شبکه Magnit
به خریداران پیشنهاد می شود تعداد معینی از اقلام را جمع آوری کرده و با جوایز ارزشمند مبادله کنند. هایپر مارکت های شبکه مجموعه هایی از چاقو، ماهیتابه و سایر اقلام خانگی را با کیفیت خوب اهدا می کنند. یک برچسب برای خرید برای هر 50، 100 یا 200 روبل صادر می شود. به لطف تبلیغات، کلکسیونرها برای خرید در فروشگاه های خاص می آیند و اقلام بیشتری را برای دریافت سریعتر جایزه تحویل می گیرند.
کوپن چیپس در فروشگاه لوازم آرایشی و بهداشتی "انتخاب حرفه ای".
سناریوهای اکشن تنها توسط تخیل بازاریابان و صاحبان مشاغل محدود می شود. نکته اصلی این است که به مشتریان آنچه نیاز دارند ارائه دهید یا آنها را در یک بازی جالب با عناصر رقابت شرکت دهید.
فعالیت های بازاریابی اهداف مختلفی دارند - افزایش فروش، جذب مشتریان به یک فروشگاه جدید یا توجه به یک محصول جدید، افزایش دسترسی یا وفاداری. تمام مثال های قبلی به طور مستقیم یا غیر مستقیم به حل همه مشکلات کمک می کند. در این بخش در مورد تبلیغاتی صحبت خواهیم کرد که عمدتاً با هدف افزایش میانگین چک انجام می شود.
به این ترتیب آنها انگیزه بیشتری برای خرج کردن در شبکه "در عین حال" ایجاد می کنند.
این مدل بیشتر برای فروشگاه های آنلاین معمول است. تبلیغات محدود به مقدار سفارش است - حداقل 1000-3000 روبل. بسیاری از مردم ترجیح می دهند یک محصول اضافی و نه چندان ضروری را در سبد قرار دهند تا اینکه 300-500 روبل را دور بریزند. به باد
پس از امتحان یک محصول یا نوشیدنی جدید، بازدید کننده می تواند چیزی را بخرد که در ابتدا برنامه ریزی نکرده بود. مکانیک توسط تاجران بازار و فروشندگان هندوانه استفاده می شود - پس از چشیدن یک خوراکی با طراوت در یک روز گرم، نمی توان از آنجا عبور کرد و آن را نخرید.
طعم عسل در فروشگاه BeeHappy
مردم دوست دارند خود را بخشی از یک هدف بزرگ و مفید بدانند، بنابراین نوشته های "با خرید این محصول به کودکان کمک می کنید" یا "من طبیعت را دوست دارم" کار می کند. البته، یک پروژه خیریه باید نه تنها در مواد تبلیغاتی وجود داشته باشد.
"Panda-karta" در فروشگاه "M-video".
در خرده فروشی مواد غذایی، اغلب می توانید محصولاتی را پیدا کنید که بیش از 2-4 قطعه برای هر نفر به فروش نمی رسد. به طور معجزه آسایی، یک صف در پیشخوان بزرگ می شود، جایی که قبلا خالی بود. ترس از به موقع نبودن، از دست دادن چیزی مهم، به نفع بازاریابان است. حتی کسانی که اصلاً به کالا نیاز ندارند عجله دارند تا سهم خود را از "انحصاری" تحویل بگیرند.
اقدام در فروشگاه نووسیبیرسک "تعطیلات".
این مدل برای افزایش میانگین چک استفاده می شود. به خریداران مجموعه ای از اقلام مرتبط مانند چای و شکر یا جین و تونیک ارائه می شود. نکته اینجاست که خرید یک ست سود بیشتری نسبت به خرید هر محصول جداگانه دارد. با این حال، کیت ها حتی توسط کسانی انتخاب می شوند که به یک چیز نیاز دارند، در نتیجه پول بیشتری در گیشه باقی می ماند.
در یک مجموعه، هر مورد ارزان تر است.
راهکارهای دیگری نیز برای افزایش میانگین چک وجود دارد که ساده ترین آنها افزایش قیمت است. با این حال، در این مورد، برخی از خریداران ممکن است برای صرفه جویی در هزینه به سراغ رقبا بروند.
ایجاد سر و صدا در اطراف فروشگاه به معنای جذب مشتری و تقریبا تضمینی برای افزایش فروش است. در مبارزه برای جلب توجه مخاطب، شرکت‌ها گام‌های پرخطری برمی‌دارند که گاهی در آستانه خطا قرار می‌گیرند. اما چنین رویدادهایی همیشه نتیجه می دهند و برندگان قضاوت نمی شوند.
برخی از فروشگاه ها مشتریان را تشویق می کنند که برای هدایا و تخفیف ها کارهای احمقانه انجام دهند. یکی از انواع این تبلیغات، بازی نواری است. پیشگام در این تجارت Euroset بود که 10 سال پیش به کسانی که برهنه به سالن می آمدند تلفن می داد. با این حال، اکثر خرده فروشان به چنین گزینه های شدید متوسل نمی شوند. بنابراین، در سال 2016، در پمپ بنزین OLVI، به هر کسی که با بیکینی و پاشنه پا برای سوخت گیری می آمد، یک باک پر بنزین دادند. شرایط برای همه بدون استثنا یکسان بود.
تبلیغ در پمپ بنزین اولوی.
اقدامات مشابهی توسط خرده فروشان مد در شهرها و کشورهای مختلف انجام شد. در مورد وفاداری، البته، در اینجا می توان بحث کرد، اما بازاریابان این شرکت ها قطعاً با وظیفه جلب توجه و ایجاد غوغا کنار آمدند.
اقدام در یکی از فروشگاه های کفش در گرودنو.
این مکانیسم اغلب توسط فروشگاه های لوازم خانگی استفاده می شود. در ازای قدیمی ماشین لباسشویییا خریدار یخچال نو را با هزینه اضافی دریافت می کند. هزینه اضافی معمولاً 10-30٪ کمتر از هزینه معمول تجهیزات است و فروشگاه فروش را افزایش می دهد و قطعات کار را دریافت می کند. HM نیز اقدام مشابهی را انجام داد - در ازای یک کیسه لباس کهنه، بازدیدکننده تخفیف کوچکی برای لباس جدید دریافت کرد.
تعویض قدیمی با جدید در MediaMarkt.
جایزه ای که در یک مبارزه عادلانه دریافت می شود بیشتر از یک هدیه معمولی شادی می آورد. مردم به خاطر عناوین و رتبه‌بندی‌های ساده آماده رقابت هستند و برای تخفیف یا جایزه توانایی زیادی دارند. شبکه های اجتماعی فرصت های خوبی برای قرعه کشی فراهم می کنند. مسابقات ارسال مجدد توجه را به برند جلب می کند، دسترسی مخاطبان هدف را افزایش می دهد و وفاداری را افزایش می دهد.
یکی دیگر از مدل های رایج، شوخی با استفاده از هشتگ های خاص، از جمله هشتگ های خلاقانه است. همچنین می توانید از این ابزار به صورت آفلاین نیز استفاده کنید. بنابراین، یک سوپر مارکت مواد غذایی مسابقه ای را برای سرعت ترتیب داد - برنده کسی بود که در زمان تعیین شده، خریدهای بیشتری را در سبد به ثمر رساند و به سمت صندوق دوید. خوش شانس همه چیز را رایگان گرفت، بقیه شرکت کنندگان تخفیف گرفتند. نمونه دیگری از تعقیب هدیه، تبلیغ در فروشگاه لوازم ورزشی است. مشتریان باید هر محصولی را انتخاب می‌کردند و در عرض یک دقیقه به سمت صندوق می‌رفتند. مسابقه عکس تی شرت خیس توسط یک فروشگاه لوله کشی برای مشتریانش برگزار شد. عکس برنده در محل، دوش گرفت.
رقابت خلاقانه در فروشگاه پارچه.
کمپین های تبلیغاتی با طراحی غیرمعمول توجه را به خود جلب می کنند و در خاطر می مانند و کوپن خرید بعدی دلیلی برای نگاه مجدد به فروشگاه می شود. سوپرمارکت کودکان در شب سال نو کمپین تعارف و آرزو را راه اندازی کرد. در صندوق، مشتریان یک طومار با طراحی زیبا با آرزوها و یک کوپن برای هدیه یا تخفیف بیرون آوردند. مشتریان آنقدر این رویداد را دوست داشتند که فروشگاه شروع به تکرار آن قبل از هر تعطیلات کرد.
این دور از ذهن است لیست کاملایده هایی که باعث جذب بازدیدکنندگان به فروشگاه و افزایش فروش می شود. در هر حوزه خرده فروشی، می توانید ده ها تبلیغ خلاقانه دیگر ارائه دهید. برای افزایش پاسخ، رسیدن و رسیدن بهترین نتیجه، ارزش آن را دارد که ابزارهای آفلاین و آنلاین را با هم ترکیب کنیم و واکنش و نیازهای مخاطب هدف را به طور مداوم تجزیه و تحلیل کنیم. محاسبه دقیق تبلیغات بازاریابی کمک می کند که به سمت قرمز نروید.
بازاریابی تجاری، کمپین بازاریابی https://www.site تبلیغات و فروش: 33 ایده در مورد چگونگی جذب خریدارhttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18قیمت گذاری تصمیمی است که به استراتژی قیمت گذاری بازاریابی انتخاب شده بستگی دارد. تاکتیک های قیمت گذاری بازاریابی مرتبط با استفاده از تخفیف
تخفیف - مقداری است که با آن قیمت کاهش می یابد و در عین حال، مقداری که فروشنده به خریدار برای تحریک فروش یارانه می دهد.
تصمیمات تاکتیکی مربوط به تعدیل قیمت پایه از طریق استفاده از تخفیف به نوع تخفیف بستگی دارد. تمیز دادن انواع زیرتخفیف ها
1 تخفیف کاربردی (تجاری) - تخفیف هایی که به یک شرکت بازرگانی برای انجام وظایف فروش، ذخیره سازی، نگهداری سوابق، تبلیغات ارائه می شود.
2. تخفیف های فروشنده - تخفیف هایی که برای پوشش هزینه ها و اطمینان از سود به فروشندگان داده می شود
3. تخفیف های پیشرو - تخفیف هایی که در صورت حجم مشخصی از خرید تعیین می شود
4. تخفیف "Skonto" - تخفیف ارائه شده برای پرداخت کالا به صورت نقدی یا برای پرداخت های اولیه. تخفیف استاندارد "تخفیف نقدی": "2/10، خالص 30" به این معنی است که کالا باید ظرف 30 روز پرداخت شود، اما خریدار در صورت پرداخت در مدت 10 روز، یعنی پرداخت 10 روزه، 2 درصد کمتر پرداخت می کند.
5. تخفیف های کمیت - تخفیف های ارائه شده برای خرید تعداد معینی از کالا
6 تخفیف پاداش - تخفیف هایی که به مشتریان عادی برای حجم مشخصی از خرید در یک زمان معین، معمولاً یک سال داده می شود. در این صورت، مقیاس مشخصی از تخفیف ها ایجاد می شود.
7. تخفیف برای تشویق فروش محصولات جدید - تخفیف هایی که به واسطه ها در صورت پذیرش فروش محصولات جدید ارائه می شود که تبلیغ آن مستلزم هزینه های اضافی است.
8. تخفیف های ویژه - تخفیف هایی که برای خریداران عادی و انحصاری تعیین می شود که فروشنده به آنها علاقه مند است.
9. تخفیف های صادراتی - تخفیف هایی که بیش از تخفیف هایی که در بازار داخلی معتبر است به خریداران خارجی ارائه می شود.
10 تخفیف باشگاه - تخفیف هایی که برای خرید کالا به اعضای باشگاه های تخفیف ارائه می شود
11. تخفیف های ترجیحی - تخفیف هایی که به منظور تحریک دسته های ترجیحی خریداران یا تحریک فروش انواع خاصی از کالاها ایجاد می شود.
12. تخفیف های تبلیغاتی - تخفیف هایی که برای مدت زمان تبلیغات تعیین می شود
13. تخفیف های تعطیلات - تخفیف هایی که به مناسبت تعطیلات تعیین می شود
14. تخفیف های فصلی - تخفیف هایی که برای خرید کالا در دوره کمبود تقاضا تعیین می شود. ممکن است پیش فصل و پس از فصل باشد
15. تخفیف های "تجارت در" (تغییر مبادله کالا) - تخفیف هایی که برای کالای جدید در صورت استرداد کالای مشابه قدیمی تعیین می شود.
16. تخفیف های پنهان - تخفیف هایی که به صورت خدمات رایگان یا تعداد معینی نمونه رایگان تعیین می شود.
17. تخفیف های بسته (انتقال) - تخفیف هایی که در همکاری درون تولیدی یک شرکت ایجاد می شود.
18. تخفیف در معاملات - تخفیف هایی که در مرحله نهایی مذاکره قیمت تعیین می شود
19. تخفیف های نهایی - تخفیف هایی که برای آخرین دسته (واحد) کالا تعیین می شود.
20 تخفیف پیچیده - تخفیف هایی که امکان برقراری همزمان چندین نوع تخفیف را فراهم می کند.
21. تخفیف های منفی - هزینه های اضافی به قیمت تعیین شده توسط تعداد کمی از کالاها، بیش از سطح بالاکیفیت محصول، تحویل سریع، تحویل مستقیم به محل استفاده و غیره.
سوالات تستی
1 عناصر اصلی قیمت را ارائه و مشخص کنید
2. ماهیت مفاهیم «ترکیب قیمت» و «ساختار قیمت» چیست؟
3. ساختار قیمت بسته به طول کانال توزیع چگونه متفاوت است؟
4. نشانه های طبقه بندی قیمت چیست
5. چه نوع قیمت هایی بر اساس «ماهیت خدمات گردش مالی» متمایز می شوند؟
6. تفاوت قیمت بازار با تثبیت افقی و قیمت بازار با تثبیت عمودی چیست؟
7. تفاوت بین قیمت های تنظیم شده، ثابت و برابری را بیان کنید
8. شرحی از اصطلاحات "E" در سیستم اصطلاحات تجارت بین المللی ارائه دهید. Incoternms
9. آیا استفاده از تخفیف به تصمیمات قیمت گذاری استراتژیک یا تاکتیکی مربوط می شود؟
تخفیف سادهدر هنگام خرید کالا به صورت نقدی ارائه می شود. نه تنها برای فروش کالا توسط سازنده، بلکه در مراحل میانی تبلیغ آن در بازار نیز معتبر است. در خارج از کشور 2-3 درصد یا برابر با سود وام است. با ما، هنگام خرید دسته ای، به عنوان مثال، خودرو، تخفیف می تواند تا 10٪ برسد.
تخفیف برای افزایش حجم فروش- با افزایش حجم فروش موجود یا تخمینی کالا به خرده‌فروش یا عمده‌فروش ارائه می‌شود. معمولاً این افزایش در ارتباط با انجام هر گونه فعالیت پیشبرد فروش توسط تاجر رخ می دهد. یکی از عوامل اصلی تاثیرگذار در مصلحت این تخفیف، کاهش موجودی است که به طور خودکار منجر به کاهش هزینه های ذخیره سازی می شود. دلیل دیگر افزایش نرخ گردش مالی است که همیشه برای فروشنده (اعم از سازنده و تاجر) سودمند است. به طور تجربی (تجربی)، اندازه این تخفیف شکل گرفت - 2-3 درصد از هزینه حجم کالاهای فروخته شده: این اندازه تخفیف است که برای رعایت متقابل منافع سازنده بهینه می شود. و تاجر مقدار اختصاصی تخفیف بر اساس اثر حاصل از فروش شتاب محاسبه می شود.
تخفیف برای حجم فروخته شده(در هر ماه) - توسط سازنده به یک خرده فروش (کمتر - به یک عمده فروش) ارائه می شود. این تخفیف در صورت وجود قراردادهای بلندمدت فروش کالا بین تولید کننده و تاجر معتبر است. با کمک آن، تولید کننده تاجر را تحریک می کند تا فروش را تشدید کند (بسیار به تاجر بستگی دارد: به توصیه های او به خریدار، روش های چیدمان و قرار دادن کالا و غیره، فروش کالا می تواند به شدت افزایش یا کاهش یابد) . اندازه این تخفیف معمولاً 6 تا 8 درصد است که سازنده از میزان کالای فروخته شده در طول ماه در اختیار بازرگان قرار می دهد. معمولاً این تخفیف در مواردی ارائه می‌شود که تاجر کالایی را برای فروش خریداری نمی‌کند، بلکه آن را طبق قرارداد با سازنده، با پرداخت مبالغ دریافتی از فروش در یک دوره زمانی مشخص (روز، هفته، ماه ...) دریافت می‌کند.
تخفیف برای حجم بالای فروش و همکاری با سازنده- ابتدا در ژاپن معرفی شد و اکنون در کشورهای دیگر گسترش یافته است. این یک تخفیف اضافی برای آن دسته از بازرگانان (عمده فروشان و خرده فروشان) است که به طور فعال کالاهای این تولید کننده را می فروشند. معمولاً تا 2 درصد است.
تخفیف مجموعه- ارائه شده برای خرید توسط فروشگاه با بیشترین طیف، برای تضمین خرید برندهای جدید سازنده. حمایت از ضعیف ترین ها علائم تجاریدر سبد محصولات سازنده
تخفیف نقدینگی- مشابه دو مورد قبلی و به مبلغ 2-2.5 درصد برای معاملات عملیاتی و پرداخت کالا ارائه می شود. تاجر می تواند وجوه دریافتی از فروش کالا را برای مدتی (از 1 روز تا یک ماه و گاهی اوقات بیشتر) به صلاحدید خود استفاده کند. به منظور تحریک بازگشت سریع سرمایه در گردش خود در کالا، تولید کننده این تخفیف را ارائه می دهد و تاجر را تحریک می کند تا مبالغ دریافتی از فروش را به سرعت پرداخت کند.
تخفیف برای تبلیغات مشترک- برای تحریک تجارت در انجام کمپین های مشترک با سازنده (فروشنده) برای تبلیغ یک نام تجاری خاص و کمک به صرفه جویی در هزینه برای هر دو طرف در تبلیغات ارائه شده است.
تخفیف کالابرای نمایش بهینه اجناس تولید کننده (نمایندگی) در قفسه ها در اختیار فروشگاه قرار می گیرد. تنظیم شده است تا تولید کننده را بر روی فروشندگان خود یا زمانی که تاجر از خدمات فروشنده های شخص ثالث امتناع می کند، صرفه جویی کند.
تخفیف های نمایندگی- توسط سازنده برای نمایندگان دائمی یا واسطه های فروش به منظور ایجاد علاقه آنها به همکاری، بازپرداخت هزینه های آنها، تضمین سود پایدار برای آنها تعیین می شود. تخفیف از قیمت تعیین شده برای بازاری که واسطه در آن فعالیت می کند محاسبه می شود. معمولاً ارزش آن 10-20 درصد است و برای واسطه های بزرگ - و بیشتر.
تخفیف لجستیکی- برای تحویل به انبار مرکزی در اختیار مغازه ها قرار می گیرد، پالت های همگن پر است. این به بهینه سازی روش های حمل و نقل و به طور کلی کلیه تدارکات، سازماندهی افزایش تعداد کالاها در انبار و فروش کمک می کند.
تخفیف برای کنترلبه فروشگاه هایی ارائه می شود که از قیمت خرده فروشی توصیه شده سازنده پیروی می کنند و برای کنترل سطح قیمت و وضعیت بازار مورد نیاز هستند.
تخفیف گارانتی حجم برای یک برند خاصبرای تاجری که متعهد می شود حجم مورد توافق کالاهای یک برند خاص را بفروشد تنظیم شده است.
تخفیف صادراتی- در هنگام فروش کالا به خارج از کشور علاوه بر تخفیف های معمول بازار داخلی ارائه می شود. هدف آن افزایش رقابت پذیری محصول در بازار خارجی است و ارزش آن به سطح رقابت در بازار خارجی، میزان اعتبار محصول این شرکت یا کشورش در بازار خارجی و غیره بستگی دارد.
تخفیف برای تامین آفلاین تجهیزات برای کیتبرای تحویل تکه تکه و همکاری تا سقف 30 درصد ارائه می شود.
تخفیف در بسیاری از کالاهای آزمایشی- در مطالعه یک بازار جدید یا یک محصول جدید در یک بازار آشنا ایجاد می شوند. گاهی این تخفیف ها تا 100 درصد هم می رسد، یعنی کالا به صورت رایگان یا با قیمت بسیار پایین در اختیار تاجر قرار می گیرد. هدف از این تخفیف این است که عامل فروش یا تاجر مستقل بتواند شاخص‌های اصلی ظرفیت بازار این محصول را با قیمت بهینه (حاشیه‌ای) محصول تعیین کند و همچنین تاجر را قادر به انجام سایر تحقیقات و انجام دهد. فعالیت های تبلیغاتی
شنل های فصلی برای دریافت زود هنگام کالاهای فصلی ساخته می شوند.بیشتر اوقات، این شنل در تجارت سبزیجات و سایر کالاهایی که ماهیت تولید فصلی مشخصی دارند یافت می شود. حداقل قیمت برای چنین کالاهایی در دوره های برداشت انبوه وجود دارد، در تمام دوره های دیگر با ارزش شنل بیش از حد تخمین زده می شود. اندازه شنل بستگی به نوع محصول، سطح تقاضا برای محصول، رقابت، دور شدن از اوج برداشت و غیره دارد.
تخفیف بر اساس تاریخ و دورهبه تحریک تجارت در دوره های قبل و بعد از تعطیلات کمک می کند.
تخفیف های اجباریبر روی کالاهایی با دوره فروش در حال انقضا یا عیوب بسته بندی نصب می شوند تا سرمایه در گردش آزاد شود و ضرر تولید کننده به حداقل برسد. زمانی که کالا توسط تاجر تحویل می‌شود، به 100% برسید.
تخفیف های شخصیبه شرکای فروش مهم استراتژیک (به عنوان مثال فروشگاه های زنجیره ای) ارائه می شود.
تخفیفنشان دهنده کاهش قیمت استاندارد یک محصول بسته به شرایط خاص خرید مثبت یا منفی برای فروشنده است. توابع تخفیف در شکل نشان داده شده است.
برنج. توابع تخفیف
در عمل جهانی، حدود یک و نیم دوجین انواع تخفیف وجود دارد. رایج ترین آنها در شکل نشان داده شده است.
برنج. انواع اصلی تخفیف
تخفیف تدریجیبابت مبلغ خرید (به ارزش یا نوع)، تعداد یا سری خرید به خریدار ارائه می شود. مکانیسم های مختلفی برای ایجاد تخفیف برای حجم خرید کالا وجود دارد (شکل).
برنج. مکانیسم های شکل گیری تخفیف تدریجی
تخفیف فصلیبرای خرید کالا در خارج از فصل فروش فعال آن ارائه شده است.
تخفیف برای پرداخت سریعترارائه شده در هنگام پرداخت کالا زودتر از مدت مقرر در قرارداد.
تخفیف در تعداد زیادی از کالاهای آزمایشیتوسط سازنده به خریدار داده می شود تا او را به محصول جدید علاقه مند کند.
تخفیف های ویژهدر مناسبت های خاص (تعطیلات، سالگردها و غیره) ارائه می شود.
تخفیف های کاربردیارائه شده توسط تولید کنندگان به بخش تجارت برای انجام کارهای خاص (چیدمان، آماده سازی پیش فروش، ذخیره سازی و غیره).
اعتبار تجاری- تخفیف برای بازگرداندن کالای قدیمی که زودتر از این شرکت خریداری شده است، به سمت خرید کالای جدید.
تخفیف های پیچیدهترکیبی از دو یا چند نوع تخفیف هستند.
تخفیف های پنهانبه صورت خدمات رایگان، نمونه رایگان و ... به خریدار داده می شود.
نشانه گذاری هانشان دهنده افزایش قیمت استاندارد کالا به دلیل برآورده شدن الزامات اضافی خریدار در رابطه با کالا (خدمات) است.
نرخ ها را می توان تعیین کرد:
برای بهبود کیفیت (در معاملات سهام)؛
برای فوریت خدمات؛
برای تحویل مستقیم کالا به محل استفاده و غیره
جدول زیر رایج ترین انواع تخفیف ها را از قیمت تعیین شده نشان می دهد که برای استفاده در آبگرم توصیه می شود.
موضوع 16. سیاست فروش شرکت. پیشبرد فروش. فرم های پیشبرد فروش. کانال های توزیع کالاها و خدمات.
حراجی(توزیع، توزیع محصول، آوردن محصول به مصرف کننده) - عنصری از آمیخته بازاریابی که فعالیت یک تولید کننده کالا را با هدف اطمینان از در دسترس بودن فیزیکی محصولات خود برای مصرف کنندگان هدف مشخص می کند. فروش شامل فعالیت های زیر است:
تشکیل شبکه فروش (انتخاب کانال های توزیع و فروشندگان)؛
انبارداری کالا؛
حمل و نقل کالا؛
عملیات تجاری
وظایف اصلی سیاست بازاریابی شرکت در شکل 1 نشان داده شده است.
برنج. اهداف سیاست بازاریابی شرکت
هنگام تدوین یک سیاست بازاریابی، یک شرکت باید به سؤالات اساسی زیر پاسخ دهد:
خرید کالا از کجا و چه زمانی برای مصرف کننده راحت تر است؟
مصرف کننده چه سطحی از خدمات را انتظار دارد؟
چگونه واسطه ها را به همکاری جلب کنیم؟
هزینه های بازاریابی چقدر خواهد بود؟
محتمل ترین انتظارات مصرف کنندگان در مورد فروش کالا:
یافتن کالاهای فروش در مکان مناسب در زمان مناسب به مقدار لازم؛
به موقع بودن تحویل؛
ایمنی کالا در فرآیند توزیع؛
تمایل فروشندگان برای تعویض سریع کالاهای معیوب؛
آمادگی تامین کنندگان برای رفع نیازهای فردی خریداران.
پیشبرد فروش(فروش) - اقدامات تشویقی، به عنوان یک قاعده، کوتاه مدتطبیعت، تسهیل فروش کالا (خدمات). پیشبرد فروش بر اساس این تماس است: «محصول ما را بخرید بلافاصله. مستقیما."در واقع، پیشبرد فروش یک ریزبرنامه بازاریابی پیچیده است که برای حل مشکلات تاکتیکی ایجاد شده است (شکل).
برنج. اهداف اصلی پیشبرد فروش
دو شکل پیشبرد فروش وجود دارد - قیمت و غیر قیمت(برنج.).
 |
برنج. فرم های پیشبرد فروش
کوپن- گواهی هایی که برای مشتریان صادر می شود که به هنگام خرید یک محصول خاص، حق دریافت تخفیف مشخص را می دهد. انواع کوپن های زیر وجود دارد:
موجود در بسته بندی کالا؛
توزیع شده توسط نمایندگان فروش؛
ارسال شده از طریق پست؛
چاپ شده در روزنامه ها؛
از طریق مجلات و مکمل ها به آنها توزیع می شود.
مزایا و معایب روش های اصلی غیر قیمتی پیشبرد فروش در جدول نشان داده شده است.
