ارسال کار خوب خود را در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

نوشته شده در http://www.allbest.ru/

نوشته شده در http://www.allbest.ru/

گروه مدیریت، بازاریابی و بازرگانی

در رشته "اخلاق ارتباطات تجاری"

در موضوع: ترفندهای روانیباورها

استدلال روانی موضع مخالف

معرفی

1. قواعد متقاعدسازی

نتیجه

معرفی

نظرات مردم همیشه بر اساس چیزی است. هر فردی در زندگی خود حداقل یک بار تأثیر تبلیغاتی یا آموزشی دیگران را تجربه کرده است. در واقع، همه جا مردم سعی می کنند چیزی را متقاعد کنند: در سیاست، در مغازه ها، در خانواده، در دادگاه. در این راستا روانشناسان اجتماعی در تلاشند تا بفهمند چه چیزی یک پیام را مؤثر می کند؟ چه عواملی باعث می شود یک فرد نظرش را تغییر دهد؟

تعداد کمی از مردم خوش شانس هستند که موهبت متقاعدسازی را داشته باشند، بیشتر آنها از آن محروم هستند. فقط تعداد کمی از افراد با استعداد طبیعی به سادگی می دانند که چگونه توجه مخاطب را به خود جلب کنند، بر افراد بلاتکلیف پیروز شوند و مخالفان را منصرف کنند. نه تنها سهولت استفاده از جذابیت و فصاحت شخصی برای متقاعد کردن دیگران به انجام آنچه می‌خواهند جذاب است، بلکه غیرت افراد نیز به آنچه می‌خواهند می‌رسند.

با این حال، اغلب افرادی که استعداد متقاعدسازی دارند، اغلب نمی توانند هدیه شگفت انگیز خود را تشخیص دهند یا آن را به دیگران منتقل کنند.

این مقاله به تشریح تاکتیک‌های احتمالی متقاعدسازی، روش‌های استدلال، امکان دفاع از موضع خود، و همچنین توانایی متقاعد کردن مخالفان و شنوندگان، آوردن استدلال‌های سنگین به نفع اظهارات خود و ارائه استدلال‌های متقابل علیه مخالفان را نشان می‌دهد.

1. قواعد متقاعدسازی

تأثیر روانی بر افراد مهمترین جهت عملی در علم روانشناسی مدرن است، زیرا در اسرار روابط انسانی نفوذ می کند و آنها را به اصول مدیریت افراد مجهز می کند. اثربخشی ارتباطات بین فردی، همانطور که تمرین نشان می دهد، تا حد زیادی به کمال توانایی طرفین برای استفاده ماهرانه بستگی دارد. انواع مختلفتاثیر روانی. انواع اصلی تأثیر روانی در ارتباطات بین فردی عبارتند از: متقاعدسازی، پیشنهاد، عفونت روانی، تقلید و برخی دیگر. بیایید فقط روی یکی از مهمترین شکل ها تمرکز کنیم - متقاعدسازی.

متقاعدسازی تأثیری است بر طرف مقابل به منظور تغییر نگرش او نسبت به چیزی هنگامی که او نظر متفاوتی دارد. مهم است که این تغییر نگرش باید اعمال فرد را نیز تغییر دهد. کمال اثر اقناعی در این است که حریف به اندازه ای که بخواهد به او توصیه شده عمل نمی کند. از اینجا نتیجه می شود که هدف از اقناع تبدیل میل خود به میل شخصی است که متقاعد می شود. با این حال، برای اینکه طرف مقابل بخواهد آنچه را که می خواهید انجام دهد، ابتدا باید با او به تفاهم برسید که بدون آن متقاعد کردن او به دیدگاه خود غیرممکن خواهد بود. برای ایجاد یک فضای ارتباطی خیرخواهانه، مهم است که هر آنچه گفته می شود قانع کننده باشد. گوینده در صورت رعایت تعدادی از قوانین به بیشترین میزان اقناع می رسد.

1. ترتیب استدلال های ارائه شده بر اقناع آنها تأثیر می گذارد. قانع کننده ترین ترتیب استدلال ها این است: قوی - متوسط ​​- یکی قوی ترین. از این قاعده بر می آید که استدلال های ضعیفبهتر است استفاده نکنید: با شناسایی آنها در فرآیند آماده سازی، از آنها برای متقاعد کردن استفاده نکنید. آنها ضرر خواهند کرد، نه خوب. در واقع، مخاطب بیشتر به نقاط ضعف استدلال شما توجه می کند. بنابراین، مهم است که اشتباه نکنید. این تعداد استدلال ها نیست که نتیجه پرونده را تعیین می کند، بلکه قابل اعتماد بودن آنهاست. باید به یک مورد بسیار مهم توجه کرد. استدلال یکسان برای افراد مختلف می تواند قوی و ضعیف باشد. بنابراین، قوت (ضعف) استدلال ها را باید از نظر طرف گفتگو مشخص کرد.

2. برای گرفتن یک تصمیم مثبت در مورد یک موضوع مهم برای شما، آن را در رتبه سوم قرار دهید و دو سوال کوتاه و ساده برای همکار مطرح کنید که به راحتی به آنها "بله" پاسخ می دهد. این قانون بیش از دو هزار سال است که وجود داشته است، آن را صدها نسل از افراد تحصیل کرده آزمایش کرده اند. زنده است زیرا حقیقت دارد. و فقط اخیراً دلایل عمیق - فیزیولوژیکی که اثربخشی این تکنیک را توضیح می دهد کشف شد. ثابت شده است که وقتی فردی «نه» می‌گوید یا می‌شنود، هورمون‌های نوراپی نفرین وارد جریان خون او می‌شوند و او را آماده مبارزه می‌کنند. برعکس، کلمه "بله" منجر به ترشح "هورمون های لذت" - اندورفین ها می شود. با دریافت دو بخش از "هورمون های لذت"، طرف مقابل آرام می شود، به طور مطلوب آهنگ می کند، گفتن "بله" از "نه" از نظر روانی برای او آسان تر است. یک بخش از اندورفین همیشه برای غلبه بر خلق و خوی بدی که ممکن است طرف مقابل در آن باشد کافی نیست. علاوه بر این، غیرممکن است که یک فرد فوراً از یک خلق و خوی به حالت دیگر تغییر کند؛ برای اطمینان از این روند باید زمان بیشتری و "هورمون های لذت" بیشتری به او داد. سوالات مقدماتی باید کوتاه باشد تا مخاطب را خسته نکند و زمان زیادی را از او بگیرد.

3. متقاعدکننده بودن استدلال ها تا حد زیادی به تصویر و جایگاه قانع کننده بستگی دارد. وقتی یک فرد معتبر و محترم صحبت می کند یک چیز است، وقتی بی اهمیت باشد و جدی گرفته نشود یک چیز دیگر. مقام عالی یا موقعیت اجتماعیموفقیت چشمگیر در برخی زمینه ها، تحصیلات، شناخت دیگران، ویژگی های فردی بالا، جایگاه و وجهه یک فرد را بالا می برد و به همراه آنها سنگینی استدلال های او را بالا می برد. برای اعمال قاعده سه، باید حقایق و شرایطی را در نظر داشت که حاکی از تفاوت در ادراک وضعیت بسته به موقعیت است. به عنوان مثال، بررسی های جامعه شناختی انجام شده در آستانه انتخابات معاونت سپاه نشان داد که رای دهندگان مردان را بر زنان ترجیح می دهند. میانسالی نه پیر و جوان. در مقابل، در جلسات دادگاه در پرونده های طلاق، وضعیت زن به طور کلی توسط قضات بالاتر تلقی می شود (به دلیل این کلیشه رایج که رذایلی مانند مستی، تجاوز، خیانت، خودخواهی بیشتر ذاتی شوهران است).

4. موقعیت و تصویر طرف مقابل را تحقیر نکنید. هرگونه تظاهر بی احترامی، بی اعتنایی به طرف مقابل، حمله به موقعیت او است و باعث واکنش منفی می شود. اشاره به اشتباه طرف مقابل یا اشتباه او بر تصویر مورد انتقاد تأثیر منفی می گذارد.

5. خودتان را به گوشه ای نرانید، وضعیت خود را پایین نیاورید. رفتار نامطمئن فرد را تحقیر می کند و با موقعیت پایین او همراه است. از عذرخواهی بدون دلیل مناسب، نشان دادن علائم ناامنی باید اجتناب شود. در اینجا چند نمونه معمولی از شروع "خودکشی" یک مکالمه آورده شده است: "ببخشید، آیا صحبتم را قطع کردم؟"، "لطفاً، اگر وقت دارید به من گوش دهید."

6. ما نسبت به استدلال های یک گفتگوی خوشایند، و با تعصب به استدلال های یک گفتگوی ناخوشایند، اغماض می کنیم. مکانیسم عمل این قانون مانند قانون "محل سوم" است: یک گفتگوی دلپذیر تولید "هورمون های لذت" و عدم تمایل به درگیری را تحریک می کند. ناخوشایند - برعکس. همانطور که می دانید، یک تصور خوب توسط بسیاری از شرایط ایجاد می شود: ظاهر، نگرش محترمانه ، گفتار شایسته ، آداب خوشایند.

7. برای متقاعد کردن طرف مقابل، نه از لحظاتی که شما را از هم جدا می کند، بلکه با آنچه با او موافق هستید شروع کنید. بگذارید حتی شرایط ثانویه در اظهارات طرف مقابل باشد. هر کس با کمال میل به آنچه موافق است و با نظراتش تناقض ندارد گوش می دهد. برعکس، زمانی که آنچه می شنویم با نظر ما در تضاد باشد، آزرده می شویم. اولی گوینده را به یک گفتگوی دلپذیر تبدیل می کند، دومی - ناخوشایند.

8. شنونده خوبی باشید. گوش دادن دقیق کلید متقاعدسازی است. اگر رشته فکری طرف مقابل را درک نکنید، هرگز متقاعد نخواهید شد. علاوه بر این، یک شنونده توجه بر مخاطب پیروز می شود.

9. از درگیری اجتناب کنید. تضاد زاها کلمات یا اعمالی هستند (بی عملی) که می توانند منجر به تعارض شوند: بی ادبی، تهدید، تمسخر، سرسختی و غیره. معمولاً آنها بی توجه نمی مانند و گفتگو به مشاجره تبدیل می شود.

10. به حالات چهره، حرکات و حالت های صورت - خود و طرف مقابل توجه کنید. دانستن زبانژست ها و حالت ها، مخاطب را "خوانده" می کند و اطلاعات بیشتری دریافت می کند. در عین حال، اگر حرکات و حالت‌های ما با کلمات گفتاری مطابقت نداشته باشد، اغلب قانع‌کننده نیستیم. دانستن ویژگی‌های ارتباط غیرکلامی به شما امکان می‌دهد گفتار را قانع‌کننده‌تر کنید.

11. نشان دهید که آنچه ارائه می دهید برخی از نیازهای طرف مقابل را برآورده می کند. یک فرد نیاز به ارضای بسیاری از نیازها دارد: نیاز به امنیت، اطمینان به آینده، نیاز به تعلق داشتن به نوعی اجتماع، نیاز به احترام، نیاز به خودشناسی، نیاز به دریافت احساسات مثبت و غیره. همه اینها منبعی برای یافتن استدلال های قوی است.

12. همدلی نشان دهید. همدلی توانایی درک است حالت عاطفیشخص دیگری در قالب همدلی همدلی به درک بهتر همکار کمک می کند تا مسیر افکار او را تصور کند ، همانطور که می گویند "در کفش او قرار بگیرید". بدون نشان دادن همدلی، تحقق قانون اول غیرممکن است. در واقع ما باید قوت استدلال را از نظر مخاطب ارزیابی کنیم، یعنی خود را به جای او بگذاریم. همین امر در مورد قانون دوم نیز صدق می کند - شما باید واکنش فردی را که به سخنان شما متقاعد شده است، پیش بینی کنید، یعنی دوباره با او همدلی نشان دهید. به همین ترتیب، برای استفاده از تصویر و جایگاه در فرآیند اقناع، باید وضعیت و تصویر خود را از دیدگاه مخاطب ارزیابی کرد. برای تحقق قاعده تعارض همدلی نیز ضروری است.

2. روش های روانی تأثیرگذاری بر شریک زندگی

ارتباطات تجاری نیاز به بالا دارد فرهنگ روانشناختیو همچنین مطالعه مداوم و در نظر گرفتن جنبه عاطفی روابط تجاری. هر کس معتقد است که مفهوم "احساس" در کار صدق نمی کند، می تواند باعث درگیری های متعدد و پرهزینه شود. تمام تلاش ها برای جدا کردن احساسات، سرکوب یا حتی منع آنها، بیهوده و در نهایت مضر هستند. احساسات، سرکوب شده و پنهان، ناپدید نمی شوند، آنها از درون عمل می کنند و اغلب خود را به شکل های حادتری نشان می دهند. مشخص است که احساسات در یک فرد به طور مکرر بر عقلانیت او غالب است. این دانش می تواند ادای احترام قابل توجهی را برای کسانی به ارمغان بیاورد که به طور منطقی بر این مکان "ضعیف" یک فرد تأثیر می گذارند.

دسته ای از افراد وجود دارند که می دانند چگونه افراد دیگر را جلب کنند، تقریباً بلافاصله اعتماد آنها را جلب کنند، احساس همدردی را برای خود برانگیزند، یعنی. برای تشکیل جاذبه (از lat. Attrahere - جاذبه، جاذبه). تجزیه و تحلیل اقدامات چنین افرادی نشان می دهد که آنها در فرآیند ارتباط از روش های روانشناختی برای جذب شکل گیری استفاده می کنند، روش هایی که معمولاً از طرف گفتگو پنهان است. اما اگر این تکنیک ها وجود داشته باشد، می توان آنها را به کسانی که به آن نیاز دارند آموزش داد. با کمک این تکنیک ها، غیرممکن است که کسی را از چیزی متقاعد کنید و چیزی را به کسی ثابت کنید، اما فقط می توانید بر طرف مقابل پیروز شوید.

1. پذیرش "نام خاص" بر اساس تلفظ با صدای بلند نام (یا نام - نام خانوادگی) شخصی است که با او صحبت می کنید. و این فقط ادب نیست. صدای نام خود احساس لذتی را در انسان برمی انگیزد که همیشه توسط او درک نمی شود. صدای نام خود برای آدم دلنشین ترین ملودی است. به عنوان مثال، سعی کنید صبح هنگام ملاقات با همکاران یا زیردستان خود و احوالپرسی، به عبارت "صبح بخیر" (از نظر روانی دلپذیرتر از کلمه "سلام") نام و نام خانوادگی هر یک از آنها را اضافه کنید. با خود تماس بگیرید، هرچند نه واضح، نه آگاهانه، اما احساسات مثبت. هنگام صحبت با یک شخص، هر از گاهی او را با نام کوچک و نام خانوادگی خطاب کنید. لازم است از این تکنیک نه هر از گاهی، بلکه به طور مداوم استفاده کنید و مخاطب را در مقابل خود قرار دهید و نه زمانی که به چیزی از او نیاز دارید.

سعی کنید بلافاصله نام و نام خانوادگی شخصی را که برای اولین بار با او صحبت می کنید به خاطر بسپارید. این باعث ایجاد احساسات مثبت طرف مقابل شما می شود که به شما باز می گردد. برخی افراد به سختی نام دیگران را به خاطر می آورند. برای اینکه نام را بهتر به خاطر بسپارید، بهانه ای بیابید تا فوراً آن را با صدای بلند بگویید. به سرعت نام آشنایان را در حافظه مرتب کنید تا پیوندهای ارتباطی ایجاد کنید.

2. پذیرش "آینه نگرش" تجربه شخصی حاکی از آن است که حالت چهره مهربان و دلپذیر، لبخندی خفیف، بی اختیار افراد را به خود جذب می کند. لازم به ذکر است که تأثیر این مکانیسم به این بستگی ندارد که شریک زندگی شما می خواهد یا نمی خواهد این احساسات مثبت را داشته باشد. مهم این است که چه کسی از این تکنیک استفاده خواهد کرد. نیاز به لبخند زمانی ایجاد می شود که طرف مقابل نیاز به برانگیختن احساسات مثبت داشته باشد تا او را جذب کند. این لازم است تا او سمت شما را بپذیرد تا نه تحت فشار، بلکه داوطلبانه به سفارش یا درخواست شما عمل کند. و همه اینها همیشه لازم است. در شرایط ما، یک لبخند خفیف هم یک لبخند خوشامد گویی است و هم یک لبخند همدردی، دلگرم کننده و همدلانه. اگر «به سفارش» لبخند زدن دشوار است، برای شروع می‌توانیم موارد زیر را توصیه کنیم: با خودتان تنها بمانید، به کسی که از آینه به شما نگاه می‌کند لبخند بزنید.

3. تعارف - اینها کلماتی است که حاوی اغراق جزئی در شایستگی هایی است که طرف مقابل می خواهد در خود ببیند. از این نظر تعارف را یکی از روش های جذب جذابیت در روابط تجاری می دانیم.

اگر اغلب به شخصی گفته می شود: "شما باهوش هستید" یا "شما با این کار عالی انجام می دهید" ، اگرچه در واقعیت این کاملاً درست نیست ، پس از مدتی او واقعاً به توانایی های خود ایمان می آورد و برای تحقق بخشیدن به آن تلاش می کند. پتانسیلی که وجود دارد

در اثر تلقین، گویی ارضای غایبی از رویاها، خواسته ها، نیازهای فرد در بهبود برخی از صفات او وجود دارد. در واقع، نیاز به طور کامل ارضا نخواهد شد، اما احساس رضایت آن، ظهور احساسات مثبت بر این اساس، واقعی خواهد بود.

قوانینی برای استفاده از "کلمات طلایی" وجود دارد. بدون دانستن یا نقض آنها، می توان برخلاف میل خود، «کلمات طلایی» را به دروغگویی تبدیل کرد. یک تعارف دقیقاً از این جهت که حاوی اندکی اغراق است با چاپلوسی متفاوت است. متملق در شأن و منزلت مخاطب بسیار مبالغه می کند. به عنوان مثال: "این رنگ واقعاً به شما می آید" (تمجید) و "شما زیباترین هستید" (چاپلوسی). چاپلوسی درشت تر از تعارف است و به دلیل غیرقابل قبول بودن احتمال رد شدن آن بیشتر است. اما افرادی هستند که چاپلوسی را دوست دارند.

در ارتباطات تجاری، مزیت متعلق به یک تعریف و تمجید است. شما نمی توانید یک تعریف و تمجید را برابر بدانید. تمجید یک ارزیابی مثبت است. درک مثبت از یک تعریف و تمجید با استفاده از حقایقی در آن که برای هر دو شریک شناخته شده است تسهیل می شود. فقدان مبنای واقعی، تعارف را قانع کننده نمی کند و می تواند بیانیه را به سطح تملق پیش پاافتاده تقلیل دهد. اگر شک دارید که آیا طرف مقابل متوجه خواهد شد که در مورد چه واقعیتی صحبت می شود، بهتر است ریسک نکنید و ابتدا به او یادآوری کنید و سپس او را کتک بزنید. اگر تعارف خلاف واقع باشد غیر قابل قبول است. به عنوان مثال، کارمندی که از دندان درد رنج می‌برد، شب‌ها نمی‌توانست بخوابد و به او گفته می‌شود که عالی به نظر می‌رسد. این سخنان به عنوان تمسخر تلقی خواهد شد.

تعریف باید کوتاه باشد، حاوی یک یا دو فکر باشد، حاوی آموزه نباشد. باید از عبارات مبهم اجتناب شود. تعریف و تمجید باید تا حد امکان انجام شود. با تمرین است که سهولت و سهولت در تعارف حاصل می شود که آن را طبیعی و غیرقابل مقاومت می کند. تعریف و تمجید با میل به گفتن آن شروع می شود. آنچه را که شخصاً دوست دارید در طرف مقابل پیدا کنید، آنچه را که دوست دارید از او قرض بگیرید.

مردم تعارف را به خوبی می پذیرند، زیرا همه از این واقعیت که می خواهند چیز خوبی به او بگویند خوشحال هستند. به همین دلیل است که اشتباهات احتمالی را به راحتی می بخشند. از آنجایی که مردان با تعریف و تمجیدها خراب نمی شوند، در مورد کیفیت آنها کمتر مطالبه می کنند. به همین دلیل است که بهتر است یاد بگیرید چگونه از مردان تعریف کنید.

وقتی تعریف و تمجیدی مورد پسند قرار می گیرد، چهره فرد با لبخند روشن می شود. خلق و خوی خوب همراه با لبخند به همکار منتقل می شود. به همین دلیل است که تعارف به نفع همه شرکت کنندگان در ارتباطات است.

4. پذیرایی "شنونده صبور" همه از دوران کودکی قوانین معمول را به خاطر می آورند که نمی توانید صحبت را قطع کنید، باید تا آخر به او گوش دهید، مراقب او باشید. برای اینکه صبورانه و با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش دهید، به زمان زیادی نیاز دارید، زیرا همه نمی دانند چگونه به طور مختصر و واضح افکار خود را بیان کنند. علاوه بر این، ما باید به اظهاراتی گوش دهیم که مرتبط نیستند. اگر با این وجود به صحبت های طرف مقابل گوش دهید ، او نیازهای خود را برآورده می کند ، احساسات مثبت را دریافت می کند و این را برخلاف میل خود با شما مرتبط می کند. از آنجایی که این شما بودید که منبع این احساسات مثبت بودید، آنها به شکل افزایش جزئی در همدردی با شما به شما "بازگردانده می شوند"، یعنی. به شکل جذب در حال ظهور یا افزایش.

5. پذیرایی زندگی شخصی«هر فردی در کنار علایق خدماتی، علایق، سرگرمی ها و زندگی شخصی نیز دارد. در مشاهدات تجربی، خاطرنشان شد که اگر مکالمه با فردی مطابق با علاقه شخصی ابراز شده انجام شود، این امر باعث افزایش فعالیت کلامی او همراه با احساسات مثبت می شود.

3. تکنیک و تاکتیک استدلال

تأثیر متقاعد کننده بر شرکا در ارتباطات تجاری از طریق استدلال به دست می آید. استدلال راهی برای متقاعد کردن کسی از طریق استدلال های منطقی معنادار است.

بحث و جدل سخت ترین مرحله یک مکالمه کاری است. ایجاب می کند دانش حرفه ایو دانش عمومی، تمرکز، استقامت، قاطعیت و درستی. در عین حال، ما تا حد زیادی به مخاطب وابسته هستیم. بالاخره این به خودش بستگی دارد که آیا استدلال های ما را می پذیرد یا نه. ساختار استدلال شامل پایان نامه، استدلال و اثبات است.

پایان نامه بیانیه موضع شما (نظر شما، پیشنهاد شما به طرف مقابل و غیره) است.

استدلال ها، استدلال ها، مواضع، شواهدی هستند که شما برای اثبات دیدگاه خود ارائه می دهید. استدلال ها به این سوال پاسخ می دهند که چرا باید کاری را باور کنیم یا انجام دهیم.

تظاهرات پیوند تز و برهان است (یعنی فرآیند اثبات، اقناع).

با کمک استدلال می توانید موضع و نظر طرف مقابل خود را به طور کامل یا جزئی تغییر دهید. برای رسیدن به موفقیت در یک مکالمه تجاری، باید چند قانون مهم را رعایت کنید:

الف) از اصطلاحات ساده، واضح، دقیق و قانع کننده استفاده کنید.

ب) حقیقت را بگویید؛ اگر از صحت اطلاعات مطمئن نیستید، تا زمانی که آن را بررسی نکرده اید از آن استفاده نکنید.

ج) سرعت و روش های استدلال باید با در نظر گرفتن ویژگی های شخصیت و عادات طرف مقابل انتخاب شود.

د) استدلال باید در رابطه با مخاطب صحیح باشد. از حملات شخصی به کسانی که با شما مخالف هستند خودداری کنید.

ه) از عبارات و فرمول‌های غیرتجاری که درک آنچه گفته شده را دشوار می‌سازد باید اجتناب شود، اما گفتار باید مجازی باشد و استدلال‌ها باید بصری باشند.

و) در صورت ارائه اطلاعات منفی، حتما منبعی را که اطلاعات و استدلال خود را از آن گرفته اید، ذکر کنید.

اگر با موضوع خود بسیار آشنا هستید، به احتمال زیاد در حال حاضر برخی از استدلال ها در اختیار دارید. با این حال، در بیشتر موارد، اگر قصد دارید شرکای خود را متقاعد کنید، برای شما مفید خواهد بود که از قبل استدلال های قانع کننده ای را جمع آوری کنید. برای این کار می توانید مثلاً لیستی از آنها تهیه کنید و قوی ترین ها را وزن کرده و انتخاب کنید.

در استدلال، به عنوان یک قاعده، دو ساختار اصلی متمایز می شود:

الف) استدلال مبتنی بر شواهد، که با کمک آن رهبر می خواهد چیزی را در گفتگو با یک زیردست یا ثابت کند.

ب) استدلال متقابل که با کمک آن رهبر تزها و گفته های طرف مقابل را رد می کند.

برای هر دو ساختار استدلال، از تکنیک های اساسی یکسانی استفاده می شود که شامل مطالعه دقیق همه عوامل و اطلاعات است.

1. روش اساسی توسل مستقیم به مخاطب است که با حقایق و اطلاعاتی که مبنای استدلال ماست آشنا می کنیم. نقش مهمی در اینجا توسط نمونه های دیجیتال ایفا می شود که یک پس زمینه عالی هستند. بر خلاف اطلاعات شفاهی، اعداد قانع کننده تر به نظر می رسند. این منبع معمولاً عینی تر و در نتیجه جذاب تر است.

2. روش تضاد. ماهیت دفاعی دارد. بر اساس شناسایی تضادها در استدلال و همچنین استدلال طرف صحبت و تمرکز بر آنها.

3. روش نتیجه گیری مبتنی بر استدلال دقیق است که به تدریج و گام به گام از طریق نتیجه گیری جزئی ما را به نتیجه مطلوب می رساند.

4. روش مقایسه از اهمیت استثنایی برخوردار است، به خصوص زمانی که مقایسه ها به خوبی انتخاب شده باشند، که به عملکرد روشنایی استثنایی و قدرت پیشنهاد زیادی می دهد.

5. روش "بله ... اما." اغلب اتفاق می افتد که طرف صحبت استدلال های خوبی ارائه می دهد، اما آنها یا فقط مزایا را پوشش می دهند، یا فقط طرف های ضعیفجایگزین پیشنهادی با این حال، از آنجایی که واقعاً به ندرت اتفاق می افتد که همه فقط "برای" یا "علیه" بگویند، به راحتی می توان از روش "بله ... اما" استفاده کرد، که به شما امکان می دهد جنبه های دیگر تصمیم را در نظر بگیرید. ما می توانیم با آرامش با طرف صحبت موافقت کنیم و سپس به اصطلاح "اما" می آید.

6. روش "قطعه". اغلب از آن استفاده می شود - به خصوص اکنون، زمانی که گفتگو، گفتگو، بحث به جای مونولوگ به طور فعال وارد زندگی ما می شود. ماهیت روش در تقسیم مونولوگ همکار شما به بخش های کاملاً قابل تشخیص است: "این مطمئن است" ، "این مشکوک است" ، "در اینجا دیدگاه های مختلفی وجود دارد" ، "این به وضوح اشتباه است". در واقع، این روش مبتنی بر یک تز شناخته شده است: از آنجایی که در هر موقعیت، و حتی بیشتر از آن در نتیجه گیری، همیشه می توان چیزی غیرقابل اعتماد، اشتباه یا اغراق آمیز پیدا کرد، پس یک "توهین" مطمئن این امکان را به یک معین می دهد. میزان "تخلیه" موقعیت ها، از جمله پیچیده ترین.

7. روش «بومرنگ» امکان استفاده از «سلاح» طرف مقابل را علیه او فراهم می کند. این روش هیچ نیروی اثباتی ندارد، اما اگر با هوشیاری مناسب به کار رود، تأثیر استثنایی دارد.

8. روش نادیده گرفتن. اغلب اتفاق می افتد که واقعیت بیان شده توسط طرف مقابل قابل رد نیست، اما می توان ارزش و اهمیت آن را با موفقیت نادیده گرفت.

9. روش حمایت مشهود هم در رابطه با یک گفتگو و هم در رابطه با چند شنونده بسیار مؤثر است. ماهیت آن در این است که پس از استدلال طرف، ما به هیچ وجه به او اعتراض نمی کنیم و با او مخالفت نمی کنیم، بلکه برعکس، با ارائه شواهد جدیدی به نفع استدلال های او به کمک می آییم. بعداً یک ضدحمله در پی می‌آید، به عنوان مثال: «فراموش کردید که حقایق دیگری را در تأیید تز خود ذکر کنید ... (ما آنها را فهرست می‌کنیم). اما این به شما کمکی نمی کند، زیرا ... "، - اکنون نوبت به استدلال های متقابل ما می رسد. بنابراین، به نظر می‌رسد که ما دیدگاه مخاطب را بیشتر از خود او بررسی کرده‌ایم و پس از آن به ناهماهنگی پایان‌نامه او متقاعد شدیم. باید اضافه کرد که استفاده از این روش مستلزم آمادگی ویژه ای است.

فقط تسلط بر روش های استدلال کافی نیست، بلکه باید بر تاکتیک های استدلال نیز تسلط داشته باشید، که شامل هنر استفاده از تکنیک های فردی در هر مورد خاص از انجام مکالمات تجاری است. بر این اساس، تکنیک توانایی ارائه استدلال های منطقی است و تاکتیک ها توانایی انتخاب موارد مؤثر روانشناختی از بین آنها است. اگر در مورد مذاکرات طولانی صحبت می کنیم، نباید بلافاصله از همه استدلال های موجود استفاده کنید. هنگام ارائه استدلال، نباید در تصمیم گیری عجله کرد.

مفاد اصلی تاکتیک های استدلال را در نظر بگیرید.

1. کاربرد استدلال ها. مرحله استدلال باید با اطمینان و بدون تردید شروع شود. دلایل اصلی را در هر فرصتی بیان کنید، اما، در صورت امکان، هر بار با نگاهی جدید.

2. انتخاب تکنیک استدلال. بسته به ویژگی های شرکا انتخاب می شوند روش های مختلفاستدلال

3. رفع تناقضات. پرهیز از تشدید یا تقابل برای جریان عادی بحث بسیار مهم است، زیرا نظرات مخالف و فضای متشنجی که در حین طرح یکی از نکات بحث به وجود آمده است به راحتی می تواند به سایر حوزه ها نیز سرایت کند. در اینجا نکات ظریفی وجود دارد:

ب) مفید است که قبل از شروع بحث در مورد موضوعات حساس به ویژه با مجری گفتگو کنید، زیرا "رو در رو" می توانید نتایج بیشتری نسبت به یک جلسه به دست آورید.

ج) در شرایط استثنایی دشوار، مفید است که برای "سرحال کردن" استراحت کنید و سپس دوباره به همان سوال برگردید.

4. "تحریک اشتها" . این تکنیک بر اساس موقعیت زیر از روانشناسی اجتماعی است: ارائه گزینه ها و اطلاعات به شنونده برای بیداری اولیه علاقه او به آن راحت تر است. این بدان معنی است که ابتدا باید وضعیت فعلی امور را با تأکید بر پیامدهای منفی احتمالی توصیف کنید و سپس جهت را مشخص کنید. راه حل های امکان پذیربا توجیه دقیق تمام مزایا.

5. زمانی می توان از استدلال دو جانبه استفاده کرد که هم به مزایا و هم نقاط ضعف راه حل پیشنهادی اشاره کنید. در هر صورت باید به کاستی هایی اشاره کرد که شریک می توانست از منابع اطلاعاتی دیگر بیاموزد. در مواردی که شریک تحصیلی کمتری دارد یا قبلاً نظر خود را شکل داده است یا آشکارا نگرش مثبتی نسبت به دیدگاه شما ابراز می کند، می توان از استدلال یک طرفه استفاده کرد.

6. توالی لیست مزایا و معایب اطلاعات اولیه، i.e. در طول بحث، ابتدا مزایا و سپس معایب ذکر شده است. ترتیب معکوس، یعنی ابتدا معایب و سپس مزایا ذکر شده است، ناخوشایند است که شریک زندگی شما را قبل از رسیدن به مزایا قطع کند و سپس متقاعد کردن او واقعاً دشوار خواهد بود.

7-شخصیت بخشیدن به بحث: ابتدا باید سعی کنید موقعیت شریک را شناسایی کنید و سپس آن را در استدلال خود بگنجانید یا حداقل اجازه ندهید که با استدلال های شما منافات داشته باشد. با اعتراف به اینکه حق با شماست یا از شریک زندگی خود حمایت می کنید، از این طریق باعث می شوید که او نسبت به شما مدیون باشد. در نتیجه استدلال شما را با مقاومت کمتری می پذیرد.

8. نتیجه گیری. می توان با درخشش استدلال کرد، اما اگر نتوانیم حقایق و اطلاعات ارائه شده را تعمیم دهیم، باز هم به هدف مورد نظر دست یابیم. بنابراین، برای دستیابی به اقناع هر چه بیشتر، قطعاً باید خودتان نتیجه گیری کنید و به کارمندان ارائه دهید، زیرا حقایق همیشه گویای خود نیستند.

9. استقبال از استدلال مخالف. وقتی کسی سعی می کند شما را با یک بحث بی عیب و نقص، حداقل در نگاه اول، گیج کند، باید آرام بمانید و فکر کنید. آیا اظهارات بیان شده درست است؟ آیا می توان پایه های آنها را رد کرد، یا حداقل بخش هایی را که واقعیت ها به یکدیگر مرتبط نیستند، جدا کرد؟ آیا می توان ناهماهنگی را شناسایی کرد؟ آیا نتیجه گیری اشتباه است یا حداقل تا حدی نادرست است؟

نتیجه

استدلال و همچنین فرآیند متقاعدسازی به طور کلی یک هنر است و تنها با تمرین می توان به آن مسلط شد و به تدریج و مداوم مهارت های خود را ارتقا داد. تجزیه و تحلیل در اینجا می تواند کمک بزرگی باشد. اشتباهات متداولو ترفندهای مجاز در جریان استدلال و اقناع.

بحث و جدل در یک دعوا، بحث و جدل واقعی، تحت تأثیر مسائل روانی، اخلاقی، زیبایی شناختی، ایدئولوژیک و غیره رخ می دهد. عوامل و ابزار اقناع این درهم تنیدگی متقابل ابزارها و روش های متقاعدسازی، بحث و گفتگو را به طور کلی پیچیده می کند. در این صورت انواع خطاها و انحرافات رخ می دهد که هم می تواند عمدی و هم غیرعمدی باشد. اولین ها برای رسیدن به پیروزی در اختلاف با کمک آنها طراحی شده اند. دومی خود به خود بوجود می آیند و وظیفه گمراه کردن حریف را بر عهده خود قرار نمی دهند.

در جریان این کار، اهمیت استدلال صحیح آشکار شد که اولاً نه بر تعداد حقایق، بلکه بر متقاعدکننده بودن، روشنایی و منطق تأثیرگذار آنها استوار است.

فهرست منابع استفاده شده

1. امینوف I.I. روش های استدلال و متقاعد کردن طرف مقابل [منبع الکترونیکی] / I.I. امینوف M., 2011. حالت دسترسی: http://psytop om/content/view/160/4. (دسترسی در 1393/09/06).

2. Borozdina GV روانشناسی ارتباطات تجاری: کتاب درسی / GV Borozdina. M.: INFRA - M، 2006. 224 p.

3. Vyunkov A.G. ترغیب [منبع الکترونیکی] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - حالت دسترسی: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (دسترسی در 1393/09/06).

4. Pankratov VN روان فناوری مدیریت افراد: prakt. رهبری / V. N. Pankratov. ویرایش دوم، اضافه کنید. و دوباره کار کرد. م.: انتشارات موسسه روان درمانی، 1388. 323 ص.

5. Skazhennik E.N. ارتباطات تجاری [منبع الکترونیکی] / E. N. Skazhennik. M., 2009. حالت دسترسی: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (دسترسی در 1393/06/16).

میزبانی شده در Allbest.ru

اسناد مشابه

مفهوم ارتباطات تجاری، انواع و اشکال آن. گفتگوی تجاریبه عنوان شکل اصلی ارتباطات تجاری ویژگی های شرکت کنندگان مستقیم در گفتگو و جوهر روانی آنها. مخالفت با اظهارات طرفین. روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر شریک زندگی.

مقاله ترم، اضافه شده در 11/12/2010


جمع آوری اطلاعات در مورد مشکلات، الزامات و خواسته های شریک و سازمان او (شرکت). ویژگی های فعالیت های OOO "Universal". تکنیک رهبری حرفه ای مذاکرات تجاریدر شرکت انحرافات روانی و غلبه بر آنها.

مقاله ترم، اضافه شده در 2014/08/23


ماهیت ارتباط از راه دور. استانداردهای اخلاقی مکالمه تلفنی انواع فرهنگ سازمانی ارتباطات تجاری. دستکاری به عنوان روشی برای تأثیرگذاری بر شریک زندگی. قوانین خنثی سازی آنها تکنیک هایی که ایجاد روابط قابل اعتماد را تحریک می کند.

چکیده، اضافه شده در 1395/03/08


جنبه های روانشناختی فرآیند مذاکره. دلایل اختلاف بین زیردستان و مدیران. مفاد اساسی روش گوش دادن مؤثر آتواتر. مبانی روانی سخنرانی عمومی. اصول اساسی انجام یک اختلاف تجاری.

ارائه، اضافه شده در 2017/01/06


گفتگو به عنوان شکلی از ارتباط انواع گوش دادن به شریک ارتباطی ساختار ارتباط کلامی. واژگان و اصطلاحات محاوره ای. واکنش های شنونده، تکنیک های گوش دادن. گفتار شفاهیبه عنوان رایج ترین راه ارتباطی نمونه هایی از ارتباطات غیر کلامی

ارائه، اضافه شده در 2015/02/04


پذیرایی های تجاری رسمی و غیر رسمی. برگزاری پذیرایی رسمی با رعایت ضوابط تشریفات و آداب دیپلماتیک. انواع اصلی پذیرایی های تجاری (روز و عصر، پذیرایی با صندلی و بدون نشستن پشت میز)، ویژگی های رفتار آنها.

ارائه، اضافه شده در 10/22/2013


مفهوم سخنوری، ماهیت و ویژگی های آن، روش های مطالعه و بهبود. ویژگی و ویژگی های فصاحت قضائی. تاکتیک های گفتار، سبک، فنون سخنوری و وسایل مورد استفاده دادستان در جریان محاکمه.

چکیده، اضافه شده در 2009/04/18


مراحل اصلی مذاکرات، قوانین رفتار، فنون مذاکره. انتخاب تعداد و ترکیب شرکت کنندگان، تنظیم جو روانی، جزء شخصی تعامل مذاکره. تکنیک های برقراری ارتباط در فرآیند تصمیم گیری.

چکیده، اضافه شده در 2009/08/31


اتانازی به عنوان نوعی خشونت مفهوم اتانازی، جنبه های اخلاقی مشکلات آن. شکل اخلاقی زندگی و زندگی فیزیکی. خودمختاری فرد، شناخت عملی ارزش بی قید و شرط فرد است. تحلیل استدلال‌های اخلاقی "برای" و "علیه" اتانازی.

تست، اضافه شده در 2009/05/23


جنبه های روانشناختی فعالیت های خدماتی، مفهوم شایستگی ارتباطی. اصول اخلاقی در فعالیت های خدماتی. پیش شرط های اخلاقی و فرهنگی برای توسعه تجارت در روسیه. ویژگی های تأثیر اخلاق بر فعالیت های خدماتی.

بیش از شصت سال است که محققان در حال بررسی دلایلی هستند که ما را تشویق می کند تا با درخواست کسی موافقت کنیم. شکی نیست که تکنیک ها و روش های متقاعدسازی افراد بر اساس علم است. و از بسیاری جهات این علم شگفت انگیز است.

ما می خواهیم فکر کنیم که وقتی تصمیم می گیریم، با تمام اطلاعات موجود هدایت می شویم. اما در واقعیت، معمولاً همه چیز به شکل دیگری اتفاق می افتد. زندگی ما تا حد زیادی اشباع شده است و اکنون بیش از هر زمان دیگری به الگوها و قوانین روزمره برای تصمیم گیری نیاز داریم.

استاد روانشناسی و متخصص در زمینه روانشناسی اجتماعی و تجربی - رابرت سیالدینی، شش قاعده از این قبیل را کشف و استخراج کرد (در واقع تعداد بیشتری از آنها وجود دارد و در کتاب روانشناسی متقاعدسازی: 50 راه ثابت شده برای متقاعد شدن توسط Cialdiniخوانندگان را با تعداد زیادی از آنها آشنا می کند، اما اصلی ترین آنها، به گفته رابرت - فقط شش نفر، که رفتار انسان را کنترل می کنند. در اینجا آنها عبارتند از: متقابل، نادر بودن، اقتدار، سازگاری، همدردی و توافق.

با درک این قوانین و بکارگیری آنها بدون فراتر رفتن از محدودیت های اخلاقی، می توانید شانس کسب رضایت با درخواست خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. بیایید در مورد هر یک به نوبه خود با جزئیات بیشتری صحبت کنیم و با استفاده از مثال ها، تجربه محققان آمریکایی در زمینه روانشناسی متقاعد کردن افراد را در نظر بگیریم.

عمل متقابل

مردم خود را موظف می دانند که توجه یا لطفی که در گذشته دریافت کرده اند را جبران کنند. اگر دوستی شما را به مهمانی دعوت کرد، باید او را به محل خود دعوت کنید. اگر یکی از همکاران به شما لطفی کرده است، در مواقعی باید به او جبران کنید. همچنین در مورد تعهدات اجتماعی، مردم بیشتر به کسانی که به آنها مدیون هستند "بله" می گویند.

یکی از بهترین نمایش‌های اصل دوطرفه از یک سری مطالعات انجام شده در رستوران‌ها به دست می‌آید. به عنوان مثال، زمانی که آخرین بار در یک رستوران ناهار خوردید، به احتمال زیاد پیشخدمت غذای کوچکی برای شما آورده است، به احتمال زیاد همزمان با قبض. این می تواند یک کلوچه شگفت انگیز یا فقط یک نعناع باشد. در اینجا این سوال مطرح می شود - آیا این درمان به نوعی بر اندازه نوک شما تأثیر می گذارد؟ اکثر مردم می گویند نه، اما آب نبات نعناع می تواند معجزه کند.

در یک مطالعه، یک خوراکی در پایان یک وعده غذایی با آب نبات، اندازه نوک آن را تا 3 درصد افزایش داد. جالب است که اگر درمان دو برابر شود، دو شیرینی به شما پیشنهاد می شود، سپس افزایش نوک نه دو برابر، بلکه چهار برابر افزایش می یابد - تا 14٪. اما نتیجه زمانی جالب‌تر می‌شود که پیشخدمت یک آب نبات به شما می‌دهد، چند قدم از میز دور می‌شود، سپس می‌ایستد و می‌گوید که یک آب نبات دیگر برای چنین مشتریان خوبی دارد. نکات تا 23 درصد افزایش می یابد که فقط به نحوه ارائه درمان واکنش نشان می دهد.

بنابراین، کلید اعمال قاعده متقابل این است که اولین کسی باشید که لطف می کند و آن را خوشایند و غیرمنتظره می کند.

کمیاب

یعنی مردم بیشتر مشتاق به دست آوردن چیزهایی هستند که به سختی به دست می آیند. هنگامی که بریتیش ایرویز در سال 2003 اعلام کرد که دومین پرواز آن روز لندن-نیویورک Concorde به دلیل غیرعملی بودن اقتصادی لغو شده است، فروش بلیط روز بعد افزایش یافت. توجه داشته باشید که هیچ تغییری در خود پرواز ایجاد نشده است - هواپیما سریعتر پرواز نمی کند، کیفیت خدمات بهبود نمی یابد، هزینه بلیط ها کاهش نمی یابد. فقط فرصت استفاده از سرویس به شدت کاهش یافته است. و در نتیجه تقاضا افزایش یافته است. بنابراین تکنیک به کارگیری اصل نادری در متقاعدسازی کاملاً واضح است.

این کافی نیست که به سادگی به مردم در مورد مزایایی که با انتخاب محصول یا خدمات خود دریافت خواهند کرد، بگویید. همچنین باید بر ویژگی های منحصر به فرد پیشنهاد خود تأکید کنید. به مردم بگویید اگر از آن استفاده نکنند چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

نکته اینجاست که مردم تمایل بیشتری به شنیدن نظرات کارشناسان امین دارند. به عنوان مثال، فیزیوتراپیست ها می توانند بیماران بیشتری را متقاعد کنند که تمرینات توصیه شده را انجام دهند، اگر مدارک و گواهی های پزشکی خود را به دیوارهای مطب آویزان کنند. همچنین در پارکینگ، اگر فرد غریبه ای یونیفرم به تن داشته باشد و نه لباس معمولی، احتمال دارد خودروی خود را به درخواست غریبه جابجا کنید.

نکته مهم در اینجا این است که قبل از اقدام به متقاعد کردن، به مردم بفهمانید که دانش و تجربه شما قابل اعتماد است. البته انجام این کار همیشه آسان نیست. شما نمی توانید در اطراف خریداران بالقوه قدم بزنید و خودتان را تحسین کنید. با این حال، مطمئناً می توانید ترتیبی دهید که شخص دیگری این کار را برای شما انجام دهد.

و در اینجا علم یک نتیجه غیرمنتظره می گیرد. اگر تبلیغ می کنید، معلوم می شود که فرقی نمی کند که نماینده شما از این کار سود می برد یا خیر. بنابراین یک شرکت املاک و مستغلات توانست تعداد رزروهای ارزیابی املاک و تعداد قراردادهایی را که متعاقباً منعقد می‌شوند، با مشاوره دادن به مشاورانی که به درخواست‌های مشتریان پاسخ می‌دهند تا با ذکر تجربه و شایستگی‌های نمایندگان شرکت، گفتگو را شروع کنند، افزایش دهد. به عنوان مثال، به درخواست تجدید نظر برای اجاره املاک، پاسخ چیزی شبیه به این بود: اجازه دهید شما را با ساندرا که بیش از 15 سال در کسب و کار اجاره بوده است، ارتباط دهم.". مشتریان علاقه مند به فروش ملک با مشاوره جذب شدند: بهتر است با پیتر صحبت کنید، او رئیس بخش املاک و مستغلات ما است و بیش از 20 سال تجربه در این زمینه دارد.". نتیجه این توصیه‌ها افزایش 20 درصدی در مشاوره و افزایش 15 درصدی در قرارداد بود - برای چنین روش بی‌ضرری برای متقاعد کردن یک فرد، که علاوه بر این، نیازی به هزینه ندارد، اصلاً بد نیست.

بعدی

مردم دوست دارند هم در گفتار و هم در کردارشان ثابت قدم باشند. برای دستیابی به ثبات در رفتار، باید اولین چیز کوچک را به ذهن متبادر کنید و مردم را به انجام آن دعوت کنید.

در یک آزمایش معروف، نتیجه غیرمنتظره ای به دست آمد. تعداد بسیار کمی از ساکنان یکی از مناطق مسکونی موافقت کردند که برای حمایت از شرکت برای ایمنی جاده، یک تابلوی چوبی غیرقابل توصیف روی چمن جلوی خانه خود قرار دهند. و در محله دیگری از این قبیل، تقریباً چهار برابر تعداد صاحبان خانه با نصب همان تابلو موافقت کردند. چرا؟ چون ده روز پیش یک کارت پستال کوچک به نشانه حمایت از همین شرکت روی طاقچه گذاشتند. این کارت همان گام اول کوچک بود که منجر به تأثیر چهار برابری در دومین اقدام متوالی دشوارتر شد. بنابراین، استادان متقاعدسازی، با هدف بازی بر روی ثبات در رفتار، سعی می‌کنند افراد را به سوی کنش عمومی داوطلبانه و فعال سوق دهند. در حالت ایده آل، به دنبال رفع آن بر روی کاغذ.

به عنوان مثال، در آزمایشی که اخیرا انجام شد، تعداد نوبت های از دست رفته در یک مرکز درمانی 18 درصد کاهش یافت. با توجه به اینکه از بیماران خواسته شده بود که برگه نوبت پزشک را به تنهایی پر کنند. در حالی که قبلاً توسط کادر پزشکی انجام می شد.

ابراز همدردی

مردم بیشتر مایلند به کسانی که دوست دارند «بله» بگویند. اما چرا یک نفر از دیگری خوشش می آید؟ نظریه اقناع می گوید که در اینجا سه ​​عامل اصلی وجود دارد:

1. ما افرادی مثل خودمان را دوست داریم؛
2. ما کسانی را که ما را ستایش می کنند دوست داریم.
3. ما با افرادی که یک کار مشترک با آنها انجام می دهیم همدردی می کنیم.

مجموعه‌ای از مطالعات در زمینه روان‌شناسی متقاعد کردن افراد در فرآیند مذاکره شامل دانشجویان دو مشهور مدارس کسب و کار در حال تحصیلگرایش کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی.

به یک گروه از دانش آموزان دستور داده شد که: "زمان پول است، بنابراین مستقیماً به سر اصل مطلب بروید". در این گروه حدود 55 درصد از شرکت کنندگان موفق به توافق شدند. به گروه دوم دستورات مختلفی داده شد: "قبل از شروع مذاکرات، سعی کنید یکدیگر را بهتر بشناسید و وجه اشتراکی را پیدا کنید که همه شما دارید.". پس از آن، در حال حاضر 90٪ از مذاکرات موفقیت آمیز بود و نتیجه رضایت بخش بود. این برای هر طرف 18 درصد بیشتر است.

بنابراین، برای استفاده از ابزار مؤثر همدردی به عنوان روشی برای اقناع مردم، باید تلاش کرد تا زمینه های همگرایی در دیدگاه ها را یافت. سعی کنید قبل از اینکه به بحث در مورد مسائل تجاری بپردازید، صمیمانه از طرف صحبت تمجید کنید.

توافق

زمانی که شخص در بلاتکلیفی است، بیشتر بر اعمال و رفتار افراد دیگر تمرکز می کند. شاید متوجه شده باشید که معمولاً هتل‌ها کارت‌هایی را در حمام قرار می‌دهند که مهمانان را به استفاده مجدد از ملحفه و حوله تشویق می‌کند. بیشتر اوقات ، توجه مهمانان به این واقعیت معطوف می شود که این به محافظت کمک می کند محیط. این روش متقاعدسازی بسیار مؤثر است - اثربخشی آن 35٪ است. اما شاید راه های کارآمدتری وجود داشته باشد؟

همانطور که مشخص است، حدود 75 درصد از مهمانانی که حداقل به مدت چهار روز در هتل اقامت دارند، در یک زمان یا زمان دیگر، از حوله های خود استفاده مجدد می کنند. چه می شود اگر از قانون رضایت استفاده کنیم و فقط در مورد آن در کارت خود بنویسیم: " 75 درصد از مهمانان هتل از حوله های خود استفاده مجدد می کنند. لطفا از آنها الگو بگیرید". در نتیجه امتناع از تعویض لباس 26 درصد افزایش می یابد.

این روش متقاعدسازی روانشناختی می گوید که به جای تکیه بر توانایی خود برای متقاعد کردن، می توانید بر نحوه رفتار اکثریت تمرکز کنید. به ویژه، چنین اکثریتی که همه به راحتی می توانند خود را به آن بشناسند.

بنابراین در اینجا آنها، شش تکنیک متقاعدسازی مبتنی بر علم هستند که مبتنی بر تکنیک های عملی ساده و اغلب مقرون به صرفه هستند که می توانند توانایی شما را برای متقاعد کردن افراد و تأثیرگذاری بر رفتار آنها به روشی کاملاً صادقانه چند برابر کنند. اینها اسرار علم متقاعدسازی است که در حوزه های مختلف زندگی از ارتباطات ساده بین فردی گرفته تا استفاده از آنها در تبلیغات و بازاریابی به کار می رود.

اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter.

مفهوم اقناع در روانشناسی اجتماعی به تعاریف زیر ارائه می شود:

1. اقناع سیستمی از شناخت جهان بینی انسان است که از ذهن، احساس و اراده او گذشته است.

2. اقناع مجموعه‌ای از تأثیرات همه‌جانبه بر یک فرد با هدف تربیت ویژگی‌های ضروری اجتماعی اوست.

3. اقناع، انگیزه فرد برای انجام فعالیت خاصی است. اقناع به معنای تشویق مردم با گفتار، عمل، با مثال و سازماندهی هدفمند حوزه اجتماعی است.

4. باور - شکل گیری شخصی، نشان دهنده نگرش فرد به واقعیت است و با وحدت اجزای شناختی و نیاز شخصی مشخص می شود. کیفیت متقاعدسازی به روش جذب دانش، نظرات، ارزیابی های خاص بستگی دارد.

5. اقناع عبارت است از تأثیر بر آگاهی، احساسات، اراده افراد از طریق ارتباط، شفاف سازی و اثبات اهمیت یک موقعیت، دیدگاه، عمل یا غیرقابل قبول بودن آنها به منظور وادار ساختن شنونده به تغییر دیدگاه ها، نگرش ها، مواضع موجود. نگرش ها و ارزیابی ها، یا به اشتراک گذاشتن افکار یا بازنمایی های گوینده.

متقاعدسازی اصلی ترین و جهانی ترین روش رهبری و آموزش است. مکانیسم متقاعدسازی مبتنی بر فعال سازی است فعالیت ذهنیانسان، در توسل به جنبه عقلانی آگاهی. فرض بر این است که متقاعد شونده باید آگاهانه راه ها و وسایلی را برای دستیابی به هدف انتخاب کند، یعنی. برای متقاعد کردن، جلب توجه موضوع نفوذ، بیان و توضیح اطلاعات جدید، ارائه استدلال های چشمگیر ضروری است.

متقاعد کردن کسی به چیزی به معنای رسیدن به حالتی است که شخص متقاعد شونده به دلیل استدلال و استنباط منطقی با دیدگاه خاصی موافق باشد و آماده دفاع از آن یا عمل به آن باشد.

ابزار اصلی اقناع عبارتند از: نشانه گرافیکی، تصویر، صدای گفتار، ژست، حالات چهره، حالات عاطفی-ارادی، ریتم گفتار و اعمال، نور و رنگ وسایل بصری، نتایج کار، وضعیت. و اختیار متقاعد کننده. باید اضافه کرد که همه افراد به یک اندازه مایل به پذیرش دیدگاه فرد تأثیرگذار نیستند. اغلب، تنها اطلاعاتی درک می شود که با تنظیمات موجود سازگار است.

در این صورت، مفهومی که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت، به طور کامل در تعریف پنجم منعکس شده و با تعریف سوم و چهارم تکمیل شده است. در عین حال، ما البته پیوند دیالکتیکی و وحدت همه این جنبه های متقاعدسازی را درک می کنیم.

انواع اقناع

از نظر مایرز دو راه متقاعدسازی مستقیم و غیرمستقیم وجود دارد.

روش مستقیم متقاعدسازی، متقاعدسازی است که زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب علاقه‌مند تمام توجه خود را بر استدلال‌های مطلوب متمرکز کند.

روش غیرمستقیم متقاعدسازی، متقاعدسازی است که زمانی اتفاق می‌افتد که افراد تحت تأثیر عوامل تصادفی قرار می‌گیرند، مثلاً: جذابیت نویسنده.

روش مستقیم متقاعدسازی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد به طور طبیعی تمایل به تجزیه و تحلیل آنچه در حال رخ دادن دارند یا علاقه مند به موضوع پیشنهادی باشند. اگر موضوع توجه مداوم مخاطب را جلب نکند، متقاعدسازی می تواند به طور غیرمستقیم انجام شود، جایی که افراد از علائم تصادفی یا اکتشافی برای نتیجه گیری سریع استفاده می کنند. متقاعدسازی مستقیم بیشتر تحلیلی است و کمتر سطحی است، پایدارتر است و بیشتر بر رفتار تأثیر می گذارد.

کل فرآیند متقاعدسازی در چهار نوع تأثیر قرار می گیرد. اینها اطلاعات، روشنگری، اثبات و رد است.

اطلاع رسانی پیامی است که شخص باید به نام آن عمل کند. برای ترغیب فرد به فعالیت، طیف وسیعی از تأثیرات انگیزشی مورد نیاز است. این به این دلیل است که سوژه تأثیر قبل از بازیگری می خواهد مطمئن شود که چه کاری باید انجام شود و آیا قادر به انجام آن خواهد بود یا خیر. هیچ کس اگر فکر کند که اقدامی ارزشش را ندارد یا غیرممکن است اقدامی نمی کند. روانشناس تی. توماشفسکی وابستگی فوق را استخراج کرد و آن را با فرمول زیر بیان کرد:

بر اساس آن تصمیم منتهی به عمل تابع (f) مقدار poly (Y) و احتمال اجرای آن (p) است. بین ارزیابی ارزش هدف و ارزیابی احتمال اجرای آن یک رابطه شبه محصول وجود دارد (اگر یک عنصر به صفر نزدیک شود، تمام محصول به صفر نزدیک می شود، با وجود بزرگی عنصر دیگر).

فرمول توماشفسکی منعکس کننده یک فکر بسیار مهم برای مدیر است: برای تشویق کارمند به فعالیت لازم، ابتدا باید او را در مورد ارزش هدف و احتمال دستیابی به آن آگاه کرد، یعنی او را متقاعد کرد که مصلحت اقدامات

نمونه بارز در این زمینه کار با مردم برای تشویق آنها به اجراست تکنولوژی جدیدو تکنولوژی جدید لازم به تاکید است که تمامی نوآوری های شناخته شده برای ما با توجه به میزان پذیرش مردم به دو گروه تقسیم می شوند:

الف) نوآوری هایی که منحصراً مربوط به جنبه فنی (فناوری) تولید است.

ب) نوآوری های مرتبط با جنبه های اجتماعی تولید.

اولین گروه از نوآوری ها، به عنوان مثال، بهبود هر وسیله فنی است که کار یک کارمند را تسهیل می کند.

AT اخیرابسیاری از شرکت ها با مشکل کامپیوتری شدن مواجه شده اند. این در این واقعیت نهفته است که این دستگاه فنی کار کارمند را بسیار تسهیل می کند، مشروط بر اینکه کارمند مهارت کار با این دستگاه را داشته باشد. اغلب متخصصان رشته خود و با تجربه کاری زیاد با این واقعیت مواجه می شوند که در مقابل کامپیوتر درمانده هستند. کارمندان معمولاً چنین نوآوری را با منفی گرایی انتظار دارند ، این به دلیل ترس از سختی جدید است. مهم است که کارکنان را در مورد مزایای هر نوآوری آگاه کنید، کارکنان را به دوره هایی برای تسلط بر مهارت های لازم بفرستید. باید با اطلاعات برای مدیر کار کرد که چگونه و از چه کانال هایی به زیردستان می رسد.

دسته دوم از نوآوری ها نیز معمولاً به آرامی اجرا نمی شوند. نکته اینجاست که چنین نوآوری کلیشه های تثبیت شده رفتار کارکنان را می شکند.

اطلاع رسانی از نتایج کار – آشنایی با نتایج فعالیت ها بر کارکنان اثر محرک دارد. تعدادی از محققین ثابت می کنند که اطلاع رسانی به مجری می تواند نتایج کار را بین 12 تا 15 درصد افزایش دهد.

این در مورد اطلاعات هر دو موفقیت و شکست است. در عین حال، فقدان هر گونه اطلاعات منجر به کاهش نتایج، تنش، درگیری می شود. علاوه بر این، اطلاعات به ایجاد روابط تجاری مطلوب "عمودی" کمک می کند، درک متقابل را بهبود می بخشد و فرآیند نفوذ را به طور کلی تسهیل می کند. بحث سازماندهی شده در مورد نتایج کار به انگیزه زیردستان کمک می کند و همچنین لازم است آنها اهمیت خود را احساس کنند و تغییرات خاصی در رفتار خود ایجاد کنند. قدرت اعداد گاهی مؤثرتر از اقناع و تنبیه است.

گزارش نتایج فعالیتها به شرطی مؤثر خواهد بود که قبلاً ارزیابی عینی از کار کارکنان بر اساس معیارهای شناسایی و توافق شده صورت گرفته باشد. مطلوب است که تعداد کمی از آنها برای یک کارمند جوان (دو یا سه) وجود داشته باشد. در آینده، معیارهای دیگری را می توان در مجموعه ارزیابی نتایج کار گنجاند، به عنوان مثال، جامعه پذیری، تعهد، نظم و انضباط، تعامل و غیره. بحث در مورد نتایج کار باید به طور منظم برگزار شود: یک بار در سه ماهه و بعد از یک سال. در زمینه کمبود شاخص های کمی از فعالیت های زیردستان، بزرگترین مشکل برای رهبر غلبه بر "اثر هاله" خواهد بود، یعنی. جانبداری ارزیابی مثبت با نگرش مطلوب نسبت به کارمند و توجه هیپرتروفی به کاستی ها همراه با ضدیت.

نمای بعدینفوذ متقاعد کننده، که جایگاهی کمتر از اطلاع رسانی را اشغال می کند - این توضیح است. این جایگاه خود رئیس تولید را موظف می کند که بسیاری از مسائل مبرم را روشن کند. ما می توانیم معمولی ترین انواع شفاف سازی را مشخص کنیم: الف) آموزنده. ب) روایت کردن؛ ج) استدلال

شفاف سازی آموزنده یک طرح شماتیک از فعالیت های زیردستان است که به جذب دستورالعمل ها ترغیب می شود. با چنین توضیحی، تفکر زیردستان بار نمی شود، بلکه حافظه درگیر است. لازم به ذکر است که این تکنیک در بین افراد خلاق و یا افراد دارای تمایلات هنری چندان مورد استقبال قرار نمی گیرد. برای کسانی که به سخت گیری، شاید بتوان گفت الگوریتم، قوانین و دستورالعمل ها عادت دارند، آموزش باعث مخالفت نمی شود.

تبیین روایی نوعی داستان با هدف ارائه حقایق در قالب یک روایت زنده است که به طور مداوم به نتیجه گیری های مشخصی منجر می شود. در بسیاری از موارد، این نوع توضیح بیشتر آشناست (از نیمکت مدرسه آشناست) و در نتیجه ارجح است. اما استفاده از آن مدیران تولید را موظف می‌کند که در چیدمان محتوای پیام، فرمول‌بندی صدا، حالات چهره و ژست‌ها آموزش ببینند.

توضیح استدلالی توضیحی با بحث است، فعالیت ذهنی را فعال می کند، شما را تشویق می کند که به نتایج خاص پیشنهادی توجه بیشتری داشته باشید. تکنیک‌های شفاف‌سازی استدلال برای مدیرانی که با افراد خلاق و مبتکری که مشتاق مشارکت فعال در ارتباطات هستند ارتباط برقرار می‌کنند، مهم است.

توضیح استدلالی به گونه ای ساخته شده است که رهبر سؤالات «حافظ» و «مخالف» را در مقابل همکار قرار می دهد و او را وادار می کند تا خودش فکر کند. با یک توضیح استدلالی، می توانید با طرح یک سوال، خودتان به آن پاسخ دهید یا می توانید شنونده را به پاسخ دادن تشویق کنید. این دقیقاً برای برانگیختن تمایل مخاطب برای پاسخ دادن است، در کل دوره استدلال. اینجا نمی توانید جواب بخواهید. به محض اینکه رهبر شروع به تشویق پاسخ می کند، توضیح استدلالی معنای خود را از دست می دهد. با یک توضیح استدلالی، شنونده همراه با رهبر، به دنبال راه حلی برای حل و فصل وضعیت (البته تحت تأثیر هدایتگر رهبر) است. در عین حال، شنونده (فرد) اهمیت خود را احساس می کند. هنگامی که پاسخ ها از او بیرون کشیده می شود، او با از دست دادن چنین احساسی، وارد حالت محافظت روانی می شود. و سپس توضیح استدلالی به توضیحی آموزنده تبدیل می شود.

به طور طبیعی شفاف سازی استدلال نیز در ارائه شفاهی رهبر به مخاطب بسیار مفید است. در این مورد، انتقال از استدلال به بیان مسئله مطلوب است. بنابراین، در توضیح استدلالی، پاسخ به سؤال طرح شده عمدتاً توسط رهبر بیان می شود و در توضیح مسئله توسط خود شنوندگان شکل می گیرد. شفاف سازی مسئله عمدتاً در حضور مخاطبان در یک ارائه ویژه انجام می شود.

اثبات یک عملیات منطقی است که بر پایه‌های قوانین منطق استوار است: قانون هویت، قانون تضاد، قانون میانه حذف شده و قانون دلیل کافی. اصل برهان این است که نوعی تز مطرح می شود و برای اثبات آن به دنبال استدلال یا برهان می گردند.

خود این رویه معمولاً دمو نامیده می شود. برای متقاعد کردن کارکنان یا اثبات صحت هر موقعیتی به آنها، به حقایقی نیاز است. بدون حقایق، هیچ مدرکی وجود ندارد. واقعیت ها ذهنیت مناسبی را برای درک واقعیت در بین کارکنان ایجاد می کند، نگرش را شکل می دهد.

ارزیابی کار زیردستان تأثیر بسیار قوی بر انگیزه فعالیت کار آنها دارد، اگر این ارزیابی توسط آنها واقعی و واقعی تلقی شود، کارکرد انگیزشی خود را انجام می دهد، اما اگر به عنوان دست کم گرفته شده، دور از ذهن تلقی شود. ، واقعی نیست، پس هیچ انگیزه ای وجود ندارد. زیردستان به حقایقی نیاز دارند که صحت ارزیابی را ثابت کند. نقش به همان اندازه مهم در اثبات به ویژگی های شخصی رهبر تعلق دارد. موفقیت اثبات به حس درایت او، به توانایی او در کنار آمدن با مردم بستگی دارد. با اثبات چیزی ، ما از این طریق ایده طرف مقابل خود را رد می کنیم ، به این معنی که برای رد کلمه ، عمل و شخصیت رهبر نیز مشخص است و همچنین برای اثبات.

رد - انتقاد از دیدگاه های جا افتاده و کلیشه ای از رفتار مردم، با تخریب و شکل گیری نگرش های آن. در حین ابطال، با عزت نفس حریف مواجه می شویم. در این زمینه یک منطق کافی نیست. هیچ فایده ای ندارد که برای رد چیزی وارد بحث شوید. حریف ما قبول نمی کند که اشتباه کرده است، بیش از یک روز طول می کشد تا یک نصب با نصب دیگری جایگزین شود.

قوانین اجتماعی و روانشناختی خاصی وجود دارد:

1. در رد ادله مخالف باید به عزت نفس او رجوع کرد. احساس ارزشمندی (NSD) برابر است با نسبت ارزش موفقیت یک فرد معین (U) به ادعاهای او (P).

هر چه موفقیت بیشتر و ادعاها کمتر باشد، NRR بالاتر است. در اینجا موفقیت به عنوان یک ارزش غیر مادی و روانشناختی اجتماعی درک می شود که در قالب قضاوت های ارزشی از سوی دیگران عمل می کند. در همه موارد، آنها در مواردی به موفقیت می رسند اگر به شخص احساس "من" خود را بدهند: او را با نام کوچک و نام خانوادگی خود صدا می زنند، بر شایستگی های واقعی تأکید می کنند، به او فرصت می دهند ابتکار عمل کند، او را تشویق به مستقل شدن می کنند. اعمال، سعی کنید روش تفکر دیگران را تحمیل نکنید، بلکه او را به تفکر تحریک کنید.

اثربخشی متقاعدسازی به ویژگی های شخصیتی کسانی که متقاعد می شوند بستگی دارد. بر اساس مطالعات دانشمندان آمریکایی، آنها متقاعد کننده نیستند: افراد با تخیل محدود، افراد درونگرا، افراد غیرتماسی اجتماعی، افراد با پرخاشگری مشخص، افراد با تمایلات پارانوئید.

اقناع یک مفهوم چند ارزشی است و یکی از معانی آن شامل تأثیرگذاری بر افراد، توانایی شکل دادن به یک دیدگاه خاص از طریق اعمال خاص است. بیایید نگاهی به تکنیک های متقاعدسازی بیندازیم که می توانید برای این کار از آنها استفاده کنید.

• 1. روش سقراطاگر از اینکه فردی با شما موافق است خسته شده اید، باید 2 تا 3 سوال بی اهمیت از او بپرسید که قطعاً به آنها پاسخ مثبت می دهد. پس از اینکه دو یا سه بار با شما توافق کرد، او نیز با گفتن آنچه که همه چیز برای آن ترتیب داده شده بود، موافقت خواهد کرد.
• 2. توقع کاذباگر موقعیت اجازه می دهد، به آرامی یک حس توقع پرتنش ایجاد کنید که نظم دقیق عمل یا فکر را مشخص می کند. وقتی شکست این جهت کشف شد، فرد دلسرد می شود و به احتمال زیاد با شما موافق خواهد بود.
• 3. انفجار.چنین تکنیکی برای مدت طولانی شناخته شده است - در جریان تجربیات عاطفی قوی، بازسازی فوری شخصیت رخ می دهد. برای درک یک انفجار، باید موقعیتی ایجاد کنید که به یک فرد ضربه بزند. چنین وضعیتی می تواند نگاه شما را به مسائل به طور اساسی تغییر دهد. به عنوان مثال، اگر مرد خانواده از خیانت همسر مطلع شود، ممکن است چنین اثری رخ دهد. با این حال، این بر مواردی که خیانت جدی گرفته نمی شود، تأثیری نخواهد گذاشت.
• 4. تسکین دهنده.این تکنیک را می توان نه حتی به اقناع، بلکه به پیشنهاد نسبت داد. دارونما یک قرص گچی است که دکتر به بیمار می دهد و می گوید این دارو است و کمک می کند. مریضی که چنین قرص هایی می نوشد واقعاً درمان می شود. این را می توان در زمینه های مختلف زندگی به کار برد، اما اگر روزی آیین های انجام شده با شکست مواجه شوند، این روش از کار خواهد افتاد.

فراموش نکنید که گاهی اوقات بیشتر اقناع موثردر تعریفی که در جلسه گفته شد نهفته است.

روانشناسی اقناع انسان - تأثیر بر آگاهی

روانشناسی متقاعد کردن یک فرد بر این اساس استوار است که گوینده با متقاعد کردن، بر آگاهی فرد متقاعد کننده تأثیر می گذارد و به قضاوت انتقادی خود اشاره می کند. ذات روانشناسی متقاعدسازیبرای توضیح معنای پدیده، روابط علت و معلولی و روابط، برجسته کردن اهمیت اجتماعی و شخصی حل یک موضوع خاص است.

باورها به تفکر تحلیلی متوسل می شوند که در آن قدرت منطق، شواهد غالب است و اقناع استدلال ها حاصل می شود. اعتقاد فرد به عنوان یک تأثیر روانی باید این باور را در فرد ایجاد کند که حق با طرف مقابل است و اعتماد او به درستی تصمیم گرفته شده را ایجاد کند.

روانشناسی باورهای انسان و نقش گوینده

درک اطلاعاتی که فرد را متقاعد می کند بستگی به این دارد که چه کسی آن را گزارش می دهد، یک فرد یا مخاطب در کل چقدر به منبع اطلاعات اعتماد دارد. اعتماد عبارت است از درک یک منبع اطلاعات به عنوان یک منبع اطلاعاتی شایسته و قابل اعتماد. سه راه برای ایجاد تصوری از شایستگی خود در بین شنوندگان وجود دارد که شخص را در مورد چیزی متقاعد می کند.

اولین- شروع به بیان قضاوت هایی که شنوندگان با آن موافق هستند. بنابراین، او به عنوان یک فرد باهوش شهرت پیدا می کند.

دومین- به عنوان یک متخصص در این زمینه ارائه شود.

سومین- با اطمینان صحبت کنید، بدون هیچ شکی.

قابلیت اطمینان به نحوه صحبت متقاعد کننده بستگی دارد. مردم وقتی مطمئن شوند که گوینده قصد قانع کردن آنها را ندارد، بیشتر به او اعتماد می کنند. به نظر می رسد افرادی که از آنچه بر خلاف منافع خودشان است دفاع می کنند نیز صادق هستند. اگر کسی که شخص را متقاعد می کند سریع صحبت کند، اعتماد به گوینده و اعتقاد به صداقت او افزایش می یابد. گفتار سریع، علاوه بر این، فرصت یافتن استدلال های متقابل را از شنوندگان سلب می کند.

جذابیت ارتباط دهنده (متقاعد کننده) نیز بر اثربخشی روانشناسی متقاعد کردن فرد تأثیر می گذارد. اصطلاح «جذابیت» به چند ویژگی اشاره دارد. این هم زیبایی یک فرد است و هم شباهت با ما: اگر گوینده یکی یا دیگری را داشته باشد، اطلاعات برای شنوندگان قانع کننده تر به نظر می رسد.

روانشناسی باورهای انسان و نقش شنونده

افرادی که سطح عزت نفس متوسطی دارند به راحتی متقاعد می شوند. افراد مسن در دیدگاه های خود محافظه کارتر از افراد جوان تر هستند. در عین حال، نگرش‌هایی که در دوران نوجوانی و اوایل نوجوانی شکل می‌گیرد می‌تواند تا آخر عمر باقی بماند، زیرا برداشت‌هایی که در این سن به دست می‌آید عمیق و فراموش نشدنی است.

در حالت هیجان شدید، برانگیختگی، اضطراب یک فرد، روانشناسی اقناع او (استعداد به متقاعدسازی) افزایش می یابد. خلق و خوی خوب اغلب به اقناع کمک می کند، تا حدی به این دلیل که تفکر مثبت را تشویق می کند و تا حدی به این دلیل که ارتباطی بین خلق و خوی خوب و ارتباط ایجاد می کند. حال خوبتمایل دارند با عینک های رز رنگ به دنیا نگاه کنند. در این حالت، آنها معمولاً با تکیه بر علائم غیرمستقیم اطلاعات، تصمیمات عجولانه و تکانشی بیشتری می گیرند. بدیهی است که تصادفی نیست که بسیاری از مسائل تجاری، مانند بستن معاملات، در یک رستوران تصمیم گیری می شود.

مطابق (به راحتی نظر دیگران را می پذیرند) راحت تر متقاعد می شوند. زنان بیشتر از مردان متقاعد کننده هستند. به خصوص ممکن است بی اثر باشد روانشناسی متقاعدسازیدر رابطه با مردانی که سطح عزت نفس پایینی دارند، همانطور که به نظر می رسد به شدت بی فایده بودن، از خود بیگانگی خود را تجربه می کنند، افرادی که مستعد تنهایی، پرخاشگر یا مشکوک هستند، نه مقاوم در برابر استرس.

علاوه بر این، هرچه هوش یک فرد بالاتر باشد، نگرش انتقادی او نسبت به محتوای پیشنهادی بیشتر است، اغلب اطلاعات را جذب می کند، اما با آن موافق نیست.

روانشناسی باور انسان: منطق یا احساسات

بسته به شنونده، شخص یا با منطق و شواهد (اگر فرد تحصیل کرده و ذهن تحلیلی داشته باشد)، یا تأثیری که به احساسات (در موارد دیگر) خطاب می شود، بیشتر متقاعد می شود.

روانشناسی متقاعدسازی می تواند مؤثر باشد، بر فرد تأثیر بگذارد و باعث ترس شود. چنین روانشناسی متقاعدسازی زمانی مؤثرتر است که آنها نه تنها از پیامدهای منفی احتمالی و احتمالی یک رفتار خاص می ترسند، بلکه راه های خاصی را برای حل مشکل ارائه می دهند (مثلاً بیماری هایی که تصور تصویر آنها دشوار نیست. ترسناک تر از بیماری هایی هستند که مردم در مورد آنها تصور بسیار مبهمی دارند).

با این حال، با استفاده از ترس برای متقاعد کردن و تحت تاثیر قرار دادن یک فرد، نمی توان زمانی که این روش به وحشت اطلاعاتی تبدیل می شود، از مرز خاصی عبور کرد، که اغلب هنگام تبلیغات داروهای مختلف در رادیو و تلویزیون مشاهده می شود. مثلاً با اشتیاق به ما می گویند چند میلیون نفر در سراسر جهان به این یا آن بیماری مبتلا هستند، طبق محاسبات پزشکان چند نفر باید در زمستان امسال به آنفولانزا مبتلا شوند و غیره. و این نه فقط تکرار می شود. هر روز، اما تقریباً هر ساعت، به علاوه اصلاً در نظر گرفته نشده است که افرادی به راحتی قابل تلقین هستند که شروع به اختراع این بیماری ها در خود می کنند، به داروخانه می دوند و داروهایی را می بلعند که نه تنها در این مورد بی فایده هستند، بلکه برای سلامتی مضر است.

متأسفانه، ارعاب در غیاب تشخیص دقیق اغلب توسط پزشکان مورد استفاده قرار می گیرد، که برخلاف اولین دستور پزشکی "آسیب نزن" است. این واقعیت را در نظر نمی گیرد که منبع اطلاعاتی که فرد را از آرامش روحی و روانی محروم می کند، می تواند از اعتماد منکر شود.

فرد متقاعد کننده تر، اطلاعاتی است که در درجه اول قرار می گیرد (اثر برتری). با این حال، اگر مدتی بین پیام اول و دوم بگذرد، پیام دوم اثر متقاعد کننده قوی تری دارد، زیرا اولی قبلاً فراموش شده است (اثر تازگی).

روانشناسی باورهای فرد و نحوه دریافت اطلاعات

ثابت شده است که استدلال (استدلال) ارائه شده توسط شخص دیگری ما را قوی تر از استدلال های مشابه ارائه شده به خود متقاعد می کند. ضعیف ترین استدلال هایی است که ذهنی ارائه می شود، تا حدودی قوی تر - با صدای بلند به خودمان داده می شود، و قوی ترین - استدلال هایی است که توسط دیگری ارائه می شود، حتی اگر او این کار را به درخواست ما انجام دهد.

مطالب موضوعی:

نحوه محافظت در برابر فساد: روش ها و روش ها چگونه با دعا از منکر محافظت کنیم

شروع تعطیلات زمستانی چیست؟

تعابیر اصلی کتاب های رویایی مختلف - رویای یک پسر بچه چیست

هجدهمین روز قمری

چگونه دندان ها را در صورت از بین رفتن تقویت کنیم چگونه دندان ها را برای کودکان از 3 سالگی تقویت کنیم

صندوق های پول آنلاین در مناطق صعب العبور

قاعدگی با اندومتریوز - دلیل تاخیر چیست؟

انواع و علل تعارضات در خانواده و راههای دوری از علل اختلافات خانوادگی و خانوادگی