سلام دوستان!

آیا می دانید "پیشنهاد" چیست؟ پیشنهاد قلب هر متن فروش است.

اگر او پیشنهادی ندارد، در نظر بگیرید که تلاش های خود را محکوم به مرگ کرده اید. زیرا بدون پیشنهاد، ارسال چیزی معنی ندارد.

صحبت کردن به زبان "روسی تر" و در دسترس، پیشنهاد خود پیشنهاد است. نه ابراز علاقه و آمادگی، بلکه یک پیشنهاد تجاری خاص.

نه یک ستایش استاندارد با شرایط اولیه، بلکه "ستون فقرات" علاقه شما به همکاری است.

پیشنهاد پاسخ به این سوال است: "چه چیزی به این مشتری علاقه مند می شود؟"

در جستجوی پاسخ، شما در حال حاضر شروع به دور شدن از پیش پاافتادگی کلیشه ای کرده اید و به دنبال راه هایی هستید.

قدیمی ترین نوع "پیشنهاد" (و هنوز هم عالی کار می کند) تخفیف است.

بله همه از تخفیف اطلاع دارند.

اما اغلب در همه جا و پشت سر هم بدون درک مطلق معنا و عقلانیت استفاده می شود.

اگرچه تخفیف یک "پیشنهاد" است، اما هنوز باید منطقی و حتی بهتر از آن منحصر به فرد باشد.

در این مقاله به شما نشان خواهم داد که تخفیف ها چیست و چگونه در فروش استفاده می شود.

همه شما بچه ها زودباور هستید، بنابراین من چیزی را که برای مدت طولانی بلعیده شده است نمی جوم و خودم را به یک حاشیه نویسی ساختاری واضح برای هر مورد محدود می کنم.

من فوراً می گویم - این یک طبقه بندی دایره المعارفی نیست، بلکه یک طبقه بندی عامیانه است - یک طبقه بندی میدانی.

1. تخفیف برای یک دوره - چنین تخفیفی برای مدت معینی برقرار می شود. محدودیت مدت یک انگیزه برای خریداران است - آنها می دانند که پس از یک زمان خاص، شرایط ترجیحی به پایان می رسد. در خرید مبلمان آشپزخانه به نوعی از این تخفیف استفاده کردم. 30 درصد 30 درصد است. به خصوص زمانی که از نظر پول، چنین تخفیفی معادل هزینه یک اجاق گاز خوب است.

2. تخفیف یک روزه - بگذارید برای یک دوره تخفیف داشته باشد، اما، با این وجود، می خواهم آن را جداگانه برجسته کنم. یک تخفیف یک روزه به طور کلی یک "محرک" عالی برای فروش است. "فقط امروز…"

3. تخفیف برای یک عدد - معنی واضح است: قیمت ترجیحی فقط برای یک محصول خاص اعمال می شود. اغلب اوقات، چنین تخفیفی با محدودیت زمانی همراه است. یعنی تخفیف ترکیبی داریم. سوپرمارکت ها اغلب به این تکنیک متوسل می شوند - هر هفته برخی از محصولات جدید را با تخفیف می فروشند.

4. پیش تخفیف- این تخفیف در صورت پیش خرید محصول جدید اعمال می شود. تاریخ انتشار وجود دارد، و پیشنهادی برای پیش‌سفارش کالا با شرایط ترجیحی، بدون انتظار برای انتشار وجود دارد. احتمالاً به یاد دارید زمانی که فروشگاه اینترنتی انتشارات «پیتر» پیش خرید کتاب «کپی‌نویسی کشتار جمعی» من را با قیمتی جالب‌تر پذیرفت.

5. با رسیدن به مقدار معین تخفیف- یک تکنیک کلاسیک خرده فروشی. آیا تخفیف می خواهید؟ سپس کالا را با حداقل مقدار خریداری کنید.

6.تخفیف عمده فروشی- این قبلاً از اپرای توزیع است. یک تامین کننده یا تولید کننده وجود دارد و توزیع کنندگان یا مصرف کنندگان بزرگ وجود دارد. تخفیف برای سفارش های بزرگ اعمال می شود. در اینجا اغلب از کل مقیاس استفاده می شود. چه کسی کالاهای بیشتری سفارش می دهد - تخفیف دلپذیرتری دریافت می کند.

7. تخفیف انباشته- نمای ترکیبی، شامل چندین عنصر است. معنی ساده و واضح است: شما خریدها را برای مبلغ مشخصی جمع می کنید - تخفیف جدیدی دریافت می کنید و غیره مطابق با مقیاس.

8.تخفیف نقدی- من اغلب در خارج از کشور ملاقات کردم، اگرچه به طور دوره ای آن را اینجا می بینم، به عنوان مثال: در فروشگاه های کوچک که در آن تلفن های همراه فروخته می شود (فرمت بازار). در خارج از کشور، جایی که پرداخت های بدون نقد (کارت های پلاستیکی) حاکم است، در صورت پرداخت نقدی، می توانید کالایی را با تخفیف خریداری کنید. برعکس، می‌توانیم درصدی به قیمت اضافه کنیم (معادل درصد برداشت وجه نقد از حساب بانکی یا کارت).

9. تخفیف شخصی- معروف ترین فرمت: کوپن تخفیف یا بروشور تخفیف. آنها می توانند از طریق پست برای شما ارسال شوند، از آنها خواسته شود که در روزنامه بریده شوند، یا حتی به سادگی در خیابان توزیع شوند.

10. تخفیف تعطیلات- آیا بارها از فلان رستوران اس ام اس بر روی گوشی خود دریافت کرده اید که شما را به جشن تولد با تخفیف وسوسه انگیز دعوت می کند؟ این تخفیف تعطیلات است.

11. تخفیف هنگام خرید آنلاین- اگر در اوکراین زندگی می کنید - به فروشگاه تخفیف مرکبات مراجعه کنید، قیمت ها را مشاهده کنید و سپس به فروشگاه آنلاین تخفیف مرکبات مراجعه کنید. خواهید دید که قیمت ها در فروشگاه اینترنتی می تواند دلپذیرتر باشد. فکر می کنم نیازی به توضیح دلیل چنین حرکتی نیست.

12. تخفیف ذوب- اصل عملکرد چنین تخفیفی را می توان به شرح زیر توضیح داد: یک تخفیف ثابت اعمال نمی شود، بلکه یک شغال کامل از تخفیف ها اعمال می شود که اندازه آن با نزدیک شدن به مهلت کاهش می یابد. 20٪، 10٪، 5٪ ...

13. تخفیف موقعیتی- وقتی خودم را در فروشگاه خریدم ژاکت زمستانیاز فروشنده تخفیف خواست او به من جواب داد: "خوب است، اما فقط اگر همین الان بخرید". یک حرکت بسیار منصفانه

14. تخفیف برای گروه های خاص- در داروخانه ها مورد توجه قرار گرفته است "تخفیف برای بازنشستگان"و در سینماها "تخفیف برای دانش آموزان"?

15. تخفیف شریک- "تراشه" اغلب در فروش شبکه استفاده می شود. شما شریکی را جذب می کنید که به شما توصیه می کند یا محصولات شما را توزیع می کند و در ازای آن به او پیشنهاد می دهید با شرایط ترجیحی خریدار شود.

16. تخفیف جمعی (گروهی).رونق سال 2011 اگرچه من هنوز او را در لندن در سال 2001 هنگام خرید بلیط موزه موم مادام توسو دیدم. گروهی از خریداران را جمع آوری کنید - و تخفیف بگیرید.

17. تخفیف متقابل- به مشتری پیشنهاد می دهید یک (یا چند) محصول را با قیمت پایه و یک محصول اضافی را با تخفیف خریداری کند.

18. تخفیف پرداخت سریع- به صورت دوره ای در فروش b2b رخ می دهد: هر چه سریعتر بدهی را پرداخت کنید، تخفیف بیشتری دریافت می کنید.

19. تخفیف خرید اول- اغلب توسط فروشگاه های آنلاین خارجی استفاده می شود که در اولین خرید برای هر کاربر ثبت نام شده جدید در نامه خوش آمدگویی تخفیف ارسال می کنند.

20. تخفیف - اشتراک- مربوط به خدمات بارزترین مثال: باشگاه های بدنسازی و استخرهای شنا. یک بار بازدید یک قیمت است، اما می توانید اشتراک بخرید و با شرایط دلپذیرتر از موسسات بازدید کنید.

21. تخفیف اضافی (پاداش).- در فروشگاه های کالاهای کودکان "Chicco" مشاهده شد. شما یک کارت تخفیف دارید، اما فروشگاه همچنان یک تخفیف اضافی برای آن ارائه می دهد. اما در اینجا محدودیت هایی برای گروه های محصول وجود دارد.

22. تخفیف خارج از فصل- مورد استفاده در فروش کالاهای فصلی، به عنوان مثال: لباس بیرونی. آیا متوجه شده اید که کت های خز در تابستان ارزان تر هستند؟ اغلب، طبق چنین سیستمی، کالاهای فروخته نشده در فصل به حقیقت می پیوندند.

23. تخفیف باشگاه- سیستم باشگاه تخفیف: شما یک کارت باشگاه خریداری می کنید و می توانید از تخفیف در موسسات مختلفی که در برنامه باشگاه گنجانده شده است استفاده کنید.

24. تخفیف خرید و فروش- نسخه قدیمی محصول را به فروشنده برمی گردانید و نسخه جدید را با تخفیف خوب خریداری می کنید. به عنوان مثال می توان به نمایندگی های خودرو اشاره کرد.

25. تخفیف محرمانه- نیازی به رمزگشایی نیست، همه ما در یک کشور زندگی می کنیم. یک قیمت قرارداد روی کاغذ وجود دارد و ... فرض کنید ... قیمت دیگری وجود دارد.

خوب، آخرین تخفیف (برای یک ویژگی نهایی مثبت) به نظر می رسد - "تخفیف چشمان زیبا".

در نظرات بنویسید که چه تخفیف های دیگری را در اینجا اضافه می کنید.

قبل از پرداختن به تشریح مستقیم انواع تخفیف ها و ارزیابی اقتصادی آن ها، باید به اصول اعمال آن ها بپردازیم که اجرای آن باید کارایی کل سیستم تخفیف را تضمین کند.

اول اینکه استفاده از سیستم تخفیف باید به یک اثر اقتصادی مثبت منجر شود. یعنی نباید تخفیف ها را یک شر ضروری دانست که شرکت ها باید آن را تحمل کنند. برعکس، آنها باید حداقل برای حفظ سطح سودآوری و بهتر - برای افزایش آن خدمت کنند.

ثانیاً، تخفیف ارائه شده باید علاقه واقعی خریدار و تمایل به انجام شرایط توافق شده را برانگیزد.

ثالثاً سیستم تخفیف باید برای مشتریان و کارکنان شرکت ساده و قابل درک باشد. وجود تعداد زیادی از انواع مختلف تخفیف در یک سیستم به طور همزمان می تواند باعث ایجاد سردرگمی و سوء تفاهم در بین خریدار شود و کار واحد فروش را به میزان قابل توجهی پیچیده کند.

انواع اصلی تخفیف

تخفیف های تدریجی برای خریدهای بزرگ

این رایج ترین نوع تخفیف است. شرکت مقیاس مترقی آنها را بسته به حجم محموله یا حجم خرید برای یک دوره معین تعیین می کند. با این حال، در بیشتر موارد، چنین سیستم هایی به طور مستقیم طراحی می شوند و اغلب به اندازه کافی موثر نیستند.

برای محاسبه مقیاس تخفیف، اصل عدم کاهش سطح سود می تواند خدمت کند - سود با قیمت تخفیف خورده و حجم فروش جدید نباید کمتر از مقادیر اولیه قیمت و سطح فروش باشد.

با توجه به این اصل، می توانید فرمولی برای محاسبه تخفیف ها استخراج کنید.

جایی که حاشیه فعلیدرآمد منهای هزینه های متغیر برای یک کارخانه تولیدی یا هزینه خرید برای شرکت های تجاری است. اگر یک شرکت بازرگانی مقدار زیادی از هزینه های متغیر خود را دارد، باید آنها را نیز به قیمت خرید اضافه کرد.
افزایش حاشیه مورد نظرنشانگر رشد حاشیه مورد نظر نسبت به سطح فعلی است.

همانطور که از فرمول مشخص است، داده های تجمیع شده (حاشیه و درصد نشانه گذاری) بر اساس دسته محصول برای محاسبه مقیاس تخفیف استفاده می شود. در عین حال، خود دسته محصول ممکن است شامل باشد تعداد زیادی ازاقلام کالایی با قیمت ها، واحدهای اندازه گیری و حجم فروش متفاوت.

استفاده از داده‌های منبع بر اساس دسته‌بندی محصول، استفاده از فرمول را در عمل آسان می‌کند، زیرا مقیاس تخفیف باید به طور کامل برای دسته‌های محصول ایجاد شود، نه برای اقلام جداگانه.

دو روش برای اعمال فرمول وجود دارد:

مثال 1

مشتری درخواست تخفیف اضافی می کند

فرض کنید مشتری با در نظر گرفتن 2٪ تخفیف ارائه شده به مشتری، هر ماه دسته خاصی از کالاها را به مبلغ 40000 روبل خریداری می کند. یعنی طبق لیست قیمت، چنین دسته ای 40816 روبل (40000 روبل / (1 - 2٪ / 100٪) هزینه دارد. میانگین حاشیه تجاری برای این دسته محصول 25 درصد است. بنابراین، قیمت خرید محموله مورد نظر 32653 روبل (40816 روبل / (1 + 25٪ / 100٪)) و حاشیه فعلی 7347 روبل (40000 - 32653) است.

بنابراین مشتری درخواست تخفیف بزرگ می کند. به عنوان مثال، 4٪ یا 7٪. شرکت برای حفظ سطح سود چه شرایط متقابلی را باید ارائه دهد؟ به عنوان مثال، برای سطح تخفیف 7٪ یا بیشتر، شرکت افزایش حاشیه دلخواه را 1000 روبل در مقایسه با سطح قبلی 7347 روبل تعیین کرده است. با استفاده از فرمول فوق، حجم فروش مورد نیاز را به صورت پولی برای هر سطح تخفیف محاسبه می کنیم (جدول 1 را ببینید).

جدول 1. محاسبه حجم فروش مورد نیاز

نشانگر	مبلغ تخفیف
نشانگر
رشد حاشیه مطلوب

افزایش مورد نیاز در حجم فروش نسبت به فروش فعلی
قیمت لیست قیمت
هزینه خرید

مثال 2

توسعه یک مقیاس کلی از تخفیف

برای این کار باید محاسبات زیر را انجام دهید:

برای گزینه ای که حاشیه تجاری 20٪ است، جدول زیر را دریافت می کنیم (جدول 2 را ببینید).

جدول 2. محاسبه مقیاس تخفیف

نشانگر	مبلغ تخفیف
نشانگر
رشد حاشیه مطلوب
حجم فروش مورد نیاز با تخفیف
حجم فروش با تخفیف گرد شد
قیمت لیست قیمت
هزینه خرید

تخفیف های قراردادی

این گروه از تخفیف ها باید مشتری را برای انجام چنین شرایط قراردادی که برای شرکت سودمند است ترغیب کند. تخفیف های قراردادی ممکن است به دلیل مدت پرداخت، نوع خاصی از پرداخت یا ارز، خرید خط تولید خاص و غیره باشد.

برای ایجاد شرایط برای مدت پرداخت، ارز پرداخت و نوع وسیله پرداخت، می توان یک ارزیابی اقتصادی انجام داد سود بانکی، تبدیل و هزینه های بانکی و برای خط و درجه - هزینه انجماد سرمایه در گردش و سایر مزایای یک سفارش پیچیده.

بنابراین، شرکت برای مشتری شرایطی را تعیین می کند که تحقق آن برای مشتری جالب و برای شرکت سودمند است. برعکس، می‌توان حاشیه‌ها را بر اساس شرایطی که برای شرکت نامطلوب است تعیین کرد.

مثال 3

تخفیف به دلیل مدت پرداخت

طرح زیر می تواند به عنوان نمونه ای از تنظیم شرایط برای دوره پرداخت باشد. هنگام تحویل کالا، قیمت پایه ای برای کالا وجود دارد. در عین حال امکان اعطای تاخیر 30 روزه به مشتری و یا دریافت پیش پرداخت 30 روزه از مشتری وجود دارد. اگر برای شرکت سودمند است که مشتری را به پرداخت زودتر ترغیب کند، می‌توانید تخفیفی برای پیش‌پرداخت و برعکس، نشانه‌گذاری برای پرداخت معوق تعیین کنید.
نرخ مقایسه می تواند سود بانکی باشد. برای مثال 18% در سال یا 1.5% در ماه را در نظر بگیرید. بنابراین، شرکت می تواند شرایطی را کمی بهتر از نرخ بانکی تعیین کند (به عنوان مثال، 2٪ تخفیف برای پیش پرداخت و 2٪ نشانه گذاری برای پرداخت معوق) تا پرداخت زودتر برای مشتری برای مشتری جالب باشد.

مثال 4

تخفیف بر اساس ارز تسویه حساب

مشتریان یک شرکت تجارت قطعات خودرو برای خودروهای خارجی فرصت پرداخت هزینه کالا را داشتند مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفارز نقدی (روبل، دلار و یورو). اما تحت سیستم پرداخت فعلی، دلارهای زیادی وجود داشت، روبل کافی وجود نداشت و یورو در آن زمان هنوز توزیع کافی را دریافت نکرده بود.

سپس "نقشه جریانات ارزی" تهیه و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت - یعنی تخمین زده شد که شرکت تا چه اندازه ارزهای مختلف را دریافت می کند و تا چه اندازه نیاز به هزینه دارد با در نظر گرفتن تمام شرایط تبدیل و هزینه. از خدمات بانکی پس از آن شرایط پذیرش ارز و نرخ ارز داخلی با دقت در جهت شرایط مطلوب تری از نظر شرکت تغییر یافت.

مثال 5

تخفیف به دلیل یک سری شرایط

اغلب می توانید یک طرح "پاداش یکپارچهسازی با سیستمعامل" (پرداخت مبلغ تخفیف در پایان ماه، مشروط به تعدادی از شرایط) را پیدا کنید. مبلغ کل تخفیف شامل مجموعه ای از شرایط است که شرکت باید آنها را برآورده کند. مثلا:

برای اجرای حجم برنامه ریزی شده - 3٪؛
برای پرداخت به موقع - 3٪؛
برای خط انتخاب شده - 2٪.

بنابراین، در صورت رعایت تمامی شرایط، مشتری از تخفیف کلی 8 درصدی برخوردار می شود.

با این حال، این طرح همیشه نیز کار نمی کند. گاهی اوقات مشتریان (مخصوصاً مشتریان کوچک) می گویند: اکنون 3% به من بدهید و دیگر نیازی ندارم. مهم است که اصل جذابیت تخفیف برای مشتری را فراموش نکنید و آنچه را که واقعاً علاقه او را برمی انگیزد پیگیری کنید.

نکته مهم بعدی قرارداد شرایط تحویل کالا است. شرکت ممکن است اقدامات اضافی را برای تشویق مشتریان به رعایت شرایط مطلوب برای آن فراهم کند. به عنوان مثال، اگر ناوگان دائمی وسایل نقلیه وجود دارد، فروشنده باید سعی کند کالا را با وسایل نقلیه خود (در محدوده بارگیری) تحویل دهد. وسیله نقلیه، از آنجایی که خرابی خودروها به نوعی بر نتایج مالی تأثیر می گذارد. و بارگیری پایدار ناوگان می تواند مزایای مستقیم اقتصادی و غیرمستقیم (به شکل راحتی برای مشتریان) به همراه داشته باشد.

نشانه گذاری تحویل خدمات اضافیبرای تحویل را می توان با این واقعیت توجیه کرد که مقدار آن تا حدودی کمتر از هزینه یک سرویس تحویل جایگزین است که مشتری از حمل و نقل اجاره ای استفاده می کند.

برعکس، اگر مشتری حمل و نقل شخصی خود را داشته باشد، حق دارد تخفیف درخواست کند. اما در این مورد، فروشنده می تواند تخفیف کمی کمتر از هزینه حمل و نقل خود را تعیین کند.

تخفیف های فصلی (تعطیلات) برای توزیع مجدد تقاضا

استفاده از تخفیف های فصلی توزیع مجدد تقاضا را در طول زمان امکان پذیر می کند - برای اطمینان از بارگیری یکنواخت و کاهش تقاضای کل در دوره های اوج مصرف.

تقاضای فصلی یک وضعیت رایج در ظرفیت تولید محدود یک شرکت است، زمانی که در یک دوره اوج نمی تواند تمام درخواست ها را برآورده کند و در دوران رکود مجبور به بیکار می شود. در این حالت، تخفیف ها برای توزیع مجدد تقاضا در طول زمان و تشویق خریداران به خرید کالاها قبل از شروع فصل و بر این اساس، کاهش تقاضا در دوره های اوج مصرف طراحی می شود.

نوسانات فصلی می تواند برای مدت طولانی (به عنوان مثال، در ماه های تابستان یا تعطیلات سال نو) و برای دوره های کوتاه - یک هفته و یک روز باشد. سپس می توان به ترتیب روزهای اوج و ساعات شب را داشت. بنابراین، برخی از سوپرمارکت ها در صورت خرید تا قبل از ساعت 12 ظهر به مستمری بگیران تخفیف می دهند. یک معیار اقتصادی برای اثربخشی چنین تخفیف‌هایی می‌تواند ارزیابی منافع حاصل از توزیع مجدد تقاضا و سود از دست رفته در زمانی که اوج تقاضا برآورده نمی‌شود، باشد.

اگر شرکتی به طور هدفمند برای افزایش فعالیت خرید آماده می شود، گاهی اوقات تخفیف های تعطیلات اعمال می شود که هدف اصلی آن احیای تجارت و جذب مشتریان به فروشگاه خود در یک دوره افزایش قابل پیش بینی فعالیت خرید است.

تخفیف های فصلی برای انحلال محصول

نوع دیگری از تخفیف های فصلی، تخفیف هایی برای خلاص شدن از شر کالاها هستند که وظیفه اصلی آن تحریک تقاضا برای از بین بردن پسماندها است. اگر شرکتی نتوانسته است تمام اقلام فصلی خود را در زمان اوج فروش بفروشد، در این صورت دو گزینه دارد: آن باقیمانده را تا فصل بعد ذخیره کند، یا تخفیف هایی برای انحلال نهایی باقیمانده ها ارائه دهد. بنابراین ارزیابی اقتصادی برای محاسبه این گونه تخفیف ها، ارزیابی هزینه نگهداری محصولات است. در این صورت باید هم هزینه های مستقیم (عمدتا استفاده از فضای اشغال شده) و هم هزینه های غیرمستقیم (خطرات پیری فیزیکی و اخلاقی کالا، از بین رفتن نمایش و ...) در نظر گرفته شود. بنابراین در صورتی که هزینه نگهداری کالا بالا باشد و تخفیف محاسبه شده واقعا بتواند تعداد کافی خریداران را جذب کند، استفاده از این نوع تخفیف توصیه می شود.

جلوگیری از عواقب نامطلوب مالیاتی

هنگام اعمال تخفیف، لازم است مفاد ماده 40 قانون مالیات فدراسیون روسیه را در نظر بگیرید که اصول تعیین قیمت کالاها، کارها و خدمات را تعیین می کند. توسط قانون کلیبرای مقاصد مالیاتی، قیمت کالاها، کارها یا خدماتی که طرفین معامله نشان می دهند پذیرفته می شود و تا زمانی که خلاف آن ثابت نشود، فرض می شود که این قیمت با سطح قیمت های بازار مطابقت دارد. اما باید به خاطر داشت که اگر قیمت بیش از 20 درصد به بالا یا پایین از سطح قیمت اعمال شده توسط مؤدی برای کالاهای یکسان (همگن) در مدت زمان کوتاهی انحراف داشته باشد، مقامات مالیاتی می توانند صحت اعمال را بررسی کنند. قیمت معامله (فرعی 4 بند 2 ماده 40 قانون مالیات فدراسیون روسیه). در صورت تشخیص انحراف، آنها حق دارند مالیات و جریمه های اضافی دریافت کنند.

بنابراین اگر حداکثر اندازهتخفیف 20٪ از قیمت معمولی است (اگر قیمت ها در سطح متوسط بازار نگه داشته شوند)، پس مقامات مالیاتی هیچ دلیلی برای ایراد گرفتن از فروشنده ندارند. اگر تخفیف های بیش از 20 درصد پیش بینی می شود، باید چنین اقداماتی را با این واقعیت توضیح داد که این تخفیف ها ناشی از سیاست بازاریابی سازمان مالیاتی است. یا نوسانات فصلی و سایر نوسانات تقاضا. این عوامل باید توسط مقامات مالیاتی هنگام محاسبه قیمت بازار در نظر گرفته شود. این و سایر شرایط ذکر شده در بند 3 ماده 40 قانون مالیات فدراسیون روسیه، مالیات دهنده حق دارد به آنها رجوع کند و از منافع خود محافظت کند.

با این حال، چنین اقداماتی باید با اسناد مناسب تأیید شود. بدون شکست، آنها باید در ویژه ثابت شوند اسناد داخلی. این ممکن است دستور یا دستور رئیس سازمان باشد. علاوه بر این، نشانه ای از شکل گیری قیمت معامله، با در نظر گرفتن تخفیف ها به عنوان بخشی از سیاست بازاریابی، می تواند در متن قرارداد فروش کالاهای فروخته شده با تخفیف، در فاکتور برای پرداخت منعکس شود. کالا ها. این گواه بر این است که قیمت کالا به دلایل دیگر دست کم گرفته نمی شود.

جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی

وظیفه اصلی سیستم های تخفیف با هدف جذب خریداران جدید، ایجاد چنین شرایطی در یک دوره زمانی معین است که علاقه را تضمین کرده و خریدار را تشویق به تماس با این فروشنده خاص کند. علاوه بر این، برای رسیدن به این نتیجه، نیازی به کاهش قیمت همه کالاها نیست. کافی است آن را تنها با چند کالای به اصطلاح «نشانگر» کاهش دهید که خریدار قیمت‌های آن‌ها را به خاطر می‌آورد و با آن سطح قیمت کل شرکت را قضاوت می‌کند.

کالاها - "شاخص ها" باید حجم کمی از کل کالاهای فروخته شده را اشغال کنند، زیرا کاهش قیمت برای بخش بزرگی از محدوده یا محصول "اصلی" می تواند منجر به زیان های اقتصادی قابل توجهی شود. در هر دسته محصول بیش از 3 تا 5 کالا وجود ندارد و خریدار باید سطح قیمت را بداند. پوشش زیان ناشی از قیمت های پایین تر برای برخی کالاها باید از طریق فروش اضافی کالاهای دیگر انجام شود که ممکن است قیمت برای آنها بسیار بالا باشد.

پس از اینکه شرکت موفق به جذب مشتریان جدید شد، وظیفه بعدی حفظ آنها است - ایجاد چنین شرایطی که تحت آن مشتری که اولین خرید را انجام داده است در آینده علاقه مند به خرید کالا از این فروشنده باشد. در این صورت می توان گزینه ایده آل را شرایطی در نظر گرفت که هر خرید بعدی این علاقه را بیش از پیش افزایش دهد. این مشکل را می توان با استفاده از سیستم تخفیف های تجمعی با موفقیت حل کرد: آنها باید برای خریدار قابل توجه باشند و هنگام درخواست برای شرکت دیگر باید از هزینه جابجایی فراتر رود.

تخفیف های نمایندگی

یک دسته جداگانه از تخفیف ها، تخفیف برای فروشندگان، توزیع کنندگان، عمده فروشان، شرکت هایی است که در سیستم توزیع محصول شرکت فروشنده شرکت می کنند. یک برآورد اقتصادی تقریبی برای تخفیف‌های فروشنده، ارزش تخفیفی است که تقریباً برابر با هزینه خدمات توزیع است (یا اندکی هزینه کمتربرای سازماندهی کانال تبلیغاتی خود)*.

بنابراین، اگر سیستم تخفیف ها را به درستی توسعه و محاسبه کنید، از نظر اقتصادی هم برای خود شرکت و هم برای خریدار مفید خواهد بود. علاوه بر این، تأثیری که تخفیف ایجاد می کند نه تنها با منافع اقتصادی سنجیده می شود. شرکتی که به مشتریان خود تخفیف می دهد، مراقبت، احترام و افزایش علاقه به آنها را نشان می دهد که اغلب باعث وفاداری آنها به شرکت می شود. و وفاداری مشتری بیشتر از پول ارزش دارد.

همه ورودی ها

برنامه های وفاداری یک سیستم پاداش برای مشتریان عادی است. آنها به تولیدکنندگان کمک می کنند تا با رقابت کنار بیایند، مشتریان وفادار را جذب کنند و مجموعه ای از مشتریان را تشکیل دهند.

AT اخیرااثربخشی چنین برنامه هایی رو به کاهش است. این توسط مرکز COLLOQUY، که مطالعه ای در سال 2015 انجام داد، تأیید شد. مشتری مزایای واقعی را نمی بیند، برنامه های پاداش را به عنوان تلاشی برای فروش کالاهای غیر ضروری درک می کند و اعتماد به مارک ها را متوقف می کند.

این بدان معنا نیست که آنها کار نمی کنند. برای هر کار، لازم است یک برنامه وفاداری ویژه انتخاب شود. در این مقاله 8 برنامه را مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهیم و به شما کمک می کنیم برنامه ای را انتخاب کنید که برای کسب و کار شما مناسب است.

1. پاداش برای هر خرید

کجا کار می کند:خواربارفروشی، عطر و سخت افزار، پمپ بنزین، مراکز پذیرایی، خطوط هوایی.

هر چه مشتری بیشتر خرید کند، تخفیف بیشتری دریافت می کند. از امتیازات جمع آوری شده می توان برای دریافت یک محصول رایگان یا دریافت تخفیف استفاده کرد. این برنامه در زمینه خریدهای سریع و کوتاه مدت کار می کند. مثال خوبدر بازار روسیه - شبکه ای از لوازم آرایشی و مواد شیمیایی خانگی "Podruzhka".

چگونه کار می کند؟

در اولین خرید، مشتری کارتی را تهیه می کند که بر روی آن پاداش تعلق می گیرد. هر چه بیشتر بخرید، پاداش های بیشتری به کارت می آید. آنها را می توان برای خریدهای زیر خرج کرد: تخفیف دریافت کنید یا کالاها را به طور کامل پرداخت کنید.

فروشگاه های زنجیره ای "Podruzhka"

در فروشگاه های لوازم آرایشی Podruzhka، این مجموعه با Rive Gauche یا Letual معمولی متفاوت است. فروشگاه های زنجیره ای خارج از حلقه باغ و در منطقه مسکو واقع شده اند. مکان اصلی، مناطق مسکونی است که در آن مجموعه ای از مشتریان ثابت تشکیل شده است. بنابراین، طیف محصولات گسترده است، به عنوان مثال، لوازم آرایشی ژاپنی را فقط می توان در اینجا خریداری کرد. قیمت ها مقرون به صرفه است، خدمات مشتری بی عیب و نقص است.

این شرکت یک برنامه تخفیف انعطاف پذیر برای مشتریان ایجاد کرده است. این تخفیف به میزان خرید مشتری در ماه قبل بستگی دارد:

حداکثر 1000 روبل - 3٪

1000 - 1500 روبل - 10٪

از 1500 روبل - 15٪

با چنین سیستمی، خرید محصولات بهداشتی، آرایشی و بهداشتی و مواد شیمیایی خانگی در یک مکان سودآور است. اگر ماه گذشته مقدار خرید 5000 روبل بود، در ماه آینده مشتری 750 روبل تخفیف دریافت می کند. این تخفیف صرف نظر از اینکه این مبلغ را در یک بازدید جمع آوری کرده اید یا چندین بار به فروشگاه آمده اید، جمع می شود. اما اگر مشتری فرصت استفاده از پاداش ها را در یک ماه آینده نداشته باشد، به طور خودکار از بین می روند. این به شما انگیزه می دهد که دائما خرید کنید و پاداش ماهیانه دریافت کنید.

طرفداران:

سیستم تخفیف انعطاف پذیر که شما را به خرید بیشتر و حفظ تخفیف بالا ترغیب می کند.
سیستم پاداش انباشته؛
ارتباط شخصی با مشتریان ایجاد یک رابطه قابل اعتماد؛
پاداش اضافی برای خرید.

معایب:

در صورت عدم ارتباط با مشتریان، ممکن است برنامه کار نکند.
برای شرکت در برنامه، باید یک خرید انجام دهید و کارت جایزه دریافت کنید.
بازخورد از مشتری مورد نیاز است.
برای دریافت تخفیف، باید یک کارت جایزه ارائه دهید.
سیستم پیاده سازی پیچیده

نتیجه:

روابط بلندمدت با مشتری شکل می گیرد. برای یک برنامه جایزه، به سیستمی نیاز دارید که در هر مرحله به مشتری پاداش دهد تا دائماً علاقه او را حفظ کند. این برنامه در فروشگاه های آنلاین، نقاط فروش آفلاین، در خطوط هوایی و هتل ها کار خواهد کرد. هنگام اجرا، نه تنها باید تعداد دفعات خرید، بلکه میانگین صورتحساب را نیز بدانید. پاداش باید معادل هزینه باشد.

2. درصد کل خریدها

کجا کار می کند:بوتیک های لباس، خدمات خودرو، گل فروشی ها در یک منطقه مسکونی.

تخفیف ثابت و دائمی در خرید بعدی یک نوع برنامه وفاداری ساده و ناکارآمد است. مشتری نمی داند چقدر پول روی کارت جمع کرده است، بنابراین انگیزه ای برای خرید ندارد. علاوه بر این، برای رسیدن به یک تخفیف خوب، باید اغلب و زیاد خرید کنید. معمولاً چنین فرکانس مورد نیاز نیست، در نتیجه برنامه فراموش می شود.

کارت با درصد تخفیف ثابت در فروشگاه هایی که هر 3 تا 6 ماه یکبار خرید انجام می شود رایج است. به عنوان مثال، گل فروشی ها، بوتیک های لباس یا خدمات ماشین. تخفیف انگیزه اضافی ایجاد نمی کند. اغلب آنها به دلیل استفاده گسترده از این برنامه وفاداری به سادگی آن را فراموش می کنند.

چگونه کار می کند؟

در اولین خرید مشتری کارت فروشگاهی با تخفیف ثابت تهیه می کند. جوایز منقضی نمی‌شوند، دوباره پر نمی‌شوند یا پول نقد نمی‌شوند. فقط با ارائه کارت می توانید از تخفیف استفاده کنید. برنامه وفاداری دیگر بر خرید تکراری تأثیر نمی گذارد.

برنامه وفاداری در فروشگاه های GAP

هنگام خرید از 1500 روبل، مشتری یک کارت جایزه با 5٪ تخفیف صادر می کند. سیستم انباشتی وجود ندارد و تخفیف اضافی فقط در روز تولد داده می شود. مشتری می تواند 5000 روبل خرید کند و 5٪ خود را دریافت کند یا 50000 روبل و همان 5٪ را دریافت کند - درصد تخفیف تغییر نخواهد کرد. در دوره های فروش، کارت جایزه معتبر نیست. تخفیف تغییر نمی کند و در حین فروش فعال نمی شود.

چنین برنامه تخفیفی بی اثر است، اما برای فروشگاه هایی که محل خود را در مناطق مسکونی اجاره می کنند مفید خواهد بود. موقعیت مکانی مناسب و تخفیف اضافی در مقابل سفر به مرکز خرید بازی خواهد کرد. کارت با تخفیف ثابت شما را برای خرید در همان مکان ترغیب نمی کند: تخفیف های مشابه در بوتیک مقابل با مجموعه و قیمت های مشابه در انتظار مشتری است. بنابراین مشتری با همین تخفیف ها فروشگاهی را انتخاب می کند که خدمات بهتری داشته باشد.

طرفداران:

این سیستم گران نیست و پیاده سازی آن آسان نیست.
مشتری همیشه تخفیف خود را می داند.

معایب:

ناشناخته بودن برنامه وفاداری برنامه های مشابه برای همه؛
اقدام محدود اگر امتیازهای جایزه داده شود، اعتبار داده شود یا از بین برود، این کار با تخفیف کار نخواهد کرد. او تغییرناپذیر و ثابت است.

نتیجه:

اجرای برنامه تخفیف آسان است، اما انگیزه ای برای خرید بیشتر یا بیشتر ایجاد نمی کند. حاشیه های شرکت کاهش می یابد، اما مشتریان علاقه ای نخواهند داشت. بهتر است از برنامه استفاده نکنید، بلکه روی خدمات مشتری یا کیفیت محصول شرط بندی کنید.

3. آیتم های تبلیغاتی رایگان

کجا کار می کند:خواربار فروشی، پمپ بنزین.

پاداش هنگام خرید N مقدار کالا برای فروشگاه های خرده فروشی و ارائه دهندگان خدمات مناسب است. اثر برنامه کوتاه مدت است. رقبا نیز از این مدل استفاده خواهند کرد، بنابراین پاداش ها مستهلک می شوند. به خصوص اگر رقبا محصولات مشابهی در فروش داشته باشند.

چگونه کار می کند؟

مشتری دو محصول را برای تبلیغات خریداری می کند و سومی را رایگان دریافت می کند.

برنامه وفاداری در شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت

تبلیغاتی در شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت وجود دارد: با خرید دو محصول، محصول دوم 50٪ تخفیف دریافت می کند. مشتری ¼ یا 25٪ از کل هزینه را پس انداز می کند. این سیستم به دلیل مزایای آشکاری که در اینجا و اکنون می توان به دست آورد، میانگین چک را افزایش می دهد. اگر مشتری کارت گازپروم نفت داشته باشد، پاداش های خرید نیز به کارت باشگاه واریز می شود.

انگیزه: پاداش و تخفیف برای خرید. در آینده، مشتری می تواند روی سوخت گیری رایگان حساب کند.

این برنامه تا زمانی کار می کند که مشتری از قیمت واقعی کالا مطلع شود. قیمت ها در فروشگاه ها در پمپ بنزین ها 15 تا 25 درصد بیش از سوپرمارکت ها گران است. در پمپ بنزین، مشتری 3 بسته آدامس را به قیمت 2 عدد برای هر قطعه 99 روبل خریداری می کند. و 198 روبل خرج کنید. در فروشگاه، چنین آدامسی از 57 روبل در هر بسته هزینه دارد. برای سه بسته، مشتری 171 روبل پرداخت می کند.

ضرر هنگام خرید در گازپروم - 27 روبل

شبکه فروشگاه های اپتیک Lensmaster

در شبکه سالن های اپتیک "Lensmaster" یک مثال معکوس وجود دارد. در اینجا، پاداش ها بلافاصله اعطا نمی شوند، بلکه در یک مرحله خاص. هنگام خرید لنز تماسی، مشتری کارتی دریافت می کند که تعداد خریدهای مشابه را نشان می دهد. با جمع شدن 10 مهر، هدیه ای دریافت می کند: یازدهمین جفت لنز.

انگیزه خرید در Lensmaster فقط در ابتدا کارآمد است، تا زمانی که مشتری محصول مشابهی را با قیمت پایین در اپتیک دیگر پیدا کند.

در Lensmaster می توانید لنزهای 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism را به قیمت 1780 روبل خریداری کنید.

همان لنزها در Ochkarika 990 روبل قیمت دارند.

هنگام خرید 10 لنز، تفاوت بین خرید لنزهای مشابه در Lensmaster و Ochkarik 7900 روبل خواهد بود. با چنین تفاوتی، هدیه در Lensmaster دیگر هدیه به نظر نمی رسد. مشتری به فروشگاه باز نمی گردد، جایی که سعی می کنند با فریب از او پول دربیاورند.

طرفداران:

اجرای برنامه آسان است و گران نیست.
سیستم شفاف پاداش مشتری؛
داشتن کارت وفاداری برای شرکت در تبلیغات ضروری نیست.
سود واضح و فوری برای مشتری؛
انگیزه خرید بیشتر؛
پاداش های اضافی که می توانند با محصول دیگری مبادله شوند.

معایب:

قیمت های متورم برای کالاها مشتریان را می ترساند.
مشتری احساس می کند فریب خورده است تصور شرکت خراب شده و تصور منفی ایجاد می شود.
هیچ تعامل مستقیمی با مشتری وجود ندارد.
استراتژی باید حداقل شش ماه قبل از شروع برنامه در نظر گرفته شود. این شرکت محصول و قیمت را با تامین کننده ای که آماده است محصول خود را با قیمت پایین تهیه کند هماهنگ می کند. در غیر این صورت، قیمت کالا برای تبلیغات بیش از حد اعلام می شود.
رقابت بالا به دلیل رواج برنامه.

نتیجه:

اجرای این برنامه آسان است، اما اگر در قیمت گذاری فکری نشود، مشتری از قیمت های متورم می ترسد و دیگر به شرکت اعتماد نخواهد کرد. خود محصول باید جالب و مایع باشد تا در نیاز به خرید شکی وجود نداشته باشد. این برنامه برای خرده فروشی و تجارت الکترونیکی مناسب است، جایی که خریدها فوری است و مشتری اینجا و اکنون تصمیم می گیرد.

4. برنامه پاداش چند سطحی

کجا کار می کند:سوپرمارکت ها، خدمات خودرو، هتل ها.

مشتری اولین خرید را انجام می دهد و یک جایزه دریافت می کند، در مورد برنامه وفاداری یاد می گیرد و می تواند عضو آن شود. مزیت آن واضح است: پاداش برای خریدهای روزمره. جوایز را می توان جمع کرد و با تخفیف یا کالا یا خدمات رایگان مبادله کرد. در مرحله بعد، باید مشتری را حفظ کنید و پاداش ها و هدایای جدید را تشویق کنید.

چگونه کار می کند؟

مشتری اولین خرید را در فروشگاه انجام می دهد ، یک کارت وفاداری تهیه می کند. با هر خرید امتیاز روی کارت به دست می آید. از امتیازهای جمع آوری شده می توان برای پرداخت هزینه خرید و یا مبادله آنها با هدیه استفاده کرد.

باشگاه پروازی Virgin Atlantic Airline

ویرجین آتلانتیک سیستم معمول جمع آوری مایل برای پروازها را گسترش داده و سیستمی از وضعیت ها را معرفی کرده است. هنگام ثبت نام در برنامه، شرکت کننده به عضویت باشگاه قرمز در می آید. وضعیت این حق را می دهد که هنگام اجاره ماشین، پرداخت هزینه پارکینگ یا هتل، هنگام خرید بلیط برای پروازها در تعطیلات، مایل ها را با تخفیف مبادله کنید.

سطح بعدی نقره است. هنگام تغییر به آن، 50٪ مایل بیشتر به عضو اعتبار داده می شود. این وضعیت به شما اجازه می دهد تا برای پرواز خارج از نوبت و اولویت سوار شدن به چک این پرواز کنید.

اکثر سطح بالامشتری طلاست علاوه بر مزایای سطوح قبلی، مشتری می تواند از خدمات مناطق ویژه VIP در فرودگاه ها استفاده کند.

طرفداران:

سیستم انباشت نقاط انعطاف پذیر؛
امتیاز انباشته منقضی نمی شود.
انگیزه خرید در یک مکان؛
تخفیف اضافی برای شرکت کنندگان در برنامه؛
سیستم امتیازدهی واضح؛

معایب:

سیستم پیاده سازی پیچیده و گران قیمت؛

نتیجه:

این برنامه در زمینه خریدهای قابل استفاده مجدد و کالاهای ضروری کار خواهد کرد. برنامه های وفاداری برای خطوط هوایی، هتل ها و سالن های زیبایی بر اساس یک سیستم تشویقی چند سطحی ساخته شده است.

5. مشارکت شرکت ها برای پیشنهادات انحصاری

کجا کار می کند:در زنجیره های بزرگ فروشگاه های مواد غذایی، فروشگاه های ارتباطات، فروشگاه های لباس.

برنامه وفاداری را می توان از طریق پیشنهادات شرکا نیز توسعه داد. برای اینکه برنامه کار کند، محصول باید نیازهای مشتری را برآورده کند و فرآیند خرید باید راحت باشد. چنین برنامه وفاداری با چندین شریک می تواند با افزایش مخاطبان در یک شرکت جدید یا با پایگاه مشتری در حال گسترش موثر باشد. تعامل با مشتریان و کنترل کیفیت خرید با استفاده از سیستم های CRM نظارت می شود.

چگونه کار می کند؟

مشتری یک کارت جایزه تهیه می کند که قبلاً از شرکای برنامه پیشنهاداتی دارد. برای هر خرید، مشتری امتیاز روی کارت دریافت می کند که می تواند به عنوان تخفیف در خرید یا هدیه استفاده شود.

برنامه وفاداری "Svyaznoy-Club"

این یکی از بزرگترین برنامه های وفاداری در روسیه است. در سال 2014، 19 میلیون عضو داشت که 13 برابر بیشتر از Aeroflot بود. تعداد شرکت های همکار از 50 شرکت فراتر رفته است.

مشتریان برای خرید پاداش دریافت می کنند. کارت باشگاه از 1% تا 14% مبلغ خرید شارژ می شود. امتیازها را می توان برای خرید خرج کرد یا به عنوان تخفیف استفاده کرد.

سیستم CRM همه شرکت کنندگان را بر اساس ماهیت پیوستن به برنامه وفاداری جدا می کند. می توانید از طریق خرید در نقاط آفلاین Svyaznoy و شرکا یا از طریق فروشگاه آنلاین Svyaznoy در برنامه شرکت کنید. دارندگان کارت بانکی Svyaznoy Bank به طور خودکار عضو باشگاه می شوند.

هنگام خرید، سیستم CRM داده های زیر را در نظر می گیرد:

استفاده از اپلیکیشن موبایل؛
ماهیت و دفعات خرید؛ مشارکت در برنامه های پاداش؛
چک متوسط;
مدیریت پاداش مشتری می تواند تمام پاداش ها را یکجا خرج کند یا در هنگام خرید از آنها به عنوان تخفیف استفاده کند.
پاسخ به ایمیل ها و تماس ها

یک تصویر کامل از رفتار مشتری به شکل گیری پیشنهاد مناسب برای مشتری کمک می کند. سیستم CRM داده ها را تجزیه و تحلیل می کند و بر اساس خریدهای قبلی با در نظر گرفتن بخش قیمت به مشتری پیشنهاد می دهد.

به عنوان مثال، مشتری یک لپ تاپ را در یک فروشگاه آنلاین خریداری کرد. هنگام ثبت سفارش، سیستم از شما می خواهد که بلافاصله محصولات مرتبط را خریداری کنید. برای خرید، مشتری یک کارت هوشمند به عنوان هدیه و 1000 جایزه برای کارت دریافت می کند که می تواند در خرید بعدی خود خرج کند یا با هدیه مبادله کند.

اگر مشتری یک ماوس به قیمت 190 روبل بخرد، هدیه ای دریافت نمی کند و تعداد پاداش ها به میزان قابل توجهی کمتر خواهد بود.

این سیستم مشتری را تشویق می‌کند تا در هر زمان خرید بزرگ‌تری انجام دهد تا در امتیازات آینده صرفه‌جویی کند.

طرفداران:

شرکت رایگان است برای ثبت نام در برنامه نیازی به خرید اولیه نیست.
جغرافیای وسیع برنامه شرکا در سراسر روسیه کار می کنند.
نام تجاری مشترک هوشمند شرکای برنامه نماینده صنایع غذایی، سرگرمی، پزشکی و سایر خدمات هستند.
سیستم پاداش چند سطحی هر چه مشتری بیشتر خرج کند، پاداش های بیشتر و ارزشمندتری دریافت می کند.
پیشنهادات فردی هر مشتری بر اساس خریدهای قبلی یک پیشنهاد دریافت می کند.

معایب:

اجرای چنین برنامه ای بسیار گران است، زیرا شما به کارت و مشارکت خود در سطح فنی با بسیاری از شرکت ها نیاز دارید.
سیستم پیاده سازی پیچیده؛
نظارت مداوم بر کار شرکا.

نتیجه:

چنین برنامه وفاداری به دلیل تعداد زیاد شرکای درگیر در آن جذاب است. با ترکیبی شایسته، خریدار خریدهای بیشتری انجام می دهد و کالاهای مرتبط و بعضا غیر ضروری را به دست می آورد. با چنین سیستمی، در نظر گرفتن حاشیه کمپین، آستانه قیمت و توصیه های شرکا مهم است.

6. هزینه خدمات VIP

کجا کار می کند:در فروشگاه هایی که هزینه های اضافی را با خدمات بالا توجیه می کنند. در شرکت های B2B

برای اینکه مشتری بتواند در یک فروشگاه کالا بخرد، شرکت باید خرید را تا حد امکان راحت کند. اگر رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل کنید، می توانید عواملی را شناسایی کنید که مانع از خرید شما می شوند.

به عنوان مثال، هنگام خرید از طریق یک فروشگاه آنلاین، مشتری ممکن است با مالیات اضافی یا حمل و نقل گران، انتخاب محدود کالا یا قیمت بالا گیج شود. برای از بین بردن این موضوع، شرکت ممکن است یک برنامه وفاداری پولی را معرفی کند. این در این واقعیت نهفته است که در ازای پرداخت هزینه، مشتری خدمات VIP را دریافت می کند. خرید وقتی لذت بخش تر است که مشتری احساس کند از او مراقبت می شود.

چگونه کار می کند؟

مشتری پیش پرداخت می کند و در هنگام خرید امتیازاتی در انتخاب کالا، خدمات اضافی و پاداش دریافت می کند.

سرویس VIP آمازون

با 99 دلار در سال، مشتری می تواند در Amazon Prime مشترک شود. اشتراک پاداشی را در قالب تحویل رایگان دو روزه بدون ارائه می دهد حداقل مقدارخرید، دسترسی به محصولات درجه یک و تخفیف های اضافی. خرید با اشتراک راحت تر است، مشتری دریافت می کند ویژگی های اضافیبرخط. مزایا به مشتریان کمک می کند تا احساس ارزشمندی کنند.

طرفداران:

مشتری می پردازد و خدمات خوبی دریافت می کند.
اشتراک پولی به شما انگیزه می دهد که بیشتر و بیشتر خرید کنید.
تعامل مستقیم با مشتری، امکان انتخاب پیشنهادات فردی.

معایب:

سیستم پیاده سازی پیچیده؛
این برنامه ممکن است نتیجه ندهد، ریسک بالایی دارد.

نتیجه:

اگر تفاوت مزایا ملموس، مفید و مرتبط با مشتری باشد، یک برنامه وفاداری با اشتراک پولی می‌تواند کارساز باشد. مناسب برای شرکت هایی که بر اساس خریدهای مکرر با مشتریان روابط بلندمدت برقرار می کنند. و همچنین برای شرکت های B2B که به طور منظم محصولات را برای تجارت عرضه می کنند.

7. برنامه وفاداری غیر انتفاعی

کجا کار می کند:در فروشگاه های لوازم آرایشی و شیمیایی خانگی، از تولید کنندگان بسته بندی.

وظیفه اصلی برنامه وفاداری تشکیل مجموعه ای از مشتریان عادی است. اگر به شرکت ها اعتماد شود، مشتری دوباره می آید. پشت اعتماد تنها کیفیت کالا و قیمت آن نیست. برای ایجاد روابط بلندمدت، باید مشتری خود را بشناسید و ارزش های آنها را به اشتراک بگذارید. به منظور فروش و گسترش مداوم شبکه، شرکت می تواند مشتری را با خط مشی خود علاقه مند کند. این یک تصویر مثبت از شرکت ایجاد می کند و خریدار و سازنده را متحد می کند.

چگونه کار می کند؟

هنگام انتخاب و خرید یک محصول، مشتری با برنامه های غیرانتفاعی شرکت بیشتر آشنا می شود. به عنوان مثال، انتقال وجوه از خرید به WWF یا تولید اکولوژیکی کالا.

کمپین شاداب اکو

یکی از معروف ترین تولیدکنندگان بریتانیایی لوازم آرایشی و بهداشتی با سیاست این شرکت مشتریان خود را جذب می کند. ترکیب محصولات از مواد طبیعی استفاده می کند، لوازم آرایشی روی حیوانات آزمایش نمی شود، تولید به محیط زیست آسیب نمی رساند. برای ایجاد انگیزه برای خرید بیشتر و بیشتر، این برند بسته بندی هایی را معرفی کرده است که قابل بازیافت و استفاده مجدد هستند. مشتری کوزه ها را جمع آوری می کند و به فروشگاه می آورد که برای آن پاداشی به شکل ماسک تازه یا اسکراب صورت دریافت می کند.

طرفداران:

مجموعه ای از مشتریان عادی؛
تصویر مثبت شرکت

معایب:

خرید بیشتر را تشویق نمی کند.
افزایش قیمت تمام شده کالا با انتقال بخشی از وجوه به صندوق امکان پذیر است.

نتیجه:

اگر ارزش ها دور از ذهن نباشد و منافع حاصل از خرید واقعی باشد، یک برنامه وفاداری می تواند کار کند. این برنامه برای صنایع، به عنوان مثال، مارک های لوازم آرایشی، تولید کنندگان مناسب است لوازم خانگییا مزارع هر چه تولید شفاف تر و قابل درک تر برای مشتری باشد، اعتماد به شرکت بیشتر می شود.

8. به عنوان قانونگذار وفاداری علامت گذاری کنید

کجا کار می کند:از یک تولید کننده معتبر

برنامه وفاداری برای محصولات منحصر به فرد و با کیفیت مناسب است. محصول ممکن است بودجه نباشد، نه بیشترین بهترین کیفیتو نه مایع ترین، اما به لطف نام تجاری مورد تقاضا خواهد بود. این به این دلیل است که شرکت یک طاقچه جدید و محصول - یک دسته جدید تشکیل می دهد.

شرکت اپل

این شرکت حتی برای متعهدترین مشتریان نیز برای محصولات خود تخفیف قائل نمی شود. چون وجود ندارند تنها استثنا محصولات آموزشی است.

برای دانش آموزان، دانش آموزان، معلمان، معلمان و موسسات آموزشیاین شرکت برنامه های تخفیف ایجاد کرده است. این سیاست با این واقعیت مرتبط است که شرکت از تبلیغات به معنای معمول استفاده نمی کند. این شرکت از تلویزیون، لیست های پستی، بنرهای تبلیغاتی استفاده نمی کند. اپل نسل جدیدی از کاربران محصول را از طریق سیستم آموزشی پرورش می دهد.

کاربر به رابط کاربری، کیفیت ساخت، طراحی خارجی عادت می کند و به نفع جایگزینی ارزان اما کمتر راحت نیست.

لوازم آرایش حرفه ای MAC

نمونه دیگری از برندی که بدون تخفیف و برنامه های وفاداری انجام می دهد و در بخش خود رهبر بازار است. این برند لوازم آرایشی با کیفیت بالا ارائه می دهد، فقط در بوتیک های مارک به فروش می رسد و حق امتیاز ارائه نمی دهد. قیمت ها و کیفیت خدمات بالاست. فقط میکاپ آرتیست های حرفه ای در بین کارکنان بوتیک های این برند کار می کنند. مشاوران در مورد محصولات صحبت می کنند و می توانند به درخواست مشتری آرایش کنند.

بدون تجربه، آنها در MAC کار نمی کنند. اما برای کارکنان قیمت های ویژه ای برای محصولات وجود دارد. بنابراین، میکاپ آرتیست ها لوازم آرایشی باکیفیت را که عادت به کار با آن دارند و حتی با تخفیف انتخاب می کنند.

طرفداران:

تشکیل مجموعه ای از مشتریان دائمی؛
شناخت برند؛
بدون نیاز به انجام تبلیغات و تخفیف های اضافی؛
محصول موجود در بازار منحصر به فرد است، زیرا دسته بندی خاص خود را تشکیل می دهد.

معایب:

این برنامه باید در زمان راه اندازی برند با جزئیات توسعه یابد.

نتیجه:

این برنامه وفاداری یکی از دشوارترین برنامه‌ها برای اجرا، اما در عین حال موفق است. این برنامه در صورتی کار خواهد کرد که مفهوم کل برند قبل از ورود شرکت به بازار در نظر گرفته شود. عدم وجود برنامه های تخفیف با کیفیت بالای محصولات و خدمات منحصر به فرد جبران خواهد شد. با چنین برنامه ای، این شرکت چندین نسل کاربر دارد. و این امر نیاز به کمپین های تبلیغاتی، برنامه های فروش و جایزه را از بین می برد.

بیایید خلاصه کنیم:

جوایز هر خرید برای فروشگاه هایی با خرید سریع و کوتاه مدت مناسب است. اگر برنامه مملو از اطلاعات غیر ضروری نباشد، می تواند نتیجه خوبی داشته باشد.

اجرای برنامه کارت تخفیف برای هر مشتری آسان است، اما سود بیشتری ارائه نمی دهد.

تبلیغ با یک محصول رایگان برای فروشگاه های خرده فروشی مناسب است: مشتری بیش از نیاز خرید خواهد کرد.

یک برنامه پاداش چند سطحی توسط خطوط هوایی، هتل ها، زنجیره های خرده فروشی بزرگ استفاده می شود. وقتی محصول مایع است و قیمت ها مناسب است، انگیزه خرید بیشتر را ایجاد می کند.

اجرای یک برنامه وابسته دشوار است، اما می تواند به طور قابل توجهی پایگاه مشتری را گسترش دهد و آگاهی از برند را افزایش دهد.

برنامه وفاداری با مشارکت پولی برای فروشگاه های آنلاین، بانک ها و شرکت های ارائه دهنده خدمات VIP یا خدمات VIP مناسب است. گامی پرمخاطره، اما چیزی که برای آن پول می پردازید، شروع به قدردانی بیشتر می کنید.

یک برنامه وفاداری غیرتجاری برای برندهایی که محصولات منحصر به فرد تولید می کنند مناسب است. مشتری در هنگام انتخاب محصول به تاریخچه شرکت و ارزش های آن توجه بیشتری می کند.

برای اینکه خود محصول مطلوب و ضروری باشد، باید یک دسته بندی جدید برای آن ایجاد کنید. چنین کمپینی طولانی مدت و دائمی خواهد بود. منابع صرف حفظ کیفیت محصولات می شود و نه برای تشکیل یک برنامه جایزه جدید.

منفعت مستقیم برای خریدار در تجارت امروز تخفیف است - برنامه تخفیفی که جذابیت فروشگاه را افزایش می دهد، که مالک آن چیزهای زیادی دارد. بالاترین امتیازهانسبت به رقبای خود اتوماسیون سیستم حسابداری برنامه تخفیف با استفاده از نرم افزارهای کامپیوتری مدرن به شما امکان می دهد اطلاعات اختصاص داده شده به کارت را فوراً جمع آوری کنید.

این تجهیزات نه تنها داده ها را از یک کارت مغناطیسی، تراشه یا بارکد می خواند، مشتری را در پایگاه داده شناسایی می کند، به شما امکان می دهد تاریخچه خرید ایجاد کنید، به طور خودکار تخفیف را محاسبه می کند و همچنین اثربخشی برنامه تخفیف را با استفاده از محاسبات تحلیلی نشان می دهد. با این حال، مهمترین چیزی که باید در نظر بگیرید، اهداف کسب و کار شما است که باید به آنها کمک کنید. برنامه تخفیف.

برنامه تخفیف چیست؟

برنامه تخفیف- این یک سیستم توسعه یافته تخفیف برای مشتری از یک فروشگاه، نماینده بخش خدمات یا پذیرایی است. تخفیف همیشه مستلزم رعایت تعدادی از شرایط برای دریافت تخفیف است، به عنوان مثال: هنگام خرید از 1000 روبل، اگر کارت مشتری "طلایی" دارید، یا اگر خریدهایی به ارزش 10000 روبل دارید. هر ماه. اول از همه، برنامه تخفیف برای افزایش وفاداری مشتریان به دلیل احساسات مثبت ناشی از خرید طراحی شده است، بنابراین مستقیماً بر افزایش تقاضا تأثیر می گذارد.

بهترین مقاله ماه

ما با تاجران مصاحبه کردیم و متوجه شدیم که چه تاکتیک های مدرن به افزایش میانگین چک و دفعات خرید مشتریان عادی کمک می کند. نکات و موارد کاربردی را در مقاله منتشر کرده ایم.

همچنین در مقاله سه ابزار برای تعیین نیاز مشتریان و افزایش میانگین چک را خواهید یافت. با این روش ها، کارکنان همیشه برنامه فروش را انجام می دهند.

تلاش برای جذب مشتری از طریق برنامه تخفیف غیرقابل انکار منجر به افزایش رقابت می شود. شفافیت برای مصرف کننده اصل کسب مزایا "اینجا و اکنون" مزیت اصلی سیستم برنامه تخفیف است. هنگام انتخاب بین پاداش و تخفیف، خریداران در 98٪ موارد دومی را انتخاب می کنند.

هنگام معرفی یک برنامه تخفیف، شرکت هنوز باید درک کند که سادگی آن برای مشتری مهم است، با این حال، خود شرکت باید تعدادی از فعالیت ها را انجام دهد:

1) تعریف "آستانه ورود"- قیمت خرید مورد نیاز برای شرکت در برنامه تخفیف. این شاخص توسط هیچ چیز تنظیم نمی شود و بنابراین می تواند مشکلاتی ایجاد کند. به عنوان یک قاعده، یک چک متوسط گرفته می شود و مقدار آن 2-3 برابر افزایش می یابد. همچنین قرض گرفتن تجربه رقبای که به طور موثر از هر برنامه تخفیفی استفاده می کنند، یک روش معمول است. سپس، بر اساس نتایج واقعی، "آستانه ورود" تنظیم می شود.

2) اندازه تخفیف، که ارزش آن بسته به زمینه فعالیت بنگاه متغیر است. سوپرمارکت‌ها از آستانه 5 درصد بالاتر نمی‌روند، خرده‌فروشان لوازم خانگی و لوازم الکترونیکی بین 5 تا 15 درصد باقی می‌مانند، رستوران‌ها و فروشگاه‌های لباس می‌توانند 25 درصد تخفیف بدهند. در اینجا باید فهمید که تخفیف بیش از حد باعث بی اعتمادی می شود. یک خریدار شایسته بلافاصله مشکوک می شود که چیزی اشتباه است، به کیفیت محصول یا کفایت قیمت اولیه شک می کند و استراتژی برنامه تخفیف شما از بین می رود.

3) در مورد چه تخفیف هایی برای ساخت برنامه. آیا آنها ثابت خواهند بود یا تجمعی - چه چیزی مصرف کننده را جذب می کند و در عین حال درک آن آسان است؟ چگونه می توان نموداری از وابستگی تخفیف نهایی به کل خرید در هنگام افزایش آن ایجاد کرد؟ اصل انباشت از این جهت جذاب است که خریدار در بازی خاصی شرکت می کند که به علاقه او دامن می زند. در عین حال، مصرف کننده می داند که برای به دست آوردن مزایای آنها چه اقداماتی باید انجام شود.

افزایش وفاداری مشتری: نحوه انتخاب هدیه در b2b

برنامه تخفیف چه چیزی می تواند باشد

تا به امروز، انواع برنامه های تخفیف در چندین گروه با توجه به معیارهای ارزیابی مختلف تشکیل شده اند.

بر اساس پوشش جغرافیایی، برنامه های تخفیف به شرح زیر تقسیم می شوند:

بین المللیبه مالک خود اجازه می دهد در بیش از یک کشور امتیاز دریافت کند.
ملیفعالیت در قلمرو یک کشور یا برخی از مناطق آن؛
منطقه ایفعالیت در سطح یک منطقه؛
محلیدر حداقل پوشش در یک بخش خاص (شهرک) یک منطقه متفاوت است.

این ویژگی عمدتاً برای برنامه هایی است که بر اساس کارت های پرداخت ایجاد شده اند یا می تواند یک برنامه تخفیف مستقل باشد. جغرافیای برنامه زمانی محدود می شود که به شرکت های تجاری (خدماتی) که در یک منطقه، یک یا چند کشور فعالیت می کنند، مرتبط باشد. ادغام شرکت ها می تواند به گسترش جغرافیایی منجر شود.

بسته به ترکیب سازمان، که ممکن است شامل چندین شرکت کننده در بازار باشد، و همچنین شرکتی که کارت های تخفیف صادر می کند، برنامه های تخفیف به موارد زیر تقسیم می شوند:

محلیبرنامه ها هستند , که در آن کارت های تخفیف مستقیماً توسط خود شرکت که محصول یا خدماتی را می فروشد صادر و خدمات ارائه می شود.
بین شرکتی- دارای دو جهت: "باشگاه" و "اتحاد". برنامه تخفیف باشگاه شامل کارت هایی است که نه تنها در مراکز فروش سازمان تولیدی، بلکه در شرکت های همکار معتبر است. اتحاد نشان دهنده برنامه ای است که از طریق کارت های صادر شده توسط شرکت های مختلف که توافق نامه ای برای ارائه تخفیف بر روی کارت های یکدیگر در تمام نقاط فروش متعلق به هر یک از آنها منعقد کرده اند، اجرا می شود.
مستقل- در این صورت شرکت های متخصص در توسعه برنامه و صدور کارت در نظر گرفته می شوند. چنین سازمانی از فروش نه تنها کارت های تخفیف، بلکه از سایر خدمات ارائه شده به مشتریان خود نیز سود می برد.

جهت فعالیت شرکت نیز در ویژگی طبقه بندی برنامه های تخفیف در نظر گرفته می شود:

تخصصی- شرکت کنندگان سازمان های تک مشخصات هستند.
متحد- این مجموعه ای از چندین شرکت است که زمینه های فعالیت آنها رقابتی نیست، یعنی آنها به مشخصات متفاوتی تعلق دارند. به عنوان یک قاعده ، اینها برنامه های تخفیف جهت "اتحاد" هستند که شامل تعداد محدودی از شرکت کنندگان است.
جهانی- در این صورت شرکت های دارای پروفایل های مختلط صرف نظر از اینکه رقیب هستند یا نه در یک برنامه شرکت می کنند.

گزینه های ارائه شده توسط برنامه تخفیف مزایا یا امتیازات مختلف نیز به موارد زیر تقسیم می شوند:

برنامه های تخفیف ثابت. قابل فهم ترین و ساده ترین برنامه ای که در آن مشتری یا خریدار حق دائمی تخفیف ثابت را دارد. در برخی موارد، تخفیف ممکن است به مبلغ پرداختی بستگی داشته باشد.
برنامه هایی با تخفیف تجمعیبرنامه تخفیف انباشته به نام خود حاوی اصل مشارکت در آن است. یعنی هر چه مشتری بیشتر خرج کند، تخفیف او بیشتر می شود، در حالی که همیشه آستانه مشخصی برای میزان خریدی که در این برنامه باید انجام شود وجود دارد. به عنوان مثال، ما 3000 روبل در یک فروشگاه زنجیره ای خرج کردیم. - 5٪ تخفیف، 7000 دیگر هزینه کرد - و به 10٪ افزایش یافت.
برنامه های جایزهبرنامه تخفیف و پاداش به جمع آوری امتیاز یا هر ارز مجازی مشروط دیگری گره خورده است که می توان آن را با کالا مبادله کرد یا بخشی از خرید را با آن پرداخت کرد. برخی از سازمان ها کاتالوگ محصولات یا خدمات پاداش را ایجاد می کنند. به طور کلی، بسته به اولویت های شرکت، جوایز پیوند را می توان به روش های مختلفی بازی کرد.

همچنین اغلب می توان شرایطی را برای دریافت تخفیف در قالب پرداخت 100 درصدی یا جزئی برای یک محصول یا خدمات رعایت کرد.

چگونه یک سیستم تخفیف ایجاد کنیم که مشتریان b2b را برای خرید بیشتر ترغیب کند

چرا یک برنامه وفاداری تخفیف باید شخصی باشد

صاحبان مشاغل، اعم از رستوران های زنجیره ای، سینما، مجتمع های تجاری و تفریحی و یا یک کافه ساده، به خوبی می دانند که امروزه مشتری با انتخاب کالاها و خدمات ضایع شده است و برای حفظ او باید بیش از اینکه کار خود را به طور کامل انجام دهید. شما باید شرایطی را ایجاد کنید که مردم به آن گوش دهند و بخواهند برای استفاده از مزایا و تخفیف های تضمین شده برگردند.

مشتریان و خریداران برای دریافت شرایط شخصی در موسسه تلاش می کنند و یک برنامه تخفیف خوب فکر شده آنها را درگیر این امر می کند. در حال حاضر "امتیاز" خاصی وجود دارد و تمایل به بازدید از همان موسسه اغلب وجود دارد، زمانی که 10٪ از هر خرید تعلق می گیرد. هرچه یک نفر بیشتر بیاید، زودتر می تواند از پاداش های خود استفاده کند یا به اندازه کافی از آنها جمع آوری کند تا مثلاً تولد خود را رایگان جشن بگیرد.

ماهیت برنامه تخفیف شخصی در ساخت کار با کارت هر مشتری به صورت جداگانه است. چنین طرح کاری نه تنها راحت است، بلکه شفاف است، ساختار شفافی دارد و کنترل آن آسان است.

هر مهمان فروشگاه یا کافه شما از دریافت کارت تخفیف شخصی که می تواند بر وضعیت مشتری و امکانات امتیازات او با طرح های متنوع تأکید کند خوشحال می شود. یک راه متداول ایجاد دو نوع کارت در یک برنامه است: یک کارت "تازه کار" و یک کارت "مشتری عادی". با این حال، شایان ذکر است که بازدیدکننده جدیدی که مبلغ مناسبی را خرج کرده است برای دریافت گزینه دوم خوشایندتر خواهد بود.

هنگام صدور کارت، پرسشنامه ای به مهمان داده می شود که داده های آن به پایگاه الکترونیکی منتقل می شود. به اصطلاح پرونده شخصی معمولاً شامل نام کامل، مخاطبین (تلفن، پست الکترونیکی)، تاریخ تولد و سایر اطلاعات در مورد مصرف کننده است. نسخه پیشرفته تر شامل یک نمونه امضای یک شخص، عکس او و همچنین یک جعبه پیام است که هنگام پرداخت کالا یا خدمات به طور خودکار پیامک ارسال می کند ("ما خوشحالیم که دوباره شما را می بینیم، ایوان ایوانوویچ، در فروشگاه های زنجیره ای ما !"، "از خرید شما متشکرم!"). همه اینها به شما امکان می دهد از هر مهمان گزارش شخصی دریافت کنید: هر چند وقت یک بار او می آید، ترجیحات او چیست، چه چیزی برای او جالب خواهد بود. علاوه بر این، می توانید برای مشتری دعوت نامه ارسال کنید تا در تبلیغات مرتبط با او شرکت کند.

این برنامه تخفیف شخصی است که امکان معرفی موثرتر، جذاب تر برای مشتری و سیستم های سودآورتخفیف ها وضعیت مشتری که توسط کارت مشخص شده است، به شما امکان می دهد درصد تخفیف، زمان تبلیغات یا مدت زمانی از روز (روزهای هفته) که در آن معتبر است را تنظیم کنید. گزینه ای برای پیوند کارت به یک تخفیف دائمی وجود دارد که می تواند با رشد پرداخت به سمت بالا تغییر کند. امکانات کار با پایه به اندازه کافی گسترده است. این امکان را به شما می دهد که یک جایزه جمع کنید، آن را برای پرداخت کامل یا جزئی یک چک حذف کنید، فقط برای لیست خاصی از کالاها یا ظروف تخفیف اعمال کنید.

امروزه کارت های شخصی نه تنها دریافت تخفیف یا جمع آوری پاداش را ممکن می کند. آنها می توانند عملکرد گسترده تری داشته باشند، به عنوان مثال، اعتبار، مرتبط با یک محدودیت، بدهی، با امکان تکمیل مجدد در هر دستگاه خودپرداز، تخفیف یا مختلط.

اعتماد شرکت به مشتری در قالب مبالغ ثابت روی کارت با توجه به خط اعتباری انتخاب شده، فرصت ها را نه تنها برای خریدار، بلکه برای فروشنده نیز گسترش می دهد - ترکیب موفقسیستم های تخفیف و پرداخت

فرآیند هیجان انگیز ایجاد یک سیستم تخفیف باید برای جلوگیری از ضررهای مالی اندیشیده شود. در اینجا دوباره، یک سیستم تخفیف شخصی به کمک می آید که حاوی تمام داده های تجزیه و تحلیل است. با کار با گزارش های دقیق (آمار بازدید، میانگین چک، تخفیف)، همیشه می توانید متوجه شوید که کدام شرکت از این برنامه سود می برد.

اگر مشتریان محصولاتی را که در انبار نیستند بخواهند چه باید کرد؟

چرا یک برنامه تخفیف برای جمع آوری پاداش سودآورترین است؟

با گذشت زمان، برنامه های تخفیف با سیستم جایزه جایگزین شدند، اما انتقال به یک طرح تخفیف جدید منجر به این سوال می شود: آیا باید یک برنامه را با برنامه دیگر تغییر دهم یا اثر ترکیبی آنها را بهینه کنم؟

در هر صورت، مشتریان عادی خوشحال خواهند شد که برای خریدهای خود پاداش دریافت کنند، همیشه برای آنها مهم نیست که برنامه تخفیف چگونه کار می کند: یک تخفیف واحد بر روی کالا یا پرداخت با پاداش - نکته اصلی این است که وجود دارد. همیشه کسانی هستند که ناراضی هستند و این، به عنوان یک قاعده، بستگی کمی به دفعات بازدید از فروشگاه یا استفاده از سیستم تخفیف دارد.

بنابراین، برنامه تخفیف پاداش مبتنی بر مشارکت بدیهی است که جذاب ترین است، زیرا دامنه امتیازات را برای مشتری و فرصت های فروشنده گسترش می دهد.

هنگامی که یک صاحب فروشگاه با وظیفه افزایش میانگین چک با حفظ مشتریان وفادار مواجه می شود، ایجاد یک برنامه انعطاف پذیر که در آن فرد می تواند شرایطی را که برای او مناسب است را انتخاب کند، مهم می شود. این امر به ویژه در هنگام انتقال از یک برنامه به برنامه دیگر مهم است.

برنامه تخفیف انباشته خوب است زیرا برای اجرای آن، خریدار باید دوباره به فروشگاه بیاید تا پاداش کالا را مبادله کند. در مقایسه با تخفیف، این برای فروشنده مفیدتر است (به خصوص اگر فروشگاه فیزیکی باشد، نه یک کاتالوگ وب). برنامه تخفیف و جایزه به شما این امکان را می دهد که ارتباط زنده با خریدار در مورد:

اطلاع رسانی در مورد امتیازات انباشته شده، تعادل آنها؛
اطلاعاتی در مورد مواردی که می توانید با تأکید بر محصول تبلیغ شده، جوایز را برای آن خرج کنید.

بهترین برنامه‌های تخفیف آن‌هایی هستند که به خوبی اجرا می‌شوند و می‌توانند تبلیغات کافی را اجرا کنند تا تاجر بتواند:

فروش کالا؛
تبلیغ محصولات جدید؛
تشکیل یک پرتره از یک خریدار، هم سودآور و هم متوسط؛
توزیع بار یکنواخت

نظر متخصص

تخفیف یا جایزه: که سود بیشتری دارد

الکساندر کوزین,

قائم مقام مدیر عاملبرای تجارت، ریگلا، مسکو

ساده ترین سیستم های تخفیف به طور فزاینده ای با برنامه های جایزه جایگزین می شوند. این واقعیت غیر قابل انکار است. در ابتدا سیستم تخفیف بین ۲ تا ۷ درصد را معرفی کردیم که بستگی به مبلغ چک داشت. اما پس از مدتی مشخص شد که نیازهای مشتری در حال رشد است، بازار در حال توسعه است و برای افزایش وفاداری مشتری نیاز به طرح های بازاریابی پیشرفته و جذاب تری دارد.

علیرغم این واقعیت که کارت های تخفیف سوالات غیر ضروری برای خریدار ایجاد نمی کنند، اما باز هم تعداد دفعات بازدیدهای مکرر را ارائه نمی دهند و بر این اساس، نتیجه مناسبی را برای شرکت به ارمغان نمی آورند. علاوه بر این، تخفیف به طور مستقیم سود نهایی را کاهش می دهد، بنابراین، برنامه های وفاداری پاداش برای شرکت سود بیشتری دارد. امتیاز همکاری طولانی مدت بین خریدار و فروشنده با احتمال تاخیر در تحقق است. شرکت بخشی از درآمد را فورا از دست نمی دهد و مصرف کننده به طور فزاینده ای وارد فروشگاه می شود و با فروشنده تماس می گیرد و در نتیجه سطح بالاتری از وفاداری ایجاد می کند.

نحوه عملکرد برنامه تخفیف: راه هایی برای شناسایی کارت ها

شناسایی کارت تخفیف نیز موضوع مهمی است. راه های مختلفی برای تعیین مالک کارت و دسترسی به پایگاه داده شخصی وی وجود دارد:

1. نقش برجسته (شماره گذاری).اکثر گزینه اقتصادیوارد کردن دستی شماره کارت توسط اپراتور مزیت در اینجا امکان افزودن به پرونده در هر زمان است. اما این روش در قابلیت های آن کاملاً محدود است ، برای حسابداری خریدها ، محاسبه خودکار تخفیف ها قابل استفاده نیست و به شما اجازه نمی دهد کارمندی را که کارت تخفیف را می پذیرد کنترل کنید.

2. نوار کاستبه عنوان یک گزینه شناسایی دسترسی به تغییر پرونده را نمی دهد. کارت مغناطیسی به تجهیزات خاصی نیاز دارد (کامپیوتر یا صندوق پول کامپیوتری با خواننده). هنگام پردازش نوار مغناطیسی با تجهیزات مطابق با طرح تخفیف ایجاد شده، تخفیف به طور خودکار محاسبه می شود.

ویژگی های کارت تخفیف مغناطیسی:

محاسبه تخفیف؛
حسابداری برای خرید و تخفیف برای هر دوره انتخاب شده توسط کاربر؛
محاسبه مجدد تخفیف بسته به اینکه مشتری برای چه مدت و چقدر هزینه کرده است.
پردازش خودکار تمام اطلاعات ورودی؛
تجزیه و تحلیل تقاضا برای کالاها یا خدمات فروخته شده (نظرسنجی بازاریابی تمام عیار).

کارت تخفیف مغناطیسی متعلق به فروشگاه های زنجیره ای نیازمند بارگذاری دوره ای اطلاعات مشتریان در پایگاه مرکزی دفتر مرکزی سازمان است. با این توالی کار، مصرف کننده با توجه به هزینه های خود در هر نقطه فروش تخفیف واقعی دریافت می کند.

3. تراشه بدون تماس (کارت های هوشمند).برنامه حسابداری کارت تخفیف هوشمند امروزه موثرترین برنامه برای حل تمام وظایف تعمیر و نگهداری محول شده به آن محسوب می شود. در مقایسه با همتای مغناطیسی، یک کارت هوشمند دارای عملکرد گسترده ای است که مزایای واضح آن را مشخص می کند:

ذخیره سازی داده ها در مورد پرداخت ها یا خریدها برای یک دوره مشخص؛
ذخیره سازی داده های مشتری؛
حافظه جوایز دریافتی، جوایز، مزایای اضافی که به مشتری امکان خرید رایگان را می دهد.
توانایی گسترش عملکرد نقشه.

حافظه یک کارت هوشمند تخفیف آن را در مقایسه با کارت مغناطیسی برای زنجیره های خرده فروشی سودآورتر می کند. با توجه به اینکه تمام داده های مشتری، خریدها، تخفیف های وی در خود کارت ذخیره می شود، نیازی به گزارش منظم روزانه به دفتر مرکزی نیست. یک کارت هوشمند همیشه می تواند با عملکرد تکمیل شود، برنامه های وفاداری جدید را متنوع کند، آنها را به صلاحدید صاحبان مشاغل تغییر دهد.

از نظر هزینه، کارت هوشمند هزینه بیشتری خواهد داشت، قیمت نه تنها تحت تأثیر حافظه الکترونیکی، بلکه ظاهر و طراحی نیز قرار دارد. به عنوان مثال، گرانترین کارت طلایی برجسته یا با چاپ عکس تمام رنگی روی پلاستیک است. به منظور صرفه جویی در هزینه، برخی از سازمان ها بین خود بر روی ایجاد یک سیستم تخفیف واحد توافق می کنند.

ایجاد وفاداری مشتری: کارت پرداخت در مقابل کارت تخفیف

نظر متخصص

کارت تخفیف در گوشی های هوشمند

سرگئی خیتروف,

تحلیلگر ارشد و رئیس پروژه های تحقیقاتی آژانس RBC.research، مسکو

امروزه کارت های تخفیف موبایل با ارسال بارکد به گوشی های هوشمند و سایر وسایل الکترونیکی صادر می شود. اسکنر معاملاتی سکته مغزی را از روی صفحه نمایش گوشی هوشمند و همچنین از هر رسانه کاغذی یا پلاستیکی می خواند. همچنین کارت تخفیف موبایل قابلیت ذخیره کلیه اطلاعات مشتریان از جمله عکس و شماره پاسپورت آنها را دارد. برای ایجاد و نگهداری بانک اطلاعاتی از خریداران، تعیین دایره مشتریان VIP و بهینه سازی شرایط برای این دسته از خریداران راحت است. امروزه در روسیه، شبکه Sportmaster این نوع کارت را در اختیار خریداران قرار می دهد. برنامه وفاداری مالینا آن به طور کامل جایگزین پلاستیک می شود. کارت وفاداری موبایل نیز در فروشگاه های برند پرکرستوک معرفی شده است.

یکی دیگر از آنالوگ های کارت تخفیف، آگهی های تلفن همراه است، تفاوت اساسی آنها مدت اعتبار محدود است. شما می توانید چنین کوپنی را در زنجیره غذایی مک دونالد ملاقات کنید. در سوئد، این سیستم کارت بر روی 25 درصد از 2500 آگهی صادر شده پیاده سازی شده است.

قالب باشگاه و هدایا دو میلیون خریدار را جذب خواهد کرد

چک لیست سوالاتی که باید قبل از ایجاد یک برنامه تخفیف از خود بپرسید

برای ایجاد یک برنامه تخفیف، جمع آوری داده ها با توجه به سوالات زیر ضروری است:

1. هدف از اجرای برنامه تخفیف چیست؟اهداف اولیه هر برنامه تخفیف عبارتند از:

افزایش وفاداری مشتریان عادی، حفظ آنها (تخفیف، نگرش دوستانه فروشنده)؛
گسترش پایگاه مشتری (بیشتر تخفیف در اینجا اعمال می شود)؛
حفظ سطح بالایی از تصویر شرکت (طراحی کارت شرکتی قابل ارائه).

2. برای حفظ/جذب چه نوع مشتریانی نیاز دارید؟

دستورالعمل های زیر به شما در این امر کمک می کند:

میانگین هزینه مشتری برای یک محصول یا خدمات در صنعت شما در یک دوره زمانی معین (در روز، ماه یا سال).
دفعات خرید یا درخواست خدمات؛
مالک نهایی (خود خریدار، خانواده، همکاران یا دوستان).

3. آیا کارت ها ناشناس خواهند بود یا شخصی؟

در مقایسه با کارت‌های ناشناس، کارت‌های شخصی به شما این امکان را می‌دهند که حلقه مهم‌ترین مشتریان را به‌صورت جداگانه شناسایی کرده و ارتباط تجاری مستقیمی با آنها ایجاد کنید. با این حال، مزیت موارد ناشناس این است که می توان آنها را بدون گره زدن به مالک منتقل کرد و در نتیجه تقاضای مصرف کننده را افزایش داد.

4. کارت ها برای چه کسانی و چگونه صادر می شود؟

شما باید چندین تصمیم بگیرید:

هزینه کارت؛
محل صدور (در داخل شبکه یا با مشارکت توزیع کنندگان شخص ثالث)؛
تصویر مالک (این رتبه بندی مشتریان بر اساس دسته خواهد بود یا هر کسی می تواند صاحب کارت شود).

5. چه محصولات/خدماتی تخفیف خواهند داشت؟

به فهرست کالاهایی که با تخفیف فروخته می‌شوند فکر کنید - آیا کل محدوده یا فقط بخشی از آن است.

6. اندازه و سیستم تخفیف چگونه خواهد بود؟

بخش مالی برنامه باید به خوبی محاسبه شود. یافتن حد وسط در ایجاد تخفیف جذاب و حفظ سودآوری بنگاه در سطح مناسب بسیار مهم است. تعادل اقتصادی سودمند با تجاوز از مقدار سود حاصل از گردش کالاهای تخفیف نسبت به زیان ناشی از تخفیف و هزینه های نگهداری کارت حاصل می شود. بخش خدمات مطمئناً در مقایسه با بنگاه‌های تولیدی یا تجارتی از امکان تخفیف گسترده‌تری برخوردار است.

خدمات کارت به طور مستقیم به سیستم انتخاب شده بستگی دارد. یک تخفیف ثابت دائمی فقط به ماشین حساب نیاز دارد، در حالی که یک برنامه تخفیف تجمعی فقط با رایانه قابل ارائه است.

7. کارت ها برای چه مدت اعتبار دارند؟

کارت های دائمی باعث وفاداری بیشتر مصرف کننده می شود. با این حال، محدودیت‌های موجود، خریداران را به خرید فوری یک محصول یا خدمات سوق می‌دهد. بنابراین، شرکت حداکثر سود را برای یک دوره زمانی معین دریافت می کند.

8. تخفیف ها در کجا ارائه می شود (در محل جداگانه یا آنلاین)؟

تصمیم گیری در مورد روند همگام سازی پایگاه های داده در مورد مشتریان نقاط مختلف فروش در یک مرکز متمرکز ضروری است.

9. نوع کارت ها (معمولی، بارکد، نوار مغناطیسی) چه خواهد بود؟

جریان مشتریان و انتخاب تجهیزات در محل فروش امکان استفاده از یک یا نوع دیگری از کارت را تعیین می کند. یک جریان کوچک مشتری کاملاً منطقی توسط کارت های اعداد ساده ارائه می شود. حجم کار برای وارد کردن داده ها به پایگاه داده و محاسبه تخفیف به صورت دستی زمان زیادی را از فروشنده نمی گیرد. هنگامی که مشتریان زیادی وجود دارد، خودکار کردن فرآیند کار با کارت راحت تر است. برای این کار پریز باید مجهز به تجهیزات تخصصی باشد.

10. چه تجهیزاتی باید خریداری شود؟

سازماندهی یک برنامه تخفیف ساده که استفاده از یک تخفیف را روی کارت شماره اجرا می کند، فقط به یک ماشین حساب نیاز دارد. برنامه تخفیف انباشته تخفیف با استفاده از حسابداری رایانه ای در برنامه ای که مخصوص این منظور توسعه یافته است امکان پذیر است. ورود خودکار یک اسکنر بارکد یا یک کارت خوان مغناطیسی ویژه ارائه می دهد. مزیت بارکد افزایش عمر کارت های فیزیکی است، علاوه بر این، تجهیزات کارت نیز کدهای محصولات فروخته شده را می خواند که بسیار راحت است.

11. چه نرم افزاری نیاز به توسعه یا نوشتن دارد؟

برنامه حسابداری کارت تخفیف باید اجرای تمام عملکردهای خود را تضمین کند:

خواندن بارکد؛
مقایسه شماره کارت و پرونده خریدار؛
محاسبه مبلغ با تخفیف؛
تغییر حجم تخفیف طبق قوانین برنامه تخفیف؛
تعلق پاداش؛
تولید گزارش های آماری مورد نیاز در صورت درخواست

علاوه بر تمامی موارد فوق، نرم افزار باید دارای یک طرح مدون برای محافظت در برابر تقلب توسط اپراتور باشد.

12. چگونه آموزش کارکنان را سازماندهی کنیم؟

هر برنامه تخفیفی که به خوبی فکر شده باشد می تواند توسط پرسنل ناآماده به طور کامل خراب شود. توزیع کارت ها و اطلاعات مربوط به برنامه وفاداری فعلی بر دوش کارمندان خرده فروشی است. در صورت آموزش دیرهنگام یا نگرش غیرمسئولانه کارکنان به دستورالعمل ها، اطلاعات نادرست مصرف کننده ممکن است رخ دهد که منجر به نارضایتی می شود. همچنین ایجاد یک سیستم انگیزشی شایسته در تیم شبکه مهم است که در هنگام کار با کارت های تخفیف، تعدادی پاداش (به عنوان مثال، پاداش برای یک طرح تکمیل شده) به شما می دهد.

13. چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنیم؟

نگهداری از برنامه تخفیف شامل اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تبلیغات و پیشنهادات فعلی است. ایمیل مقرون به صرفه ترین گزینه است، اما اگر اکثر مشتریان آن را ندارند، ایده خوبی است که پاکت نامه، کاغذ، تمبر و نیروی کار کارمند را در هزینه های خدمات لحاظ کنید.

ارتباط با مشتریان: رازهای ارتباط موفق

مراحل ایجاد برنامه تخفیف

مرحله ی 1. تعیین نوع تخفیف های ارائه شده

شرکت در برنامه وفاداری باید شرایطی ساده و قابل درک برای مصرف کننده داشته باشد، نتیجه مثبت (منافع) قابل پیش بینی باشد. یعنی دوره ارتقاء نه پس از یک سال، بلکه پس از یک ماه یا در فصل جشن فرا می رسد. انتظار بیش از حد طولانی و مراحل طولانی برنامه تخفیف منجر به از دست دادن علاقه می شود، اغلب آنها کاملاً آن را فراموش می کنند.

برنامه تخفیف انباشته برای حسابداری شخصی تمام دستکاری ها با کارت برای هر مشتری طراحی شده است. حتی اگر در مورد ساده‌ترین پلاک صحبت می‌کنیم، یکی از کارمندان پریز تمام داده‌ها را به صورت دستی وارد می‌کند و پس از وارد کردن کارت به سیستم، می‌تواند پس‌انداز پاداش را برای ارائه تخفیف یا محصول تبلیغاتی تعیین کند.

جريان زياد مشتريان خطر خطا را در هنگام ورود دستي افزايش مي‌دهد و کارت‌هاي بارکد به بهينه‌سازي اين روند کمک مي‌کنند. هنگامی که یک نقطه فروش قبلاً مجهز به اسکنر بارکد باشد، حل مسئله فنی حسابداری آسان تر می شود. با همان اصل، وقتی فروشگاه دارای پایانه کارت اعتباری است، می توانید رسانه های مغناطیسی را ترجیح دهید. اتوماسیون به شما این امکان را می دهد که به طور کامل به کار برنامه نصب شده بر روی رایانه خود تکیه کنید.

مرحله 2. توسعه شرایط برای صدور

این موضوع مستلزم مطالعه دقیق است، زیرا یک برنامه تخفیف هم می تواند خریدار را جذب کند و هم تأثیر منفی در مورد فروشنده به جا بگذارد. شرایط چیست:

توزیع رایگان برای همهتبلیغ رایگان مشتریان با کارت های تخفیف به ندرت مورد استفاده قرار می گیرد، عمدتاً هنگام افتتاح اولین فروشگاه جدید یا راه اندازی یک شرکت جدید در بازار. کارت های تخفیف به اصطلاح تبلیغاتی در چنین شرایطی مناسب ترند. آنها فرصتی را برای آشنایی مشتری با محصولات و دادن تخفیف فراهم می کنند که نقش انگیزشی در خرید خواهد داشت.

صدور رایگان تحت شرایط خاص.کارت در هنگام خرید به مبلغ مشخص صادر می شود.

فروش به قیمت تمام شدهاین رویکرد باعث افزایش ارزش کارت در چشم مشتری می شود، او با دقت بیشتری با آن رفتار می کند. علاوه بر این، قیمت پلاستیک به خصوص در مقایسه با محصول یا خدمات خریداری شده نسبتا پایین است. اغلب شرکت هایی با سود کم یا دارای بودجه کم به این روش پیاده سازی متوسل می شوند.

فروش با قیمت بالا.در مغازه هایی که مکرر بازدید می کنند قابل اجرا است. به عنوان مثال، یک مصرف کننده به طور متوسط محصولاتی به ارزش 200 دلار در ماه خریداری می کند که 2400 دلار در سال است که در 3-4 سوپر مارکت مواد غذایی می گذارد. برای اینکه او فقط از فروشگاه شما خرید کند، 5 درصد تخفیف روی همه محصولات به او بدهید، یعنی 120 دلار از هزینه های سال او کم کنید. اکنون می توانید یک کارت با قیمت 70 دلار ارائه دهید. در مورد پس انداز، سود مستقیم هنگام خرید فقط از شما به ما بگویید. هر دو طرف برنده هستند.

مرحله 3. ایجاد شرایط اعطای تخفیف

گزینه بدون عوارض، که به طور فعال توسط اکثر فروشندگان استفاده می شود، یک تخفیف بی قید و شرط است. یک کارت وجود دارد - یک تخفیف وجود دارد. فعالان دوراندیش تر بازار هنوز به شرایط فکر می کنند و آستانه قیمت پایین تری را برای دریافت تخفیف تعیین می کنند، که می تواند به هزینه یک خرید واحد، به مقدار خرید برای یک دوره زمانی مرتبط باشد یا در آن زمان ارائه شود. به عنوان مثال، از فاکتور پرداخت 3.

به عبارت دیگر شرایط درج شده علاقه به چند خرید را برای دریافت تخفیف تشکیل می دهد. با داشتن اطلاعاتی در مورد چک متوسط می توانید حداقل آستانه هزینه های خریدار را کمی افزایش دهید. بنابراین، چک متوسط به دلیل تعداد یا هزینه خرید رشد خواهد کرد. تنها نکته منفی، ضرر احتمالی بخشی از خریدارانی است که قادر به پرداخت بیشتر نیستند یا تمایلی به پرداخت آن ندارند. بنابراین، اثربخشی برنامه تخفیف یا در همان سطح باقی می ماند یا کاهش می یابد.

مرحله 4. تعیین تاریخ انقضا

به اصطلاح کارت تخفیف دائمی، یک فریب تبلیغاتی برای مشتری است که به طور مداوم به او پاداش های خاصی وعده داده شده است. با این حال، در واقعیت، برنامه تخفیف اولیه تقریباً سالی یک بار با در نظر گرفتن به روز رسانی استراتژی شرکت، هنگام تغییر نام تجاری یا هویت شرکت تغییر می کند. بنابراین، تنظیم دوره اعتبار یک برنامه وفاداری خاص برای یک سال کاملاً واقع بینانه است. با انقضای زمان، به صلاحدید شما، کارت های تخفیف را می توان تمدید کرد یا با کارت های جدید جایگزین کرد.

مرحله 5. تعیین محدوده

اگر بیشترین استفاده را داشته باشیم یک مدار ساده، ما از یک تخفیف ثابت برای مصرف کننده در رابطه با کل محدوده یک سود واحد دریافت می کنیم. یک استثنا ممکن است اقلام فروش یا یک محصول خارج از فصل با قیمت تخفیف خورده باشد.

شبکه تجاری گاهی اوقات به فروشگاه هایی تقسیم می شود که تخفیف و فروشگاه هایی را بدون آنها ارائه می دهند. با این حال، برای مشتری راحت‌تر و جذاب‌تر است که یک کارت تخفیف واحد داشته باشد که در هر نقطه فروش به یک اندازه کار کند. البته، این راه حل نیاز به سرمایه گذاری در همگام سازی پایگاه داده در یک دایرکتوری زمانی دارد که برنامه تخفیف تجمعی راه اندازی شود. برای عملکرد صحیح طرح تخفیف، انتقال سریع اطلاعات مربوط به خرید هر مشتری به تمام فروشگاه ها مهم است. اگر خروجی ها به اینترنت متصل باشند، پایگاه های داده به طور خودکار به صورت آنلاین همگام می شوند. گزینه دیگر تعریف کارمند مسئول است که اطلاعات را از تمام نقاط فروش جمع آوری می کند. داده ها به صورت دستی ادغام می شوند و پایگاه داده ترکیبی با افتتاح فروشگاه در روز بعد به فروشگاه تحویل داده می شود. این راه حل در صورت عدم دسترسی از راه دور برای رایانه ها مرتبط است. یکی بیشتر تصمیم خوبشامل استفاده از کارت های هوشمند است که تمام اطلاعات را روی یک حامل پلاستیکی شخصی ذخیره می کند.

تخفیف ثابت مشکلات توصیف شده را ایجاد نمی کند - هر فروشنده مقدار تخفیف را می داند، زیرا در خود کارت نشان داده شده است و کارمند می تواند به راحتی آن را محاسبه کند.

یک برنامه تخفیف خوب فکر شده که تعدادی از شرکت ها را گرد هم می آورد تا یک سیستم تخفیف واحد ایجاد کنند، همیشه برای مشتری جذاب تر است. به عنوان مثال، ترکیب یک تعمیرگاه خودرو، یک محل کارواش، پمپ بنزین، فروشگاه‌های قطعات خودرو این امکان را به مشتری می‌دهد تا راه‌حلی جامع برای مشکلات او ارائه دهد. سیستم یکپارچهتخفیف یا پاداش در یک کارت. امکان افزایش تعداد شرکت کنندگانی که سایر نیازهای انسانی را پوشش می دهند، مانند سوپرمارکت ها، فروشگاه های لوازم خانگی یا هر کالای مصرفی دیگری وجود دارد. در اینجا، مزایا برای همه آشکار است: شرکت ها مشتریان معمولی را دریافت می کنند، مصرف کننده تخفیفی را دریافت می کند که توسط یک کارت تخفیف در محل فروش هر فروشنده ای که در برنامه وفاداری شرکت می کند، ارائه می شود.

مرحله 6. انتخاب نحوه توزیع کارت

در بیشتر موارد، شرکت ها کارت ها را به تنهایی از طریق یک شبکه خرده فروشی توزیع می کنند. با این حال، به دلایلی، صاحبان مشاغل به توزیع کارت ها با شرایط خاص از طریق شرکت های شخص ثالث اعتماد دارند. هنگام انتخاب یک واسطه، باید بر کار با مخاطبان علاقه مند که مرتبط با کالا یا خدمات ارائه شده باشد، تأکید شود. به عنوان مثال، یک فروشگاه عکس ممکن است کارت ها را از طریق تلفن های همراه یا فروشگاه های لوازم الکترونیکی مصرفی توزیع کند.

مرحله 7. شخصی سازی کارت

بسته به اهداف، برنامه تخفیف تخفیف ها می تواند از طریق کارت های تخفیف شخصی یا ناشناس انجام شود.

برای افزایش گردش مالی فروشگاه ها، صدور کارت های بی نامی که با حفظ حق استفاده می توانند دست به دست شوند، امیدوارتر است. در واقع با چنین هدفی فرقی نمی کند که چه کسی از کارت استفاده کرده است، نکته اصلی این است که شخص به فروشگاه شما آمده است.

برای حفظ و توسعه روابط با یک مشتری معمولی، کارت شخصی موثرتر است که با هدف افزایش وفاداری یک مصرف کننده منفرد است. معرفی این گونه کارت ها در زمینه تجارت عمده فروشی، بنگاه ها یا نمایندگی های مرتبط مرتبط می باشد.

مرحله 8: با مشتریان ارتباط برقرار کنید

بهترین برنامه های تخفیف آنهایی هستند که با تماس منظم با مشتریان حفظ می شوند. هنگامی که یک فروشگاه کمتر از دو هفته یک بار بازدید می شود، فرد به سادگی مزیت خود را فراموش می کند و بنابراین لازم است این ارتباط را سازماندهی کرد.

قبل از هر چیز، هنگام صدور کارت تخفیف، باید به مشتری پیشنهاد داد که پرسشنامه ای را با سوالاتی که برای ایجاد بازخورد صحیح با فرد ضروری است، پر کند. به عنوان مثال، یک مشتری را در نظر بگیرید ماشین لباسشویی. امکان دادن کارت تخفیف به او وجود دارد و باید داده ها را جمع آوری کنید. چه چیزی می خواهید در مورد آن شخص بدانید؟ انگیزه خرید او برای چه کسی است؟ ستون تماس به میل خود پر می شود، سؤال پیچیده "انتخاب بدون انتخاب" اغلب استفاده می شود (ایمیل یا تلفن را پر کنید). حتماً یک مورد در مورد تمایل به دریافت خبرنامه درج کنید: در مورد مجموعه های جدید، تخفیف ها، اخبار شرکت. به دلیل بی توجهی آنها، این مورد اغلب خالی می ماند و بنابراین توجه مشتری را روی این موضوع متمرکز می کند. در صورت امتناع از پر کردن پرسشنامه، خریدار می تواند به آرامی با این واقعیت تحریک شود که پرسشنامه تکمیل شده شرکت در برنامه را تضمین می کند حتی در صورت مفقود شدن کارت.

7 قانون برای جذب و حفظ مشتریانی که دوست خواهید داشت

نظر متخصص

چگونه خریدار را وادار کنیم تا در اسرع وقت برگردد

آنا تیماشوا,

رئیس گروه وفاداری مصرف کننده، فروشگاه های زنجیره ای Podruzhka، مسکو

شبکه ما یک برنامه تخفیف با ماهیت تجمعی اجرا کرده است. با این حال، ما آن را مانند دیگران درست نکردیم، بلکه یک دوره محدود به تخفیف برای فرصت استفاده از آن اضافه کردیم. بنابراین، خریدار انگیزه می دهد تا در آینده نزدیک دوباره به ما مراجعه کند.

تخفیف تا یک ماه آینده بر اساس میزان هزینه های جاری ارائه می شود. علاوه بر این ، این برنامه به صورت چرخه ای توسعه می یابد - فرد یا دوباره به آستانه تخفیف می رسد یا با حداقل 3٪ باقی می ماند. برای توسعه وفاداری مشتریان، آستانه های متعددی برای تخفیف ایجاد شده است که بزرگترین آنها 20 درصد است.

ضمناً در برنامه تخفیف در ساعات صبح (تا ساعت 12:00) 5 درصد تخفیف در نظر گرفته شده است که به حداقل تخفیف اضافه می شود. برای دارندگان کارت اجتماعی مسکویی 5 درصد تخفیف و همچنین امتیاز ماهیانه برای همه برای خرید کالا با 15 درصد تخفیف در هر پانزدهمین روز از ماه جاری وجود دارد.

برای گسترش پایگاه مشتری، حداقل آستانه برای اتصال به برنامه تخفیف، خرید فقط 400 روبل است. اما در صورت امتناع از پر کردن کارت، کارت صادر نخواهد شد.

برنامه تخفیف چگونه مستند می شود؟

صرف نظر از اینکه کارت ها به هر قیمتی به مشتری اهدا می شود یا فروخته می شود، باید در نظر گرفته شود. در مورد اول، حسابداری با حساب 10 "مواد" انجام می شود، در مورد دوم - در حساب 41 "کالا". امکان تسویه مالیات بر ارزش افزوده پرداختی به تامین کننده برای هر دو گزینه در هنگام صدور فاکتور فراهم شده است. شرکتی که تحت سیستم مالیات اصلی فعالیت می کند نیز باید مالیات بر ارزش افزوده را مطابق با کد مالیاتی فدراسیون روسیه بپردازد.

در مورد شرکت هایی که با مالیات بر درآمد کار می کنند، سیستم مالیاتی در اینجا ممکن است متفاوت باشد. با کارت های تخفیف رایگان، پایه مشمول مالیات کاهش نمی یابد، زیرا شامل تمام هزینه های ساخت پلاستیک می شود. در مورد کارت‌هایی که به قیمت ثابت فروخته می‌شوند، پایه مشمول مالیات از درآمد فروش افزایش می‌یابد و زیان‌های مربوط به فرآیند ایجاد کارت از آن کسر می‌شود.

در صورتی که شرکت مالکیت کارت های تخفیف صادر شده برای مشتری را به صورت رایگان محفوظ می دارد، مالیات بر ارزش افزوده و مالیات بر درآمد دریافت نمی شود. اما در این صورت هزینه ها باعث کاهش پایه مشمول مالیات نمی شود. حذف کارت های تخفیف در حساب 44 "هزینه های فروش" انجام می شود.

برخی از شرکت‌ها از خدمات صادرکننده استفاده می‌کنند، بنابراین از نگرانی در مورد مالیات اجتناب می‌کنند و از کارت‌های به اصطلاح «باشگاهی» استفاده می‌کنند. خود شرکت شخص ثالث مالکیت کارت های وفاداری را در اختیار دارد. کلیه هزینه های شرکت کننده در برنامه تخفیف در این مورد بر کاهش پایه مشمول مالیات تأثیر می گذارد. لیست هزینه ها بر اساس قرارداد مشخص می شود و از نظر اقتصادی توجیه می شود.

کارت ها نیز هستند ارزش مادیو بر این اساس طبق گواهی قبولی یا سند دیگری مؤید واقعیت انتقال به فروشنده تحویل می شود. صدور رایگان کارت در محل فروش همیشه با پر کردن یک پرسشنامه همراه است که به شما امکان می دهد تحقیقات بازاریابی و تجزیه و تحلیل کامل برنامه تخفیف را انجام دهید. پردازش این داده ها تنها با رضایت خریدار امکان پذیر است که در بند پرسشنامه نیز درج شده است. برنامه حسابداری کارت های تخفیف به طور خودکار داده های شخصی را به شماره کارت یا بارکد که پر می شود متصل می کند. شخص مسئول مالی با توجه به کارت های صادر شده اقدام به پرداخت بدهی می کند. شماره ها و همچنین اطلاعاتی در مورد دریافت کنندگان کارت های تخفیف به مقدار تعیین شده توسط مدیریت وارد می شود. پس از آن، مصرف کننده از کارت در نقاط فروش استفاده می کند، پاداش جمع می کند و طبق قوانین برنامه وفاداری تخفیف دریافت می کند.

وفاداری مخاطبان هدف: چگونه مشتری را متقاعد کنیم که کار را ترک کند

چگونه تعیین کنیم که آیا یک برنامه تخفیف موثر است یا خیر

صدور کارت های تخفیف بدون محدودیت، شرکت را به وضعیتی سوق می دهد که بخش مناسبی از درآمد از بین می رود. با بررسی شرایط و تعیین حداقل آستانه می توانید از این مشکل دور شوید مبلغ پول، که مصرف کننده برای دریافت کارت باید هزینه کند.

انتخاب 1. محاسبه حداقل مبلغ خرید تعدیل شده(به شرطی که میانگین مبلغ خرید نیز به صورت مطلق تغییر کند).

برای محاسبه مبلغ چک متوسط که به آستانه جدید مشارکت تبدیل می شود، لازم است تغییر آن از تاریخ شروع برنامه تخفیف مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. می توانید مقدار جدید را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

SSPmin مقدار آستانه جدید برای دریافت کارت است.

PZPmin - مقدار قدیمی حداقل مقدار؛

AMS - میانگین صورتحساب دوره جاری؛

SCB - میانگین چک دوره پایه.

همه شاخص ها به روبل در نظر گرفته می شوند.

گزینه 2: محاسبه حداقل مبلغ خرید تعدیل شده(به شرطی که میانگین مبلغ خرید نیز به صورت نسبی تغییر کند).

گزینه دوم تغییر حداقل مبلغ هزینه شده توسط خریدار برای شرکت در برنامه تخفیف و با محاسبه شاخص های نسبی:

گزینه 3: محاسبه حداقل مبلغ خرید تعدیل شده(با توجه به پویایی درآمد مصرف کننده).

فرمول محاسبه حداقل مبلغ خرید با در نظر گرفتن روند درآمد خانوار به شرح زیر خواهد بود:

RZPstp - نشانگر میانگین افزایش حقوق مصرف کننده برای یک دوره معین در رابطه با شاخص پایه، طبق Rosstat (٪).

اطلاعات در مورد کارشناسان

آنا تیماشوا، رئیس گروه وفاداری مصرف کننده فروشگاه های زنجیره ای Podruzhka، مسکو. فروشگاه های زنجیره ای "Podruzhka" ارائه می دهد طیف گسترده ای ازلوازم آرایشی تزئینی، محصولات مراقبت شخصی، عطر. فروشگاه "Podruzhka" در مسکو، منطقه مسکو، سن پترزبورگ واقع شده است.

سرگئی خیتروف، تحلیلگر ارشد و رئیس پروژه های تحقیقاتی آژانس RBC.research، مسکو. آژانس بازاریابی RBC.research (بخش مشاوره RBC) تحقیقاتی را در تمام زمینه های کلیدی کسب و کار انجام می دهد. تحقیقات بازاریابی، تحلیل بازار و توصیه‌های مشاوره مبتنی بر منابع اطلاعاتی هلدینگ RBC، مطالعه مستقیم بازیگران بازار، پایگاه‌های اطلاعاتی گسترده و نتایج مصاحبه‌های تخصصی با بازیگران کلیدی بازار است. آژانس بازاریابی RBC.research نامزدهای علوم و فارغ التحصیلان با دانش عمیق در بازاریابی و بخش های خاص اقتصاد را استخدام می کند.

الکساندر کوزین، معاون مدیر کل بازرگانی، ریگلا، مسکو. الکساندر کوزین معاون مدیر کل بازرگانی ریگلا است. وی 15 سال سابقه کار در بازار دارویی دارد. او فارغ التحصیل MEPhI با مدرک مهندسی فیزیک، دارای مدرک MBA است. عضو انجمن اروپایی پژوهشگران بازار و عقیده (ESOMAR). «ریگلی، شبکه ای از داروخانه ها. اولین بار در سال 2001 در مسکو افتتاح شد، امروز تعداد آنها به 652 در 26 منطقه روسیه می رسد. علاوه بر داروخانه ها، این شرکت استودیوهای فعال لوازم آرایشی، مراکز کودکان و فروشگاه های کالاهای کودکان را افتتاح کرد.

همیشه از تخفیف به عنوان وسیله ای برای جذب مشتری استفاده می شود. با این حال، اکنون که خریدار بیشتر از ترفندها و ترفندهای بازاریابی آگاه شده است، فقط نصب یک بنر رنگارنگ و اعلام فصل فروش کافی نیست. شما باید مشتری خود، نیازهای او را بشناسید و هنگام تهیه تبلیغات از آن استفاده کنید. کمپین تخفیف باید بخشی از سیاست افزایش وفاداری مشتری و "کار" به نفع شما باشد. بیایید بفهمیم که چگونه واقعاً توسعه دهیم سیستم موثرتخفیف ها

تخفیف ها و خواسته های مصرف کننده

اگر قبلاً چنین اقداماتی سر و صدا ایجاد می کرد، امروز چنین اقداماتی وجود دارد مرکز خریدمملو از اعلامیه های تخفیف است و مصرف کننده عادی مدت هاست نگرش خود را نسبت به آنها تغییر داده است. اغلب پوسترهای روشن فقط باعث تحریک می شوند. بسیاری از خریداران در حال حاضر به روش خود به تخفیف ها واکنش نشان می دهند و نه به میل به صرفه جویی در پول، بلکه به عقل سلیم خود متکی هستند.

بنابراین، فروش خود را باید عاقلانه نزدیک کرد. برای افزایش فروش و افزایش تقاضای مشتری، باید مشتریان خود را به خوبی بشناسید. خواسته اصلی مصرف کننده مدرن صرفه جویی یا سود بردن در زمان، پول یا تلاش خود است. همه می خواهند خدمات یا محصولی را سریع، آسان و ارزان دریافت کنند.

بیشتر اوقات ، تاجران فقط به تمایل مصرف کننده برای پس انداز پول متکی هستند و سایر نیازهای او را فراموش می کنند. و برای ایجاد یک سیستم تخفیف واقعاً مؤثر، باید یاد بگیرید که چگونه از نیازهای مشتری خود برای اهداف خود استفاده کنید.

مخاطبان هدف و انواع مشتریان

ترکیب مخاطبان هدف به ویژگی ها و ویژگی های محصولات شرکت بستگی دارد. با تعیین دایره خریداران بالقوه، می توانید یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید. همه مصرف کنندگان بسته به نیاز به طور مشروط به سه دسته تقسیم می شوند. البته اگر از همه مشتریان پرسیده شود که هنگام تصمیم گیری برای خرید به چه چیزی راهنمایی می شوند، پاسخ خواهند داد که اول از همه به قیمت توجه دارند. با این حال، هر نوع مصرف کننده دیگری دارد، نه کمتر معیارهای مهمانتخاب

گروه اول: قیمت

خریداران گروه اول - بزرگترین از نظر تعداد، هنگام انتخاب محصول، اول از همه به قیمت توجه می کنند. این مشتریان هستند که به دنبال ارزان‌تر هستند و می‌توانند یک دسته بزرگ را حتی به صورت عمده بخرند - فقط اگر قیمت پایین‌تر بود. این بیش از نیمی از مصرف کنندگان است و 20 درصد از این افراد فقط با تخفیف خرید می کنند.

اگر مخاطبین هدف شرکت عمدتاً از چنین مصرف کنندگانی تشکیل شده باشد، تخفیف ها یکی از بیشترین موارد خواهد بود ابزارهای موثرسیاست بازاریابی در این صورت، شرکت باید سیستمی از تخفیفات منظم و مداوم ایجاد کند. و هرچه اندازه آنها بزرگتر باشد و تنوع آنها بیشتر باشد، بهتر است. به عنوان مثال، کمپین های تخفیف "30-50-70٪" و موارد مشابه. اینها نمونه های بسیار رایجی هستند و چنین پوسترهایی در هر مرکز خرید آویزان می شود.

گروه دوم: قیمت و کیفیت

نوع دوم خریداران نه تنها به قیمت محصول، بلکه به نسبت هزینه و کیفیت آن نیز توجه می کنند. این مشتریان می خواهند بدانند که دقیقاً برای چه چیزی پول می پردازند. یک کمپین تبلیغاتی برای چنین مصرف کننده ای باید به طور مطلوب سطح کیفیت محصول را نشان دهد و این اطلاعات را به درستی ارائه کند. تخفیف برای گروه دوم نباید زیاد باشد، آنها را در خارج از فصل و فقط برای حفظ تقاضا بهتر کنید. اندازه تخفیف نباید بالای 20٪ باشد - این باعث می شود توجه چنین مشتریانی جلب شود، حداقل آنها را وادار می کند که قیمت یک محصول یا خدمات را بپرسند و حتی ممکن است خرید کنند.

گروه سوم: قیمت، کیفیت و خدمات

و در نهایت، کوچکترین دسته از مشتریان، علاوه بر نسبت قیمت به کیفیت، می دهد پراهمیتخدمات مرتبط و پس از فروش برای این افراد احساس هنگام استفاده از یک سرویس یا خرید یک محصول مهم است. از آنجایی که اهمیت آنها در وهله اول است، باید از رویکرد شخصی به مشتری استفاده کنید. تخفیف در اینجا نقش بسیار جزئی ایفا می کند، فقط به عنوان یک افزودنی خوب. اندازه چنین تخفیفی در اینجا حتی مهم نیست، بگذارید فقط 5٪ باشد - همین واقعیت وجود آن کافی است. و اگر در منطقه ای که شرکت در آن فعالیت می کند، تخفیف به هیچ وجه رایج نباشد، ممکن است اعمال نشود. یک ایده خوب در این مورد این است که خریداران را بر اساس وضعیت جدا کنید، به عنوان مثال، صدور کارت مشتری پلاتین، طلایی یا نقره ای.

با مطالعه مشتری خود، می توانید از علایق و خواسته های او به روش های مختلف استفاده کنید. اگر ویژگی های محصول اجازه می دهد، ارزش آن را دارد که کسب و کار خود را به طور همزمان با همه دسته ها تنظیم کنید، یک سیستم تخفیف ایجاد کنید به گونه ای که بر هر نوع مصرف کننده تأثیر بگذارد. بسیاری از شرکت ها با استفاده استادانه از بسته بندی های مختلف و سیاست های قیمت گذاری متفاوت، محصول خود را به یکباره برای همه دسته های مشتریان تبلیغ می کنند. چنین تقسیم بندی کمپین بازاریابی به مناطق به شما امکان می دهد یک سیستم موثر تخفیف ایجاد کنید که مطمئناً در قالب افزایش فعالیت خرید به ثمر می رسد.

مطالب موضوعی: