Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomski studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Objavljeno na http://www.allbest.ru/

Objavljeno na http://www.allbest.ru/

Odjel za menadžment, marketing i trgovinu

u disciplini "Etika poslovne komunikacije"

na temu: Psihološki trikovi vjerovanja

argument psihološka pozicija protivnika

Uvod

1. Pravila uvjeravanja

Zaključak

Uvod

Mišljenje ljudi uvijek se temelji na nečemu. Svaka je osoba u svom životu barem jednom iskusila propagandni ili obrazovni utjecaj drugih. Doista, posvuda ljudi pokušavaju u nešto uvjeriti: u politici, u trgovinama, u obitelji, na sudu. S tim u vezi, socijalni psiholozi pokušavaju razumjeti što poruku čini učinkovitom? Koji faktori tjeraju osobu da promijeni mišljenje?

Malo je ljudi dovoljno sretnih da imaju dar uvjeravanja, većina ih je lišena toga. Samo rijetki prirodno nadareni ljudi jednostavno znaju zaokupiti pozornost publike, pridobiti neodlučne i razuvjeriti oporbu. Nije zadivljujuća samo lakoća s kojom koriste osobni šarm i rječitost kako bi uvjerili druge da rade ono što žele, već i žar s kojim ljudi dobiju ono što žele.

Međutim, često ljudi s darom uvjeravanja često nisu u stanju prepoznati svoj divni dar ili ga prenijeti na druge.

U radu se ocrtavaju moguće taktike uvjeravanja, metode argumentacije, prikazana je mogućnost obrane vlastitog stava, kao i sposobnost uvjeravanja protivnika i slušatelja, donošenja značajnih argumenata u korist svojih izjava i iznošenja protuargumenata protiv protivnika.

1. Pravila uvjeravanja

Psihološki utjecaj na ljude najvažniji je praktični smjer u suvremenoj psihološkoj znanosti, budući da prodire u tajne ljudskih odnosa i oprema ih osnovama upravljanja ljudima. Učinkovitost međuljudske komunikacije, kako praksa pokazuje, uvelike ovisi o savršenstvu sposobnosti sugovornika da vješto koriste različite vrste psihološki utjecaj. Glavne vrste psihološkog utjecaja u međuljudskoj komunikaciji su: uvjeravanje, sugestija, psihološka infekcija, oponašanje i neke druge. Zadržimo se samo na jednom najvažnijem obliku – uvjeravanju.

Uvjeravanje je utjecaj na sugovornika kako bi se promijenio njegov stav prema nečemu kada ima drugačije mišljenje. Važno je da ova promjena stava treba promijeniti i postupke osobe. Savršenstvo uvjerljivog učinka očituje se u tome što protivnik ne čini toliko ono što mu se preporučuje koliko želi učiniti. Iz ovoga slijedi da je svrha uvjeravanja transformirati vlastitu želju u želju osobe koju se uvjerava. No, da bi sugovornik želio raditi ono što vi želite, prvo morate s njim postići razumijevanje bez kojeg ga nećete moći nagovoriti na svoje stajalište. Za stvaranje dobronamjerne atmosfere komunikacije važno je da sve što se kaže zvuči uvjerljivo. Govornik postiže najveću uvjerljivost ako se pridržava niza pravila.

1. Redoslijed iznesenih argumenata utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan najjači. Iz ovog pravila proizlazi da slabi argumenti bolje je ne koristiti: nakon što ste ih identificirali u procesu pripreme, nemojte ih koristiti za uvjeravanje. Nanijet će štetu, a ne dobro. Doista, sugovornik obraća više pažnje na slabosti u vašim argumentima. Stoga je važno ne pogriješiti. O ishodu slučaja ne odlučuje broj argumenata, već njihova pouzdanost. Treba napomenuti jednu vrlo važnu okolnost. Isti argument za različite ljude može biti i jak i slab. Stoga se snaga (slabost) argumenata mora utvrditi sa stajališta sugovornika.

2. Da biste dobili pozitivnu odluku o važnom pitanju, stavite ga na treće mjesto, dajući mu dva kratka, jednostavna pitanja za sugovornika, na koja će on lako odgovoriti "da". Ovo pravilo postoji više od dvije tisuće godina, isprobale su ga stotine generacija obrazovanih ljudi. Živo je jer je istinito. I tek relativno nedavno otkriveni su duboki - fiziološki razlozi koji objašnjavaju učinkovitost ove tehnike. Utvrđeno je da kada osoba kaže ili čuje "ne", hormoni norepinefrina ulaze u njegov krvotok, postavljajući ga na borbu. Suprotno tome, riječ "da" dovodi do oslobađanja "hormona užitka" - endorfina. Dobivši dvije porcije "hormona užitka", sugovornik se opušta, blagonaklono se ugađa, psihološki mu je lakše reći "da" nego "ne". Jedna porcija endorfina nije uvijek dovoljna za prevladavanje lošeg raspoloženja u kojem se sugovornik može nalaziti. Osim toga, nemoguće je da se osoba odmah promijeni iz jednog raspoloženja u drugo, potrebno mu je dati više vremena i više "hormona užitka" kako bi se osigurao taj proces. Preliminarna pitanja trebaju biti kratka kako ne bi umorila sugovornika, ne bi mu oduzimala puno vremena.

3. Uvjerljivost argumenata uvelike ovisi o imidžu i statusu uvjerljivog. Jedno je kad progovori autoritativna, cijenjena osoba, drugo je kad je beznačajno, ne shvaćano ozbiljno. visoki dužnosnik ili društveni status, izvanredan uspjeh u nekom području, obrazovanje, prepoznatljivost drugih, visoke osobne kvalitete podižu status i imidž osobe, a s njima i težinu njegovih argumenata. Da bi se primijenilo pravilo tri, treba imati na umu neke činjenice i okolnosti koje ukazuju na razlike u percepciji statusa ovisno o situaciji. Primjerice, sociološka istraživanja provedena uoči izbora zastupničkog zbora pokazala su da birači preferiraju muškarce nego žene; srednjih godina, a ne mladih i starih. Naprotiv, na sudskim raspravama u brakorazvodnim parnicama status žene suci općenito doživljavaju višim (zbog prevladavajućeg stereotipa da su poroci kao što su pijanstvo, napad, nevjera, sebičnost više svojstveni muževima).

4. Ne omalovažavajte status i imidž sugovornika. Svako očitovanje nepoštivanja, zanemarivanja sugovornika je napad na njegov status i izaziva negativnu reakciju. Ukazivanje na grešku sugovornika ili njegovu neispravnost negativno utječe na imidž kritiziranog.

5. Ne tjerajte se u kut, ne snižavajte status. Nesigurno ponašanje omalovažava osobu i povezuje se s njezinim niskim statusom. Treba izbjegavati isprike bez opravdanih razloga, pokazivanje znakova nesigurnosti. Evo nekoliko tipičnih primjera "samoubilačkog" početka razgovora: "Oprostite, jesam li prekinuo?", "Molim vas, ako imate vremena da me saslušate."

6. Snishodljivi smo prema argumentima ugodnog sugovornika, a s predrasudama prema argumentima neugodnog sugovornika. Mehanizam djelovanja ovog pravila isti je kao i pravilo “trećeg mjesta”: ugodan sugovornik potiče proizvodnju “hormona užitka” i nespremnost na konfrontaciju. Neugodno - obrnuto. Dobar dojam, kao što znate, stvaraju mnoge okolnosti: izgled, odnos poštovanja, kompetentan govor, prijatno ponašanje.

7. Želeći uvjeriti sugovornika, ne počnite s trenucima koji vas razdvajaju, već s onim što se slažete s njim. Neka to budu čak i sporedne okolnosti u izjavi sugovornika. Svatko s velikim zadovoljstvom sluša ono s čime se slaže, a što ne proturječi njegovim stavovima. S druge strane, živciramo se kada ono što čujemo proturječi našem mišljenju. Prvi čini govornika ugodnim sugovornikom, drugi - neugodnim.

8. Budite dobar slušatelj. Pažljivo slušanje ključ je uvjerljivosti. Nikada nećete uvjeriti ako ne razumijete tok misli sugovornika. Osim toga, pažljiv slušatelj osvaja sugovornika.

9. Izbjegavajte sukobe. Konfliktogeni su riječi ili radnje (nedjelovanje) koje mogu dovesti do sukoba: nepristojnost, prijetnje, ismijavanje, imperatornost itd. Obično ne prođu nezapaženo, a razgovor se pretvori u svađu.

10. Pazite na izraze lica, geste i stavove – svoje i sugovornika. Poznavanje jezika gestama i držanjem "čita" sugovornika, primajući dodatne informacije. Istodobno, često smo neuvjerljivi ako naše geste i stavovi ne odgovaraju izgovorenim riječima. Poznavanje značajki neverbalne komunikacije omogućuje vam da govor učinite uvjerljivijim.

11. Pokažite da ono što nudite zadovoljava neke potrebe sugovornika. Osoba treba zadovoljiti mnoge potrebe: potrebu za sigurnošću, povjerenje u budućnost, potrebu za pripadanjem nekoj vrsti zajednice, potrebu za poštovanjem, potrebu za samoostvarenjem, potrebu za primanjem pozitivnih emocija itd. I sve to služi kao izvor za pronalaženje jakih argumenata.

12. Pokažite empatiju. Empatija je sposobnost razumijevanja emocionalno stanje drugu osobu u obliku empatije. Empatija pomaže boljem razumijevanju sugovornika, zamišljanju tijeka njegovih misli, kako kažu, "uđi u njegove cipele". Bez pokazivanja empatije, nemoguće je ispuniti prvo pravilo. Doista, snagu argumenata moramo ocjenjivati ​​sa stajališta sugovornika, odnosno moramo se staviti na njegovo mjesto. Isto vrijedi i za drugo pravilo – trebate predvidjeti reakciju osobe koja se uvjerava na vaše riječi, odnosno, opet, pokazati empatiju prema njoj. Slično, da bi se koristio imidž i status u procesu uvjeravanja, mora se procijeniti svoj status i imidž sa stajališta sugovornika. Empatija je također neophodna da bi se ispunilo pravilo sukoba.

2. Psihološke metode utjecaja na partnera

Poslovna komunikacija zahtijeva visoku psihološka kultura, kao i stalno proučavanje i razmatranje emocionalne strane poslovnih odnosa. Svatko tko vjeruje da se koncept "osjećaja" ne odnosi na posao, sposoban je izazvati brojne i skupe sukobe. Svi pokušaji da se osjećaji odvoje, potisnu ili čak zabrane uzaludni su i, u konačnici, štetni. Osjećaji, potisnuti i skriveni, ne nestaju, djeluju iznutra i često se očituju u još akutnijim oblicima. Poznato je da emocionalno u čovjeku više puta nadvladava racionalno u njemu. Ovo znanje može donijeti značajnu počast onima koji će razumno utjecati na ovo "slabo" mjesto osobe.

Postoji kategorija ljudi koji znaju pridobiti druge pojedince, gotovo odmah zadobiti njihovo povjerenje, pobuditi osjećaj simpatije prema sebi, t.j. tvoriti privlačnost (od lat. Attrahere - privlačnost, privlačnost). Analiza postupaka takvih ljudi pokazuje da u procesu komunikacije koriste psihološke metode privlačenja formacije, metode koje su obično skrivene od sugovornika. Ali ako te tehnike postoje, onda se mogu podučavati onima kojima je to potrebno. Uz pomoć ovih tehnika nemoguće je nikoga u bilo što uvjeriti i nikome ništa dokazati, već možete samo pridobiti sugovornika.

1. Prijem "vlastito ime". Temelji se na izgovaranju naglas imena (ili imena - patronima) osobe s kojom razgovarate. I nije samo uljudnost. Zvuk vlastitog imena izaziva u čovjeku osjećaj užitka koji on ne ostvaruje uvijek. Zvuk vlastitog imena za osobu je najugodnija melodija. Pokušajte, na primjer, kada se ujutro sastajete sa svojim kolegama ili podređenima i pozdravljate ih, izrazu "dobro jutro" (psihološki ugodnije od riječi "zdravo") dodajte ime i patronimiju svakog od njih i pozvati k sebi, iako ne izražene, ne svjesne, ali pozitivne emocije. Kada razgovarate s osobom, s vremena na vrijeme oslovljavajte je imenom i prezimenom. Neophodno je koristiti ovu tehniku ​​ne s vremena na vrijeme, već stalno, stavljajući sugovornika ispred sebe, a ne kada vam treba nešto od njega.

Pokušajte se odmah sjetiti imena i patronimika osobe s kojom prvi put razgovarate. To će kod vašeg sugovornika izazvati pozitivne emocije koje će vam se vratiti. Neki ljudi teško pamte imena drugih ljudi. Kako biste bolje zapamtili ime, pronađite izgovor da ga odmah izgovorite naglas. Brzo sortirajte imena poznanika u sjećanju kako biste uspostavili asocijativne veze.

2. Prijem "ogledalo stava". Osobno iskustvo govori da ljubazan i ugodan izraz lica, blagi osmijeh nehotice privlače ljude. Treba napomenuti da učinak ovog mehanizma ne ovisi o tome želi li vaš partner ili ne želi imati te pozitivne emocije. Važno je tko će koristiti ovu tehniku. Potreba za osmijehom nastaje kada sugovornik treba izazvati pozitivne emocije, pridobiti ga. To je potrebno kako bi on prihvatio vaš stav, kako bi ispunio vašu naredbu ili zahtjev ne pod pritiskom, već dobrovoljno. A sve je to uvijek potrebno. U našem kontekstu, blagi osmijeh je i osmijeh dobrodošlice, i suosjećajan, ohrabrujući i empatičan osmijeh. Ako se teško smiješiti “po narudžbi”, onda za početak možemo preporučiti sljedeće: ostavljeni sami sa sobom, nasmiješite se onome tko vas gleda iz ogledala.

3. Komplimenti - to su riječi koje sadrže blago preuveličavanje zasluga koje sugovornik želi vidjeti u sebi. U tom smislu, smatrat ćemo kompliment kao jednu od metoda privlačenja privlačnosti u poslovnim odnosima.

Ako se osobi često govori: "Pametan si" ili "Super radiš s ovim", iako to u stvarnosti nije sasvim točno, onda će nakon nekog vremena stvarno vjerovati u svoje sposobnosti i nastojat će ostvariti potencijal koji postoji.

U učinku sugestije postoji, takoreći, odsutno zadovoljenje čovjekovih snova, želja, potreba u poboljšanju neke njegove osobine. Zapravo, potreba neće biti u potpunosti zadovoljena, ali će osjećaj njezina zadovoljstva, pojava pozitivnih emocija na toj osnovi, biti stvaran.

Postoje pravila za korištenje "zlatnih riječi". Ne poznavajući ih i ne kršeći ih, može se, protiv svoje volje, "zlatne riječi" pretvoriti u floskule. Kompliment se od laskanja razlikuje upravo po tome što sadrži blago pretjerivanje. Laskavac uvelike preuveličava dostojanstvo sugovornika. Na primjer: “Ova boja ti stvarno stoji” (kompliment) i “Ti si najljepša” (laskanje). Laskanje je grublje od komplimenta i vjerojatnije je da će biti odbijeno zbog neuvjerljivosti. Ali ima ljudi koji vole laskanje.

U poslovnoj komunikaciji prednost pripada komplimentu. Ne možete izjednačiti kompliment i pohvalu. Pohvala je pozitivna ocjena. Pozitivna percepcija komplimenta olakšava se korištenjem činjenica u njemu koje su poznate oba partnera. Odsutnost činjenične osnove čini kompliment neuvjerljivim i može svesti izjavu na razinu banalnog laskanja. Ako postoje sumnje da li će sugovornik razumjeti o kojoj se činjenici raspravlja, onda je bolje ne riskirati i prvo ga podsjetiti na to, a zatim ga istući. Neprihvatljivo je ako je kompliment suprotan činjenicama. Na primjer, zaposlenica nije mogla spavati noću, pati od zubobolje, a reći će joj da izgleda sjajno. Ove riječi će se shvatiti kao ruglo.

Kompliment treba biti kratak, sadržavati jednu ili dvije misli, ne smije sadržavati učenja. Moraju se izbjegavati dvosmisleni izrazi. Komplimente treba davati što je češće moguće. Praksom se postiže lakoća i lakoća u komplimentu, što ga čini prirodnim i neodoljivim. Kompliment počinje željom da se kaže. Pronađite ono što vam se osobno sviđa u sugovorniku, što biste željeli posuditi od njega.

Ljudi prihvaćaju komplimente blagonaklono, jer je svima zadovoljan i sama činjenica da mu žele reći nešto dobro. Zato lako opraštaju moguće greške. Budući da muškarci nisu razmaženi komplimentima, manje su zahtjevni za njihovu kvalitetu. Zato je bolje naučiti kako davati komplimente muškarcima.

Kada se kompliment svidi, lice osobe osvijetli osmijeh. Dobro raspoloženje, uz osmijeh, prenosi se na sugovornika. Zato komplimenti idu na ruku svim sudionicima komunikacije.

4. Prijem "strpljivi slušatelj".Svatko od djetinjstva pamti uobičajena pravila da ne možete prekinuti sugovornika, morate ga saslušati do kraja, biti pažljiv prema njemu. Da biste strpljivo i pažljivo slušali sugovornika, potrebno vam je puno vremena, jer ne znaju svi sažeto i jasno izraziti svoje misli. Osim toga, moramo slušati izjave koje nisu relevantne. Ako ipak slušate sugovornika, tada će on zadovoljiti svoje potrebe, dobiti pozitivne emocije, povezujući to protiv svoje volje s vama. Budući da ste upravo vi bili izvor ovih pozitivnih emocija, one će vam se “vratiti” u obliku blagog porasta simpatije prema vama, t.j. u obliku nastajanja ili sve veće privlačnosti.

5. Prijem " osobni život„Svaka osoba, uz interese za službu, ima i osobne interese, hobije i osobni život. U empirijskim zapažanjima uočeno je da ako se razgovor s osobom vodi u skladu s njezinim izraženim osobnim interesom, onda će to uzrokovati povećanu verbalnu aktivnost, popraćenu pozitivnim emocijama.

3. Tehnika i taktika argumentiranja

Argumentacijom se postiže uvjerljiv utjecaj na partnere u poslovnoj komunikaciji. Argumentacija je način uvjeravanja nekoga putem smislenih logičkih argumenata.

Argumentacija je najteža faza poslovnog razgovora. To zahtijeva stručno znanje te opća erudicija, koncentracija, izdržljivost, odlučnost i korektnost. Pritom uvelike ovisimo o sugovorniku. Uostalom, na njemu je, na kraju, da odluči hoće li naše argumente prihvatiti ili ne. Struktura argumentacije uključuje tezu, argumente i demonstraciju.

Teza je izjava vašeg stajališta (vaše mišljenje, vaš prijedlog drugoj strani, itd.).

Argumenti su argumenti, stavovi, dokazi koje dajete da potkrijepite svoje stajalište. Argumenti odgovaraju na pitanje zašto bismo nešto trebali vjerovati ili činiti.

Demonstracija je veza teze i argumenta (tj. proces dokazivanja, uvjeravanja).

Uz pomoć argumenata možete potpuno ili djelomično promijeniti stav i mišljenje sugovornika. Da biste postigli uspjeh u poslovnom razgovoru, morate se pridržavati nekoliko važnih pravila:

a) koristiti jednostavne, jasne, precizne i uvjerljive izraze;

b) govoriti istinu; ako niste sigurni da su podaci istiniti, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite;

c) tempo i metode argumentacije treba birati uzimajući u obzir karakteristike karaktera i navike sugovornika;

d) argument mora biti točan u odnosu na sugovornika. Suzdržite se od osobnih napada na one koji se ne slažu s vama;

e) treba izbjegavati neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju percepciju rečenog, međutim govor treba biti figurativan, a argumenti vizualni;

f) ako dajete negativne informacije, svakako navedite izvor iz kojeg preuzimate svoje informacije i argumente.

Ako ste dobro upoznati sa svojom temom, onda vrlo vjerojatno već imate neke argumente na raspolaganju. No, u većini slučajeva, ako ćete uvjeravati svoje partnere, dobro će vam biti da se unaprijed opskrbite uvjerljivim argumentima. Da biste to učinili, možete, na primjer, napraviti njihov popis, izvagati i odabrati najjače.

U argumentaciji se u pravilu razlikuju dvije glavne konstrukcije:

a) argumentacija utemeljena na dokazima, uz pomoć koje vođa želi nešto dokazati u razgovoru s podređenim ili potkrijepljenim;

b) protuargumentacija, uz pomoć koje voditelj pobija teze i izjave sugovornika.

Za obje konstrukcije argumentacije koriste se iste osnovne tehnike koje se sastoje u pažljivom proučavanju svih čimbenika i informacija.

1. Temeljna metoda je izravno obraćanje sugovorniku, kojeg upoznajemo s činjenicama i informacijama koje su temelj naše dokazne argumentacije. Važnu ulogu ovdje imaju digitalni primjeri, koji su odlična pozadina. Za razliku od verbalnih informacija, brojke izgledaju uvjerljivije. Ovaj izvor je obično objektivniji i stoga privlačniji.

2. Metoda kontradikcije. Defenzivne je prirode. Temelji se na identifikaciji proturječnosti u rasuđivanju, kao i argumentaciji sugovornika i fokusiranju na njih.

3. Metoda izvođenja zaključaka temelji se na preciznom zaključivanju, koje će nas postupno, korak po korak, kroz parcijalne zaključke, dovesti do željenog rezultata.

4. Metoda usporedbe je od iznimne važnosti, posebno kada su usporedbe dobro odabrane, što izvedbi daje iznimnu svjetlinu i veliku moć sugestije.

5. Metoda "da ... ali." Često se događa da sugovornik daje dobro oblikovane argumente, ali oni pokrivaju ili samo prednosti, ili samo slabe strane predložena alternativa. No, budući da se doista rijetko događa da svi kažu samo “za” ili “protiv”, lako je primijeniti metodu “da...ali” koja vam omogućuje da razmotrite i druge strane odluke. Možemo se mirno složiti sa sugovornikom, a onda dolazi ono tzv.

6. Metoda "komada". Često se koristi – pogotovo sada, kada se u naše živote umjesto monologa aktivno uvode dijalog, razgovor, rasprava. Bit metode je u podjeli monologa vašeg sugovornika na jasno prepoznatljive dijelove: "ovo je sigurno", "ovo je sumnjivo", "ovdje postoje različita gledišta", "ovo je očito pogrešno". Zapravo, metoda se temelji na dobro poznatoj tezi: budući da se u bilo kojoj poziciji, a još više u zaključku, uvijek može pronaći nešto nepouzdano, pogrešno ili pretjerano, tada samouvjerena "ofenziva" omogućuje određenom opseg situacija „istovara“, uključujući i najsloženije.

7. Metoda "bumeranga" omogućuje korištenje "oružja" sugovornika protiv njega. Ova metoda nema snagu dokaza, ali ima izniman učinak ako se primjenjuje s priličnom dozom duhovitosti.

8. Metoda ignoriranja. Često se događa da se činjenica koju je sugovornik iznijela ne može opovrgnuti, ali se njezina vrijednost i značaj može uspješno zanemariti.

9. Metoda vidljive podrške vrlo je učinkovita kako u odnosu na jednog sugovornika tako i u odnosu na više slušatelja. Njegova je bit u tome da mu nakon argumentacije sugovornika uopće ne prigovaramo i ne proturječimo mu, već, naprotiv, priskačemo u pomoć, dajući nove dokaze u prilog njegovim argumentima. Kasnije slijedi protunapad, na primjer: “Zaboravili ste navesti druge činjenice u prilog svojoj tezi... (navodimo ih). Ali to vam neće pomoći, jer ... ”, - sada dolazi red na naše protuargumente. Dakle, čini se da smo sugovornikovo stajalište proučili temeljitije od njega samog, a nakon toga smo se uvjerili u nedosljednost njegove teze. Valja dodati da primjena ove metode zahtijeva posebno pažljivu pripremu.

Nije dovoljno samo ovladati metodama argumentacije, potrebno je ovladati i taktikom argumentacije koja se sastoji u umijeću primjene pojedinačnih tehnika u svakom konkretnom slučaju vođenja poslovnih razgovora. U skladu s tim, tehnika je sposobnost davanja logičkih argumenata, a taktika je sposobnost odabira psihološki učinkovitih od njih. Ako govorimo o dugotrajnim pregovorima, onda ne biste trebali odmah koristiti sve dostupne argumente. Prilikom iznošenja argumenata ne treba žuriti s donošenjem odluka.

Razmotrite glavne odredbe taktike argumentacije.

1. Primjena argumenata. Faza argumentacije trebala bi započeti samouvjereno, bez puno oklijevanja. Navedite glavne argumente u svakoj prilici, ali, ako je moguće, svaki put u novom svjetlu.

2. Izbor tehnike argumentacije. Ovisno o karakteristikama partnera se odabiru razne metode argumentacija.

3. Otklanjanje proturječnosti. Izbjegavanje zaoštravanja ili sukoba vrlo je važno za normalan tijek rasprave, budući da se suprotstavljena stajališta i napeta atmosfera koja je nastala tijekom izlaganja jedne od točaka rasprave lako mogu proširiti na druga područja. Ovdje postoje neke suptilnosti:

b) o posebno osjetljivim pitanjima korisno je razgovarati s izvršiteljem nasamo prije početka rasprave, jer „licem u lice“ možete postići veće rezultate nego na sastanku;

c) u iznimno teškim situacijama korisno je napraviti pauzu da se “ohlade glave”, a zatim se opet vratiti na isto pitanje.

4. "Poticanje apetita" . Ova tehnika temelji se na sljedećem stajalištu socijalne psihologije: najprikladnije je ponuditi slušatelju opcije i informacije za prethodno buđenje njegova interesa za to. To znači da prvo trebate opisati trenutno stanje s naglaskom na moguće negativne posljedice, a zatim naznačiti smjer moguća rješenja s detaljnim obrazloženjem svih pogodnosti.

5. Bilateralno razmišljanje može se koristiti kada ukažete na prednosti i nedostatke predloženog rješenja. U svakom slučaju treba istaknuti nedostatke koje je partner mogao naučiti iz drugih izvora informacija. Jednostrano razmišljanje može se koristiti u slučajevima kada je partner manje obrazovan ili je već formirao svoje mišljenje, ili otvoreno izražava pozitivan stav prema vašem stajalištu.

6. Redoslijed navođenja prednosti i nedostataka Početne informacije, t.j. tijekom rasprave prvo se navode prednosti, a zatim nedostaci. Obrnuti redoslijed, tj. prvo se navode nedostaci, a onda prednosti, nezgodno je da vas partner može prekinuti prije nego što dođete do prednosti, a onda će ga zaista biti teško uvjeriti.

7. Personifikacija argumenta Prvo morate pokušati identificirati stav partnera, a zatim ga uključiti u svoj argument ili barem ne dopustiti da proturječi vašim argumentima. Priznajući da ste u pravu ili podržavate partnera, time ga činite dužnim. Kao rezultat toga, prihvatit će vaš argument s manjim otporom.

8. Izrada zaključaka. Moguće je sjajno raspravljati, ali ipak ne postići željeni cilj ako ne uopćimo ponuđene činjenice i informacije. Stoga, da biste postigli što veću uvjerljivost, svakako morate sami izvući zaključke i ponuditi ih zaposlenicima, jer činjenice ne govore uvijek same za sebe.

9. Recepcije protuargumentacije. Kada vas netko pokuša zbuniti besprijekornom, barem na prvi pogled, argumentom, trebate ostati mirni i razmisliti. Jesu li navedene tvrdnje istinite? Je li moguće pobiti njihove temelje, ili barem odvojene dijelove u kojima činjenice nisu međusobno povezane? Mogu li se identificirati bilo kakve nedosljednosti? Jesu li zaključci pogrešni ili barem djelomično netočni?

Zaključak

Argumentacija, kao i proces uvjeravanja općenito, je umjetnost, koju možete svladati samo vježbom, postupno i ustrajno usavršavajući svoje vještine. Analiza ovdje može biti od velike pomoći. uobičajene pogreške i trikovi dopušteni tijekom argumentiranja i uvjeravanja.

Argumentacija u stvarnom sporu, raspravi i polemici odvija se pod utjecajem psiholoških, moralnih, estetskih, ideoloških itd. čimbenici i sredstva uvjeravanja. Ovo međusobno preplitanje sredstava i metoda uvjeravanja uvelike komplicira raspravu i dijalog u cjelini. U tom slučaju dolazi do raznih vrsta pogrešaka i odstupanja, koja mogu biti namjerna i nenamjerna. Prvi su dizajnirani da uz njihovu pomoć postignu pobjedu u sporu. Potonji nastaju spontano i ne postavljaju si zadaću da zavedu protivnika.

Tijekom ovog rada otkrivena je važnost ispravne argumentacije, koja se, prije svega, ne temelji na broju činjenica, već na njihovoj uvjerljivosti, jasnoći i impresivnoj logici.

Popis korištenih izvora

1. Aminov I.I. Metode argumentacije i uvjeravanja sugovornika [Elektronski izvor] / I.I. Aminov. M., 2011. Način pristupa: http://psytop om/content/view/160/4. (Pristup 09.06.2014.).

2. Borozdina GV Psihologija poslovne komunikacije: udžbenik / GV Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 str.

3. Vyunkov A.G. Persuasion [Elektronski izvor] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Način pristupa: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Pristup 09.06.2014.).

4. Pankratov VN Psihotehnologija upravljanja ljudima: prakt. vodstvo / V. N. Pankratov. 2. izd., dodaj. i prerađena. M.: Izdavačka kuća Instituta za psihoterapiju, 2009. 323 str.

5. Skazhennik E.N. Poslovna komunikacija [Elektronički izvor] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Način pristupa: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Pristup 16.06.2014.).

Hostirano na Allbest.ru

Slični dokumenti

Pojam poslovne komunikacije, njezine vrste i oblici. poslovni razgovor kao glavni oblik poslovne komunikacije. Značajke neposrednih sudionika u razgovoru i njihova psihološka bit. Pariranje primjedbama sugovornika. Psihološke metode utjecaja na partnera.

seminarski rad, dodan 12.11.2010


Prikupljanje informacija o problemima, zahtjevima i željama partnera i njegove organizacije (firme). Obilježja djelatnosti OOO "Universal". Tehnika vođenja prof poslovni pregovori u poduzeću. Psihološke aberacije i njihovo prevladavanje.

seminarski rad, dodan 23.08.2014


Bit komunikacije na daljinu. Etički standardi telefonskog razgovora. Vrste korporativne kulture poslovnog komuniciranja. Manipulacija kao metoda utjecaja na partnera. Pravila za njihovu neutralizaciju. Tehnike koje potiču stvaranje odnosa povjerenja.

sažetak, dodan 08.03.2016


Psihološki aspekti pregovaračkog procesa. Razlozi spora između podređenih i menadžera. Osnovne odredbe Atwaterove metode učinkovitog slušanja. Psihološki temelji javni govor. Osnovna načela vođenja poslovnog spora.

prezentacija, dodano 06.01.2017


Dijalog kao oblik komunikacije. Vrste slušanja komunikacijskog partnera. Struktura verbalna komunikacija. Kolokvijalni vokabular i frazeologija. Reakcije slušatelja, tehnike slušanja. Usmeni govor kao najčešći način komunikacije. Primjeri neverbalne komunikacije.

prezentacija, dodano 04.02.2015


Svečani i neformalni poslovni prijemi. Održavanje službenog prijema prema pravilima diplomatskog protokola i bontona. Glavne vrste poslovnih prijema (dnevni i večernji, prijemi sa sjedenjem i bez sjedenja za stolom), značajke njihovog ponašanja.

prezentacija, dodano 22.10.2013


koncept govorništvu, njegovu bit i značajke, metode proučavanja i usavršavanja. Specifičnost i značajke sudske elokvencije. Taktika govora, stil, govorničke tehnike i sredstva koje tužitelj koristi tijekom suđenja.

sažetak, dodan 18.04.2009


Glavne faze pregovora, pravila ponašanja, tehnike pregovaranja. Odabir broja i sastava sudionika, reguliranje psihološke atmosfere, osobna komponenta pregovaračke interakcije. Tehnike uspostavljanja kontakta u procesu odlučivanja.

sažetak, dodan 31.08.2009


Eutanazija kao oblik nasilja. Koncept eutanazije, moralni aspekti njezinih problema. Moralni oblik života i fizički život. Autonomija pojedinca je praktično prepoznavanje bezuvjetne vrijednosti pojedinca. Analiza etičkih argumenata "za" i "protiv" eutanazije.

test, dodano 23.05.2009


Psihološki aspekti uslužnih djelatnosti, pojam komunikacijske kompetencije. Etička načela u uslužnim djelatnostima. Etički i kulturni preduvjeti za razvoj poslovanja u Rusiji. Značajke utjecaja etike na uslužne djelatnosti.

Više od šezdeset godina istraživači proučavaju razloge koji nas motiviraju da pristanemo na nečiji zahtjev. Nema sumnje da se tehnike i metode uvjeravanja ljudi temelje na znanosti. I na mnogo načina ova znanost je iznenađujuća.

Željeli bismo misliti da se kada donosimo odluke vodimo svim dostupnim informacijama. Ali u stvarnosti se stvari obično događaju drugačije. Naš je život postao zasićen do krajnjih granica, a sada su nam više nego ikad potrebni šabloni i svakodnevna pravila za donošenje odluke.

Profesor psihologije i stručnjak iz područja socijalne i eksperimentalne psihologije - Robert Cialdini, otkrio je i izveo šest takvih pravila (zapravo, ima ih više, a u knjizi Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi od Cialdinija upoznaje čitatelje s velikim brojem njih, ali glavni su, prema Robertu - samo šest), koji kontroliraju ljudsko ponašanje. Evo ih: reciprocitet, rijetkost, autoritet, dosljednost, simpatija i slaganje.

Razumijevanjem ovih pravila i mogućnošću da ih primijenite bez nadilaženja moralnih ograničenja, možete značajno povećati šanse za dobivanje pristanka na svoj zahtjev. Razgovarajmo detaljnije o svakom od njih redom, i koristeći primjere, razmotrimo iskustvo američkih istraživača u području psihologije uvjeravanja ljudi.

RECIPROCITET

Ljudi se osjećaju obveznim uzvratiti pozornost ili uslugu koju su dobili u prošlosti. Ako vas je prijatelj pozvao na zabavu, morat ćete ga pozvati k sebi. Ako vam je kolega učinio uslugu, morate mu povremeno uzvratiti istom mjerom. Također u slučaju društvenih obveza, ljudi će vjerojatnije reći "Da" onima kojima nešto duguju.

Jedna od najboljih demonstracija principa reciprociteta dolazi iz niza studija provedenih u restoranima. Na primjer, kada ste zadnji put večerali u restoranu, velika je vjerojatnost da vam je konobarica donijela malu poslasticu, najvjerojatnije u isto vrijeme kad i račun. To može biti kolačić iznenađenja ili samo menta. Ovdje se postavlja pitanje – utječe li ova poslastica nekako na veličinu vašeg vrha? Većina ljudi kaže ne, ali bomboni od mente mogu učiniti čuda.

U jednoj studiji, poslastica na kraju obroka sa slatkišima povećala je veličinu vrha za 3%. Zanimljivo je da ako se poslastica udvostruči, nudi vam se dva slatkiša, tada se povećanje vrha povećava ne dva, već četiri puta - do 14%. No rezultat postaje još zanimljiviji kada vam konobar da jedan slatkiš, odmakne se od stola, pa stane i kaže da ima još jedan slatkiš za tako simpatične kupce. Napojnice se povećavaju za čak 23%, reagirajući samo na način na koji je poslastica predstavljena.

Stoga je ključ primjene pravila reciprociteta biti prvi koji će učiniti uslugu i učiniti je ugodnom i neočekivanom.

RIJETKOST

Odnosno, ljudi su više željni stjecanja onih stvari koje je teško dobiti. Kada je British Airways 2003. godine objavio da je drugi Concordeov let London-New York tog dana otkazan zbog ekonomske nepraktičnosti, prodaja karata skočila je sljedećeg dana. Imajte na umu da se sam let nije promijenio - avion nije letio brže, kvaliteta usluge se nije poboljšala, cijena karata se nije smanjila. Samo što se mogućnost korištenja usluge drastično smanjila. I kao rezultat toga, potražnja je porasla. Dakle, tehnika primjene principa rijetkosti na uvjeravanje je sasvim jasna.

Nije dovoljno samo reći ljudima o prednostima koje će dobiti odabirom vašeg proizvoda ili usluge. Također morate naglasiti jedinstvene značajke svoje ponude. Recite ljudima što moraju izgubiti ako to ne iskoriste.

Poanta je da su ljudi spremniji slušati mišljenja stručnjaka od povjerenja. Primjerice, fizioterapeuti mogu uvjeriti više pacijenata da izvedu preporučene vježbe ako svoje liječničke diplome i svjedodžbe okače na zidove ordinacije. Također na parkiralištu je veća vjerojatnost da ćete premjestiti automobil na zahtjev stranca ako nosi uniformu, a ne običnu odjeću.

Ovdje je važno dati do znanja ljudima da su vaše znanje i iskustvo vrijedni povjerenja prije nego što pokušate uvjeriti. Naravno, to nije uvijek lako učiniti. Nećete hodati oko potencijalnih kupaca i hvaliti se. Međutim, svakako možete dogovoriti da netko drugi to učini umjesto vas.

I ovdje znanost donosi neočekivani zaključak. Ako ste oglašeni, ispada da nije važno hoće li vaš agent od toga dobiti zaradu ili ne. Tako je jedna tvrtka za nekretnine uspjela povećati i broj rezervacija za procjenu nekretnina i broj naknadno dodijeljenih ugovora savjetujući konzultante koji su odgovarali na zahtjeve klijenata da započnu razgovor spominjanjem iskustva i zasluga agenata tvrtke. Primjerice, na žalbu za davanje u najam nekretnine, odgovor je bio otprilike ovako: “ Dopustite da vas povežem sa Sandrom, koja se bavi iznajmljivanjem više od 15 godina.". Klijente zainteresirane za prodaju nekretnina privukao je savjet: “ Bolje razgovarajte s Petrom, on je voditelj našeg odjela za nekretnine i ima preko 20 godina iskustva na tom području". Rezultat ovih preporuka bio je porast konzultacija za 20% i povećanje ugovaranja za 15% - uopće nije loše za tako bezazlenu metodu uvjeravanja osobe, koja osim toga ne zahtijeva nikakve troškove.

SEKVENCIJA

Ljudi vole biti dosljedni, kako u riječima tako i u djelima. Da biste postigli dosljednost u ponašanju, trebate smisliti prvu malu stvar i pozvati ljude da to učine.

U jednom poznatom eksperimentu dobiven je neočekivani rezultat. Vrlo mali broj stanovnika jednog od stambenih naselja pristao je postaviti neupadljiv drveni natpis na travnjaku ispred svoje kuće kako bi podržao tvrtku za sigurnost na cestama. A u drugom takvom kvartu gotovo četiri puta više vlasnika kuća pristalo je postaviti isti znak. Zašto? Jer prije desetak dana na prozorsku dasku stavili su malu razglednicu u znak podrške istoj tvrtki. Ova je karta bila onaj mali prvi korak koji je doveo do četverostrukog učinka na drugu, težu, sekvencijalnu akciju. Stoga, namjeravajući igrati na dosljednost u ponašanju, majstori uvjeravanja pokušavaju navesti ljude na dobrovoljno, aktivno javno djelovanje. U idealnom slučaju, nastojeći to popraviti na papiru.

Na primjer, u nedavnom eksperimentu, broj propuštenih termina u medicinskom centru smanjen je za 18%. Zbog činjenice da su pacijenti bili zamoljeni da sami popune liječničku listu. Dok su prije to radili medicinski radnici.

SIMPATIJA

Ljudi su spremniji reći "Da" onima koji im se sviđaju. Ali zašto se jedna osoba sviđa drugoj? Teorija uvjeravanja kaže da ovdje postoje tri glavna faktora:

1. Sviđaju nam se ljudi poput nas;
2. Volimo one koji nas hvale;
3. Suosjećamo s ljudima s kojima radimo jednu zajedničku stvar.

U nizu studija o psihologiji uvjeravanja ljudi u procesu pregovaranja sudjelovali su studenti iz dva poznata studiraju poslovne škole smjer magistra poslovne administracije.

Jedna grupa učenika dobila je instrukcije da: “Vrijeme je novac, pa prijeđite odmah na stvar”. U ovoj skupini, oko 55% sudionika uspjelo se dogovoriti. Druga grupa je dobila drugačije upute: “Prije nego što započnete pregovore, pokušajte se bolje upoznati i pronaći nešto zajedničko što svi imate”. Nakon toga je već 90% pregovora bilo uspješno i dalo je zadovoljavajući rezultat. To je 18% više za svaku stranu.

Stoga, da bismo koristili učinkovito oruđe suosjećanja kao metodu uvjeravanja ljudi, moramo se potruditi pronaći područja konvergencije u pogledima. Pokušajte izraziti iskrenu pohvalu sugovorniku prije nego što prijeđete na razgovor o poslovnim stvarima.

SPORAZUM

Vjerojatnije je da će se osoba usredotočiti na postupke i ponašanje drugih ljudi kada je i sama u neodlučnosti. Možda ste primijetili da je uobičajeno da hoteli stavljaju kartice u kupaonice potičući goste da ponovno koriste posteljinu i ručnike. Najčešće se pažnja gostiju posvećuje činjenici da to pridonosi zaštiti okoliš. Ova metoda uvjeravanja pokazuje se vrlo učinkovitom - njezina je učinkovitost 35%. Ali možda postoje učinkovitiji načini?

Kako se ispostavilo, oko 75% gostiju koji odsjedaju u hotelu najmanje četiri dana u jednom ili drugom trenutku ponovno koristi svoje ručnike. Što ako upotrijebimo pravilo o pristanku i samo napišemo o tome na našoj kartici: " 75% hotelskih gostiju ponovno koristi svoje ručnike. Molimo slijedite njihov primjer". Zbog toga će se odbijanja presvlačenja povećati za 26%.

Ova metoda psihološkog uvjeravanja kaže da se umjesto da se oslanjate na vlastite sposobnosti uvjeravanja, možete se usredotočiti na to kako se većina ponaša. Konkretno, takva većina, kojoj se svi lako mogu identificirati.

Evo ih, šest znanstveno potkrijepljenih tehnika uvjeravanja koje se temelje na jednostavnim i često isplativim praktičnim tehnikama koje mogu umnožiti vašu sposobnost uvjeravanja ljudi i utjecati na njihovo ponašanje na potpuno pošten način. To su tajne znanosti o uvjeravanju koje se primjenjuju u raznim područjima života, od jednostavne međuljudske komunikacije do njihove uporabe u oglašavanju i marketingu.

Ako pronađete pogrešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter.

Koncept uvjeravanja u socijalnoj psihologiji ima sljedeće definicije:

1. Uvjeravanje je sustav svjetonazorskog znanja osobe koji je prošao kroz njezin um, osjećaj i volju.

2. Uvjeravanje je skup svestranih utjecaja na osobu s ciljem odgoja njezinih društveno potrebnih kvaliteta.

3. Uvjeravanje je motivacija osobe na određenu aktivnost. Uvjeravati znači poticati ljude riječju, djelom, primjerom i svrhovitom organizacijom društvene sfere.

4. Uvjerenje - osobna formacija, koja predstavlja stav osobe prema stvarnosti i koju karakterizira jedinstvo kognitivnih i potreba-osobnih komponenti. Kvalitete uvjeravanja ovise o načinu usvajanja određenih znanja, mišljenja, procjena.

5. Uvjeravanje je utjecaj na svijest, osjećaje, volju ljudi putem komunikacije, pojašnjenja i dokazivanja važnosti određenog stava, stava, čina ili njihove nedopustivosti kako bi se slušatelj natjerao da promijeni postojeće stavove, stavove, stavove, stavove i procjene, ili podijeliti misli ili prikaze govornika.

Uvjeravanje je glavna, najuniverzalnija metoda vođenja i obrazovanja. Mehanizam uvjeravanja temelji se na aktivaciji mentalna aktivnostčovjeka, na apel na racionalnu stranu svijesti. Pretpostavlja se da uvjeren mora svjesno izabrati načine i sredstva za postizanje cilja, t.j. za uvjeravanje, potrebno je privući pozornost objekta utjecaja, iznijeti i objasniti nove informacije, dati impresivne argumente.

Uvjeriti nekoga u nešto znači postići stanje u kojem se osoba koja se uvjerava, zbog logičkog zaključivanja i zaključivanja, slaže s određenim stajalištem i spremna ga brani ili djeluje u skladu s njim.

Glavna sredstva uvjeravanja su grafički znak, slika, tembar govora, gesta, izrazi lica, emocionalno-voljna stanja, ritam govora i radnji, svjetlo i boja vizualnih pomagala, rezultati rada, status i autoritet uvjerljivog. Treba dodati da nisu svi ljudi jednako spremni prihvatiti stajalište osobe koja utječe. Najčešće se percipiraju samo one informacije koje su u skladu s postojećim postavkama.

U ovom slučaju, koncept koji ćemo razmatrati u ovom radu najpotpunije se odražava u petoj definiciji, dopunjen je trećom i četvrtom definicijom. U isto vrijeme razumijemo, naravno, dijalektičku povezanost i jedinstvo svih ovih aspekata uvjeravanja.

Vrste uvjeravanja

Prema Myersu, postoje dva načina uvjeravanja, izravni i neizravni.

Izravni način uvjeravanja je uvjeravanje koje se događa kada zainteresirana publika svu svoju pozornost usmjeri na povoljne argumente.

Neizravna metoda uvjeravanja je uvjeravanje koje se događa kada su ljudi pod utjecajem slučajnih čimbenika, na primjer: privlačnosti autora.

Izravna metoda uvjeravanja odvija se kada su ljudi prirodno skloni analizirati ono što se događa ili su zainteresirani za predloženu temu. Ako tema ne zaokupi stalnu pozornost publike, uvjeravanje se može izvesti neizravno, gdje ljudi koriste nasumične znakove ili heuristiku kako bi brzo zaključili. Izravno uvjeravanje je više analitičko i manje površno, stabilnije i vjerojatnije da će utjecati na ponašanje.

Cijeli postupak uvjeravanja uklapa se u četiri vrste utjecaja. To su informacije, pojašnjenje, dokazi i pobijanje.

Informiranje je poruka u ime koje osoba mora djelovati. Da bi se osoba potaknula na aktivnost, potreban je cijeli niz poticajnih utjecaja. To je zbog činjenice da se subjekt utjecaja prije djelovanja želi uvjeriti što treba učiniti i hoće li to moći. Nitko neće nešto poduzeti ako misli da ta akcija ili nije vrijedna ili nemoguća. Psiholog T. Tomashevsky izveo je gornju ovisnost i izrazio je sljedećom formulom:

prema kojem je odluka koja vodi djelovanju funkcija (f) vrijednosti poli (Y) i vjerojatnosti njegove provedbe (p)". Između procjene vrijednosti cilja i procjene vjerojatnosti njegova implementacija postoji relacija pseudo-proizvoda (ako se jedan element približi nuli, tada se sav proizvod" približava nuli, unatoč veličini drugog elementa).

Formula Tomashevskyja odražava vrlo važnu misao za menadžera: da bi se zaposlenik potaknuo na potrebnu aktivnost, prije svega ga treba informirati o vrijednosti cilja i vjerojatnosti njegovog postizanja, odnosno uvjeriti ga u svrsishodnost radnji.

Upečatljiv primjer u tom smislu je rad s ljudima kako bi se potaknuli na provedbu nova tehnologija i nova tehnologija. Treba naglasiti da se sve nama poznate inovacije prema stupnju prihvaćanja od strane ljudi mogu podijeliti u dvije skupine:

a) inovacije koje se odnose isključivo na tehničku (tehnološku) stranu proizvodnje;

b) inovacije vezane uz društvene aspekte proizvodnje.

Prva skupina inovacija je, primjerice, poboljšanje bilo kojeg tehničkog uređaja koji olakšava rad zaposlenika.

NA novije vrijeme mnoga poduzeća suočila su se s problemom informatizacije. Ona leži u činjenici da će ovaj tehnički uređaj uvelike olakšati rad zaposlenika, pod uvjetom da zaposlenik ima vještine za rad s ovim strojem. Često se stručnjaci u svom području i s velikim radnim iskustvom suočavaju s činjenicom da su bespomoćni pred računalom. Zaposlenici obično očekuju takvu inovaciju s negativizmom, to je zbog straha od novog, rigidnosti. Važno je informirati osoblje o prednostima svake inovacije, slati zaposlenike na tečajeve kako bi svladali potrebne vještine. Potrebno je raditi s informacijama za menadžera, kako i kojim kanalima dolazi do podređenih.

Druga skupina inovacija također se obično ne implementira glatko. Ovdje se radi o tome da ovakva inovacija razbija ustaljene stereotipe ponašanja osoblja.

Informiranje o rezultatima rada – upoznavanje s rezultatima aktivnosti djeluje stimulativno na zaposlenike. Brojni istraživači dokazuju da informiranje izvođača može povećati rezultate rada za 12 - 15%.

Riječ je o informacijama i o uspjesima i neuspjesima. Istodobno, nedostatak bilo kakvih informacija dovodi do smanjenja rezultata, napetosti, sukoba. Osim toga, informacije pridonose uspostavljanju povoljnih poslovnih odnosa "vertikalno", poboljšavaju međusobno razumijevanje i općenito olakšavaju proces utjecaja. Dobro organizirana rasprava o rezultatima rada doprinosi motivaciji podređenih, a također je neophodna da osjete vlastitu važnost i unesu određene promjene u svoje ponašanje. Moć brojeva je ponekad učinkovitija od uvjeravanja i kazne.

Izvještavanje o rezultatima aktivnosti bit će učinkovito pod uvjetom da je prethodno izvršena objektivna ocjena rada zaposlenika na temelju utvrđenih i dogovorenih kriterija. Poželjno je da ih je malo za mladog djelatnika (dva-troje). U budućnosti se u skup procjena rezultata rada mogu uključiti i drugi kriteriji, na primjer, društvenost, predanost, disciplina, interakcija itd. Rasprava o rezultatima rada trebala bi se održavati redovito: jednom tromjesečno i nakon godinu dana. U kontekstu manjka kvantitativnih pokazatelja aktivnosti podređenih, najveća će poteškoća za voditelja biti prevladavanje „halo efekta“, tj. pozitivna evaluacijska pristranost s povoljnim odnosom prema zaposleniku i hipertrofirana pozornost na nedostatke s antipatijom.

sljedeći pogled uvjerljivi utjecaj, koji ne zauzima ništa manje važno mjesto od informiranja - to je pojašnjenje. Sam položaj obvezuje voditelja proizvodnje da razjasni mnoga hitna pitanja. Možemo izdvojiti najtipičnije vrste pojašnjenja: a) poučno; b) pripovijedanje; c) obrazloženje.

Poučno pojašnjenje je shematski prikaz aktivnosti podređenih koji su potaknuti na usvajanje instrukcija. Takvim se objašnjenjem ne opterećuje podređeno razmišljanje, već se uključuje pamćenje. Valja napomenuti da ova tehnika nije jako popularna među kreativnim ljudima ili osobama s umjetničkim sklonostima. Za one koji su navikli na stroge, moglo bi se reći algoritamske, pravila i upute, upute ne izazivaju protivljenje.

Narativno objašnjenje je svojevrsna priča koja ima za cilj predstavljanje činjenica u obliku žive pripovijesti, koja dosljedno vodi do dobro definiranih zaključaka. U mnogim slučajevima ova vrsta objašnjenja je poznatija (poznata je iz školske klupe) i stoga poželjnija. No, njegova uporaba obvezuje voditelje proizvodnje da se osposobe za raspored materijala poruke, u formulaciju glasa, izraza lica i gesta.

Obrazloženje objašnjenje je objašnjenje s kontroverzom, ono aktivira mentalnu aktivnost, potiče vas da obratite više pažnje na predložene konkretne zaključke. Tehnike pojašnjenja obrazloženja važne su za menadžere koji komuniciraju s kreativnim, poduzetnim ljudima koji žude za aktivnim sudjelovanjem u komunikaciji.

Obrazloženje je konstruirano na način da voditelj pred sugovornika postavlja pitanja "za" i "protiv", tjerajući ga da razmišlja svojom glavom. Uz obrazloženje, možete, postavljanjem pitanja, sami odgovoriti na njega ili možete potaknuti slušatelja da odgovori. Upravo da se cijelim tijekom rasuđivanja potakne kod sugovornika želja za davanjem odgovora. Ovdje ne možete tražiti odgovor. Čim vođa počne poticati odgovor, obrazloženje gubi smisao. Uz obrazloženo obrazloženje, slušatelj zajedno s voditeljem traži načine za rješavanje situacije (naravno, pod vodećim utjecajem voditelja). Istovremeno, slušatelj (podređeni) osjeća njegov značaj. Kad se iz njega izvuku odgovori, on, gubeći takav osjećaj, ulazi u stanje psihičke zaštite. A onda se obrazloženje pretvara u poučno.

Pojašnjenje prirodnog obrazloženja također je vrlo korisno u usmenom izlaganju voditelja publici. U ovom slučaju poželjan je prijelaz s zaključivanja na iskaz problema. Dakle, u obrazloženju obrazloženja odgovor na postavljeno pitanje izražava uglavnom voditelj, a u problematičnom oblikuju ga sami slušatelji. Razjašnjenje problema prakticira se prvenstveno pred publikom u posebnoj prezentaciji.

Dokaz je logička operacija utemeljena na temeljima zakona logike: zakonu identiteta, zakonu kontradikcije, zakonu isključene sredine i zakonu dovoljnog razloga. Bit dokaza je da se iznosi neka vrsta teze i traže argumenti ili argumenti kojima se teza dokazuje.

Sama procedura se obično naziva demo. Da bismo uvjerili zaposlenike ili im dokazali istinitost bilo kojeg stava, potrebne su činjenice. Bez činjenica nema dokaza. Činjenice stvaraju odgovarajući način razmišljanja za percepciju stvarnosti među zaposlenicima, formiraju stav.

Procjena rada podređenih vrlo snažno utječe na motivaciju njihove radne aktivnosti, ako tu ocjenu oni percipiraju kao stvarnu, istinitu, tada ispunjava svoju motivirajuću funkciju, ali ako se percipira kao podcijenjenu, nategnutu , nije pravi, onda nema poticaja. Podređenima su potrebne činjenice koje dokazuju istinitost procjene. Jednako važna uloga u dokazivanju pripada i osobnim kvalitetama vođe. Uspjeh dokaza ovisi o njegovom osjećaju za takt, o njegovoj sposobnosti da se slaže s ljudima. Dokazujući nešto, time pobijamo ideju našeg sugovornika, što znači da su za pobijanje karakteristične i riječ, djelo i osobnost voditelja, kao i za dokaz.

Pobijanje – kritika ustaljenih pogleda i stereotipa ponašanja ljudi, uz uništavanje i formiranje njegovih stavova. Tijekom pobijanja susrećemo se sa samopoštovanjem protivnika. U tom smislu, jedna logika nije dovoljna. Nema smisla ulaziti u svađu da bi se nešto opovrglo. Naš protivnik ne priznaje da je pogriješio, potrebno je više od jednog dana da se jedna instalacija zamijeni drugom.

Postoje posebna socio-psihološka pravila:

1. Prilikom pobijanja argumenata protivnika treba se pozvati na njegovo samopoštovanje. Osjećaj vlastite vrijednosti (NSD) jednak je omjeru vrijednosti uspjeha date osobe (U) i njezinih zahtjeva (P).

Što je veći uspjeh i manji zahtjevi, veći je NRR. Uspjeh se ovdje shvaća kao nematerijalna, socio-psihološka vrijednost, koja djeluje u obliku vrijednosnih sudova drugih. U svim slučajevima postižu uspjeh u tim slučajevima ako natjeraju osobu da osjeti svoje "ja": zovu je imenom i patronimom, ističu stvarne zasluge, daju mu priliku da preuzme inicijativu, potiču je na samostalnost. postupcima, pokušajte ne nametati tuđi način razmišljanja, već ga potaknite na razmišljanje.

Učinkovitost uvjeravanja ovisi o osobinama osobnosti onih koje se uvjerava. Prema studijama američkih znanstvenika, oni nisu uvjerljivi: osobe s ograničenom maštom, interno orijentirane osobe, socijalno nekontaktne osobe, osobe s izraženom agresivnošću, osobe s paranoidnim sklonostima.

Uvjeravanje je viševrijedan pojam, a jedno od njegovih značenja uključuje utjecaj na ljude, sposobnost formiranja određene točke gledišta kroz određene radnje. Pogledajmo neke tehnike uvjeravanja koje možete koristiti za to.

• 1. Sokratova metoda. Ako vam je dosadilo da se osoba slaže s vama, trebate joj postaviti 2-3 beznačajna pitanja, na koja će sigurno odgovoriti potvrdno. Složivši se s tobom dvaput ili triput, složit će se i kad ti kažeš ono zbog čega je sve dogovoreno.
• 2. Lažno očekivanje. Ako situacija dopušta, nježno stvorite osjećaj napetog očekivanja koji definira strogi red radnje ili misli. Kada se otkrije neuspjeh ovog smjera, osoba će biti obeshrabrena i najvjerojatnije će se složiti s vama.
• 3. Eksplozija. Takva tehnika poznata je od davnina - tijekom snažnih emocionalnih iskustava dolazi do trenutnog restrukturiranja osobnosti. Da biste realizirali eksploziju, morate stvoriti situaciju koja bi pogodila osobu. Takva situacija može radikalno promijeniti način na koji gledate na stvari. Primjerice, ako se obiteljski čovjek informira o nevjeri supružnika, može se dogoditi upravo takav učinak. Međutim, to neće utjecati na one slučajeve u kojima se izdaja ne shvaća ozbiljno.
• 4. placebo. Ova tehnika se ne može pripisati čak ni uvjeravanju, već sugestiji. Placebo je tableta od krede koju liječnik daje pacijentu i kaže da je to lijek i da će pomoći. Pacijent koji pije takve tablete stvarno je izliječen. To se može koristiti u različitim područjima života, ali ako se jednog dana provedeni rituali pokažu neuspjehom, tada će metoda prestati djelovati.

Ne zaboravite to ponekad najviše učinkovito uvjeravanje leži u komplimentu izrečenom na sastanku.

Psihologija ljudskog uvjeravanja - utjecaj na svijest

Psihologija uvjeravanja osobe temelji se na činjenici da govornik uvjeravanjem utječe na svijest osobe koju se uvjerava, pozivajući se na vlastitu kritičku prosudbu. esencija psihologija uvjeravanja služi za objašnjenje značenja pojave, uzročno-posljedičnih veza i veza, isticanje društvenog i osobnog značaja rješavanja pojedinog pitanja.

Uvjerenja se pozivaju na analitičko mišljenje, u kojem prevladava snaga logike, dokaza i postiže se uvjerljivost argumenata. Čovjekovo uvjerenje kao psihološki utjecaj treba kod čovjeka stvoriti uvjerenje da je druga osoba u pravu i vlastito uvjerenje u ispravnost odluke koja se donosi.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga govornika

Percepcija informacija koje uvjeravaju osobu ovisi o tome tko ih izvještava, koliko pojedinac ili publika u cjelini vjeruje izvoru informacija. Povjerenje je percepcija izvora informacija kao kompetentnog i pouzdanog. Postoje tri načina da se kod slušatelja stvori dojam njegove kompetentnosti koji osobu u nešto uvjerava.

Prvi- početi izražavati sudove s kojima se slušatelji slažu. Tako će steći reputaciju inteligentne osobe.

Drugi-- biti predstavljen kao stručnjak u tom području.

Treći- govori samouvjereno, bez trunke sumnje.

Pouzdanost ovisi o načinu na koji uvjeritelj govori. Ljudi više vjeruju govorniku kada su sigurni da ih on nema namjeru ni u što uvjeravati. Čini se da su istinoljubivi i oni ljudi koji brane ono što je protiv njihovih interesa. Povjerenje u govornika i uvjerenje u njegovu iskrenost povećavaju se ako brzo govori onaj koji uvjerava osobu. Uz to, brz govor uskraćuje slušateljima mogućnost pronalaženja protuargumenata.

Privlačnost komunikatora (uvjeravača) također utječe na učinkovitost psihologije uvjeravanja osobe. Pojam "privlačnost" odnosi se na nekoliko kvaliteta. U tome je i ljepota osobe i sličnost s nama: ako govornik ima jedno ili drugo, informacija se slušateljima čini uvjerljivijim.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga slušatelja

Osobe s prosječnom razinom samopoštovanja najlakše se uvjeriti. Stariji ljudi su konzervativniji u svojim stavovima od mlađih ljudi. Istovremeno, stavovi formirani tijekom adolescencije i rane adolescencije mogu trajati cijeli život, jer su dojmovi stečeni u ovoj dobi duboki i nezaboravni.

U stanju jakog uzbuđenja, uznemirenosti, tjeskobe osobe, povećava se njegova psihologija uvjeravanja (podložnost uvjeravanju). Dobro raspoloženje često pogoduje uvjeravanju, dijelom zato što potiče pozitivno razmišljanje, a dijelom zato što stvara vezu između dobrog raspoloženja i komunikacije. dobro raspoloženje skloni gledati na svijet kroz ružičaste naočale. U tom stanju donose ishitrenije, impulzivnije odluke, oslanjajući se u pravilu na neizravne znakove informacija. Nije slučajno da se mnoga poslovna pitanja, poput sklapanja poslova, odlučuju u restoranu.

Konformne (lako prihvaćanje tuđeg mišljenja) je lakše uvjeriti. Žene su uvjerljivije od muškaraca. Može biti posebno neučinkovito psihologija uvjeravanja u odnosu na muškarce s niskom razinom samopoštovanja, koji akutno doživljavaju, kako im se čini, svoju beskorisnost, otuđenost, koji su skloni usamljenosti, agresivni ili sumnjičavi, nisu otporni na stres.

Osim toga, što je osoba veća inteligencija, što je kritičniji njezin stav prema predloženom sadržaju, to češće upijaju informacije, ali se ne slažu s njima.

Psihologija ljudskog vjerovanja: logika ili emocije

Ovisno o slušatelju, osoba je više uvjerena ili logikom i dokazima (ako je osoba obrazovana i ima analitički um), ili utjecajem usmjerenim na emocije (u drugim slučajevima).

Psihologija uvjeravanja može biti učinkovita, utjecati na osobu, izazivajući strah. Takva psihologija uvjeravanja učinkovitija je kada ne samo da zastrašuju mogućim i vjerojatnim negativnim posljedicama određenog ponašanja, već nude i specifične načine rješavanja problema (npr. bolesti čiju sliku nije teško zamisliti, su strašnije od bolesti o kojima ljudi imaju vrlo nejasnu ideju).

No, korištenjem straha za uvjeravanje i utjecaj na osobu, ne može se prijeći određena granica kada se ova metoda pretvori u informacijski teror, što se često uočava kod reklamiranja raznih droga na radiju i televiziji. Primjerice, oduševljeno nam govore koliko milijuna ljudi diljem svijeta boluje od ove ili one bolesti, koliko bi ljudi, prema izračunu liječnika, ove zime trebalo oboljeti od gripe itd. I to se ponavlja ne samo svaki dan, ali gotovo svaki sat, štoviše, uopće se ne uzima u obzir da ima lako sugestivnih ljudi koji će u sebi početi izmišljati te bolesti, trčati u ljekarnu i gutati lijekove koji su u ovom slučaju ne samo beskorisni, već i štetno za zdravlje.

Nažalost, liječnici često koriste zastrašivanje u nedostatku točne dijagnoze, što je protivno prvoj medicinskoj zapovijedi "ne naškoditi". Pri tome se ne uzima u obzir činjenica da se izvoru informacija koji osobu lišava duhovnog, psihičkog mira može uskratiti povjerenje.

Uvjerljivija osoba je informacija koja je prva (efekt primata). Međutim, ako između prve i druge poruke prođe neko vrijeme, tada druga poruka ima jači učinak uvjeravanja, budući da je prva već zaboravljena (učinak novosti).

Psihologija čovjekovih uvjerenja i način primanja informacija

Utvrđeno je da nas argumenti (argumenti) koje iznosi druga osoba jače uvjeravaju od sličnih argumenata koji se daju sebi. Najslabiji su argumenti izneseni mentalno, nešto jači - naglas izneseni sami sebi, a najjači - oni koje daje drugi, čak i ako to čini na naš zahtjev.

Tematski materijali:

Kako staviti zaštitu od kvarenja: metode i metode Kako staviti zaštitu od negativnosti molitvama

Što je početak zimskih praznika

Glavna tumačenja različitih knjiga snova - što se sanja malog dječaka

osamnaesti lunarni dan

Kako ojačati zube ako su uništeni Kako ojačati zube djeci od 3 godine

Online blagajne na teško dostupnim mjestima

Menstruacija s endometriozom - koji je razlog kašnjenja

Vrste i uzroci sukoba u obitelji i kako izbjeći Uzroci obiteljskih i obiteljskih sukoba