تکنیک ها و روش های تأثیر روانی بر افراد، بخش اصلی روانشناسی عملی است. به همین دلیل، علم هر روز کشف می کند، مطالعه می کند، آزمایش می کند، تعمیم می دهد و پیشنهاد می دهد تا از روش های روانشناختی تأثیرگذاری افراد بر یکدیگر در زندگی خود استفاده کند. این می تواند یک حوزه خانوادگی، صنعتی، کارگری و عمومی باشد. همه افراد زمانی که با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند، عمدا یا ناخواسته بر یکدیگر تأثیر می گذارند و در عمل از مکانیسم های خاصی استفاده می کنند.
از جمله موارد اصلی، موارد زیر را برجسته می کنیم:
قدیمی ترین آنها مکانیسم عفونت است. این انتقال خلق و خوی عاطفی و ذهنی از یکی به دیگری است (خنده، وحشت). تأثیر عفونت تا حد زیادی به شدت وضعیت عاطفی فرد مبتلا بستگی دارد.
پیشنهاد زیربنای جذابیت به حوزه احساسی-ناخودآگاه یک فرد است. خصلت کلامی دارد، یعنی با کمک کلمات انجام می شود.
اطلاعاتی که برای پیشنهاد در نظر گرفته شده است باید بسیار کوتاه اما دارای حداکثر معنا و غنا باشد. و همچنین از لحظه بیان استفاده کنید تا شخص فوراً به آنچه گفته می شود ایمان بیاورد. علاوه بر این، فرد تأثیرگذار نباید در خلسه عاطفی باشد، بلکه باید دارای ذهن سالم باشد، احساس اعتماد به نفس داشته باشد، زیرا مرجعیت منبع اطلاعات اساس پیشنهاد است. اگر اینفلوئنسر (الهام‌دهنده) برای درک کننده (پیشنهاد شده) اختیار نداشته باشد، جلسه با موفقیت به پایان نخواهد رسید.
مهم است که به یاد داشته باشید که اثربخشی پیشنهاد ممکن است به آهنگ صدای فرد بستگی داشته باشد. باید اعتماد، اقتدار و اهمیت کلمات را نشان دهد.
هر روز با اقناع مواجه می شویم. به عنوان مثال، تولیدکنندگان مواد غذایی از ما می خواهند که کره و پنیر آنها را بخریم و استودیوهای فیلمسازی از ما می خواهند که در اولین اکران فیلم های آنها در سالن های سینما حضور داشته باشیم.
از آنجایی که روشهای متقاعدسازی جزء اصلی زندگی ما هستند، اغلب نمی‌توانیم همیشه متوجه شویم که چگونه تحت تأثیر و تأثیر آنها قرار گرفته‌ایم. عوامل خارجی. این علم از قدیم الایام مورد مطالعه قرار گرفته است و هدف نهایی آن این بود که طرف مقابل را با آرامش یک استدلال خاص را جذب کند و قضاوت جدیدی در مورد عناصر سیستم جهان بینی خود بپذیرد.
در اینجا چند تکنیک متقاعدسازی بسیار مؤثر آورده شده است. علاوه بر آنها، از آنها نیز استفاده می شود: پاداش، مجازات، تجربیات مثبت یا منفی، توسل به ویژگی های اخلاقی یک فرد.
روشهای متقاعدسازی عبارتند از:
همه این تکنیک ها برای همه شناخته شده است، هیچ چیز شگفت انگیزی در آنها وجود ندارد، نکته اصلی استفاده صحیح از آنها است و سپس موفقیت تضمین می شود. روش های روانشناختی متقاعدسازی وجود دارد که هدف اصلی آنها تأثیرگذاری بر ذهن انسان و پذیرش دیدگاه شماست.
روش متقاعدسازی که نمونه هایی از آن در مقاله ارائه شده است، به طور گسترده توسط روانشناسان استفاده می شود. بیایید نگاهی به اصول اولیه آنها بیندازیم:
روش های اقناع و اجبار مستلزم استفاده صحیح از آنها بر طرف گفتگو است. این دو روش را مطلقاً نمی توان از یکدیگر جدا کرد، یک ارتباط دیالکتیکی بین آنها وجود دارد، یک عینیت شخصیتی واحد وجود دارد و استفاده از آنها با سطح توسعه روابط در جامعه تعیین می شود.
تکنیک اجبار روشی است برای تأثیرگذاری که دارای دو عامل اخلاقی - روانی و جسمی است. اساساً شبیه متقاعدسازی است. در واقع، در هر دو، وظیفه اصلی مجری این است که طرف مقابل شروع به فکر کردن مانند او کند. همانطور که هنگام استفاده از روش اقناع، در اجبار، شخص ابتدا دیدگاه فوری خود را اثبات می کند و به شواهد مختلف متوسل می شود. بنابراین، آنها به عنوان راه های اصلی تأثیر روانی بر طرف مقابل شما در نظر گرفته می شوند.
عمل متقاعدسازی تقریباً یکی از دشوارترین هاست و به قوانین خاصی نیاز دارد. جایگاه اصلی در این فرآیند، استدلال موضع و تمایل به آن است که دیگران آن را بپذیرند. روش های اجبار و متقاعدسازی برای وادار کردن طرف مقابل به انجام آنچه شما نیاز دارید طراحی شده است.
به طور قطع مشخص می شود که روش های اقناع چه هدفی دارند. روش های پاداش - آیا آنها تأثیر روانی بر شخص دارند؟ تکنیک این روش با هدف تحریک و تحکیم رفتار مثبت دانش آموز است. اما مهم است که به یاد داشته باشید که تشویق نباید به تحسین تبدیل شود، زیرا این کار میل به فعالیت را کاهش می دهد. این امر به ویژه برای کودکان پیش دبستانی، مدرسه و نوجوانی ضروری است.
روانشناس O. Zaporozhets با مطالعه این روش به این نتیجه رسید که تشویق و تمجید معلمان و بستگان تأثیر خوبی بر فعالیت های کودکان دارد. این نفوذ شامل دو مرحله است. در مورد اول، تمجید به عنوان یک تقویت مثبت مستقیم فعالیت عمل می کند. در مرحله دوم، تقویت مستقیم یک انگیزه درونی و ناخودآگاه برای اقدامات بعدی به دست می آورد. برای اشاره به این روش، عینیت و انصاف را باید در نظر گرفت. همچنین سن و ویژگی های فردی دانش آموز را فراموش نکنید. تمرین پاداش دادن به افراد با امکانات مادی در خانواده اغلب منجر به مشکلات بزرگی می شود.
باید به نکات زیر توجه کنید:
در این اصل، نکته اصلی این است که کودکان یا کارمندان نسبت به آن احساس غرور و رضایت کنند نتایج خوبدر محل کار یا تحصیل
روش های پیشنهاد و ترغیب - چه رابطه ای بین آنها وجود دارد؟ گاهی به نظر می رسد که در هر دو مورد، افکار یا احساسات دیگران به شخص تحمیل می شود. آیا بین این دو روش تفاوت وجود دارد و چیست؟
متقاعدسازی عنصری از جهان بینی افراد است که آنها را تشویق می کند تا به شیوه ای خاص رفتار کنند (مثلاً موافقت نکردن با صمیمیت در اولین قرار ملاقات به دلیل اینکه دختران خوب چنین رفتار می کنند). تحت تأثیر قرار دادن یک شخص در این مورد به معنای انتقال جهان بینی به شخص دیگری است (برای متقاعد کردن یک دوست که در یک قرار ملاقات جنسی وجود ندارد، زیرا بسیار درست است). پیشنهاد بر سیستم اعتقادی فرد تأثیر نمی گذارد. بیایید این را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم.
پیشنهاد فرآیند دیگری است، در درجه اول تهاجمی است تاثیر روانی. دور زدن هوشیاری و تفکر انتقادییک فرد، با اطمینان با نگرشی تحمیل می شود که باید پذیرفته شود. این فرآیند از طریق ناخودآگاه می گذرد. پیشنهادی کورکورانه اطلاعات را جذب می کند. این می تواند با کمک هیپنوتیزم، فشار یا تظاهرات عاطفی-ارادی اتفاق بیفتد. بسیاری بر این باورند که می توان از چیزی حتی ذهنی به یک فرد الهام بخشید.
بیش از شصت سال است که محققان در حال بررسی دلایلی هستند که ما را تشویق می کند تا با درخواست کسی موافقت کنیم. شکی نیست که تکنیک ها و روش های متقاعدسازی افراد بر اساس علم است. و از بسیاری جهات این علم شگفت انگیز است.
ما می خواهیم فکر کنیم که وقتی تصمیم می گیریم، با تمام اطلاعات موجود هدایت می شویم. اما در واقعیت، معمولاً همه چیز به شکل دیگری اتفاق می افتد. زندگی ما تا حد زیادی اشباع شده است و اکنون بیش از هر زمان دیگری به الگوها و قوانین روزمره برای تصمیم گیری نیاز داریم.
استاد روانشناسی و متخصص در زمینه روانشناسی اجتماعی و تجربی - رابرت سیالدینی، شش قاعده از این قبیل را کشف و استنباط کرد (در واقع تعداد بیشتری از آنها وجود دارد و در کتاب روانشناسی متقاعدسازی: 50 راه ثابت شده برای متقاعد شدن توسط Cialdiniخوانندگان را با تعداد زیادی از آنها آشنا می کند، اما اصلی ترین آنها، به گفته رابرت - فقط شش نفر، که رفتار انسان را کنترل می کنند. در اینجا آنها عبارتند از: متقابل، نادر بودن، اقتدار، سازگاری، همدردی و توافق.
با درک این قوانین و بکارگیری آنها بدون فراتر رفتن از محدودیت های اخلاقی، می توانید شانس کسب رضایت با درخواست خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. بیایید در مورد هر یک به نوبه خود با جزئیات بیشتری صحبت کنیم و با استفاده از مثال ها، تجربه محققان آمریکایی در زمینه روانشناسی متقاعد کردن افراد را در نظر بگیریم.
عمل متقابل
مردم خود را موظف می دانند که توجه یا لطفی که در گذشته دریافت کرده اند را جبران کنند. اگر دوستی شما را به مهمانی دعوت کرد، باید او را به محل خود دعوت کنید. اگر یکی از همکاران به شما لطفی کرده است، در مواقعی باید به او جبران کنید. همچنین در مورد تعهدات اجتماعی، مردم بیشتر به کسانی که به آنها مدیون هستند "بله" می گویند.
یکی از بهترین نمایش‌های اصل دوطرفه از یک سری مطالعات انجام شده در رستوران‌ها به دست می‌آید. به عنوان مثال، زمانی که آخرین بار در یک رستوران شام خوردید، به احتمال زیاد پیشخدمت غذای کوچکی برای شما آورده است، به احتمال زیاد همزمان با صورت حساب. این می تواند یک کلوچه شگفت انگیز یا فقط یک نعناع باشد. در اینجا این سوال مطرح می شود - آیا این درمان به نوعی بر اندازه نوک شما تأثیر می گذارد؟ اکثر مردم می گویند نه، اما آب نبات نعناع می تواند معجزه کند.
در یک مطالعه، یک خوراکی در پایان یک وعده غذایی با آب نبات، اندازه نوک آن را تا 3 درصد افزایش داد. جالب است که اگر درمان دو برابر شود، دو شیرینی به شما پیشنهاد می شود، سپس افزایش نوک نه دو برابر، بلکه چهار برابر افزایش می یابد - تا 14٪. اما نتیجه زمانی جالب‌تر می‌شود که پیشخدمت یک آب نبات به شما می‌دهد، چند قدم از میز دور می‌شود، سپس می‌ایستد و می‌گوید که یک آب نبات دیگر برای چنین مشتریان خوبی دارد. نکات تا 23 درصد افزایش می یابد که فقط به نحوه ارائه درمان واکنش نشان می دهد.
بنابراین، کلید اعمال قاعده متقابل این است که اولین کسی باشید که لطف می کند و آن را خوشایند و غیرمنتظره می کند.
کمیاب
یعنی مردم بیشتر مشتاق به دست آوردن چیزهایی هستند که به سختی به دست می آیند. هنگامی که بریتیش ایرویز در سال 2003 اعلام کرد که دومین پرواز آن روز لندن-نیویورک Concorde به دلیل غیرعملی بودن اقتصادی لغو شده است، فروش بلیط روز بعد افزایش یافت. توجه داشته باشید که خود پرواز تغییر نکرده است - هواپیما سریعتر پرواز نکرده است، کیفیت خدمات بهبود نیافته است، هزینه بلیط ها کاهش نیافته است. فقط فرصت استفاده از سرویس به شدت کاهش یافته است. و در نتیجه تقاضا افزایش یافته است. بنابراین تکنیک به کارگیری اصل نادری در متقاعدسازی کاملاً واضح است.
این کافی نیست که به سادگی به مردم در مورد مزایایی که با انتخاب محصول یا خدمات خود دریافت خواهند کرد، بگویید. همچنین باید بر ویژگی های منحصر به فرد پیشنهاد خود تأکید کنید. به مردم بگویید اگر از آن استفاده نکنند چه چیزهایی را از دست خواهند داد.
نکته اینجاست که مردم تمایل بیشتری به شنیدن نظرات کارشناسان امین دارند. به عنوان مثال، فیزیوتراپیست ها می توانند بیماران بیشتری را متقاعد کنند که تمرینات توصیه شده را انجام دهند، اگر مدارک و گواهی های پزشکی خود را به دیوارهای مطب آویزان کنند. همچنین در پارکینگ، اگر فرد غریبه ای یونیفرم به تن داشته باشد و نه لباس معمولی، احتمال دارد خودروی خود را به درخواست غریبه جابجا کنید.
نکته مهم در اینجا این است که قبل از اقدام به متقاعد کردن، به مردم بفهمانید که دانش و تجربه شما قابل اعتماد است. البته انجام این کار همیشه آسان نیست. شما نمی توانید در اطراف خریداران بالقوه قدم بزنید و خودتان را تحسین کنید. با این حال، مطمئناً می توانید ترتیبی دهید که شخص دیگری این کار را برای شما انجام دهد.
و در اینجا علم یک نتیجه غیرمنتظره می گیرد. اگر تبلیغ می کنید، معلوم می شود که فرقی نمی کند که نماینده شما از این کار سود می برد یا خیر. بنابراین یک شرکت املاک و مستغلات توانست تعداد رزروهای ارزیابی املاک و تعداد قراردادهایی را که متعاقباً منعقد می‌شوند، با مشاوره دادن به مشاورانی که به درخواست‌های مشتریان پاسخ می‌دهند تا با ذکر تجربه و شایستگی‌های نمایندگان شرکت، گفتگو را شروع کنند، افزایش دهد. به عنوان مثال، به درخواست تجدید نظر برای اجاره املاک، پاسخ چیزی شبیه به این بود: اجازه دهید شما را با ساندرا که بیش از 15 سال در کسب و کار اجاره بوده است، ارتباط دهم.". مشتریان علاقه مند به فروش ملک با مشاوره جذب شدند: بهتر است با پیتر صحبت کنید، او رئیس بخش املاک و مستغلات ما است و بیش از 20 سال تجربه در این زمینه دارد.". نتیجه این توصیه‌ها افزایش 20 درصدی در مشاوره و افزایش 15 درصدی در قرارداد بود - برای چنین روش بی‌ضرری برای متقاعد کردن یک فرد، که علاوه بر این، نیازی به هزینه ندارد، اصلاً بد نیست.
تبعی
مردم دوست دارند هم در گفتار و هم در کردارشان ثابت قدم باشند. برای دستیابی به ثبات در رفتار، باید اولین چیز کوچک را به ذهن متبادر کنید و مردم را به انجام آن دعوت کنید.
در یک آزمایش معروف، نتیجه غیرمنتظره ای به دست آمد. تعداد بسیار کمی از ساکنان یکی از مناطق مسکونی موافقت کردند که برای حمایت از شرکت برای ایمنی جاده، یک تابلوی چوبی غیرقابل توصیف روی چمن جلوی خانه خود قرار دهند. و در محله دیگری از این قبیل، تقریباً چهار برابر تعداد صاحبان خانه با نصب همان تابلو موافقت کردند. چرا؟ چون ده روز پیش یک کارت پستال کوچک به نشانه حمایت از همین شرکت روی طاقچه گذاشتند. این کارت همان گام اول کوچک بود که منجر به تأثیر چهارگانه بر دومین اقدام متوالی دشوارتر شد. بنابراین، استادان متقاعدسازی، با هدف بازی بر روی ثبات در رفتار، سعی می‌کنند افراد را به سوی کنش عمومی داوطلبانه و فعال سوق دهند. در حالت ایده آل، به دنبال رفع آن بر روی کاغذ.
به عنوان مثال، در آزمایشی که اخیرا انجام شد، تعداد نوبت های از دست رفته در یک مرکز درمانی 18 درصد کاهش یافت. با توجه به اینکه از بیماران خواسته شده بود که برگه نوبت پزشک را به تنهایی پر کنند. در حالی که قبلا توسط کادر پزشکی انجام می شد.
ابراز همدردی
مردم بیشتر مایلند به کسانی که دوست دارند «بله» بگویند. اما چرا یک نفر از دیگری خوشش می آید؟ نظریه اقناع می گوید که در اینجا سه عامل اصلی وجود دارد:
مجموعه‌ای از مطالعات در زمینه روانشناسی متقاعد کردن افراد در فرآیند مذاکره شامل دانشجویان دو مشهور مدارس بازرگانی در حال تحصیلگرایش کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی.
به یک گروه از دانش آموزان دستور داده شد که: "زمان پول است، بنابراین مستقیماً به سر اصل مطلب بروید". در این گروه حدود 55 درصد از شرکت کنندگان موفق به توافق شدند. به گروه دوم دستورات مختلفی داده شد: "قبل از شروع مذاکرات، سعی کنید یکدیگر را بهتر بشناسید و وجه اشتراکی را پیدا کنید که همه شما دارید.". پس از آن، در حال حاضر 90٪ از مذاکرات موفقیت آمیز بود و نتیجه رضایت بخش بود. این برای هر طرف 18 درصد بیشتر است.
بنابراین، برای استفاده از ابزار مؤثر همدردی به عنوان روشی برای اقناع مردم، باید تلاش کرد تا زمینه های همگرایی در دیدگاه ها را یافت. سعی کنید قبل از اینکه به بحث در مورد مسائل تجاری بپردازید، صمیمانه از طرف صحبت تمجید کنید.
توافق
زمانی که شخص در بلاتکلیفی است، بیشتر بر اعمال و رفتار افراد دیگر تمرکز می کند. شاید متوجه شده باشید که معمولاً هتل‌ها کارت‌هایی را در حمام قرار می‌دهند که مهمانان را به استفاده مجدد از ملحفه و حوله تشویق می‌کند. بیشتر اوقات ، توجه مهمانان به این واقعیت معطوف می شود که این به محافظت کمک می کند محیط. این روش متقاعدسازی بسیار مؤثر است - اثربخشی آن 35٪ است. اما شاید راه های کارآمدتری وجود داشته باشد؟
همانطور که به نظر می رسد، حدود 75 درصد از مهمانانی که حداقل چهار روز در یک هتل اقامت می کنند، در یک زمان یا زمان دیگری از حوله های خود استفاده مجدد می کنند. چه می شود اگر از قانون رضایت استفاده کنیم و فقط در مورد آن در کارت خود بنویسیم: " 75 درصد از مهمانان هتل از حوله های خود استفاده مجدد می کنند. لطفا از آنها الگو بگیرید". در نتیجه امتناع از تعویض لباس 26 درصد افزایش می یابد.
این روش متقاعدسازی روانشناختی می گوید که به جای تکیه بر توانایی خود برای متقاعد کردن، می توانید بر نحوه رفتار اکثریت تمرکز کنید. به ویژه، چنین اکثریتی که همه به راحتی می توانند خود را به آن بشناسند.
بنابراین در اینجا آنها، شش تکنیک متقاعدسازی مبتنی بر علم هستند که مبتنی بر تکنیک های عملی ساده و اغلب مقرون به صرفه هستند که می توانند توانایی شما را برای متقاعد کردن افراد و تأثیرگذاری بر رفتار آنها به روشی کاملاً صادقانه چند برابر کنند. اینها اسرار علم متقاعدسازی است که در زمینه های مختلف زندگی از ارتباطات ساده بین فردی گرفته تا استفاده از آنها در تبلیغات و بازاریابی به کار می رود.
اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter.
انواع متقاعدسازی که در بالا مورد بحث قرار گرفت - اطلاع رسانی، توضیح، اثبات، رد - نوعی چارچوب تأثیر متقاعد کننده بر افراد را نشان می دهد، اما فقط یک ایده کلی از یک رویه خاص ارائه می دهد. در عمل واقعی، مدیر با نیاز به در نظر گرفتن موقعیت زمینه ای که در آن متقاعدسازی انجام می شود، مواجه است.
ساده ترین، اما در عین حال مطمئن ترین پس زمینه روش متقاعدسازی، آرامش عضلانی (آرامش) موضوعات ارتباط است. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که در شرایط آرامش، قشر مغز انسان تا حدی از تأثیرات جانبی رها شده و آماده درک مکالمه می شود. این حالت در مواردی ظاهر می شود که مکالمات در حالت آرام نشسته باشند و صورت آنها به سمت یکدیگر چرخیده باشد. همه چیز با طرف مقابل باید طبیعی باشد: نگاه، حرکات، وضعیت بدن، حرکات بدن. شکل خمیده روی میز، پاهای جمع شده، نگاه سرگردان، چروک های روی پیشانی، چین های عمودی روی پل بینی و غیره آرامش را خاموش می کند و حالت تنش ایجاد می کند.
با این حال، تنش، به طور دقیق تر تنش عاطفی، و همچنین آرامش، اثر متقاعد کننده را افزایش می دهد. در این صورت روش های حالت پس زمینه متفاوت خواهد بود. به راحتی می توان حدس زد که در چنین شرایطی، امر، امر، نهی و غیره به خوبی عمل می کند (نمودار را ببینید).
تکنیک های اعتماد و وضعیت های پیشینه مربوط به آنها
نقش کمتر مهمی در افزایش اثربخشی متقاعدسازی با شناسایی، یعنی. حالتی که موضوعات ارتباطی بر اساس ایده تجربه متقابل برخی از جنبه های مشترک زندگی گرد هم می آیند.
مشخص است که افرادی که دارای برخی خصوصیات مشترک در بین خود هستند، نسبت به افرادی که چنین ویژگی هایی را ندارند، بیشتر از یکدیگر خوششان می آید. بنابراین، یک دکتر با یک دکتر، یک نویسنده با یک نویسنده، یک مهندس با یک مهندس، و غیره به سرعت نقاط مشترک پیدا می کنند. و اگر آنها نیز اشتراک خاصی از سرنوشت داشته باشند، همه چیز سریعتر پیش خواهد رفت. در این زمینه، وقایع گذشته، خاطرات اقوام، عزیزان، آشنایان و غیره می تواند از اهمیت ویژه ای برخوردار باشد، مثلاً برخی از جنبه های صمیمی زندگی حتی قدرتمندتر هستند. برای بیشتر مردم، برای مثال، یک فرد مبتلا (بیماری مشابه، اندوه مشابه، و غیره) باعث گرایش بسیار شدید نسبت به یکدیگر می شود. انگیزه های رفتاری به همان اندازه قابل توجه دیگری وجود دارد. مدیر با وظیفه انتخاب روبروست وسیله موثرایجاد یک محیط برای مکالمه در عین حال، فعالیت او بسیار ساده می شود اگر: الف) بخواهد به چیزها، حقایق و رویدادها به چشم همکار خود نگاه کند. ب) با افکار و خواسته های او همدردی کند. ج) برانگیختن احساسات مثبت در مخاطب.
نیروی محرک کمتری حالتی به نام «حال و هوای کنسرت» ندارد.
اصطلاح "حال و هوای کنسرت" توسط روانپزشک بلغاری G. Lozanov وارد گردش علمی شد. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که شخصی به "کنسرت" کوک می شود، یعنی. بازیگوش، لحن، با کمال میل اطلاعاتی را که به او داده می شود درک می کند. در پس زمینه "حال و هوای کنسرت"، همانطور که قبلاً با روش های عملی متعدد ثابت شده است، آنچه در موسسات آموزشیمواد مخصوصا زبان خارجی. در مقابل این پس زمینه، هر مدل از نفوذ متقاعد کننده به خوبی درک می شود. در واقع، لحن شاد تجاری خطاب مدیر به همکارش میل واقعی را در او برای درک و درک هر آنچه به او گفته می شود برمی انگیزد. از این رو نتیجه به شرح زیر است: مدیر باید از وسایلی مانند تأیید، تمجید استفاده کامل کند، ضرب المثل ها، ضرب المثل ها را کوتاه نکند. اصطلاحاتو غیره.
بنابراین، تأثیر متقاعدکننده در برابر یک پس‌زمینه روانشناختی کاملاً تعریف شده، بهتر جذب می‌شود. در اینجا ما آرامش، تنش عاطفی، همذات پنداری و "حال و هوای کنسرت" را مشخص می کنیم. هر پیشینه خاص، انتخاب روش های تأثیرگذاری مناسب را از پیش تعیین می کند. این تکنیک ها در طی مشاهده شرکت کنندگان شناسایی شد. مکالمات تجاری.
دستورالعمل. این فقط با نگرش مثبت طرف مقابل به رهبر انجام می شود. ویژگی دستورالعمل این است که کلمه، که به شکل امری بیان می شود، رفتار "اجرا" یک شخص را تعیین می کند. دستورات، دستورات، منع‌ها می‌توانند به‌عنوان اشکال کلامی دستور عمل کنند. برخلاف دستورات و دستوراتی که برای ایجاد یک مهارت از قبل طراحی شده‌اند، دستورالعمل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را تشکیل می‌دهد: "این کار را انجام دهید ..."، "پس از تکمیل رویه، به آنجا بروید ..."، و غیره.
محتوای آموزش، مانند هر تأثیر کلامی، بسیار مهم است. بنابراین، هنگام تهیه کتابچه راهنمای کاربر، باید در مورد مطالبی که در آن گنجانده شده است، بسیار دقت کرد. باید تأکید کرد که کارایی در اینجا نه تنها با معنا مرتبط است. هنگام ارائه دستورات به صورت شفاهی، سبک گفتار و فرم تلفظ مناسب نیز ضروری است. این به احساسات، لحن، میمی اشاره دارد
کا، حرکات. همه چیز باید تابع ساخت لاکونیک و ضروری بیانیه باشد.
تایید غیر مستقیم برای درک احساسی از سخنرانی گوینده طراحی شده است. ماهیت این تکنیک این نیست که مستقیماً بگویید "موفقیت شما در این موضوع غیرقابل انکار است!". مثل چاپلوسی است. چاپلوسی اگرچه برای برخی افراد بسیار خوشایند است، اما قاعدتاً برای شخصیت انسان مخرب است. در این زمینه، اگر نیاز به تعریف و تمجید از شخصی دارید، بهتر است این کار را غیرمستقیم انجام دهید: "این غیرت معمولاً فوایدی دارد!" رهبر با بیان چنین عباراتی با رنگ آمیزی عاطفی کافی، حس عزت نفس را در مخاطب برمی انگیزد. در روان، تمرکز بر فعالیت های مشابه خواهد بود.
البته کاملاً بدیهی است که برای فردی با تمایلات خودخواهانه، چنین شکلی از تأیید کاملاً قانع کننده نیست. و چنین شخصی آن را به شیوه خود درک می کند.
روش سقراط از دوران باستان شناخته شده است. ماهیت روش این است که از گفتن "نه" طرف مقابل در ابتدای گفتگو جلوگیری کنید. بگذارید صحبتی در مورد چیزهای اضافی باشد، حتی در مورد آب و هوا: امروز روشن نیست؟
-آره. خورشید می سوزد. آیا می سوزد؟
-آره. احتمالا تشنه؟
-آره.
پاسخ‌های «بله» به سؤالات ثانویه و گاه بی‌معنی، انگار راه را برای پاسخ مثبت به سؤال اصلی هموار می‌کند: آیا نیمه کاره کار می‌کنید؟ alt="" />بله، احتمالا همینطور است.
سقراط، فیلسوف یونان باستان، که این روش به نام او نامگذاری شده است، همیشه سعی می کرد از گفتار «نه» از طرف مقابل خود محافظت کند. هنگامی که طرف مقابل می گوید "نه!"، معکوس کردن آن بسیار دشوار است. در این راستا، سقراط سعی کرد گفتگو را به گونه ای انجام دهد که گفتن "بله" از "نه" برای مخاطب آسان تر باشد. همانطور که می دانیم، سقراط قطعا دیدگاه خود را ثابت کرد، بدون اینکه نه تنها خشم آشکار مخالفان خود را ایجاد کند، بلکه حتی بی اهمیت ترین واکنش های منفی را نیز برانگیخت.
دستورات و دستورات افراد را ملزم به اجرای سریع و دقیق بدون هیچ گونه واکنش انتقادی می کند. هنگام اجرای دستورات و دستورات استدلال نمی کنند. در زندگی دو نوع امر و نهی وجود دارد: الف) نهی.
ب) مشوق ها اولی: "بس کن!..."، "عصبی نباش!"، "خفه شو!" و غیره با هدف بازداری فوری اعمال نامطلوب رفتاری هستند. به آنها با صدایی آرام و محکم یا صدایی با لحن رنگارنگ عاطفی داده می شود. دوم: "برو!"، "بیاور!"، "اجرا کنید!" و غیره. با هدف روشن کردن مکانیسم های رفتاری افراد. این گونه دستورات و دستورات باید بدون برخورد انتقادی نسبت به آنها انجام شود.
توقع کاذب لازمه کاربرد موفقیت آمیز این تکنیک ایجاد یک موقعیت انتظار پرتنش است. رویدادهای قبلی باید یک رشته فکری کاملاً هدایت شده را در مخاطب ایجاد کند. اگر ناهماهنگی این جهت گیری به طور ناگهانی کشف شود، در این صورت طرف مقابل در ضرر است، ایده ای را که به او پیشنهاد شده است بدون اعتراض درک می کند. این حالت برای بسیاری از موقعیت های زندگی معمول است.
عملیات غم انگیز تمام شد. چهار روز بعد زن جوانی با پلک های متورم نزد جراح آمد و با صدایی تند گفت: دکتر، شوهرم را کشتی. بله، دکتر به آرامی پاسخ داد. - کاملا حق با شماست.
زن چیزی نگفت. او انتظار هر چیزی را داشت (خشم، عصبانیت شریف، عذرخواهی)، اما نه یک اعتراف صادقانه.
دو سه عبارت دیگر رد و بدل کردند. زن رفت و دم در خداحافظی کرد: ببخشید! ..
"انفجار". در روانشناسی، این تکنیک به عنوان یک بازسازی فوری شخصیت تحت تأثیر تجربیات عاطفی قوی شناخته می شود. پدیده «انفجار» به تفصیل در داستان توصیف شده است (تربیت مجدد ژان والژان، قهرمان رمان «بیچارگان» اثر وی. هوگو). اثبات علمی تکنیک "انفجار" توسط A.S. Makarenko ارائه شده است.
استفاده از "انفجار" مستلزم ایجاد یک محیط خاص است که در آن احساساتی ایجاد می شود که می تواند فرد را با غیرمنتظره بودن و غیرمعمول بودن خود متحیر کند. در چنین محیطی فرد دچار برخورد فرآیندهای عصبی می شود. محرک غیرمنتظره (منظره، اطلاعات و غیره)
باعث سردرگمی او شود این منجر به تغییر اساسی در دیدگاه ها در مورد چیزها، رویدادها، افراد و حتی جهان به عنوان یک کل می شود. مواردی وجود دارد که اطلاعات "موثق" در مورد خیانت یکی از همسران در خانواده های " مرفه" دیگری را به مرز فاجعه رساند. در خانواده هایی که خیانت به عنوان یک شوخی تلقی می شود، این اتفاق نمی افتد.
در شرایط گروه های کارگری، روش انفجار را می توان در مورد ناقضان بد انضباط، مست، افراد دارای رفتار غیراخلاقی و مجرمانه به کار برد. در اینجا، تحت شرایط خاص، انواع خاصی ممکن است مناسب باشد: محکومیت عصبانی رفتار مجرم توسط کل تیم، کمک صمیمانه از طرف اداره در شرایط غم و اندوه و استرس، "حذف" گناهان گذشته، و غیره قرار گرفتن در معرض واقعی فرصت هایی برای اصلاح عدم صداقت و فرمالیسم در اینجا کاملاً نامناسب است.
نیاز طبقه بندی شده این شامل قدرت دستور است. در این راستا زمانی می تواند مؤثر واقع شود که رهبر از قدرت بالایی برخوردار باشد یا از اقتدار بی چون و چرای برخوردار باشد. در موارد دیگر، این تکنیک ممکن است بی فایده یا حتی مضر باشد. از بسیاری جهات، یک الزام قاطع با ممنوعیت یکسان است که به عنوان شکل خفیفی از اجبار عمل می کند.
ممنوعیت. یک اثر بازدارنده بر روی فرد فرض می کند. طبیعتاً بر دو نوع است: الف) منع از اعمال تکانشی با ماهیت ناپایدار. ب) منع رفتار غیرقانونی. این شکل در آستانه دو روش اصلی نفوذ قرار دارد: اجبار و متقاعد کردن.
مشاوره پذیرایی زمانی مؤثرتر است که مخاطب با اعتماد به رهبر آغشته باشد. برای پیروی فرد از نصیحت، شکل مشاوره دادن از اهمیت خاصی برخوردار است. باید بدانید که نصیحت باید با صدایی باشد که صمیمیت و شفقت در آن شنیده شود. درخواست مشاوره فقط صادقانه است. عدم صداقت فوراً علیه خواهان معطوف می شود.
مشاهدات نشان می دهد که همه رهبران ویژگی های صدای خود را نمی دانند و احساس نمی کنند. خیلی اوقات، توصیه ها با لحن راهنمایی ارائه می شود که طبیعتاً اعتراض درونی دیگران را برمی انگیزد. برای خلاص شدن از شر چنین کمبودی، باید صدای خود را بشنوید. در اینجا یک ضبط صوت می تواند کمک ارزنده ای و حتی ضبط ویدیویی بهتر ارائه دهد.
"تسکین دهنده". از دیرباز در پزشکی به عنوان یک روش پیشنهادی استفاده می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که پزشک، با تجویز داروی بی تفاوت به بیمار، ادعا می کند که اثر مورد نظر را می دهد. نگرش روانشناختی بیمار به اثرات مفید داروهای تجویز شده اغلب منجر به نتیجه مثبت می شود. این تکنیک توسط مربیان، به ویژه، مربیان اتخاذ شد انواع مختلفورزش هایی که گاهی اوقات به طور موثر ورزشکاران را تشویق به فتح رکوردها می کند. باید گفت که "دارونما"های آموزشی اگر با احتیاط استفاده شوند بسیار موثر هستند. باید به خاطر داشت که اثر دارونما فقط تا اولین شکست باقی می ماند. اگر مردم متوجه شوند که اعمال تشریفاتی که با دقت انجام می‌دهند، مبنای واقعی ندارند، دیگر نمی‌توانید تحت «دارونما» آنها را ناامید کنید.
انتقاد فقط در شرایطی که طرف مقابل خود را با رهبر می شناسد، قدرت اقناع دارد: "او یکی از ماست." در موارد دیگر، سرزنش به عنوان یک آموزش راهنمایی تلقی می شود که می توان به آن گوش داد، اما نیازی به دنبال کردن آن نیست. با توجه به اینکه شخص کاملاً فعالانه از "من" خود دفاع می کند ، صادقانه این تکنیک را حمله ای به استقلال خود می داند.
اشاره این یک روش متقاعد کردن غیر مستقیم از طریق شوخی، کنایه و قیاس است. از برخی جهات، نصیحت نیز می تواند نوعی اشاره باشد. ماهیت یک اشاره این است که مخاطب آن آگاهی نیست، نه استدلال منطقی، بلکه به احساسات. از آنجایی که اشاره مملو از پتانسیل توهین به شخصیت طرف مقابل است، بهتر است از آن در شرایط "حال و هوای کنسرت" استفاده کنید. ملاک اندازه گیری در اینجا می تواند پیش بینی تجربه شخصی باشد: "اگر چنین نکاتی به من داده شود، خودم را چگونه احساس می کنم!"
تعریف و تمجید. اغلب تعارف با چاپلوسی آمیخته می شود. به شخص بگویید: "چقدر روان صحبت می کنی!" چاپلوسی کردن اوست چاپلوسی برای همه خوشایند نیست، اگرچه اغلب مردم چاپلوسی را رد نمی کنند. با این حال، بسیاری هنوز از چاپلوسی آزرده خاطر هستند. تعریف و تمجید کسی را آزرده نمی کند، همه را بالا می برد.
ترفندهای دعوا
ترفندها به عمد اعمال می شوند - 1. روانی. معمولا این
مشکلاتی که در اختلافات تغییر می کند، دریافت تحریک عاطفی است
استدلال اختصاص دهید مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفنیا: عدم تعادل،
ترفندها: استفاده از گفتار پیچیده
کلیشه ها، "گیج کردن" جملات سریع پوچ، تحریف
با سرعت گفتار، اشاره به حقایق و غیره. ننتا در "دنباله نادرست"، درمان 3. رویه ای. سفت شدن
به حدس و گمان، اتکا به «رویه های داخلی بالاتر، توقف ناگهانی
رسی»، ارجاع به مراجع، و غیره بحث، ناکافی یا، در
2. منطقی و روانی. برعکس، اطلاعات بیش از حد
نقض قوانین رسمی lonie، "از دست دادن" اسناد، "آزادی
گیک ها: یک دایره قوی برای اثبات وجود یک زوج "در مورد سوالات ثانویه -
stve، کلمات قصار، شبنم های نامعقول و غیره.
تعمیم، تحریف معنا
بازگویی، ترویج I. Melnik دروغین. ترفندهای پایان نامه، انتساب به مخالف دعوا.-م، 1370.
چاپلوسی مستقیم است. او ساده و قابل درک است. تعریف و تمجید موضوع دیگری است، انسان را به فکر کردن، حدس زدن وادار می کند. جمله "چقدر شیرین هستی!" - چاپلوسی است. عبارت: "معلوم است که چرا شوهرت همیشه برای رفتن به خانه عجله دارد!" - این یک تعریف و تمجید هست. موضوع تملق، افراد و صفات آنهاست و موضوع تعارف، امور، اعمال، عقاید و غیره است که به طور غیرمستقیم به افراد مربوط می شود. اگر چاپلوسی بدون ابهام باشد، پس تعارف دلالت بر اختلاف دارد: شخص با شنیدن یک تعریف، جوهر آن را حدس می زند. با این حال، تعریف و تمجید تنها زمانی جلب توجه می کند که علایق و نیازهای افراد را برآورده کند. شکی نیست که توانایی یک رهبر در استفاده از تعریف و تمجید در ارتباطات، زرادخانه ابزار او برای تعامل با مردم را بسیار غنی می کند.
این گونه از متقاعد کردن - اطلاع رسانی، توضیح، اثبات، رد کردن - نشان دهنده نوعی چارچوب تأثیر متقاعد کننده بر افراد است، اما فقط یک ایده کلی از یک رویه خاص ارائه می دهد. در عمل واقعی، ما با نیاز به در نظر گرفتن وضعیت موقعیتی پس زمینه ای که در آن متقاعدسازی انجام می شود، مواجه هستیم.
بنابراین، تأثیر متقاعدکننده در برابر یک پس‌زمینه روانشناختی کاملاً تعریف شده، بهتر جذب می‌شود. در اینجا ما آرامش، تنش عاطفی، همذات پنداری و "حال و هوای کنسرت" را مشخص می کنیم. هر پیشینه خاص، انتخاب روش های تأثیرگذاری مناسب را از پیش تعیین می کند. این تکنیک ها در فرآیند مشاهده شرکت کنندگان در گفتگوهای تجاری آشکار می شوند.
دریافت آموزش. این فقط با نگرش مثبت طرف مقابل به رهبر انجام می شود. ویژگی دستورالعمل این است که کلمه، که به شکل امری بیان می شود، رفتار "اجرا" یک شخص را تعیین می کند. دستورات، دستورات، منع‌ها می‌توانند به‌عنوان اشکال کلامی دستور عمل کنند. برخلاف دستورات و دستوراتی که برای ایجاد یک مهارت از قبل طراحی شده‌اند، دستورالعمل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را تشکیل می‌دهد: "این کار را انجام دهید ..."، "پس از تکمیل رویه، به آنجا بروید ..."، و غیره.
محتوای آموزش، مانند هر تأثیر کلامی، بسیار مهم است. بنابراین، هنگام تهیه کتابچه راهنمای کاربر، باید در مورد مطالبی که در آن گنجانده شده است، بسیار دقت کرد. باید تأکید کرد که کارایی در اینجا نه تنها با معنا مرتبط است. هنگام ارائه دستورات به صورت شفاهی، سبک گفتار و فرم تلفظ مناسب نیز ضروری است. این به احساسات، لحن، حالات چهره، ژست ها اشاره دارد. همه چیز باید تابع ساخت لاکونیک و ضروری بیانیه باشد.
پذیرش تایید غیر مستقیم. برای درک احساسی از سخنرانی گوینده طراحی شده است. ماهیت این تکنیک این نیست که مستقیماً بگویید "موفقیت شما در این موضوع غیرقابل انکار است!". مثل چاپلوسی است. چاپلوسی اگرچه برای برخی افراد بسیار خوشایند است، اما قاعدتاً برای شخصیت انسان مخرب است. در این زمینه، اگر نیاز به تعریف و تمجید از شخصی دارید، بهتر است این کار را غیرمستقیم انجام دهید: "این غیرت معمولاً فوایدی دارد!" رهبر با بیان چنین عباراتی با رنگ آمیزی عاطفی کافی، حس عزت نفس را در مخاطب برمی انگیزد. در روان، تمرکز بر فعالیت های مشابه خواهد بود.
البته کاملاً بدیهی است که برای فردی با تمایلات خودخواهانه، چنین شکلی از تأیید کاملاً قانع کننده نیست. و چنین شخصی آن را به شیوه خود درک می کند.
روش سقراطیاز دوران باستان شناخته شده است. ماهیت روش این است که از گفتن "نه" طرف مقابل در ابتدای گفتگو جلوگیری کنید. بگذارید مکالمه ای در مورد چیزهای اضافی باشد، حتی در مورد آب و هوا:
- امروز معلوم نیست؟
- آره.
- آفتاب سوزان است. آیا می سوزد؟
- آره.
- احتمالا تشنه؟
- آره.
پاسخ‌های «بله» به سؤال‌های ثانویه و گاهی بی‌معنا، راه را برای پاسخ مثبت به سؤال اصلی هموار می‌کند:
- داری نیمه کاره کار میکنی، نه؟
- بله، احتمالا همینطور است.
سقراط، فیلسوف یونان باستان، که این روش به نام او نامگذاری شده است، همیشه سعی می کرد از گفتار «نه» از طرف مقابل خود محافظت کند. هنگامی که طرف مقابل می گوید "نه!"، معکوس کردن آن بسیار دشوار است. در این راستا، سقراط سعی کرد گفتگو را به گونه ای انجام دهد که گفتن "بله" از "نه" برای مخاطب آسان تر باشد. همانطور که می دانیم، سقراط قطعا دیدگاه خود را ثابت کرد، بدون اینکه نه تنها خشم آشکار مخالفان خود را ایجاد کند، بلکه حتی بی اهمیت ترین واکنش های منفی را نیز برانگیخت.
دستورات و دستوراتافراد را ملزم به انجام سریع و دقیق بدون هیچ گونه واکنش انتقادی می کند. هنگام اجرای دستورات و دستورات استدلال نمی کنند. در زندگی ملاقات کنید
دو نوع امر و نهی: الف) نهی. ب) مشوق ها اولی: "بس کن!..."، "عصبی نباش!"، "خفه شو!" و غیره با هدف بازداری فوری اعمال نامطلوب رفتاری هستند. به آنها با صدایی آرام و محکم یا صدایی با لحن رنگارنگ عاطفی داده می شود. دوم: "برو!"، "بیاور!"، "اجرا کنید!" و غیره. با هدف روشن کردن مکانیسم های رفتاری افراد. این گونه دستورات و دستورات باید بدون برخورد انتقادی نسبت به آنها انجام شود.
توقع فریب خورده. لازمه استفاده موفق از این روش متقاعدسازی، ایجاد یک موقعیت پرتنش انتظار است. رویدادهای قبلی باید یک رشته فکری کاملاً هدایت شده را در مخاطب ایجاد کند. اگر ناهماهنگی این جهت گیری به طور ناگهانی کشف شود، در این صورت طرف مقابل در ضرر است، ایده ای را که به او پیشنهاد شده است بدون اعتراض درک می کند. این حالت برای بسیاری از موقعیت های زندگی معمول است.
« انفجار". در روانشناسی، این تکنیک به عنوان یک بازسازی فوری شخصیت تحت تأثیر تجربیات عاطفی قوی شناخته می شود. پدیده «انفجار» به تفصیل در داستان توصیف شده است (تربیت مجدد ژان والژان، قهرمان رمان «بیچارگان» اثر وی. هوگو). اثبات علمی تکنیک "انفجار" توسط A.S. Makarenko ارائه شده است.
استفاده از "انفجار" مستلزم ایجاد یک محیط خاص است که در آن احساساتی ایجاد می شود که می تواند فرد را با غیر منتظره بودن و غیرمعمول بودن خود متحیر کند. در چنین محیطی فرد دچار برخورد فرآیندهای عصبی می شود. یک محرک غیرمنتظره (منظره، اطلاعات و ...) باعث سردرگمی در او می شود. این منجر به تغییر اساسی در دیدگاه ها در مورد چیزها، رویدادها، افراد و حتی جهان به عنوان یک کل می شود. مواردی وجود دارد که اطلاعات "موثق" در مورد خیانت یکی از همسران در خانواده های " مرفه" دیگری را به مرز فاجعه رساند. در خانواده هایی که خیانت به عنوان یک شوخی تلقی می شود، این اتفاق نمی افتد.
در شرایط گروه های کارگری، تکنیک "انفجار" را می توان برای ناقضان بد انضباط، مست ها، افراد دارای رفتار غیراخلاقی و جنایتکارانه به کار برد. در اینجا، تحت شرایط خاص، انواع خاصی ممکن است مناسب باشد: محکومیت عصبانی رفتار مجرم توسط کل تیم، کمک صمیمانه از طرف اداره در شرایط غم و اندوه و استرس، "حذف" گناهان گذشته، و غیره قرار گرفتن در معرض واقعی فرصت هایی برای اصلاح عدم صداقت و فرمالیسم در اینجا کاملاً نامناسب است.
الزامات طبقه بندی شده. این شامل قدرت دستور است. در این راستا زمانی می تواند مؤثر واقع شود که رهبر از قدرت بالایی برخوردار باشد یا از اقتدار بی چون و چرای برخوردار باشد. در موارد دیگر، این تکنیک ممکن است بی فایده یا حتی مضر باشد. از بسیاری جهات، یک الزام قاطع با ممنوعیت یکسان است که به عنوان شکل خفیفی از اجبار عمل می کند.
مشاوره. پذیرایی زمانی مؤثرتر است که مخاطب با اعتماد به رهبر آغشته باشد. برای پیروی فرد از نصیحت، شکل مشاوره دادن از اهمیت خاصی برخوردار است. باید بدانید که نصیحت باید با صدایی باشد که صمیمیت و شفقت در آن شنیده شود. درخواست مشاوره فقط صادقانه است. عدم صداقت فوراً علیه خواهان معطوف می شود.
« تسکین دهنده". از دیرباز در پزشکی به عنوان یک روش پیشنهادی استفاده می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که پزشک، با تجویز داروی بی تفاوت به بیمار، ادعا می کند که اثر مورد نظر را می دهد. نگرش روانشناختی بیمار به اثرات مفید داروهای تجویز شده اغلب منجر به نتیجه مثبت می شود. این تکنیک توسط مربیان، به ویژه مربیان در رشته های مختلف ورزشی اتخاذ شد، که گاهی اوقات به طور موثر ورزشکاران را برای فتح رکوردها تشویق می کردند. باید گفت که "دارونما"های آموزشی اگر با احتیاط استفاده شوند بسیار موثر هستند. باید به خاطر داشت که اثر دارونما فقط تا اولین شکست باقی می ماند. اگر مردم متوجه شوند که اعمال تشریفاتی که با دقت انجام می‌دهند، مبنای واقعی ندارند، دیگر نمی‌توانید تحت «دارونما» آنها را ناامید کنید.
انتقاد. فقط در شرایطی که طرف مقابل خود را با شخص دیگری شناسایی می کند، قدرت متقاعد کننده دارد: "او یکی از ماست." در موارد دیگر، سرزنش به عنوان یک آموزش راهنمایی تلقی می شود که می توان به آن گوش داد، اما نیازی به دنبال کردن آن نیست. با توجه به اینکه شخص کاملاً فعالانه از "من" خود دفاع می کند ، صادقانه این تکنیک را حمله ای به استقلال خود می داند.
اشاره. این یک روش متقاعد کردن غیر مستقیم از طریق شوخی، کنایه و قیاس است. از برخی جهات، نصیحت نیز می تواند نوعی اشاره باشد. ماهیت یک اشاره این است که مخاطب آن آگاهی نیست، نه استدلال منطقی، بلکه به احساسات. از آنجایی که اشاره مملو از پتانسیل توهین به شخصیت طرف مقابل است، بهتر است از آن در شرایط "حال و هوای کنسرت" استفاده کنید. ملاک اندازه گیری در اینجا می تواند پیش بینی تجربه شخصی باشد: "اگر چنین نکاتی به من داده شود، خودم را چگونه احساس می کنم!"
تعریف و تمجید. اغلب تعارف با چاپلوسی آمیخته می شود. به شخص بگویید: "چقدر روان صحبت می کنی!" چاپلوسی اوست چاپلوسی برای همه خوشایند نیست، اگرچه اغلب مردم چاپلوسی را رد نمی کنند. با این حال، بسیاری هنوز از چاپلوسی آزرده خاطر هستند. تعریف و تمجید کسی را آزرده نمی کند، همه را بالا می برد.
توانایی اطمینان
یکی از حکیم شرقی معتقد بود که هدف از فصاحت این است که مردم را به آنچه نمی خواهند ترغیب کند، از آنچه که برای آن تلاش می کنند روی گردان شود و در عین حال در آنها این اطمینان ایجاد شود که با اراده آزاد خود عمل می کنند. . بدون مخالفت با این درک تا حدی یک جانبه از اهداف بلاغت، ما فقط توجه می کنیم که توانایی متقاعد کردن ذهن انسان ها را تقریباً از زمانی که بشر وجود داشته است به خود مشغول کرده است. این مشکل تا به امروز باز است. به عنوان مثال، در یکی از آثار مربوط به این موضوع - "رهبر و توانایی متقاعد کردن" - پروفسور I. D. Ladanov ایده های مدرن را در مورد این موضوع ترسیم کرد. به نظر او متقاعد کردن به معنای توانایی انجام چهار عملیات مهم است.
اطلاع دادن. اول از همه، شخص باید بداند که چرا چیزی که به او پیشنهاد می کنید مورد نیاز است. بنابراین لازم نیست وقت خالی برای گفتن معقولانه چیست. در نظر گرفتن خلق و خوی شنونده مفید است. وبا راه قیاسی را ترجیح می دهد - یعنی ابتدا تصویر کلان را ارائه دهد و سپس به جزئیات بپردازد. سؤالی که گفتگو برای آن در جریان است باید در پایان گذاشته شود، در غیر این صورت وبا بی حوصله به آن علاقه ای نخواهد داشت. گوش دادن به هر چیز دیگری بلغمی، برعکس، ترجیح می دهد از حقایق فردی به تعمیم ها برود، و بنابراین بهتر است با فرمول بندی مسئله شروع شود، سپس او به جزئیات توجه خواهد کرد. اما به هر حال صرف نظر از خلق و خوی، مفید است که در شنونده فردی مستقل و متفکر دیده شود، نه مجری بی فکر ایده های شما.
توضیح.این نیز بسته به ماهیت مخاطب باید به روش های مختلف انجام شود. آموزش زمانی مفید است که شما فقط نیاز دارید چیزی را به خاطر بسپارید - ترتیب اقدامات، فهرستی از وظایف و غیره. کسانی که عادت دارند طبق دستورالعمل ها عمل کنند، اگر همه چیز را برایشان در قفسه بگذارند، اهمیتی نمی دهند. اما همین تکنیک برای افراد خلاقی که ترجیح می دهند استدلال کنند چندان مناسب نیست. برای طرح یک مشکل، تمام جوانب مثبت و منفی را تجزیه و تحلیل کنید و همراه با طرف مقابل، یا حتی پاسخ درست را به تنهایی پیدا کنید، مناسب ترین شکل همکاری برای آنهاست.
اگر چند فکر خواندنی در جایی در دارایی خود داشته باشید - هر چند درست است، اما افراد غریبه، دشوار است که روی موفقیت حساب کنید. آنها نمی توانند در برابر اعتقادات - شاید، و باورهای اشتباه - طرف مقابل شما بایستند. پس ابتدا سعی کنید با خودتان بحث کنید : به دنبال استدلال ها، مثال های اضافی باشید، قانع کننده ترین آنها را انتخاب کنید! در بحث ها صرفه جویی نکنید: فقط یک مورد کافی نیست و ضرر خواهید کرد.
3. ثابت کنید.برای این، اول از همه، حقایق مورد نیاز است. با استدلال هایی مانند "بله، متوجه شدید، در نهایت، برای شما آرزوی سلامتی دارم"، راه دوری نخواهید رفت. بنابراین، بدون داشتن دلایل جدی به نفع خود در پشت روح خود، وارد بحثی نشوید.
4. رد کنید.این شغل بی ضرر نیست، زیرا در این مورد عزت نفس حریف اغلب آسیب می بیند و او که می خواهد "صورت خود را نجات دهد"، منطق را ناشنوا می کند. در چنین مواردی می گویند: «مزاحم با او بی فایده است. روانشناسان معتقدند که اصلاً بحث و جدل فایده ای ندارد. با اثبات ناهماهنگی موضع حریف، ما دردر بهترین حالت، بیایید او را ساکت کنیم. اما آیا او متحد ما خواهد شد؟ به سختی، زیرا تغییر دیدگاه ها زمان می برد. یک پیروزی سریع مطمئناً چشمگیر است، اما نتیجه نمی دهد. روانشناسان توصیه می کنند که سه قانون روانشناختی اجتماعی را به خاطر بسپارید:
توسل به عزت نفس. طبق کلاسیک کسری است که در صورت آن نظر دیگران در مورد شخص و در مخرج عزت نفس او است. افرادی که دارای حس توسعه یافته عزت نفس هستند ترجیح می دهند در موضع خود محکم بایستند، در حالی که کسانی که از خودپسندی رنج می برند یا بیهوده ادامه می دهند، یا به راحتی موافق هستند، فقط برای اینکه مضحک به نظر نرسند. اما هر دوی آنها وقتی که حریف به "من" آنها احترام می گذارد و آن را روشن می کند احساس عالی می کنند - نوعی درخواست، انگیزه ای برای استقلال. بازتاب، ابتکار; منافع فرد را در نظر بگیرید. اگر اجازه دهید طرف مقابل احساس کند که پیشنهادات شما نه تنها با علایق او در تضاد نیست، بلکه به نوعی با آنها همخوانی دارد، شانس جذب او به سمت خود افزایش می یابد. مثلاً می‌توان از شهرت، اعتبار، تعلق به یک گروه اجتماعی خاص، درک توانایی‌های خود و غیره صحبت کرد.
به طرف مقابل توجه کنید این او را به شما نزدیک می کند و به شما کمک می کند تا یکدیگر را بهتر درک کنید. اما فقط: نیازی به تظاهر نیست، عدم صداقت بلافاصله احساس می شود.
قبل از طرح استدلال های خود، مفید است که مطمئن شوید که آنها بهتر درک شده اند. مدتهاست که شرایط لازم شناخته شده است - زمان کافی برای گفتگو، یک محیط مساعد که می توانید در آن آرام بنشینید و البته حداقل سکوت نسبی. بدون این، ایجاد "حال و هوای کنسرت" در خود برای شما و همکارتان دشوار خواهد بود. ماهیت این اصطلاح، که توسط روانپزشک بلغاری G. Lozanov پیشنهاد شده است، این است که فردی که به شیوه ای آرام تنظیم شده است، اطلاعات را راحت تر درک می کند.
تاثیر بر مردم." زمانی مخالفان هر نوع ترفندی عجله کردند و آن را کتابچه راهنمای منافقان مبتدی اعلام کردند. با پیروی از این منطق، قوانین آداب معاشرت پذیرفته شده عمومی نیز باید ملغی شوند: ما نمی توانیم همیشه صداقت کسی را که هنگام ملاقات برای ما آرزوی خیر می کند، تضمین کنیم. از سوی دیگر، قواعد اقناع، مانند قواعد ادب، به سختی می تواند مانع از اخلاص باقی بماند، همچنان که نمی تواند منافق را الگوی صداقت قرار دهد.
بازگویی این کتاب بی معنی است، این کتاب قبلاً در کشور ما منتشر شده است و بنابراین ما خود را به نتیجه گیری های کوتاه محدود می کنیم.
1. تنها راه برای برنده شدن در بحث، اجتناب از آن است.
2. به نظر طرف مقابل خود احترام بگذارید. هرگز به کسی نگویید که اشتباه می کند.
3. اگر اشتباه می کنید، سریع و قاطعانه آن را بپذیرید.
4. لحن خود را از همان ابتدا دوستانه نگه دارید.
5. طرف مقابل را وادار کنید بلافاصله به شما "بله" پاسخ دهد، یعنی استدلال خود را با سؤالی شروع کنید که در مورد آن اختلاف نظر وجود ندارد.
6. به همکارتان اجازه دهید بیشتر صحبت ها را انجام دهد.
7. اجازه دهید مخاطب باور کند که این فکر متعلق به اوست.
8. صمیمانه سعی کنید مسائل را از چشم دیگران ببینید.
9. با افکار و خواسته های دیگران همدردی کنید.
10. به همکار اعتماد کنید، با او تماس بگیرید بهترین کیفیت ها، توسل به انگیزه های شریف.
11. ایده های خود را نمایشی کنید، آنها را به طور موثر ارائه دهید.
12. چالش، یک عصب را لمس کنید.
حال فرض کنید که باید فردی را که قبلاً نظر خود را دارد متقاعد کنید یا در مورد موفقیت یا رفتار او چیزی نه چندان خوشایند به او بگویید. در عین حال، به هیچ وجه نمی خواهید او را آزرده خاطر کنید یا حتی بیشتر از آن دعوا کنید. در چنین حالتی، کارنگی 9 ترفند دیگر در زرادخانه خود دارد.
1. با ستایش و شناخت صمیمانه شایستگی های طرف صحبت شروع کنید.
2. مستقیماً در مورد اشتباهات صحبت نکنید. به فرد این فرصت را بدهید که "وجهه خود را حفظ کند" و در عین حال مشخص کنید که از او چه انتظاری دارید.
3. قبل از انتقاد از دیگران، از اشتباهات خود شروع کنید.
4. به جای دستور دادن، مفیدتر است که بپرسید: "آیا می توانید این کار را انجام دهید؟"
5. به افراد فرصت دهید تا اعتبار خود را حفظ کنند.
6. شخص را برای کوچکترین موفقیت تحسین کنید - صمیمانه و سخاوتمندانه.
7. برای مردم شهرت خوبی ایجاد کنید که سعی کنند آن را توجیه کنند.
8. نشان دهید که اشتباه انجام شده به راحتی قابل اصلاح است.
9. راهی بیابید تا مطمئن شوید که درخواست شما با میل برآورده می شود.
این قوانین، البته، حوزه وسیع روابط انسانی را که توسط روانشناس آمریکایی لمس شده است، تمام نمی کند. ID لادانوف به عنوان مثال به چنین روشهای متقاعدسازی اشاره می کند.
“انتظارات نادرست."
“انفجار".تکنیک پیشنهاد شده توسط A. S. Makarenko این است که زمانی که یک رویداد یا اطلاعات غیرمنتظره و غیرمعمول باعث تغییر دیدگاه او می شود، فرد را در چنین شرایطی قرار می دهد. به عنوان مثال، موارد زیادی شناخته شده است که افراد مذهبی پس از اطلاع از رفتار ناشایست پدران مقدس، بی دین شدند. با این حال، سقوط مقامات مبالغه آمیز گاهی اوقات می تواند کافر را به شکستن جزمات سوق دهد.
به یاد داشته باشید که راز متقاعدسازی اصلاً در مونولوگ های طولانی نیست. به عنوان مثال، ارقامی که توسط متخصص مشهور در زمینه مدیریت P. Mitsich در کتاب "چگونه مکالمات تجاری انجام دهیم" آورده شده است: اگر پیام مورد نظر را 100٪ در نظر بگیریم، گفتاری 70 خواهد بود. ٪ از آنچه در نظر گرفته شده، شنیده شده - 80٪ از بیان شده، درک شده - 70٪ از آنچه شنیده می شود، و تنها 60٪ از آنچه که فهمیده می شود به خاطر سپرده می شود.
به گفته روانشناسان، از هر ده نفر حدود 9 نفر نمی دانند چگونه گوش کنند. و این متأسفانه نه تنها در مورد همکار شما بلکه برای شما نیز صدق می کند. به گفته ID لادانوف، توانایی گوش دادن شامل سه ترم است.
ولی. توجه
1. به گوینده احترام بگذارید، از تمایل او برای برقراری ارتباط با چیز جدید قدردانی کنید.
2. در ابتدای مکالمه با او ارتباط برقرار کنید و مشخص کنید که صمیمانه آماده گوش دادن هستید.
3. چشمان خود را پنهان نکنید، به طرف مقابل نگاه کنید،
4. قطع نکنید. صبور باشید و اجازه دهید فرد هر چه می خواهد بگوید.
5. عجولانه نتیجه گیری نکنید.
ب. دوستی
2-اجازه ندهید که احساسات شما بیداد کنند. وقتی احساس کردید که آنها را کنترل نمی کنید، خود را به جای طرف مقابل تصور کنید.
3. برای اعتراض عجله نکنید. با قطع حرف شخصی که همه چیز را نگفته است، عصبانیت او را برانگیخته ایم و او اجازه نمی دهد با مخالفت ها موافقت کند. مرخص شده، با رغبت بیشتری گوش خواهد داد.
4. با تمام ظاهر خود نسبت به آنچه که طرف صحبت گفته یا فقط خواهد گفت بی اعتنایی نشان ندهید. بنابراین شما نمی توانید در مورد چیزی توافق کنید.
5. استراحت کنید. شور و شوق خود را خنک کنید و در عین حال اجازه دهید طرف مقابل صحبت کند.
ب-فعالیت
1. ساکت نباشید، هر از چند گاهی سیگنال هایی بدهید که متوجه می شوید در مورد چیست و نگرش خاصی نسبت به آنچه گفته شد دارید.
2. خویشتن داری یک کیفیت عالی است، اما حتی در اینجا نیز به اندازه ای نیاز است. در غیر این صورت، طرف مقابل ممکن است شک کند که شما با او بد رفتار می کنید.
3. سعی نکنید برای یک ادم پاس دادن. پیچیدگی آراسته به درک متقابل کمک نمی کند.
4. آرام باشید، اما آنقدر آرام نگیرید که گوینده تمایل به برقراری ارتباط را از دست بدهد.
5. اگر خسته شدید، بهتر است عذرخواهی کنید و گفتگو را به تعویق بیندازید. خمیازه کشیدن و کشش "نامرئی" می تواند همه چیز را خراب کند.
نه تنها به حرف های طرف مقابل، بلکه به زیرمتن آنها نیز توجه کنید. به عنوان مثال، این جمله در مورد چیست: "بسیاری از آنها که من دوست می دانستم در واقع کاملاً متفاوت بودند. با این حال، شاید من بیش از حد از آنها می خواهم؟
آیا در مورد این واقعیت است که وقتی مردم را بهتر بشناسید، ناامیدی اجتناب ناپذیر است؟ یا در مورد مهربانی با مردم؟ یا شاید تمایل به یافتن دوستان دیگر در اینجا بیان شده است؟ برای درک همه اینها، ما باید سعی کنیم به جهان از چشم طرف مقابل نگاه کنیم.
مهارت شنیداری خود را آزمایش کنید. به سوالات زیر با نمره پاسخ دهید. همیشه - 4 امتیاز، اغلب - 3، گاهی اوقات - 2، هرگز - 1 امتیاز.
آیا به طرف مقابل فرصت حرف زدن می دهید؟
آیا به زیر متن بیانیه توجه می کنید؟
3. آیا سعی می کنید شنیده های خود را به خاطر بسپارید؟
4. آیا به نکته اصلی در پیام توجه می کنید؟
6. آیا توجه مخاطب را به نتیجه گیری از پیام او جلب می کنید؟
7. آیا میل خود را برای اجتناب از سؤالات ناراحت کننده سرکوب می کنید؟
8. آیا با شنیدن دیدگاه مخالف از عصبانی شدن خودداری می کنید؟
9. آیا سعی می کنید حواس خود را به حرف های طرف مقابل نگه دارید؟
10. آیا آنها حاضرند با شما صحبت کنند؟
امتیازات خود را محاسبه کنید 32 یا بیشتر - عالی، 27-31 - خوب، 22-26 - متوسط. کمتر از 22 امتیاز - باید گوش دادن به صحبت های طرف مقابل را تمرین کنید.
و این تست به شما کمک می کند تا نتیجه بگیرید که چگونه بحث های شما بر روابط با مردم تأثیر می گذارد. هر عبارت را در یک مقیاس 4 درجه ای با یادآوری موقعیت های خاص رتبه بندی کنید.
1. همکار من لجباز نیست و به مسائل به طور گسترده نگاه می کند.
2. او به من احترام می گذارد.
3. با بحث در مورد دیدگاه های مختلف، ما در اصل به انبار نگاه می کنیم. چیزهای کوچک ما را آزار نمی دهند.
4. همکار من می فهمد که من برای یک رابطه خوب تلاش می کنم.
5. او همیشه از اظهارات من قدردانی می کند.
6. در طول مکالمه، او احساس می کند که چه زمانی باید گوش کند، و چه زمانی صحبت کند.
7. هنگام بحث در مورد یک موقعیت درگیری، من خوددار هستم.
8. احساس می کنم که پیام من جالب است.
9. دوست دارم وقت خود را در گفتگو بگذرانم.
10. وقتی به توافق می رسیم، خوب می دانیم که هر کدام از ما باید چه کار کنیم.
11. در صورت لزوم، همکار من آماده ادامه بحث است.
12. سعی می کنم خواسته های او را برآورده کنم.
13. من به وعده های او ایمان دارم،
14. هر دو سعی می کنیم همدیگر را راضی کنیم.
15. همکار من معمولاً به درستی و بدون کلمات غیر ضروری صحبت می کند.
16. پس از بحث در مورد دیدگاه های مختلف، احساس می کنم که این برای من مفید است.
17 در هر شرایطی، از بیان بیش از حد تند اجتناب می کنم.
18. صمیمانه سعی می کنم مخاطب را درک کنم.
19. من می توانم روی صداقت او حساب کنم.
20. من معتقدم که یک رابطه خوب به هر دو بستگی دارد.
21. پس از یک گفتگوی ناخوشایند معمولا سعی می کنیم حواسمان به هم باشد و کینه به دل نگیریم.
با شمارش امتیازات سه نتیجه بدست می آورید. پشتیبانی متقابل - مجموع امتیاز برای خطوط شماره 2، 5، 9، 12، 14، 18، 20.
انسجام در ارتباطات - شماره 1، 4، 6، 8، 1.1، 15، 19. حل تعارض - شماره 3، 7، 10، 13، 16، 17، 21. 21 امتیاز به بالا به عنوان هنجار در نظر گرفته می شود. اگر کمبود حمایت متقابل وجود دارد، باید توجه بیشتری به طرف مقابل داشته باشید. انسجام ضعیف در ارتباطات نشانه آن است که خود ارتباط در یک محیط نامطلوب رخ داده است - عجله، عدم وجود دلیل برای بحث و غیره. در نهایت، اگر مشکلات با حل تعارض است، باید فعالانه به دنبال راه هایی برای درک متقابل باشید. .
