Načini povećanja proizvodnje gotovih proizvoda. Načini poboljšanja prodaje proizvoda

Najvažnije pitanje za svakog poslovnog čovjeka (nije važno radi li se o velikoj ili maloj obiteljskoj tvrtki) je "kako povećati prodaju?"

Čak i ako ništa ne prodajete, nemojte žuriti ostaviti ovaj članak sa strane, možda ćete u njemu pronaći odgovore na neka od svojih pitanja.

Kako to može biti korisno običnom službeniku iz običnog ureda, pitate se? Na prvi pogled takva osoba nema nikakve veze s prodajom. Međutim, ako pogledate, ni "činovnički" posao nije iznimka. Jer sve za što dobivamo novac je prodaja ili, kako to definiraju sve enciklopedije svijeta: razmjena usluga ili proizvoda za novčani ekvivalent.

Ako ravnomjernije presavijate papire i sortirate ih bolje od drugog zaposlenika, tada za njega stvarate pravu tržišnu utakmicu, a već na temelju ovog jednog detalja može se tvrditi da vaša mala tvrtka za sortiranje dokumenata može sasvim očekivati (u vašem slučaju da će to biti povišica).plaće ili radna mjesta).

Kako povećati obujam trgovine?

Odmah ćemo navesti sve glavne točke za povećanje prodaje. To:

točna cijena;
proširenje baze kupaca;
razvoj osoblja;
pametno oglašavanje.

Možete se sjetiti drugih metoda, ali najvjerojatnije će to biti samo elementi odabrani iz niza uzroka.

Određivanje cijena

Evo odgovora na pitanje: "kako povećati prodaju tvrtke?" uopće ne odgovaraju kvantitativni pokazatelji cijena (koliko god to čudno izgledalo), nego, pravi izbor ciljanu publiku, koja će biti vaš krajnji potrošač.

Primjer: Otvorili ste brendiranu trgovinu obućom, a nakon istraživanja kako povećati prodaju proizvoda, odlučili ste privući masovnije kupce samo primamljivim cijenama. Za konkurentski proizvod koji košta 150 cu, odlučili ste postaviti veleprodajnu cijenu na 120 cu, u nadi da ćete privući širi krug kupaca, uključujući i one za koje je 150 cu. - skup. Međutim, kupci, kao da ne cijene vašu velikodušnost, nastavljaju "prazniti" prodajno mjesto konkurencije, ali iz nekog razloga ne dolaze k vama. Zašto?

Razlog može biti drugačiji, ali najvjerojatnije je greška u izboru krajnjeg korisnika. Imućniji kupci (za koje je trgovina u principu i osmišljena) pri pogledu na tako nerazumno nisku cijenu pomisle da je proizvod krivotvorina. I tako odlaze u staru provjerenu trgovinu. Za većinu manje imućnih kupaca cijene u vašoj trgovini i dalje ostaju visoke, jer. navikli su kupovati cipele po 50-60 dolara.

Kao rezultat toga, bili ste "između dvije stolice".

Što učiniti za povećanje prodaje u ovoj situaciji? Potrebno je podići cijene na općeprihvaćenu razinu. I tek nakon toga potrošaču možete ponuditi zanimljive akcije ili velike popuste, kako biste se istaknuli od konkurencije. I tada ljudi neće imati sumnje u novu trgovinu, već samo pozitivne emocije!

Širenje baze kupaca

Prije nego što se počnemo baviti ovom metodom, vrijedi napomenuti da povećanjem broja klijenata ni u kojem slučaju ne treba dopustiti pogoršanje njihove usluge. Priljev novih ljudi zahtijevat će aktivnije djelovanje vaših zaposlenika, postoji rizik da će početi pretjerano raditi, griješiti i ne stići na vrijeme. Posljedično, to će negativno utjecati na imidž tvrtke, a umjesto povećanja rasta razine prodaje proizvoda, bit će potrebno hitno odlučiti kako ih zadržati barem na istoj razini, a ne smanjiti. Dakle, prije povećanja protoka novih ljudi, jasno razmislite tko će se s njima baviti.

Postoje usko usmjerene organizacije koje mogu pomoći u pogledu osoblja i povećati priljev potrošača. To su outsourcing kontakt centri. Takav centar može obraditi bilo koji broj telefonskih poziva ljudi. Uz ovu uslugu, oni nude paket tipičnih radnji za aktiviranje baze klijenata. To mogu biti SMS mailing liste, tele-ankete, upitnici. Koristeći njihove usluge, dobit ćete aktivno i brzo širenje utjecaja na tržištu.

Druga mogućnost je stvoriti unutarkorporacijski pozivni centar, zaposliti i obučiti menadžere koji znaju koristiti masovne akcije, aktivne telefonske razgovore, pozivnice i prezentacije.

Drugi način da potrošača upoznate sa svojom tvrtkom je izrada internetske stranice. U ovaj proces možete uključiti i profesionalce koji kvalitetno i uvažavajući postojeće trendove u industriji, najnovije tehnologije rješavanje problema s registracijom, optimizacijom nove web stranice, njezinim visokim rangom u internetskim tražilicama.

Razvoj osoblja

Kako - prodavači to sigurno znaju. Ali samo one koje su jasno definirale zašto moraju brzo povećati profitabilnost prodaje proizvoda.

Kada zaposlenici ne razumiju ovisnost svoje plaće o ugledu tvrtke, neće raditi učinkovito. Odradit će dužnost – žalosno i “bazgavo”. Zadatak svakog tima je stalno usavršavanje. Sve novo što marketinški sustav danas nudi mora se proučiti i primijeniti u praksi. Prodavatelj u društvu može biti samo:

pristojan;
prijateljski
brzo reagirati;
pažljiv;
poznavanje robe;
može dovesti do kupnje.

Ako prodavač ne zna kako napraviti nešto s ovog popisa, onda to nije njegova krivnja, već vaša! Pozovite krizne menadžere, držite seminare, izborne predmete, uvedite obaveznu obuku prije ulaska u trgovište, trenirajte, trenirajte, trenirajte! I tada će tim znati kako povećati rast prodane robe tijekom krize, kako prodati dvije stvari umjesto jedne stvari, kako natjerati klijenta da se vraća po još.

Na primjer, postoji tehnika za povećanje broja prodaje proizvoda za svaki ček - za to morate svakoj osobi ponuditi srodne proizvode, dodatke, potrebne sitnice. Pozovite skrivenog kupca i saznat ćete kako točno vaše osoblje slijedi ovo pravilo.

Razumno oglašavanje

Razuman - jer odgovara na pitanje: kako povećati profitabilnost prodaje i povećati plan prodaje robe u krizi, a ne samo: gdje drugdje oglašavati?

Ako se trošak oglašavanja ne isplati, ako ne dovodi do financijskog oporavka imovine poduzeća, onda je to pogrešno. Da, da, nije uvijek prikladno, koliko god čudno zvučalo. Strategija masovnog oglašavanja proizvoda također može vrtoglavo povećati troškove.

Uvijek pazite na poleđinu svojih ulaganja. Čim prestanu povećavati prodaju, promijenite taktiku. Potražite nova rješenja, kontaktirajte stručnjake ako vaše znanje nije dovoljno. Ali promjene bi se trebale odnositi samo na one aspekte koji ne ispunjavaju vaša očekivanja.

Povećanje prometa u krizi

Kako povećati razinu prodaje tijekom krize? Danas ih ima veliki broj raznim situacijama, koje, nažalost, ljudi ne mogu promijeniti: ne mogu utjecati na tečaj dolara, malo utječu na proizvođača i dobavljača. Poduzetnici ne mogu sve ljude učiniti solventnima. Međutim, postoji niz situacija na koje poduzetnik može utjecati, na primjer, povećati profitabilnost proizvoda.

Kako biste brzo povećali prodaju proizvoda tvrtke, morate učiniti sljedeće:

Povećajte rast kupaca;
Povećajte prosječnu cijenu čeka;

Kako bi se zadržala postignuta količina prodane robe, potrebno je povećati ne samo broj novih potencijalnih kupaca, već i prosječni račun. Za ovo vam je potrebno:

Prodajte robu po veleprodajnim cijenama. To će pomoći ne samo privlačenju novih ljudi, već će se i brzo raspršiti s polica, jer. ljudi vole niske cijene.
Preradite asortiman robe koja se izlaže u smislu popularnosti i profitabilnosti za tvrtku.
Povećajte prodaju dodatnih proizvoda. Povećanje plana prodaje za dodatne proizvode pozitivno utječe na tvrtku tijekom krize.

Iz ovoga slijedi zaključak da veliki broj načina je brza prodaja proizvoda.

Za ovo vam je potrebno:

Zaposlite samo ljude koji znaju svoj posao;
Stalno obučavati osoblje;
Motivirati zaposlenike tvrtke za postizanje boljih rezultata;
Nadzire rad osoblja.

Ako ne znate kako povećati plan prodaje robe po veleprodajnim cijenama, ili kako povećati profitabilnost bilo koje usluge koju tvrtka pruža, ili kako, uostalom, kako brzo povećati količinu prodane robe u kriza, čini se da članak nije ništa rekao, pročitaj ponovno. Čitaj između redaka – možda se tu kriju odgovori na tvoja pitanja!

Također preporučujemo da pogledate:

Što se tiče poboljšanja odnosa upravljačkog računovodstva u OAO Kemerovokhleb, mogu se predložiti sljedeće mjere: potrebno je što je brže moguće odgovoriti na promjene na tržištu i ponašanje konkurenata. Smatram da je nedostatak u ponašanju ove organizacije to što se izvješća koja predlažu zaposlenici ne proučavaju odmah od strane uprave, što se uglavnom pravda nedostatkom vremena. Izlaz iz ove situacije može biti izvješće upravi o trenutnoj situaciji u usmeno na temelju pisanog izvješća. Kako zaposlenici ne bi gubili vrijeme čekajući odluku uprave, najbolje je održati sastanak na kojem bi se odmah raspravljalo o ovim pitanjima i zaposlenik imao ideju kako treba postupiti i koje mjere poduzeti. uzeti u početku. Također, menadžment bi trebao izbjegavati postavljanje zadataka zaposleniku koji bi mogli biti krivo shvaćeni. Odnosno, zadaci moraju biti jasno postavljeni kako bi zaposlenici razumjeli što bi trebao biti rezultat njihovih aktivnosti. Sam menadžer mora jasno razumjeti zašto je potrebno donijeti određene odluke, kakav bi trebao biti rezultat.

Vrlo je korisno koristiti relevantan pristup upravljanju kada upravitelj može procijeniti moguće opcije rješenje problema. Računovođa mora menadžeru dati sve potrebne informacije. Treba navesti činjenične (povijesne) podatke, iako sami po sebi nisu relevantni, neće biti od koristi pri donošenju odluke i možda se uopće neće razmatrati kada se raspravlja o alternativama. Međutim, podaci o prošlim troškovima su neophodni kao glavna osnova za predviđanje veličine i ponašanja budućih troškova.

Relevantan pristup omogućuje da se u procesu donošenja menadžerske odluke usredotočite samo na relevantne informacije, što uz značajne količine informacija omogućuje olakšavanje i ubrzavanje procesa razvoja. najbolje rješenje.

Također, za donošenje menadžerskih odluka potrebno je znati kojim ciljevima organizacija teži i kako vidi krajnji rezultat. Kako bi se riješili ovi problemi, preporučljivo je izraditi planove - radnje koje je potrebno izvršiti u budućnosti. Planiranje uključuje izradu proračuna za strukturne jedinice ili funkcionalna područja organizacije. Za takvu organizaciju kao što je OJSC "Kemerovokhleb" najisplativije je sastaviti proračune za jednu, sljedeću godinu. Izrada financijskih planova pomoći će u predviđanju i razvoju očekivanih financijskih transakcija koje se moraju dovršiti da bi se postigao krajnji cilj. Proračun treba prezentirati informacije na pristupačan i jasan način kako bi njegov sadržaj bio razumljiv korisniku. Višak informacija otežava razumijevanje značenja i točnosti podataka, nedostatak informacija može dovesti do nerazumijevanja glavnih ograničenja i odnosa podataka usvojenih u dokumentu. Proračun ne smije sadržavati i prihode i rashode u isto vrijeme, nema potrebe da oni budu uravnoteženi.

Priprema proračuna mora započeti jasno definiranim naslovom ili naslovom i naznakom vremenskog razdoblja za koje se izrađuje. Uvijek je potrebno slijediti osnovno pravilo - podaci sadržani u proračunu trebaju biti što točniji, konkretniji i smisleniji za primatelja.

Na kraju razdoblja stvarni podaci moraju se usporediti s proračunskima kako bi se analizirale i ocijenile tekuće aktivnosti. Tijekom tog razdoblja pokazuje se kako je plan proveden, gdje su napravljene greške. Što trebate uzeti u obzir sljedeći put kako biste postigli željeni rezultat. Vjerujem da je za ovo poduzeće potrebno napraviti proračun prodaje. Predviđanje prodaje je polazna i najkritičnija točka u cijelom procesu pripreme proračuna. Proračun prodaje trebao bi se temeljiti na podacima dogovorenim s višim menadžmentom. Ovaj plan mora biti stvaran. Mora postojati realna mogućnost da se dosegne planirana razina. Budući da se OJSC Kemerovokhleb bavi proizvodnjom vlastitih proizvoda, također je potrebno planirati proračun za kupnju sirovina i materijala. U kojem se utvrđuju uvjeti otkupa, vrste i količine koje je potrebno otkupiti za ispunjenje proizvodnih planova. Proračun za kupnju materijala mora biti u skladu s proračunom za prodaju. Budući da su organizaciji potrebna sredstva ne samo za obavljanje djelatnosti, već i za podmirenje vlastitih potreba, potrebno je izraditi administrativni proračun, koji bi bio detaljan plan tekućih troškova poslovanja, osim troškova koji su izravno povezani s glavnim aktivnostima. organizacije.

Za planiranje poslovanja poduzeća (nabavka sirovina, materijala, dugotrajne imovine) potrebno je planirati novčani tok. Novčani proračun sastoji se od dva dijela - očekivanih novčanih primitaka i očekivanih plaćanja i izdataka. Za utvrđivanje očekivanih prihoda za razdoblje koriste se podaci iz proračuna prodaje, podaci o postupku naplate sredstava na potraživanjima.

Osim redovnih troškova poslovanja, gotovina se može koristiti i za nabavu opreme i druge imovine, otplatu kredita i drugih dugoročnih obveza. Sve ove informacije moraju se prikupiti kako bi se pripremio točan gotovinski proračun.

Novčani proračun ima dvije svrhe. Prvo, prikazuje završno stanje na gotovinskom računu na kraju proračunskog razdoblja, čija vrijednost mora biti poznata da bi se dovršila predviđana bilanca stanja. I, drugo, predviđanjem stanja sredstava na kraju svakog mjeseca unutar proračunskog razdoblja, identificira razdoblja viška financijskih sredstava ili njihova manjka. Prvi cilj pokazuje ulogu ovog proračuna u cijelom ciklusu pripreme općeg proračuna, drugi odražava njegovu važnost kao alata za upravljanje financijama, što je izuzetno važno u svakom poslu. Bez novca posao ne može funkcionirati.

Prilikom izrade gotovinskog proračuna potrebno je fokusirati se na vrijeme stvarnih primitaka ili isplata sredstava, a ne na vrijeme poslovnih transakcija, što je obvezno načelo za sastavljanje poslovnih transakcija, koje je obvezno načelo za sastavljanje financijskih izvještaja. . Na temelju prošlog iskustva i prosudbe uprave o trenutnoj situaciji, određen je očekivani novčani tok od prodaje na kredit, koji može uključivati nepostojanje novčanog toka ili ispravak vrijednosti za sumnjiva potraživanja.

Također treba razmotriti politiku plaćanja i isplate same tvrtke za stjecanje. materijalna sredstva, plaćanje troškova rada i ostalih izdataka.

Na taj način mogu se planirati razdoblja najveće ili najmanje raspoloživosti gotovine. Vrlo veliko stanje na gotovinskom računu značilo bi da se sredstva nisu koristila na najučinkovitiji mogući način. Niska razina bi značila da tvrtka nije u mogućnosti platiti svoje tekuće obveze. Stoga je potrebno pažljivo planiranje sredstava.

Razvoj novi sustav računovodstvene i izvještajne informacije trebaju u svom sastavu uključiti elemente regulacije i planiranja.Oni stvaraju priliku za rješavanje drugog aspekta problema - proširiti regulatornu funkciju računovodstva, osigurati potrebnu vezu između proizvodnih, tehnoloških i ekonomskih usluga poduzeća koja obavljaju poslove planiranja, kontrole, dispečerstva i druge slične poslove. Uključivanjem planskih i regulatornih podataka u računovodstveni sustav, tijekom obrade informacija moguće je analizirati ekonomske pokazatelje, ocijeniti i karakterizirati rezultate aktivnosti pojedinih timova, predvidjeti trendove u tim pokazateljima i pravce razvoja proizvodnje.

Treba ponoviti izgradnju integriranog sustava i njegov specifičan model tehnološki procesi produkcija, njihov redoslijed, prioritet, svrhovitost komunikacije. Na temelju specifičnosti poduzeća, prilikom stvaranja integriranog sustava, objekti proizvodnog računovodstva trebaju se uzeti kao osnova, što će omogućiti ne samo integraciju planiranih, regulatornih i računovodstvenih informacija o kretanju resursa u tijeku proizvodnje proizvoda, već također provesti algoritmizaciju računovodstvenih i kontrolnih operacija s utvrđivanjem odstupanja od planiranog kako po prirodno-materijalnom obliku proizvoda, tako i po troškovima proizvodnje istih proizvoda.

Podaci koji nisu izravno povezani s računovodstvom, uključeni u informacijski model, proširuju granice prikupljanja, obrade i korištenja informacija za donošenje odgovarajućih upravljačkih odluka. Dakle, povećava se područje pokrivenosti svih vrsta računovodstva proizvodnih operacija i samonosivih odnosa strukturnih odjela. Danas su sfere utjecaja upravljačkog i financijskog računovodstva razgraničene i određene predmetima i metodologijom planiranja obujma i opsega proizvodnje i troškova za proizvodnju utrživih proizvoda.

Proširenje područja usluga informacijama iz različitih službi poduzeća, a prije svega tehnoloških, zahtijeva promjenu računovodstvene metodologije, njezinog sadržaja i usklađenosti s mehanizmom interne interakcije između odjela.

Iz tablice 3.11. vidljivo je da je udio stvarno proizvedenih proizvoda u prvom desetljeću iznosio 33,6%, što je za 0,5% manje od planiranog. U drugom desetljeću ostvaren je udio od 29,6%, što je za 0,5% više od plana, au trećem desetljeću ostvareni i planirani udio 36,8%. Realizacija plana za prvu, drugu i treću dekadu iznosila je 1,05%, 1,08% i 1,06%. Udio proizvoda uključenih u realizaciju plana prema ritmu bio je: za prvo desetljeće 34,1%, za drugo - 29,1%, za treće - 36,8%.

Izračunajmo sada koeficijente ritma, varijacije i aritmije:

K ritam \u003d 34,1 + 29,1 + 36,8 \u003d 100%

Odnosno, proizvodnja proizvoda po desetljećima u prosjeku odstupa od rasporeda za 6,2%.

Zatim morate obratiti pozornost na koeficijent aritmije. Izračunava se kao zbroj pozitivnih i negativnih odstupanja u učinku od plana za svaki dan (tjedan, dekada). Što manje ritmično poduzeće radi, to je veći pokazatelj aritmije. U Plast LLC, to je jednako:

K arit = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Načini povećanja proizvodnje i prodaje gotovih proizvoda

Jedan od naj jednostavne načine povećanje profitabilnosti gotovih proizvoda je povećanje obujma proizvodnje. Međutim, kako bi se iskoristila ova rezerva, poduzeće će morati ili proširiti proizvodni kapacitet ili povećati proizvodnju najprofitabilnijih proizvoda (odnosno, odrediti one vrste proizvoda koji donose najveći prihod po najnižoj cijeni).

Sve ostale rezerve za povećanje isplativosti proizvodnje gotovih proizvoda svode se na jednu jednostavno rješenje– uvođenje novih, naprednijih kapaciteta ili modernizacija postojećih proizvodnih pogona. Upravo će to poduzeću omogućiti smanjenje neproduktivnih troškova, uvođenje režima štednje, povećanje produktivnosti rada, smanjenje troškova proizvoda zbog ekonomičnije upotrebe sirovina i poboljšanje kvalitete proizvoda.

Sve to omogućit će poduzeću ne samo povećanje obujma proizvodnje i prodaje proizvoda, već i zadržavanje položaja na lokalnom tržištu za proizvodnju svjetiljki, što će osigurati stabilan razvoj poduzeća.

Tablica 3.12

Rezerve za povećanje proizvodnje

Izvor rezervi	Rezerve za povećanje proizvodnje kroz
Izvor rezervi	Ljudski resursi	sredstva rada	Predmeti rada

1. Povećanje broja resursa
2. Potpunije korištenje radnog vremena
3. Povećanje produktivnosti rada
4. Smanjenje viška otpada sirovina i materijala
5. Smanjenje potrošnje sirovina i materijala

Rezerve za povećanje proizvodnje moraju biti uravnotežene u sve tri skupine resursa. Najveća rezerva utvrđena za jednu od skupina ne može se koristiti dok se rezerve iste veličine ne identificiraju za druge skupine resursa.

U Plast LLC rezerva za povećanje proizvodnje ograničena je materijalnim resursima i iznosi 3.180 tisuća rubalja. Maksimalna rezerva za učinak poboljšanjem korištenja opreme može se savladati ako poduzeće pronađe još 1290 (3340-2050) tisuća rubalja u radnim resursima i 160 (3340-3180) tisuća rubalja u materijalnim resursima.

Poglavlje 4. Revizija gotovih proizvoda

4.1. Metodologija provjere knjiženja gotovih proizvoda i njihove provedbe

Među dokumentima koji se verificiraju razlikuju se primarni dokumenti, računovodstveni registri i izvješća.

Primarni dokumenti uključuju:

Naredba o računovodstvenoj politici organizacije;

Ugovori o prodaji proizvoda;

Narudžbenica fakture (kombinirani dokument koji objedinjuje narudžbenicu skladištu za puštanje gotovih proizvoda i fakturu koja je popratni dokument kojim se utvrđuje puštena količina proizvoda);

Dostavnica;

tovarni list;

Računi za porezne svrhe;

Skladišne kartice;

Prijemni račun za isporuku gotovih proizvoda u skladište;

Akt isporuke u skladište gotovih proizvoda;

Evidencija inventara;

Računi za prodaju gotovih proizvoda, otpremnice.

Registri sintetičkog i analitičkog knjigovodstva uključuju:

Glavna knjiga;

Časopis-narudžba br. 11;

Izjava o puštanju gotovih proizvoda;

Izjava o otpremi i prodaji gotovih proizvoda;

Kvantitativne zbrojne kartice, prometne liste.

Izvještavanje uključuje:

Obrazac br. 1 (bilans)

Financijski izvještaji, koji odražavaju odjeljak (plota, računovodstveni račun), trebaju uključivati, posebno, linije stanja:

Stranica 215 "Gotovi proizvodi i roba za daljnju prodaju";

Stranica 216 "Roba otpremljena";

Redak 218 “Ostale zalihe i troškovi” koji prikazuje zalihe i troškove koji nisu prikazani u drugim redovima pododjeljka “zalihe” odjeljka II bilance;

Stranica 231 "Potraživanja od kupaca i kupaca".

Obrazac br. 2 (Račun dobiti i gubitka)

Pripremna faza.

U početku biste se trebali upoznati s računovodstvenom politikom organizacije u smislu:

Metoda obračuna troškova proizvodnje i obračun stvarnog troška dobiti;

Način raspodjele po vrstama proizvoda troškova pomoćne proizvodnje;

Način raspodjele općih troškova po vrstama proizvedenih proizvoda;

3.3 Načini povećanja proizvodnje gotovih proizvoda

Što se tiče poboljšanja odnosa upravljačkog računovodstva u OAO Kemerovokhleb, mogu se predložiti sljedeće mjere: potrebno je što je brže moguće odgovoriti na promjene na tržištu i ponašanje konkurenata. Smatram da je nedostatak u ponašanju ove organizacije to što se izvješća koja predlažu zaposlenici ne proučavaju odmah od strane uprave, što se uglavnom pravda nedostatkom vremena. Izlaz iz ove situacije može biti usmeno izvješće uprave o trenutnom stanju na temelju pisanog izvješća. Kako zaposlenici ne bi gubili vrijeme čekajući odluku uprave, najbolje je održati sastanak na kojem bi se odmah raspravljalo o ovim pitanjima i zaposlenik imao ideju kako treba postupiti i koje mjere poduzeti. uzeti u početku. Također, menadžment bi trebao izbjegavati postavljanje zadataka zaposleniku koji bi mogli biti krivo shvaćeni. Odnosno, zadaci moraju biti jasno postavljeni kako bi zaposlenici razumjeli što bi trebao biti rezultat njihovih aktivnosti. Sam menadžer mora jasno razumjeti zašto je potrebno donijeti određene odluke, kakav bi trebao biti rezultat.

Vrlo je korisno koristiti relevantan pristup u upravljanju, kada menadžer može procijeniti moguće opcije za rješavanje problema. Računovođa mora menadžeru dati sve potrebne informacije. Treba navesti činjenične (povijesne) podatke, iako sami po sebi nisu relevantni, neće biti od koristi pri donošenju odluke i možda se uopće neće razmatrati kada se raspravlja o alternativama. Međutim, podaci o prošlim troškovima su neophodni kao glavna osnova za predviđanje veličine i ponašanja budućih troškova.

Relevantan pristup omogućuje da se u procesu donošenja menadžerske odluke usredotočimo samo na relevantne informacije, što uz značajne količine informacija omogućava da se olakša i ubrza proces izrade najbolje odluke.

Također, za donošenje menadžerskih odluka potrebno je znati kojim ciljevima organizacija teži i kako vidi krajnji rezultat. Za rješavanje ovih problema preporučljivo je izraditi planove - radnje koje je potrebno provesti u budućnosti. Planiranje uključuje izradu proračuna za strukturne jedinice ili funkcionalna područja organizacije. Za takvu organizaciju kao što je OJSC "Kemerovokhleb" najisplativije je sastaviti proračune za jednu, sljedeću godinu. Izrada financijskih planova pomoći će u predviđanju i razvoju očekivanih financijskih transakcija koje se moraju dovršiti da bi se postigao krajnji cilj. Proračun treba prezentirati informacije na pristupačan i jasan način kako bi njegov sadržaj bio razumljiv korisniku. Višak informacija otežava razumijevanje značenja i točnosti podataka, nedostatak informacija može dovesti do nerazumijevanja glavnih ograničenja i odnosa podataka usvojenih u dokumentu. Proračun ne smije sadržavati i prihode i rashode u isto vrijeme, nema potrebe da oni budu uravnoteženi.

Potrebno je voditi računa o politici plaćanja i plaćanja samog poduzeća za nabavu materijalnih sredstava, plaćanje troškova rada i druge troškove.

Razvoj novog sustava računovodstvenih i izvještajnih informacija trebao bi uključivati elemente regulacije i planiranja u svom sastavu.Oni stvaraju priliku za rješavanje drugog aspekta problema - proširiti regulatornu funkciju računovodstva, osigurati potrebnu vezu između proizvodne, tehnološke i ekonomske službe poduzeća koje obavljaju planske, kontrolne, dispečerske i druge slične poslove. Uključivanjem planskih i regulatornih podataka u računovodstveni sustav, tijekom obrade informacija moguće je analizirati ekonomske pokazatelje, ocijeniti i karakterizirati rezultate aktivnosti pojedinih timova, predvidjeti trendove u tim pokazateljima i pravce razvoja proizvodnje.

Izgradnja integriranog sustava i njegovog specifičnog modela treba ponoviti tehnološke procese proizvodnje, njihov redoslijed, redoslijed, svrhovitost komunikacije. Na temelju specifičnosti poduzeća, prilikom stvaranja integriranog sustava, objekti proizvodnog računovodstva trebaju se uzeti kao osnova, što će omogućiti ne samo integraciju planiranih, regulatornih i računovodstvenih informacija o kretanju resursa u tijeku proizvodnje proizvoda, već također provesti algoritmizaciju računovodstvenih i kontrolnih operacija s utvrđivanjem odstupanja od planiranog kako po prirodno-materijalnom obliku proizvoda, tako i po troškovima proizvodnje istih proizvoda.

Zaključci i ponude

U ruskim poduzećima računovodstvo još nije našlo široku distribuciju. Upravljačko računovodstvo jedno je od naj djelotvorna sredstva planiranje i predviđanje aktivnosti poduzeća. Pomaže menadžerima poduzeća identificirati optimalne omjere između fiksnih i varijabilnih troškova, cijene i obujma prodaje, kako bi se smanjio poduzetnički rizik. Računovođe, revizori, stručnjaci i konzultanti, koristeći podatke upravljačkog računovodstva, mogu dati dublju ocjenu financijskih rezultata i točnije obrazložiti preporuke za poboljšanje poslovanja poduzeća. Proizvođači koji rade u stvarnom tržišnom gospodarstvu mogu cijeniti analitičke mogućnosti upravljačkog računovodstva.

Općenito, postupak računovodstva gotovih proizvoda JSC Kemerovokhleb odgovara postupku utvrđenom u računovodstvenoj politici, koja je zauzvrat u skladu s odredbama trenutnog normativni dokumenti. Podaci financijskih izvještaja odgovaraju podacima knjiženim u knjigovodstvenim registrima poduzeća (časopisi-narudžbenice i zbirni izvještaji) i potvrđuju se podacima iz inventure.

Glavni nedostaci računovodstva proizvodnje i gotovih proizvoda u OJSC Kemerovokhleb su sljedeće točke:

1. U izradi primarnih računovodstvenih dokumenata za puštanje gotovih proizvoda postoje neki nedostaci u popunjavanju dodatnih pojedinosti primarnih dokumenata

2. Za neke vrste proizvoda popisne kartice ne prikazuju stanje gotovih proizvoda na kraju razdoblja.

3. Za jedan broj ugovora istekla je valjanost, a dodatni ugovori nisu sklopljeni. Ova činjenica je značajan propust računovođa.

4. Ali najznačajniji nedostatak rada računovodstvene službe JSC "Kemerovokhleb" je nedostatak sustava interne kontrole za računovodstvo izlaza.

Glavni nedostatak rada računovodstvene službe JSC "Kemerovokhleb" je nedostatak sustava interne kontrole za obračun izlaza. Stoga je u radu predložen program sustava interne kontrole u poduzeću za računovodstvo proizvodnje i prodaje gotovih proizvoda.

Unutarnja kontrola organizacije računovodstva izlaza i proizvoda treba se provoditi u sljedećim područjima:

Proučavanje računovodstvene politike u vezi s korištenjem računa 40 "Izlaz proizvoda (radova, usluga)";

Provođenje aritmetičke provjere kalkulacija odstupanja stvarnih troškova proizvodnje, puštenih iz proizvodnje proizvoda, od standardnih (planiranih) troškova;

Provjera pouzdanosti prikaza iznosa stvarnih troškova otpremljenih proizvoda na temelju analitičkih računovodstvenih podataka i primarnih skladišnih knjigovodstvenih dokumenata i ispravnosti (pravodobnosti) odražavanja iznosa prihoda za otpremljene proizvode na računu 90 "Prodaja" na temelju primarnih dokumenata, itd.

Kao glavna rezerva za povećanje profitabilnosti proizvodnje gotovih proizvoda JSC Kemerovokhleb, može se izdvojiti uvođenje novih, naprednijih kapaciteta ili modernizacija postojećih proizvodnih pogona. Upravo će to poduzeću omogućiti povećanje produktivnosti rada, smanjenje neproduktivnih troškova, uvođenje ekonomskog režima i, posljedično, smanjenje troškova proizvodnje zbog ekonomičnijeg korištenja sirovina i poboljšanja kvalitete proizvoda.

Sve će to omogućiti poduzeću ne samo povećanje obujma proizvodnje i prodaje proizvoda, već i zadržavanje pozicija na lokalnom tržištu proizvodnje. pekarski proizvodi koji će osigurati stabilan razvoj poduzeća.

Općenito, predložene mjere za poboljšanje računovodstva proizvodnje i prodaje gotovih proizvoda, kao i mjere za povećanje ovih pokazatelja, značajno će poboljšati učinkovitost ovog poduzeća.

U ovom poduzeću moguće je daljnje uvođenje elemenata upravljačkog računovodstva. Jedan takav element je troškovno računovodstvo po centru odgovornosti. Preporučljivo je u poduzeću uvesti računovodstvo po profitnim centrima, što će omogućiti identificiranje najprofitabilnijih usluga koje pruža poduzeće, a prema tome i niskoprofitabilnih. Tako će menadžment poduzeća moći analizirati učinkovitost svake pojedine usluge koju poduzeće pruža.

Popis korištene literature

1. Savezni zakon Ruske Federacije "O računovodstvu" od 21. studenog 1996. br. 129-FZ

2. Savezni zakon od 21. srpnja 1997. br. 119-FZ

3. Savezni zakon od 22. srpnja 2008. N 158-FZ

4. Novi kontni plan [Tekst]: Odobren Nalogom Ministarstva financija Ruske Federacije od 31. listopada 2000. br. 94n - M .: TK Velby, izdavačka kuća Prospekt, 2008. - 128 str.

5. O odobrenju jedinstvenih obrazaca primarne računovodstvene dokumentacije za računovodstvo gotovinskih transakcija, za računovodstvo rezultata inventara: Dekret Državnog odbora za statistiku Ruske Federacije: 18.08.1998 N 88 (s izmjenama i dopunama 03.05.2008).

6. O odobrenju jedinstvenih obrazaca primarne računovodstvene dokumentacije za obračun rada i njegovog plaćanja, dugotrajne imovine i nematerijalne imovine, materijala, predmeta male vrijednosti i trošenja, rada u kapitalnoj izgradnji: Uredba Državnog odbora za statistiku Ruske Federacije : 10/30/1997 N 71a (s izmjenama i dopunama 21.1.2003.).

7. PBU "Računovodstvo zaliha" (PBU 5/01).

8. Akilova E.V. Računovodstvo gotovih proizvoda / E.V. Akilova // Suvremeno računovodstvo. 2006. - br. 2. - S. 29-34.

9. Babaev Yu.A. Teorija računovodstva: udžbenik. za stud. sveučilišta / Yu. A. Babaev. - 3. izdanje, revidirano. i dodatni - M.: Prospekt, 2006. - 256 str.

10. Belyaeva N.A. Teorija i praksa računovodstva / N.A. Belyaeva // Moderno računovodstvo. - 2005. - Broj 12. - S. 27-30.

11. Vrublevsky N.D. Računovodstvo proizvodnje i prodaje proizvoda u industriji / Vrublevsky I.M. - M.: Računovodstvo, 2002. - 96 str.

12. Gluškov I.E. Računovodstvo u modernom poduzeću: vodič kroz računovodstvo. računovodstvo / I.E. Gluškov. - M.: KNORUS; Novosibirsk.: EKOR-BOOK, 2002. - 808 str.

13. Kondrakov N.P. Računovodstvo: udžbenik. dodatak / N.P. Kondrakov - M.: INFRA-M, 2008. - 717 str.

14. Polenova S.N. Računovodstvo gotovih proizvoda: procjena, puštanje iz proizvodnje, prodaja / S.N. Polenova // Sve za računovođu. 2007. - br. 23. str. 12-16.

15. Horngren Ch.T., Foster J. Računovodstvo: upravljački aspekt. - M., Financije i statistika, 2005. - P.226

To se odražava u prvom odjeljku izjave br. 16 „Vrijednosno kretanje gotovih proizvoda“. Slučajnost stanja ukazuje na ispravnost računovodstva, a neusklađenost ukazuje na prisutnost pogrešaka koje je potrebno otkloniti. Za sintetičko računovodstvo i kretanje gotovih proizvoda, Kontni plan predviđa aktivan bilančni račun 26 „Gotovi proizvodi“, čije zaduženje odražava primitak gotovih proizvoda ...

Počnimo s nizom filozofskih načela koja trebate naučiti i učiniti ih dijelom svog mentaliteta kako biste maksimalno povećali prodaju koja je važan dio vašeg poslovanja.

Prvi zakon koji određuje uspjeh prodaje ako proizvod (ili uslugu) prodajete komercijalnim ili industrijskim organizacijama, distributerima ili trgovcima na malo (ali ne krajnjem potrošaču) nalazi se u naslovu ovog koraka: nema tvrtki, postoje samo ljudi. Shvatite da ne prodajete nekoj apstraktnoj, neživoj organizaciji koja uvijek donosi racionalne odluke na temelju kvantitativne analize. Imate posla sa živom osobom, podložnom hirovima i emocijama, koja se ponekad ponaša iracionalno sa stajališta logike, osobom koja donosi odluke na temelju osobitosti svoje prirode i karaktera. Ne zaboravite da se, nakon što je završio posao i prešao prag svog ureda, pretvara u običnog potrošača, čije su preferencije za određeni proizvod (robu) gotovo uvijek iracionalne i prkose strogoj logici.

Evo metode koja mi je najčešće pomagala dok sam bio prodajni agent. Primijenio sam ga na dvije razine: površinskoj i dubljoj, kritičkoj.

Prije svega, kad bih ulazio u ured budućeg klijenta, uvijek sam primjećivao obiteljske fotografije, slike fakultetskih sportskih timova i tako dalje. Uvijek sam pitao klijenta o ljudima koji su na njima prikazani. Uostalom, ovo je ključ za početak razgovora. Do tog sam zaključka došao kad sam dobio vlastitu djecu - to mi je pomoglo da bolje razumijem radosti i brige klijenata (uostalom, mnogi od njih su roditelji) i mnogo uspješnije trgujem. Uostalom, puno ovisi o kontaktu, o međusobnom razumijevanju. Ako ste iskreno zainteresirani za nečije obiteljske stvari, prvi razgovor s njim gotovo će uvijek biti dobar.

U uredu novog ili budućeg klijenta uvijek možete pronaći nešto što ukazuje na njegove interese ili strasti: suvenire, sportske ili lovačke trofeje, fotografije sportskih timova ili neobična umjetnička djela. Ne smijemo zaboraviti da se čovjek nastoji okružiti stvarima koje ga podsjećaju na ugodne događaje iz njegovog života, pa će stoga spremno podržati razgovor o tim suvenirima. Ispričat će vam potanko o svojoj kćeri, o utakmici golfa ili o ekscentričnom starom ujaku. Slušajte, suosjećajte, budite zainteresirani. To je ključ prvog pozitivnog kontakta.

Usput, ne zaboravite izraziti odobravanje, pohvalite one koji su prikazani na slikama (na taj način izražavate odobravanje samoj osobi). Bez obzira na to što kažu o opasnostima laskanja, ja znam jednu nepromjenjivu istinu: laskanje djeluje. (Pogotovo ako je rečeno iskreno i iz srca.)

Također je važno zapamtiti u svakom trenutku da svoj proizvod ili uslugu prodajete određenoj osobi, a ne organizaciji. Uvijek pokušajte saznati pravi (osobni) razlog zašto vas namjerava kontaktirati, a ne izgovore o svrsishodnosti (ili isplativosti) kupnje, koji nemaju nikakve veze sa stvarnim razlogom koji je potaknuo tu osobu na određene radnje.

Dat ću vam primjer. Jednog dana obratio mi se vrlo perspektivan klijent - predsjednik velike podružnice multinacionalne korporacije s milijardama profita. Trebao mu je savjet kako poboljšati odjel prodaje i povećati prodaju. Radio sam ovu vrstu posla za svoje klijente stotine puta i mogao bih mu sa sigurnošću dati zamornu standardnu preporuku, otprilike istu kakvu bi mu ponudili moji manje sretni konkurenti. U ovom slučaju, moje šanse ne bi bile veće od jedan prema četiri ili jedan prema pet. Ali ja sam postupio drugačije. Počeo sam kopati dublje:

Što vas je navelo na razmišljanje o potrebi takvog studija? Pitao sam.

Naš tržišni udio se smanjuje jer naši prodavači propuštaju mnoge velike prilike.

Zašto ih gube?

Savršeno dobro znam što treba učiniti da se poveća prodaja, ali jednostavno ne možemo sve organizirati kako treba.

Zašto? Što te zaustavlja?

Pa... Znam kako popraviti stanje na tržištu, ali za to je potrebno da radimo kao jedan tim, a s tim imamo problema. Čini se da se ne slažu svi sa mnom.

Situacija se počela razjašnjavati. Nastavio sam pitati:

Tko te sprječava? Tko vas koči u nastojanjima? Možda je to Joy (podređena mog sugovornika, potpredsjednika prodaje podružnice)?

Da, točno. Njegovi stavovi Tako zastario! Svijet se davno promijenio, a on to nije ni primijetio! Sada ima šezdeset godina, a za tri godine ide u mirovinu. Naravno, svojedobno je napravio puno za tvrtku, ali sada je postao kočnica. On uopće ne sluša moje riječi. I tu ne mogu ništa učiniti.

Zašto ga onda ne zamijeniti?

Nažalost, nemoćan sam da to učinim. Doslovno je opčinio mog šefa Georgea, šefa korporacije. Kad ga Joey vidi, uključi svoj prokleti šarm do kraja, a George ga sluša kao opčinjen. Čak se i ne trudi sagledati situaciju. I zbog toga su sve moje ideje ostavljene i ne dopiru do Georgea, koji sluša samo ono što Joy pjeva.

Tada su se otvorili stvaran motivi koji su ga potaknuli da me kontaktira. Moj potencijalni klijent odlično je vladao temom – i sam je znao kako povećati prodaju i ojačati svoju poziciju na tržištu. Ono što mu je doista trebao bio je savjet kako nadvladati Joeyjev konzervativizam i natjerati ga da se pomiri s novim idejama i metodama te kako te ideje prenijeti Georgeu. Naravno, u ovom slučaju bi se moglo izostaviti formalno izvješće o povećanju prodaje (koje sam već spomenuo). No, poznavajući pozadinu slučaja, dao sam preporuku da se riješi upravo onaj problem koji je mučio klijenta, a ne onaj koji je istaknut kao razlog traženja savjeta.

Možete zamisliti koliko je tom čovjeku laknulo nakon razgovora sa mnom! “Hvala Bogu, našao se netko tko me saslušao i razumio, tko je spreman pomoći mi, tko vidi suštinu a ne samo da mi pokušava nametnuti svoj izvještaj! Naravno da mu je moja firma bila draža od svih ostalih. Kao rezultat ovog posjeta, I uspio prodati klijentu svoje usluge (odnosno ono što je želio prodati). Naravno, on je to shvatio, kao i to da sam ja nije iznevjerio njegova očekivanja. Zašto je došlo do ovog posla? Upravo zato što smo se dobro razumjeli i moja se pomoć pokazala učinkovitom: klijent je dobio upravo ono što mu je trebalo.

Stoga zaključak: nikada ne ostavljajte klijenta (ili potencijalnog klijenta) i nemojte prestati postavljati pitanja, a da sami sebi ne razjasnite točno uzrok njegove tjeskobe i osobne motive koji su ga potaknuli da vam se obrati.

Osobni motivi mogu biti vrlo različiti: neki sanjaju o promaknuću, drugi se boje gubitka mjesta, treći teže većem i značajnijem poslu, pokušavajući opravdati potrebu ulaganja u nova područja djelatnosti tvrtke. Ponekad netko samo želi prekinuti svađe u timu i uspostaviti atmosferu međusobnog razumijevanja kako bi lakše radili i mirnije spavali.

U svakom slučaju, motivi su uvijek čisto osobni i nemaju nikakve veze s racionalizmom i korporativnim interesima.

Pritom rješavanje osobnih problema klijenta ne bi smjelo nanijeti ni najmanju štetu tvrtki u kojoj radi. Nikada ne podržavam upitne odluke udovoljavanja klijentu koje bi mogle naštetiti tvrtki, pokušavam pronaći drugo rješenje koje će biti prihvatljivo i za klijenta, i za njegovu tvrtku, i potaknuti ga da prihvati moju odluku.

Kada radite za klijenta, također ne biste trebali kompromitirati svoje principe. Ali pritom morate odbaciti naivno uvjerenje da će vam akademski sterilni, racionalni apstraktni savjeti i preporuke pomoći osvojiti tržište i uspjeti u prodaji proizvoda. Uspjeh će doći tek kada naučite razumjeti motive klijenata i uvjerite ih da imate ne samo znanje, već i iskustvo, poznajete život i možete razumjeti razloge zbog kojih vam se klijent obratio. Klijenta morate uvjeriti da vrlo dobro razumijete: nema tvrtki - postoje ljudi koji u njima rade i koji su vaši pravi ili potencijalni klijenti.

Tijekom proteklih pet godina uspješno sam obavio 90 posto svih poziva svojoj tvrtki: svakih devet od deset ljudi koji su nas kontaktirali postali su naši klijenti. A glavni razlog uspjeha bio je upravo poštivanje tog načela.

Uvjerite klijenta da ste spremni na sve

Razmislite o svima koji su ikada radili za vas. Koliko ih je, može se reći, bilo apsolutno posvećeni vašim interesima, dali svu svoju snagu i energiju za stvar? Najvjerojatnije, oko jednog ili dva, u ekstremnim slučajevima, oko nekoliko. Kako ste se ponašali prema tim ljudima? Naravno, cijenili su ih, stvarali dobri uvjeti zadržao ih pod svaku cijenu.

Dakle, morate postati ta osoba za svog klijenta ili potencijalnog klijenta. Potencijalnom klijentu treba dati do znanja da će, obraćajući se Vama, u Vama pronaći najpredanijeg, najenergičnijeg i najvjernijeg pomoćnika koji mu je spreman dati svu svoju snagu, iskustvo i sposobnosti i koji će biti više posvećen svom cilju nego on je. Spremni ste se i baciti pod kamion ako treba.

Tko može odbiti tako predanog pomoćnika? Je li moguće izgubiti njegove usluge i dopustiti mu da radi za konkurenciju?

U isto vrijeme, provaliti u tortu radi klijenta ne znači to učiniti besplatno. Nikako. Takvo iskustvo, takva energija, takva stručnost i predanost vrijede puno. Ako ste klijenta uvjerili da ste takav pomoćnik, da dobro razumijete njegove interese i spremni ste im služiti, problem plaćanja vaših usluga riješit će se sam od sebe: klijent će se poput lava boriti za vaše interesa ispred svoje tvrtke, tražeći visoku naknadu za vas. Klijent će vas pokušati dobiti i zauzvrat zadovoljiti vaše zahtjeve: nakon svega, shvatio je da ste vi nešto najbolje što je ikada imao, ne može si dopustiti da mu nedostajete.

Pet ključeva uspjeha Boba Fifera

Kad god se namjeravam dogovoriti, vodim se s pet principa. Savjetujem vam da slijedite moj primjer i lako ćete uspjeti. Uspijete li primijeniti barem tri, šanse za uspjeh bit će vam prilično velike. Evo principa.

1. Morate pokazati vaša kompetencija i vrijednost vašeg proizvoda: proizvod je jako dobar, ti si sjajan tip - iskusan, obrazovan, nudiš prvoklasnu uslugu. To je glavni zahtjev za vas kao "prodavača". Ako u to ne možete uvjeriti klijenta, sve će biti uzalud i nećete uspjeti. Istina, samo kompetentnost nije dovoljna, jer se kompetentnost ne može osporiti ni vašim konkurentima.

2. To morate impresionirati klijenta suosjećati s njim osobno i dobro ga razumjeti.

3. Uvjerite klijenta da ste spremni za njega za sve,čak se i baciti pod kamion ako treba.

4. Jasno dajte do znanja klijentu da ga ne trebate jer ste već preplavljeni narudžbama. Trebao bi tako predstavite sebe i svoju robu, tako da shvati da je to nedostatak, čija je potražnja tolika da je možda neće dobiti.

Prije pet godina nazvala me jedna od najvećih kompanija na svijetu, multinacionalna korporacija vrijedna 60 milijardi dolara sa sjedištem u Europi. Čelnik korporacije pozvao je stotinjak vrhunskih rukovoditelja i korporativnih menadžera iz cijelog svijeta da sudjeluju na konferenciji posvećenoj problemima upravljanja. Bio je potreban glavni govornik, a šef korporacije je odabrao mene zbog solidnih preporuka koje sam dobio.

Super, rekao sam. — Kada će se konferencija održati?

Određen je datum: konferencija se trebala održati za dva mjeseca i počela je u ponedjeljak u 8.30 sati.

Jako mi je žao, odgovorio sam, ali neću moći prisustvovati konferenciji. Nikada ne putujem poslovnim vikendom, a da bih bio na Floridi u ponedjeljak ujutro, morao bih napustiti dom (Virginiju) u nedjelju.

- Žao mi je, što ne radiš vikendom? - nisu razumjeli na drugom kraju žice.

Vikendom ne idem na poslovna putovanja, ponovila sam, ove dane radije provodim kod kuće s obitelji.

Moj sugovornik (a to je bio pomoćnik predsjednika uprave korporacije) konzultirao se s predsjednikom i nazvao me natrag:

Možda ne shvaćate baš što je u pitanju. Gospodin predsjedavajući me zamolio da prenesem da postoje deseci konzultanata koji bi rado govorili na našoj konferenciji i da ih on može kontaktirati. Ali on je tebe više volio. Ovo je sjajna prilika za vas i ne savjetujem vam da je propustite. Morate se složiti.

Ljubazno sam odgovorio:

Recite gospodinu predsjedavajućem da mi je iskreno drago da se ima kome obratiti, budući da vikendom ne putujem poslovno.

Još jedan poziv uslijedio je samo pola sata kasnije:

Gospodin predsjedavajući poslat će po vas privatni mlažnjak da vas odveze na Floridu u ponedjeljak ujutro. Slažeš li se?

Naravno, odgovorio sam.

Dakle, predsjednik uprave korporacije poslao je svoj avion po mene, njegova me limuzina dočekala na aerodromu u Floridi i odvezla me do mjesta konferencije, gdje sam održao govor. Kasnije je ova korporacija postala jedan od mojih stalnih klijenata.

Pouka ove "bajke" uopće nije da se poslovna putovanja ne mogu obavljati vikendom - to je po vašem nahođenju. Pouka je da, budući da klijent zna da ste prvoklasni stručnjak, morate mu to pokazati vi ste u njemu ne morate da već imate dovoljno narudžbi. Drugim riječima, trebate stvoriti deficit koji će dodatno povećati vašu zalihu u očima klijenta. “Budući da je toliko samouvjeren i neovisan, čini se da je stvarno veliki stručnjak. Ali neka sam proklet ako mu dopustim da me nadvlada. Napao krivog! Sredit ću ga, sviđalo se to njemu ili ne."

Još jedan primjer. Jednog dana otišao sam na konzultacije s klijentom kod mladog zaposlenika moje tvrtke, perspektivnog, ali u to vrijeme potpuno neiskusnog. Zvat ću je Ann. Nakon završetka pregovora morali smo dogovoriti novi sastanak. Naručitelj je predložio 19.09. Provjerio sam svoj kalendar i rekao da je moje vrijeme doslovce raspoređeno u minutu, ali možda bih mogao izdvojiti sat i pol za to. Ponašao sam se kao da mu činim veliku uslugu time što sam pristao na još jedan sastanak. Ali Ann nije ni pogledala svoj raspored: bila je početnica i još nije imala niti jedan poslovni sastanak - njezin je dnevnik bio prazan. Samo se nasmiješila klijentu i rekla "Super, neka bude 19.".

Na povratku u avion dao sam Ann sljedeće savjete: "Nikada ne pokazujte klijentu da niste zauzeti. Neophodno stalno jasno dajte do znanja da ste zauzeti, bez obzira na to jeste li slobodni ili vam je vrijeme raspoređeno u minutu. deficit stvara povećanu potražnju. Pristupačnost izaziva sumnju u vašu profesionalnost: „Zašto je tako lako dogovoriti sastanak s njom? Je li uvijek slobodna? Možda je nitko ne poziva na konzultacije? Pa zar nisam budala što sam joj se obratio? Tako klijent razmišlja, a njegove sumnje su pune neuspjeha.

U procesu dogovaranja posla uvijek dođe trenutak kada se morate malo poigrati, posumnjati, čak početi odbijati - jednom riječju, napuhati svoju vrijednost. Nakon što klijent u potpunosti uvaži vašu ponudu i bude siguran da vas je već dobio, odstupite (stvorite mu poteškoće koje mora savladati kako biste pristali raditi za njega). To se može učiniti izravno ili u prikrivenom obliku. U potonjem slučaju, kada klijent izrazi želju da koristi vaše usluge, počnite oklijevati: "Kad bismo mogli primiti vašu narudžbu ..." Klijent će postati nervozan, inzistirati će, pitati, obećavati brda zlata. Sada možete smatrati da ste pobijedili. Budite sigurni da će vas cijeniti.

5. Iskoristite osjećaj cijenjenja da transformirate svoj osobni interes u osobnu posvećenost klijenta vama.

Većina ljudi koje poznajem smatraju se poštenima, plemenitima, pristojnima. Neće moći mirno spavati ako im se učini da su prema nekome postupili nepravedno. Kao poslovni čovjek, kao prodavač, morate koristiti to svojstvo ljudske prirode (u ovom slučaju, prirode klijenta). Ako se slomite zbog njega, on bi barem trebao biti pošten (što se tiče plaćanja vaših usluga) i nagraditi vas za vaš trud. Zato s klijentom treba uspostaviti odnos povjerenja i za njega se baciti u vatru i vodu. A ako jeste, možete ga samo pogledati u oči i od srca reći: „Učinio sam za tebe sve što je bilo moguće, čak štoviše, pratio sam te i podržavao na svakom koraku, nisam ti ništa odbio ... Sada tvoj je red da napraviš korak prema meni«.

Osjećaj za pravdu svojstven čovjeku toliko je jak da u praksi nećete morati govoriti naglas prodorne riječi. Samo pokušajte postići osobno razumijevanje s klijentom, učinite sve, pa čak i više za njega - i sami ćete vidjeti da će vam on, sa svoje strane, pokušati zahvaliti na najmanju naznaku ili samo na vaš prodoran pogled, pozivajući na pravednu ocjenu vašeg nesebičnog rada.u njegovu korist. U mojoj praksi bilo je nekoliko slučajeva u kojima su mi klijenti, u nastojanju da pokažu osjećaj cijenjenja, plaćali naknade daleko veće od iznosa koji sam tražio.

Ne postoji pojam "osoba", postoji samo osobna percepcija svake osobe

Dok se većina proizvoda prodaje kroz distribucijski sustav (i veleprodaja i maloprodaja), neke je potrebno prodati izravno krajnjem potrošaču. Glavni obrazac koji definira ovo područje prodaje je potpuna iracionalnost: uostalom, ljudi, za razliku od računala, nisu nimalo racionalni. Nije važno što čovjek kupuje, već njegova predodžba o tom proizvodu, njegova percepcija kroz prizmu iskustva i navika. Na primjer, sigurno mnogi od vas kod kuće imaju izbjeljivač poznate marke. Zašto je vaša žena izabrala baš njega? Najvjerojatnije nećete moći odgovoriti na ovo pitanje. Najvjerojatnije je da stvaran razlog zašto ste se držali ove marke izbjeljivača je taj što ga je koristila majka vaše žene. A kada je vaša supruga počela sama voditi kućanstvo, odabrala je upravo ovaj izbjeljivač. To je vrlo moderan proizvod i velika je potražnja u usporedbi s drugim izbjeljivačima na bazi klora, iako ne postoji racionalan razlog za popularnost ovog izbjeljivača. Međutim, generacija za generacijom to kupuje. Pod utjecajem reklama ljudi su stekli dojam da bez izbjeljivača X rublje ne bi bilo bijelo, djeca bi bila izbačena iz škole kao prljava i prljava, vjenčanja bi se pretvorila u rastave i općenito, svi bismo bili izgubljeni.

Odatle zaključak: smisao slika marke potrošačkih proizvoda ogroman. Postizanje održive atraktivne slike vrlo je teško. No, čim ste to postigli, slika počinje raditi za vas i postojati neovisno o vama. Zato vrlo teško osvojiti konkurent koji proizvodi proizvode koji imaju stabilan imidž.

Proizvodi marki kao što su Ace (izbjeljivač), Blendamed ( pasta za zube), Pampers (pelene), McDonald's, zadržali su svoju popularnost dugi niz godina. Zato proizvođači novih varijanti robe, poput pelena, troše bogatstva kako bi stvorili imidž proizvoda i odgovarajući stereotip percepcije kod potrošača. Svjesni su da će imidž, jednom stvoren i prihvaćen u javnosti, biti isplativ dugi niz godina.

Imidž marke glavna je prepreka konkurenciji, s ogromnim rizikom za ulaganje u reklamnu kampanju za novi proizvod. Uostalom, barijera popularnosti već dobro poznatog proizvoda može biti nepremostiva. Razlog je prije svega taj što je jedini način popularizacije novog proizvoda putem oglašavanja, au reklamnom ratu ne ostaju trofeji.

Pretpostavimo da je trošak proizvodnje novog proizvoda 100 milijuna USD (možda trošak kupnje tvornice koja proizvodi proizvod ili ulaganja u razvoj i prenamjenu poduzeća). Ako proizvod nove marke nije promoviran na tržištu, proizvođač može vratiti dio potrošenog novca (prodajom poduzeća ili korištenjem postojećih znanstvenih dostignuća). Sada pretpostavimo da se isti iznos potroši na reklamiranje novog proizvoda (jer osvajanje tržišta zahtijeva ništa manje nego stvaranje imidža novog proizvoda za razliku od postojećih). U ovom slučaju, ako reklamna kampanja propadne, cijeli iznos, svih 100 milijuna bit će izgubljeno zauvijek: u reklamnom ratu, kao što rekoh, nema trofeja.

To je još jedan razlog za postojanost potrošačkih slika i stereotipa: prerizično je pokušavati ih prevladati.

Imao sam mnogo seminara na ovu temu. Jednom je jedan od slušatelja rekao: “A ja mislim da je imidž marke bitan samo kada je u pitanju roba široke potrošnje. Kad vam je klijent firma, sve je drugačije. Firme su racionalni kupci, vode se zdravim razumom. Ovo je glupost, glupost! Agent za nabavu tvrtke X, nakon što je napustio posao i postao potrošač, na isti način odabire izbjeljivač Ace za svoj dom. Pokušajte reći Xeroxu ili FedExu da je njihov zaštitni znak ne znači ništa na tržištu!

Evo što sam odgovorio svom neiskusnom protivniku. “Zamislite da smo ti i ja osnovali tvrtku za fotokopirne uređaje pod nazivom Bill & Bob Copies. A sada ćemo otići do čelnika Xeroxa sa sljedećim prijedlogom: platit ćemo mu 5 milijardi dolara za pravo korištenja robne marke Xerox. A od sada će svoje proizvode morati označavati Bill & Bob Copies. Mislite li da će pristati na ovo ili ne? Nakon par minuta razmišljanja protivnik je dao negativan odgovor. “Pa,” sažeo sam, “sada znamo da robna marka Xerox vrijedi ništa manje 5 milijardi dolara. Zapravo, vjerojatno je puno više."

Profesor marketinga na mojoj poslovnoj školi znao je reći: "Postoji samo jedna stvar koju trebate znati o marketingu: kupcu ne prodajete svrdlo od 3/8", već rupu od 3/8". Potrošač ne kupuje proizvod ili uređaj - on plaća za zadovoljenje svojih potreba. Na najprimitivnijoj razini, potreba klijenta je jednostavna: treba mu rupa. Na dubljoj razini, klijent se želi prilagoditi društveno privlačnom stereotipu, i to na način da ga drugi vide i razumiju. Što više govori o njegovom visokom društvenom statusu od reklamiranog automobila? Neka svi vide da vozim Audi. Neka svi znaju da pušim Marlboro kao onaj kauboj u reklami. Vodim svog sina na utakmicu bejzbola, baš kao što je moj otac vodio mene na bejzbol kad sam bio dijete.

Svatko može napraviti bušilicu, ali samo talentirani poslovni čovjek može prodati rupu koja se može napraviti ovom bušilicom. Prodajte rupu (umjesto svrdla), tada ćete imati više kupaca i moći ćete prodavati po povoljnijim cijenama za sebe.

Ne postoje dva ista klijenta, stoga je fleksibilnost neophodna

Većina tvrtki prilično je nevješta u suptilnom poslu nuđenja svojih proizvoda (ili usluga). Koriste jednu ili najviše dvije dobre ideje koje predstavljaju proizvod povoljno za sve skupine potrošača. Ovo mi se čini neistinito.

Danas mnogi poslovni sektori pružaju mnogo mogućnosti za fleksibilnost u zadovoljavanju potreba različitih skupina potrošača. U gotovo svakom području poslovanja, ovisno o potrebama i prihodima kupaca, možete kreirati nekoliko opcija za robu (usluge), kao i nekoliko opcija za plaćanje, uslugu, dostavu. Time će se značajno proširiti klijentela i potpunije zadovoljiti zahtjevi tržišta. Iako su u praksi mnoge tvrtke previše lijene prilagoditi svoje proizvode (robe, usluge) potrebama i mogućnostima različitih skupina potrošača. To vrijedi i za uslužnu industriju, gdje istraživanja specifičnosti različitih skupina potrošača još nisu dosegla tako visoku razinu kao, primjerice, u Procter & Gambleu.

Dat ću vam primjer. Zamislite poslovnog čovjeka koji žuri kući nakon posla. Petak, posvuda je puno ljudi. Treba kupovati u delikatesi, gdje su također vikendom redovi. A zašto ne napraviti posebnu blagajnu za one kojima se žuri, pa im robu naplatiti 5 posto više? Kupujući proizvode za 40 USD, poslovni čovjek će platiti 2 USD više i potrošiti samo 3 minute. Nema sumnje da si može priuštiti da plati dodatna 2 dolara i uštedi vrijeme. Uvjeravam vas da će to rado učiniti. A dodatna naknada više će nego platiti sve troškove trgovine povezane sa stvaranjem takve usluge. (Iako je vrijedno razmisliti hoće li uopće biti dodatnih troškova?) To će omogućiti trgovini da osvoji još jedan segment potrošačkog tržišta bez gubitka stalnih kupaca. Ako im se ne žuri ili im prihodi ne dopuštaju dodatno trošenje novca, mogu stati u red.

Takve prilike okružuju nas doslovno sa svih strana. Na primjer, je li potrebno da svaka osoba prima poštu svaki dan? Zašto ne dati popust onima koji žele primati dopise u jednom danu! (Mogu jamčiti da bi Amerikanci znali za 50 posto uštede na poštarini i poštanskom porezu, Kongres bi odmah usvojio zakone i svi bismo dobili svoje račune poštom svaki drugi dan.)

Segmentacija potražnje u uslužnom sektoru (utvrđivanje specifičnosti potražnje potrošača različitih skupina stanovništva radi boljeg zadovoljenja iste) potencijalna je prilika za milijarde dolara zarade za one koji žele zaraditi. Morate ih moći vidjeti i koristiti.

Jednom me na konzultacije pozvao voditelj maloprodajnog odjela (lanac benzinskih postaja) velike naftne kompanije. Bio sam zapanjen koliko su ograničene i standardizirane njihove usluge klijentima - bez fleksibilnosti. Činjenica je da su sva pitanja vezana uz marketing i servisni sustav bila dodijeljena nadležnosti inženjerskog osoblja (koje, naravno, nije imalo posebna znanja u ovom području). Da, 300. marketinška osoba u Procter & Gambleu ili Philip Morrisu mogla bi im dati puno savjeta o tome kako privući kupce i povećati profit!

Čak ni tvrtke za robu široke potrošnje koje su desetljećima segmentirale i podsegmentirale svoja tržišta još nisu u potpunosti iskoristile prilike dostupne u ovom području. Tek sada počinju analizirati načine razlikovanja ne samo robe, već i kanala distribucije (vrste plaćanja i isporuke, sustavi popusta itd.).

Tako da dobra ideja, dobar proizvod ili je usluga samo prvi korak na putu do uspjeha. Maksimiziranje profita također zahtijeva konstruktivan pristup i fleksibilnost u prilagodbi proizvoda (usluge) potrebama različitih segmenata potrošačkog tržišta.

Analizirajte svoj pristup prodaji

Potpuno sam uvjeren da je prodaja čitava znanost, a to potičem i kod svojih zaposlenika. Naravno, to nije znanost u doslovnom smislu te riječi, ali se mora proučavati i analizirati jednako pažljivo kao, na primjer, matematika.

Zašto je klijent kontaktirao moju tvrtku? Što ga je zanimalo? Što ga je u našem razgovoru ponukalo da donese odluku u našu korist? Što je točno privuklo klijenta? Što bi ga moglo odgurnuti? Što bih mogao učiniti bolje sljedeći put? Zašto ljudi općenito kupiti što oni kupuju?

Kako bih pronašao odgovore na ova pitanja, analiziram vlastite postupke kao potrošača i pokušavam razumjeti što i zašto kupujem (ili kome se točno obraćam za usluge). Zašto sam odabrao ovog posrednika u prometu nekretnina ili arhitekta? I zašto sam odbio usluge drugoga, iako mi se činio kvalificiranijim? Što me ponukalo na kupnju proizvoda: izlog ili reklama? I što me u ponašanju prodavača natjeralo da odbijem kupnju i izađem iz dućana praznih ruku, iako sam namjeravao nešto kupiti? Svaki put kad pronađem odgovore na ova pitanja, naučim nešto novo o tome kako prodati i primijeniti to u svom poslovanju.

Drugi način je učiti od majstora koji su dosegnuli vrhunac uspjeha, poput Ronalda Reagana, Mihaila Gorbačova, Billa Clintona, Margaret Thatcher - ili Franka Sinatre, Madonne. Ti su ljudi dosegnuli visine u usporedbi s onima koji nisu mogli govoriti, misliti, pjevati ništa gore od njih ...

Što je to što govore ili čine tako posebno? Što motivira ljude da im daju svoje glasove, lajkove ili novac? Svaki put kad vidim nekog od ovih ljudi, promatram njihove izraze lica, izraze lica, način na koji govore, te usvajam one osobine i tehnike koje će pomoći poboljšati moj stil (dobro, možda s izuzetkom Madonne).

Da biste uspjeli povećati prodaju, prodaju morate tretirati kao složen proces koji pruža mnoge prilike za poboljšanje (ali stvara i mnoge zamke). Uzori nas okružuju sa svih strana, sam život uči lekciju: promatrajte ih, proučavajte, analizirajte, posudite ih. Povećanje vaše prodaje za najmanje 20 posto ovisi o tome koliko ste dobro naučili ove lekcije, a ne o sreći.

Kad god dogovor padne, prisilim se na pomno ispitivanje iz kojih razloga nije se održao. U kojem sam trenutku rekao ili učinio nešto što je klijenta prestrašilo, natjeralo da se predomisli? Obećavam sebi da više neću činiti takve greške. Pogreške su prirodne, događaju se u svakom poslu. Važno je ne ponavljati iste greške.

Kupac, poput morskog psa, može namirisati kap krvi u oceanu

Čuo sam da gladan morski pas može nanjušiti krv čak i ako je ranjena žrtva udaljena stotinama milja, a koncentracija krvi u vodi ne prelazi jedan u milijun. Klijenti su također sposobni za to. Da pojasnim što mislim.

Klijentu svakako morate jasno dati do znanja da vaša tvrtka apsolutno pouzdan a ako je odabrao tebe, ne samo da će dobiti ono što želi, nego će i ostati duboko zadovoljan. Ovu poruku klijentu morate prenijeti svi mogući načini: riječi, intonacija, neverbalni način, pisane poruke. (U poslovna pisma uvijek uključim jednu frazu: "Siguran sam da ćemo više nego zadovoljiti vaše potrebe." Mnogi su mi klijenti kasnije rekli da je riječ "naravno" ostavila snažan dojam na njih.)

Ako pokažete potpuno, 100% povjerenje, klijent će vam vjerovati. Ako pokažete 99,99 posto povjerenja, klijent će biti jako, jako zabrinut. On može, poput morskog psa, prepoznati najsuptilniji, gotovo neprimjetan dašak tjeskobe i nesigurnosti u vašem ponašanju i to mentalno preuveličati stotine puta. I propustit ćete svoju priliku.

Mnogi moji klijenti i potencijalni klijenti žive u drugim gradovima i često moram letjeti na poslovne sastanke. U letu vadim bilježnicu i olovku i zapisujem glavne misli o nadolazećem susretu. Puno pomaže da se spremite, pripremite, ugodite. (Dobar igrač golfa ima samo nekoliko od ovih stavova koji mu pomažu da se sabere prije odlučujućeg udarca. Iako mi, nažalost, psihološki stavovi mnogo više pomažu u poslu nego u golfu.) Moram reći da moja razmatranja nemaju nikakve veze s podsjetnici poput "podsjetite kupca da je proizvod dostupan u nekoliko boja" ili "ponudite popust od 2, 10 ili 20 posto". Govorimo o takvim instalacijama: “ne sumnjaj”, “ukaži povjerenje i daj mu do znanja da nitko neće bolje od nas obaviti ovaj posao za njega”, “zaboravi da me boli grlo”. Pokušavam apstrahirati sve probleme koji me čekaju u uredu ili kod kuće, izbaciti ih iz glave. S njima ću se pozabaviti u dogledno vrijeme. U međuvremenu, moram zračiti samopouzdanjem i suosjećanjem, nasmiješiti se klijentu. Neka se raduje susretu sa mnom, našoj komunikaciji. A to je ponekad puno važnije od svih riječi koje izgovorim. I nasmiješim se klijentu.

Potencijalni klijent ima tendenciju postavljati puno pitanja. Svaki vaš odgovor može sadržavati taj milijunti dio neizvjesnosti (krvi), što on odmah nauči. Budite svjesni ove opasnosti. Kada odgovarate na pitanja, saberite se, usredotočite se, budite uvjerljivi i nepokolebljivi. Ne dopustite da vas napusti samopouzdanje.

Sjećam se prekrasnog filma Pobuna bez razloga s pokojnim Jamesom Deanom u glavnoj ulozi. Glumi tinejdžera čija se obitelj preselila u drugi grad, a on odlazi učiti u novu školu. Tamo se nađe u društvu okrutnih momaka koji se ne libe ismijavati stranca, kako bi ga zastrašili. Ali Deanov heroj žilav, on ih ne iznevjeri. Zatim isprovociraju tipa na riskantnu auto utrku preko litice, a jedan od njih pita: “Znaš li ti uopće igrati chiki-run?” Ne oklijevajući ni sekunde, junak samouvjereno i smireno odgovara: "Da, cijeli sam život upravo to radio." I tek kad ostane sam sa svojim jedinim prijateljem (u izvedbi Sola Mainea), pita: "Slušaj, što je chiki-ran?"

Zaključak: Ako potencijalni klijent pita može li vaša tvrtka učiniti ovo ili ono za njih, jedini Točan odgovor je: “Da, cijeli život radimo upravo to.” Tada ćete imati dovoljno vremena da odlučite kako to učiniti, ali to će biti nakon što napustite klijentov ured.

Prodaja je najbolja prilika da impresionirate kupca

Mnogim mojim konkurentima obično je potrebno nekoliko tjedana da pripreme pisani prijedlog za veliki projekt za klijenta. Kako to karakterizira njihovu izvedbu? Jesu li sposobni brzo reagirati na promjene situacije? Mogu li u potpunosti zadovoljiti zahtjeve kupca?

Imam pravilo koje gotovo nikad ne kršim. Ukoliko klijent pokaže interes za naše usluge, odmah mu napišem odgovor ili poslovni prijedlog koji će dobiti istog dana ili sutradan u jutarnjim satima. Mnogo su mi puta rekli: “Nevjerojatno je kako ste brzo odgovorili. To znači da imate izvrsnu uslugu."

Kakav god bio proces prodaje vaše usluge ili proizvoda, sljedeće je iznimno važno:

Odgovor vrlo promptno;

Odgovoriti na profesionalan način;

Osigurati da se svi kontakti s klijentom odvijaju na najvišoj profesionalnoj razini;

Na bilo koji način pokažite klijentu fleksibilnost i spremnost da za njega učinite sve moguće i nemoguće.

Previše se prodavača zavarava vjerujući da prednosti njihovog proizvoda, čvrsta logika i stil ponude govore sami za sebe i osiguravaju posao.

Zapravo, većina kupaca (kupaca) jednostavno ne shvaća zašto i kako oni biraju dobavljača, bilo da je to trgovac na malo ili velika industrijska tvrtka.

Novi klijent koji vam se prvi put obratio stvara dojam o vašoj tvrtki na temelju onoga što vidi, što mu pokažete u procesu usluge.

Dakle, proces prodaje (usluge) je najbolja prilika za osvajanje povjerenja, lokacije (i novčanika) klijenta. Tretirajte ga u skladu s tim.

Prvi dogovor je temelj za sve naredne.

Nije potrebno naglašavati da je prilikom sklapanja posla s klijentom važno pružiti visoku kvalitetu usluge - to je temelj za buduće transakcije. Međutim, poduzetnik ili prodajni agent koji pokazuje pretjeranu zabrinutost i izbirljivost oko isporuke robe ili pružanja usluga nikada ne može računati na veliki uspjeh u svojim aktivnostima.

U trenutku sklapanja prve transakcije, sve vaše misli, sva vaša energija i djelovanje trebaju biti usmjereni na to da na klijenta ostavite povoljan dojam i potaknete ga da ponovno kontaktira vašu tvrtku. To ne znači da možete zanemariti trenutni dogovor. To znači da mora biti izvedena na način da klijent odmah odluči da će sljedeći put koristiti vaše usluge.

To je mala, ali značajna razlika u pristupu poslu. Zaposlenik tvrtke koji je previše zabrinut i nervozan izgleda umiljato u očima klijenta. Širi neizvjesnost, ta kap krvi koju morski pas može namirisati miljama daleko. Takav zaposlenik, takoreći, prenisko spušta ljestvicu sposobnosti tvrtke: "Ako uspijemo ispoštovati rokove isporuke, pobijedili smo." Ima nešto jadno i nepouzdano u tome. Zar stvarno sumnjate da je vaša tvrtka u stanju služiti na samom visoka razina? U tom slučaju, čak i ako uspijete ispuniti svoje obveze prema kupcu, ne možete računati na sljedeći posao s njim.

Naprotiv, zaposlenik koji pokazuje smirenost i vjeru da će sve biti u redu, znajući to sigurnoširi osjećaj pouzdanosti, kompetentnosti, neku vrstu "ja mogu sve". Taj je osjećaj vrlo zarazan, klijent pomisli: “Ako je tako siguran, trebam li se brinuti?” Klijent se prema dobavljaču počinje odnositi kao prema osobi koja može sve, koja treba računati.

Što još moja tvrtka može učiniti za njega?

Na koji način, izravno ili neizravno, mogu pridobiti klijenta da nas ponovno kontaktira?

Kako doći do više informacija o klijentu i njegovoj tvrtki kako bi što bolje zadovoljili njegove potrebe i osigurali mogućnost naknadnih transakcija?

Ako isprva svu svoju pozornost posvetite odgovornosti za sklapanje ove transakcije, a tek nakon njezina završetka sjetite se sljedeće, to je pogrešno. Prekasno. Sada imate manje mogućnosti komunicirati s klijentom, utjecati na njega, mišljenje o vama i vašoj tvrtki već je formirano do tada. Uspješan trgovac osigurava da su sljedeće trgovine moguće od trenutka kada je prva dogovorena, a njegovo povjerenje i smirenost u izvršenju prve trgovine govori sama za sebe.

Rasprodaja je atrakcija, to je show

Jedna trgovačka tvrtka koristi zanimljiv test pri zapošljavanju novih zaposlenika. Nakon što kandidat uspješno prođe niz intervjua, pod nekom izlikom, šalje ga se avionom u udaljeno mjesto, gdje je potrebno nekoliko sati leta, a njegovo sjedalo u zrakoplovu je pored sjedala zaposlenika tvrtke poslodavca. .

Test se smatra uspješno položenim ako je poslodavac bio zainteresiran za komunikaciju s kandidatom. Ako je čamio od dosade i sanjao da će let završiti što je prije moguće, tada je kandidat ostao kandidat bez dobivanja mjesta.

Možda je to pretjerano sofisticiran način regrutiranja, ali princip na kojem se temelji svakako je točan: svatko je sklon kupovati od osobe koja izaziva simpatije ili barem intrige, interese. Kada nešto kupujemo (dogovaramo se), na neki način nalazimo izgovor za ponovni razgovor s osobom koja nam se sviđa. Ova psihološka potreba dobro je poznata stručnjacima.

Naravno, privući pažnju klijenta ne znači činiti nešto što je suprotno etici i poštenju. Međutim, htjeli mi to ili ne, svi smo mi ljudi i ono što nam se sviđa ili ne sviđa nastaje bez obzira na našu želju. komponenta uspješan proces prodaja - stvaranje atraktivnosti u širem smislu za potencijalnog klijenta.

Što je privlačnost? Ovo je šarm, ponašanje, individualnost. To je smisao za humor i dobro odmjerena doza upućenosti u aktualna zbivanja, domaća i svjetska. To također znači sposobnost slušanja (osluškivanja) i govora živo, nenametljivo. I naravno, to je sposobnost prezentirati se, biti prikladno odjeven, dotjeran, u dobroj formi.

Atraktivnost sama po sebi malo znači. Hoće li pomoći ili će njezina odsutnost utjecati negativno? Ovisi. Razmislite kako postati privlačniji klijentu. I imajte to na umu kada zapošljavate osoblje.

Što više tražite, više ćete dobiti

Kad sam bio mlad (kad sam imao 24 godine) išao sam na četverodnevni tečaj prodaje. Iz ovih studija izvukao sam jednu korisnu maksimu: tko traži više, više i dobiva.

Na većina od nas ima ozbiljnih problema s ovim pravilom. Neugodno nam je tražiti velike novce za usluge, nekako nismo sigurni da nas klijent uvažava oni, koji će osigurati njemu vrhunske usluge.

Našu skromnost i nesposobnost primjene navedenog pravila potvrđuje svakodnevni život. Često gunđamo zbog loše kvalitete hrane u avionu, no koliko smo puta tražili drugu porciju salate, ili deserta, ili nekog drugog jela koje nam se svidjelo?

Oni bi nam sigurno dali ono što tražimo. Koliko često čekamo da neobavezni službenik završi svoj posao i konačno obrati pažnju na nas! Zanimljivo, čekate li u takvim slučajevima poslušno ili mu dajete do znanja (nestrpljivim pokretima ili ljutitim pogledom) da prvo mora poslužiti klijenta, a tek onda ići svojim poslom (koji može i pričekati)?

Jeste li ikada pokušali pisati tvrtki koja vam je poslala fakturu da razjasnite točno koji su troškovi uključeni u nju? Ja to radim redovito i dva puta od tri mi nakon provjere pošalju novu fakturu za mnogo manji iznos. U gotovo svakom hotelu, kada rezervirate sobu, možete pregovarati za nižu cijenu i/ili udobniju sobu ako ste u isto vrijeme bili ljubazni i čvrsti.

Sve su to trivijalni primjeri, ali cijena proizvoda koji nudite i njegova kvaliteta nisu trivijalni. Najviše elementarno pravilo prodaja - traži više: više od onoga što si prije tražio, više nego što klijent nudi, više nego što sugeriraju tvoja nesigurnost i skromnost. Inteligentno i diskretno ponuđenu višu cijenu kupac će prihvatiti, jer mnogi od nas (pa tako ni kupci) ne vole tražiti popuste. Radije će platiti više nego prevladati unutarnju barijeru.

Ili pokušajte drugu opciju: ako želite da kupac kupi X od vas, ponudite mu da kupi X, Y i Z . Pokušavajući odustati od Y i Z, iscrpit će sve svoje unutarnje resurse otpora, a kupnja samo X bit će za njega veliko olakšanje, kao kompromis koji je prisiljen učiniti kako vas ne bi uvrijedio. Dakle, moje pravilo je da tražite pet ako želite dva.

Kako bi se postiglo željeno prodajno raspoloženje, potrebno je prevladati unutarnju neizvjesnost, strah od poraza i odbacivanja. A za to morate preispitati svoj zadatak i redefinirati za sebe što je poraz.

Svojim prodavačima uvijek govorim da ako na svaki svoj pokušaj prodaje gledaju kao na dobitak ili gubitak, kao na pitanje života i smrti, osuđeni su na trajnu depresiju, jer u životu poslovnog čovjeka više je gubitaka nego dobitaka . Umjesto toga, porazom ili pobjedom ne treba smatrati jedan pokušaj, već pet, deset pokušaja, cijeli mjesec ili godinu.

U mojoj tvrtki za ocjenu rada prodajnog agenta uzimamo prosječan broj prodaja tijekom 12 mjeseci, odnosno utvrđujemo koliko je više transakcija napravio u tekućem razdoblju u odnosu na prethodno. Tijekom tog vremena napravljeno je oko 75 pokušaja, a mnogi od njih su uspješni. To je dovoljno dugo razdoblje da se agent ne boji za ishod svakog pokušaja, već da mirno radi. Znajući da se rad ocjenjuje kroz dugo razdoblje, manje je nervozan zbog neuspjeha i ima vremena biti asertivan i tražiti više.

Često kažem zaposleniku s nestabilnim rezultatima: „Smatraj da je jedan pokušaj deset zahtjevi klijenata. Je li uopće bilo uspješno jedan probati od deset? Ako da, onda smatrajte da je vaš posljednji pokušaj prodaje bio uspješan.

Sposobnost procjenjivanja ne svakog pojedinog događaja, već skupine događaja vrlo je vrijedna kvaliteta koja vam odgovara. Na početku svoje karijere zarađivao sam puno novca četiri puta dnevno i dvaput gubio, ali u isto vrijeme sam bio toliko zabrinut zbog svojih nesavršenosti da sam čak i kod kuće razmišljao samo o dva neuspjeha. Vrijeme je prolazilo, posao mi je napredovao, već sam osam puta dnevno zaradio puno, a četiri puta izgubio puno. Otišao sam kući i bio uzrujan zbog četiri neuspjeha. I bio je dvaput jadniji nego prije!

No, došlo je vrijeme kada sam naučio sagledavati širu sliku, apstrahirajući se od pojedinosti, a to je bila slika uspjeha, jer sam ocjenjivao ukupni rezultat. Ne samo da sam postao smireniji i sretniji, prestao sam se brinuti navečer i vikendom. Prestala sam brinuti o svakom odbijanju i naučila sam smireno tražiti više. Kao rezultat toga, počeo sam postizati velike uspjehe, jer sam postao sigurniji u sebe, a to mi je samopouzdanje počelo ići na ruku.

Pogledajmo još nekoliko pravila kako optimalno odrediti cijenu robe (usluge).

Postavljanjem fiksne cijene gubite novac

Mnogi poslovni ljudi instinktivno teže povećanju prihoda, prodaje, poslovne aktivnosti. Ali oni se ne fokusiraju na maksimiziranje profita (iako se mnogi od njih neće složiti s tim). Želim reći da, unatoč ovakvom stavu, kada je u pitanju određivanje cijena, mnogi poslovni ljudi jednostavno bacaju novac.

Osnovno pravilo u određivanju cijena, vrlo jednostavno, potaknuto elementarnim zdravim razumom, ali iz nekog razloga često zanemareno, glasi: od svakog se klijenta mora tražiti maksimum koji je spreman platiti.

Evo elementarnog postupka koji će vam u tome pomoći. Napravite popis dvadeset najvećih potrošača. (Ako ste specijalizirani za robu široke potrošnje, navedite 20 najvećih kupaca, distributera ili velikih segmentima potrošačko tržište.)

Zatim odredite hoće li netko od njih odbiti vaše usluge ako cijenu podignete za 2 posto. Ako je odgovor na cijeli popis negativan, pokušajte procijeniti mogućnost poskupljenja za 5, 8, 12, 15 posto. Uz točne i nepristrane odgovore, cijeli će popis biti grupiran prema maksimalno prihvatljivoj cijeni koju su potrošači spremni platiti. Pažljivim vaganjem odgovora razvrstat ćete svoje kupce u nekoliko skupina prema prihvatljivosti poskupljenja od 2, 5, 8, 12, 15 posto. Ovo je prava prilika za diferencirano podizanje cijena ovisno o financijskim mogućnostima svakog klijenta. U isto vrijeme, vaš prihod će se značajno povećati i nećete izgubiti niti jednog od svojih stalnih kupaca. Ne zaboravi, da nema te sile na svijetu koja bi sama po sebi osigurala maksimalnu cijenu. Možda kupac koji namjerava obaviti kupnju argumentira ovako: „Pomislite samo, 2 posto (ili 5, ili 8)! Nije to ništa, neće me spriječiti. Moram dobiti ono što mi treba." Činjenica je da će za malo poduzeće povećanje cijene proizvoda za 2 (5, 8, 12) posto utjecati na oblik kolosalan učinak rasta dobiti.

Primijenili smo opisanu tehniku s voditeljem velike tvrtke za proizvodnju motora. Počevši od dvadeset najvećih kupaca, listu smo proširili na šezdeset i pet kupaca, čiji je ukupni udio u kupnji proizvoda tvrtke bio 98 posto. Proizvodi su u prosjeku poskupjeli za 4,7 posto. Vodili smo se motom: „Naš cilj nije najzadovoljniji, već najprofitabilniji klijent“. Radio sam s ovom tvrtkom tri godine i nakon dugo vremena slučajno sam naletio na voditelja. Rekao mi je da je taj slogan najbolja i najvažnija stvar koju je od mene naučio.

Ili drugi primjer. Voditelj male firme s kojom sam nekoć radio nije povisio cijenu svojih proizvoda pet godina. Kad sam joj to savjetovao, kategorički je odbila.

Kupci će biti bijesni. Zadnji put kad sam digao cijenu, bila je katastrofa! - uzviknula je.

Što se tada dogodilo? Pitao sam.

Bilo je tako strašno, takva noćna mora, ne želim ni razmišljati o tome.

Je li se mnogo kupaca žalilo?

Da, cijela hrpa!

Kako?

Pa, vjerojatno ima dvanaest ljudi (od stotinu i pol. - B. F.).

A koliko ste ih izgubili?

Niti jedan...” rekla je, zbunjeno me gledajući. “Ali Bože, kakvu su frku napravili!”

Zamislite samo, budući da je nekolicina kupaca negodovala zbog novih cijena (prije nego što je progutala ovu pilulu), tvrtka se uskraćivala za dodatni profit punih pet godina!

Uistinu, naša finoća ne poznaje granice. Moramo se oduprijeti ogorčenju kupaca, ne podliježući njihovim pritužbama i prijetnjama. Podizanje cijena je izvor ogromne zarade, nemojte se lišiti zadovoljstva dobivanja. To je ključ prosperiteta vašeg poslovanja.

Prvo odredite prihvatljivu cijenu pa tek onda odgovarajući proizvod. Samo ovako, a ne obrnuto

Većina poduzetnika prvo odluči što će prodati, a zatim to nastoji učiniti za što veću cijenu. A ja radim suprotno.

Prva i najvažnija stvar koju činim je odrediti koliko je potrošač spreman platiti, a zatim odabrati proizvod (ili uslugu) koji odgovara razini cijene. Na taj način uspijevam izvući maksimum od klijenta i značajno povećati prihode i dobit svog poslovanja.

Oni od vas koji su studirali ekonomiju na institutu upoznati su s izrazom " potrošački suvišak» (potrošački višak) je razlika između kupljene i plaćene korisnosti proizvoda. Bit ovog pojma je da su različite skupine potrošača spremne platiti različite cijene za istu uslugu (ili proizvod). Naravno, prema ekonomistima, ne možete sniziti cijenu toliko da postanete najprodavaniji i privučete sve potrošače, jer u ovom slučaju nema zarade. Također ne možete postaviti maksimalnu cijenu, jer tada ćete imati samo jedan kupac (ekscentrik koji je spreman platiti tako visoku cijenu). Tako da mora izabrati prosječna cijena koja će uplašiti najmanje imućne potrošače, a od velike koristi onima s visokim prihodima (kupit će proizvod po puno nižoj cijeni nego što to njihovo bogatstvo dopušta). Ova razlika između cijene koju plaćaju za proizvod i cijene koju spreman platiti a postoji isti termin i iz kolegija ekonomije. Ovo razmišljanje može biti ispravno s ekonomske točke gledišta, ali s poslovne točke gledišta nije dobro. (Kako kažu, jeste li se ikada sreli bogati ekonomista?)

Nakon mojih konzultacija, tvrtka (ne potrošač) je ta koja ostvaruje ovu dodatnu korist. Cijenu određujemo različito za svakog klijenta (ili grupu klijenata, potrošača), na temelju granične cijene koju može platiti. Zatim određujemo relevantan proizvod ili uslugu koji se mogu ponuditi po toj cijeni.

Pitajte koliko je kupac spreman platiti

Kad god je u pitanju prilika, pitam klijenta koliko je spreman/a platiti.

To se može učiniti na različite načine. Evo nekoliko načina koji rade u gotovo svim slučajevima. Jedan je navesti ograničenja cijena i navesti kupca da odgovori. “Imamo nekoliko sličnih projekata u rasponu od 50, 100 i 200 tisuća dolara, ovisno o razini detalja. Kako bismo uštedjeli vaše i moje vrijeme, recite mi koja cijena više odgovara vašim financijskim mogućnostima. Odgovor će vjerojatno biti nešto poput: "Naš proračun dopušta nam da na ovo potrošimo iznos znatno veći od 50.000 USD, ali ne više od 100.000 USD." To vam omogućuje da se približite svom cilju. Možda je spreman platiti 80 tisuća, možda 95 tisuća. Zatim se možete vratiti na ovu temu, definirajući granice troška projekta unutar gore navedenih granica (od 80 do 95 tisuća), i pričekati odgovor ili se zaustaviti na 80 tisuća i ponuditi dodatne usluge za još 15 tisuća.

Drugi pristup je korištenje grupnog mentaliteta koji je vrlo čest u odnosima potrošač-dobavljač među velikim tvrtkama. U ovom slučaju samo kažem klijentu što radim. “Nema smisla da pokušavam pogoditi cijenu koja je vama prihvatljiva i ponuditi proizvod koji odgovara toj cijeni. Ako je moja cijena previsoka, propast ćemo i oboje ćemo izgubiti. Ako je preniska, nećete dobiti ono što trebate. Mi smo na istoj strani u ovom pitanju i moramo raditi zajedno. Bilo bi bolje da mi bez sumnje kažete koliko ste voljni platiti, a ja ću se već rukovoditi navedenim iznosom. Pojedinačne detalje možemo dogovoriti zajedno.”

Postoje mnoge varijante i kombinacije ovih pristupa, ali njihova je bit ista: trebate zamoliti klijenta da navede svoju cijenu i dati mu priliku da odgovori. Nikada to ne radite sami - nikada ne navedite cijenu. Uvijek zapamtite o psihološke karakteristike ljudsko ponašanje.

Ne podcjenjujte snagu direktnog pitanja. Ako osobu izravno pitate o nečemu, i još k tome odlučnim tonom, većina će se smatrati jednostavno dužnom dati isti izravan i iskren odgovor.

Tišina (stanka) je vrlo moćan alat za pregovaranje. Što se tiče cijene, gubi onaj koji da sljedeći znak (onaj koji odgovori na pitanje). Na vaše pitanje o cijeni klijent može nešto promrmljati, progunđati ili pokušati izbjeći odgovor. Vaš posao je da zastanete . Budi tiho. Potisnite poriv da pomognete klijentu da izađe iz neugodne situacije. Nije riječ. Vaša šutnja je znak povjerenja. Još važnije, tišina je praznina koju treba ispuniti. Ako ne kažete ni riječ, klijent će svakako - za 10, 20, 30 sekundi - biti prisiljen dati odgovor i navesti svoju cijenu.

Diskriminirajuće cijene su siguran način da dobijete dodatnu vrijednost

U hotelu u kojem obično odsjedam cijena sobe je 129 dolara. No, imaju posebne apartmane za poslovne ljude, koji koštaju i do 250 dolara po danu. A što možete dobiti za dodatnih 121 USD? Besplatan hladni doručak i svježe novine. Trošak ovih dodatne usluge, uključujući plaće, za hotel ne prelazi 5 dolara! Ovo je dogovor, zar ne?

Ipak, upravo su poslovni stanovi vrlo traženi i uvijek zauzeti ili rezervirani. Mnogi poslovni ljudi se ne boje visoke cijene sobe, jer ne plaćaju iz vlastitog džepa (za njih plaćaju dioničari tvrtke koji su im povjerili svoj novac). Stoga imaju dojam da doručak i novine dobivaju besplatno, čini im se dobar posao.

Međutim, hotel ima još jednu, treću opciju usluge. Svaka iskusna agresivna tajnica koja telefonom rezervira sobu za zaposlenika tvrtke, po želji, može lako dobiti poslovni apartman za 129 dolara (podsjećajući na vrijeme da tvrtka redovito koristi usluge ovog hotela, šaljući svoje predstavnike u ovaj grad ). Upravitelju hotela također ne smeta - uostalom, nema slobodnih poslovnih apartmana, a dodatne novine i doručak neće koštati hotel praktički ništa.

Jednom je sobarica koja je donijela doručak zaboravila popis hotelskih gostiju na mom stolu. I što je ispalo? Gosti koji žive na našem katu i zauzimaju iste sobe s istim skupom usluga plaćaju svoje apartmane od 89 do 250 dolara po danu! I sve to samo zato što su se neki od njih potrudili dogovoriti povoljne uvjete s direktorom hotela, dok su drugi bili lijeni ili se nisu usudili to učiniti.

Diskriminatorno određivanje cijena ključan je sastojak uspješnog plasiranja robe široke potrošnje na tržište. Suština ovog pristupa je stvoriti nekoliko varijanti istog proizvoda s razlikama koje su vrlo uočljive (ilustrativne) u izgledu, ali suštinski beznačajne. To se radi kako bi cijena proizvoda bila prihvatljiva za što više segmenata potrošača s različitim razinama prihoda.

Primjeri ovog pristupa okružuju nas u svakodnevnom životu: 10-satna jutarnja pošta (koja košta mnogo više) i 3-satna popodnevna pošta; hitno kemijsko čišćenje i redovno (tri dana). Pokušajte recepcioneru reći da morate hitno počistiti stvar, iako možete platiti samo obično trodnevno čišćenje - gotovo uvijek će vam izaći u susret na pola puta. Ili uzmite, na primjer, osobna računala s njihovim ogromnim brojem modifikacija i varijanti. Mnogi moji prijatelji i poznanici radije kupuju skuplje modele bez da se duboko udube u što dodatne funkcije i mogućnosti koje plaćaju. Ili, konačno, zrakoplovne tvrtke. Eto tko se vješto služi diskriminirajućim cijenama! Imaju jedno suvozačko sjedalo oko deset različite cijene ovisno o ustrajnosti, inteligenciji i taktu kupca.

Takva je uloga diskriminirajućih cijena na tržištima proizvedenih dobara i usluga. Zadatak je isti: saznati od kupca koliko je spreman platiti i od svakog dobiti maksimum. Ovo je ogroman potencijal za zaradu.

Ključ uspjeha je postići najviše cijene i ne izgubiti niti jednog klijenta

Iskusni poslovni čovjek prodaje svoje proizvode po maksimalnim cijenama i ne gubi niti jednog kupca. Ima mogućnosti proizvoda (ili usluge) za potrošače s visokim primanjima, kao i za one koji si ne mogu priuštiti plaćanje visoke cijene.

U pregovorima s klijentom važno je održati određenu ravnotežu: pokušati ponuditi najveću moguću cijenu, ali nježno, bez pritiska, bez prisiljavanja klijenta da odgovori „da“ ili „ne“. Naprotiv, pitanje treba formulirati tako da odgovor bude ili “da” ili “da, ali po nižoj cijeni”. Ovim pristupom nećete izgubiti niti jednog klijenta.

U takvim slučajevima kažem otprilike ovako: “Na temelju svega rečenog, mislim da cijena može biti 20 ili 30 tisuća dolara. Naravno, možete ga dobiti za 20 tisuća, ako vam tako više odgovara, jako vas cijenim kao klijenta naše firme. Ali da sam na vašem mjestu, više bih volio 30K kit (set, varijanta) jer su dodatne značajke koje pruža zaista vrijedne toga. Na ovo možete dobiti nekoliko odgovora, ali niti jedan neće biti “ne”. Tako ćete postići svoj cilj i biti u mogućnosti prodati robu po maksimalnoj, ali prihvatljivoj cijeni za klijenta.

Nemojte biti prvi koji će govoriti o cijeni

Moja tvrtka ima ured u Londonu i tamo sam dugo radio. Najvažnija lekcija koju sam naučio u Ujedinjenom Kraljevstvu (i pokazao se točnim u Sjedinjenim Državama) je da se pregovaranje o cijeni smatra ispod dostojanstva poslovnog čovjeka koji poštuje sebe. I to treba iskoristiti.

Posebnost ove metode je da se cijena treba sazvati što je kasnije moguće, na kraju pregovora. Nemojte to spominjati dok klijent to ne učini. Odmah navodeći cijenu, čini se da klijentu pokazujete svoju nesigurnost, pokazujete zabrinutost. Ne dirajući ovo pitanje, pokazujete povjerenje u visoku kvalitetu i zasluge proizvoda, bez sumnje da će klijent to cijeniti i platiti onoliko koliko proizvod košta.

Ne zaboravite da cijena nema nikakve veze s vrijednošću.

Uoči prvog dana nastave na poslovnoj školi ja i ostali studenti dobili smo sljedeći zadatak: trebalo je odrediti cijenu kupaonske armature koju proizvodi jedna tvrtka u tri verzije, na temelju podataka o troškovima njihove proizvodnje. . Dobili smo cijeli paket ispisa, cijelu noć smo se svađali i smišljali koja bi cijena bila ispravnija s obzirom na troškove proizvodnje.

Sutradan u 8.30 sati profesor je ušao u slušaonicu i krenuo u provjeru obavljenog zadatka. Poslovni ljudi početnici (uključujući i vaše) počeli su se međusobno natjecati kako bi izrazili svoje stavove o prednostima i nedostacima predloženih metoda za određivanje cijena na temelju troškova proizvodnje. To je trajalo sat i pol. Sve to vrijeme profesor nije progovorio ni riječi, nijemo je slušao naše vapaje. Na kraju sesije pročistio je grlo i rekao: “Svi ste u krivu. Određivanje cijene nikada ne obraćajte pozornost na troškove proizvodnje. Cijena ovisi isključivo o tržišnim uvjetima. S tim je riječima ponosno napustio publiku.

Ova lekcija mi je dobro poslužila.

Marketing je strateški trošak. Uvijek nadmašite konkurente u pogledu marketinških troškova

Jedan od velikih paradoksa poslovanja je želja gospodarstvenika uglavnom za povećanjem prihoda (ali, nažalost, ne i dobiti), dok pomalo zanemaruju potrebu za potrošnjom na takvom strateškom smjeru kao što je Marketing. Kao što je gore navedeno, uspješan poslovni čovjek uvijek razlikuje stratešku od nestrateške potrošnje. Nastoji minimizirati nestratešku potrošnju kako bi se povećala dobit i oslobađanje sredstava za financiranje marketinške i druge strateške potrošnje. Najuspješnije i najprofitabilnije tvrtke imaju tendenciju značajno nadmašiti konkurente u smislu marketinške potrošnje, iu apsolutnom iznosu i kao postotak prodaje.

Svaka tvrtka prije ili kasnije doživi padove. U takvim razdobljima poduzeće nastoji srezati troškove, a prvi kandidat za smanjenje često je stavka izdataka za marketing, jer se to smatra najlakšim. Kao što mi je jedan viši menadžer rekao: "Skratimo ovaj članak, puno je lakše platiti našu reklamnu agenciju manje nego otpustiti zaposlenike."

Ne možete smisliti gori savjet. Marketing je strateški smjer, marketinški troškovi su strateški troškovi koji osiguravaju dugovječnost poslovanja, perspektivu njegovog daljnjeg razvoja i rasta. Potrošnja na marketing mora biti visoka i u dobrim i u lošim vremenima. Možete smanjiti koliko god želite troškove, ali ne možete smanjiti marketinšku potrošnju, bez obzira na to kako tvrtka posluje.

Korak 74 Oglas poziva na salvo paljbu, a ne na pojedinačne hice.

Vrlo često je reklamna kampanja proizvoda ili tvrtke ograničena, što ne donosi željeni učinak. Nemarni reklamni agent razmišlja: “Zašto postavljati naše oglase ovdje? Ionako neće imati smisla." Ovo je fundamentalno pogrešan pristup. Ovoj problematici treba pristupiti šire, šaljući reklamne poruke na što više adresa. Naravno, u pravilu od deset oglasa radi samo jedan, ali i ovaj je dovoljan da opravda sve troškove oglašavanja. Stoga se iskusni reklamni agent ne ograničava na pojedinačne udarce u metu, već puca u rafalima, pokrivajući najveći mogući oglasni prostor.

Pokušajte izračunati i izračunati koliko si promotivnih artikala možete priuštiti. Na primjer, moja tvrtka svaki mjesec postavi do 10.000 oglasa, od čega samo jedna desetina postotka dovede nove kupce. Ali ovo više nego dovoljno, kako biste nadoknadili troškove preostalih 99,9% oglasa.

To se jednako odnosi i na traženje posla. Što više pisama pošaljete na različite adrese, veće su šanse da ćete pronaći ono što tražite. Moj rođak, diplomac poslovne škole, tražio je posao u Washingtonu. Pisao je trima ili četirima tvrtkama čija su ga slobodna radna mjesta zanimala.

Kad sam to saznao, odmah sam rekao: "Gluposti, pa nećete ništa naći." Dobili smo popis od dvjesto najvećih tvrtki u gradskom području i poslali pismo i njegov osobni životopis svakoj od njih. Odgovore je poslalo petnaest tvrtki, osam ih je pozvalo mog mladog rođaka na razgovor, a četiri ponudilo posao. U svjetlu toga, jasno je da njegova "tri-četiri" pisma ne bi donijela nikakav rezultat.

Valja napomenuti da mnogi poslovni ljudi rade sličnu grešku. Ako imate što prodati, reklamirajte svoj proizvod što je moguće šire, kroz sve moguće kanale, ponudite ga svim skupinama potrošača ovisno o razini povrata. Napravite preliminarni izračun koliko si reklamnih udaraca vaša tvrtka može priuštiti i djelujte. Ne brinite za one koji nisu postali vaš klijent, mislite samo o onima koji koji su postali oni.

Ne štedite na odjelu prodaje: nijedan se trošak neće ovako isplatiti

Postoje dvije teorije prodaje. Prema jednoj od njih, svaki proizvod ima svoju veličinu tržišta, koja je određena kako kvalitetom proizvoda tako i potražnjom potrošača.

Druga teorija kaže da se proizvod prodaje onoliko koliko ga prodaje prodajni agent. Svaki agent ima ekonomski vođenu potrebu za prodajom. On čini sve što je potrebno da zaključi posao. Što više prodajnih agenata imate, to je veći obujam prodaje vaše tvrtke, bez obzira na veličinu tržišta ili prirodu proizvoda.

Naravno, obje teorije imaju racionalno zrno. Iskustvo, međutim, pokazuje da se druga teorija često ignorira, mnoge tvrtke investiraju nedostatna sredstva u ovu najvažniju komponentu poslovanja (u odnosu na veličinu prihoda i dobiti poduzeća).

Što znači "ulagati u distribucijski sustav tvrtke"?

1. Osigurati dovoljan broj prodajnih agenata (vidi drugu teoriju).

2. Pobrinite se da svatko od njih sve svoje vrijeme posveti radu s klijentima, a ne da ga troši na papirnatu gužvu u uredu (dokumentacija, izvješćivanje). Jednom su me pozvali na konzultacije u tvrtku koja prodaje računala. Trebali su savjet kako povećati prodaju. Nakon uvida u situaciju, utvrdio sam da prodajni predstavnici ove tvrtke rade s klijentima samo 30 posto vremena, dok njihovi konkurenti - 90 posto; da kupce, nudeći svoj proizvod, obilaze samo dva puta godišnje, dok konkurenti u prosjeku 21 put godišnje: 2 puta da ponude svoj proizvod, a 19 puta da od klijenta saznaju je li zadovoljan kupljenim računalom, ima li sve kvarove u radu, probleme sa softverom, održavanjem i popravkom. Prirodno, kupci preferiraju konkurentsku tvrtku!

3. Unajmite nekoliko slabo plaćenih službenika da vode evidenciju i evidenciju kako biste prodajne agente oslobodili ovoga. U tvrtki mog klijenta bio je jedan službenik na svaka tri prodavača, a u tvrtki konkurencije, jedan prodajni agent je morao dva službenik. Zato su prodavači mog klijenta bili prezaposleni da bi pružili klijentima potrebna razina servis.

4. Plaćajte prodavače na temelju dobiti, a ne prodaje. Jedna tvrtka za bolničku opremu koju sam konzultirao prešla je na sličan sustav plaćanja prodajnih agenata: počeli su primati provizije od dobiti. U prvom mjesecu prodaja proizvoda s visokim maržama porasla je za 28 posto, dok je prodaja proizvoda s niskom maržom smanjena za 26 posto. Time je ukupna dobit tvrtke porasla za 50 posto.

5. Za prodajnog agenta zaposliti samo nekoga tko zna prodavati i ostvarivati profit, a ne nekoga tko dobro poznaje proizvod. Predstavnici prve kategorije su rijetki, oni su vrlo vrijedni kadrovi, dok svatko može proučavati predmet prodaje.

6. Uložite u obuku prodavača s fokusom na to kako prodati i ostvariti profit, a ne na to kako temeljito razumjeti proizvod. U mnogim osrednjim tvrtkama obuka prodaje povjerena je stručnjacima za proizvodnju koji se usredotočuju na proizvodni ciklus i karakteristike proizvoda.

Pokušajte posvetiti program obuke učenju značajki i nijansi uspješne prodaje, maksimizirajući profit u prodaji. Vaše će osoblje biti vrlo zadovoljno: „Naučio sam stvarno korisne stvari. Ovo je najbolji program treninga! Pokušajte ovo: pozovite prodajne predstavnike jedne ili dvije tvrtke koje smatrate najboljima da vam održe predavanja (neka to budu tvrtke različitog profila - specijalizacija nije bitna: prodaja je prodaja u svakom poslu). Neka razgovaraju s vašim prodajnim osobljem i podijele svoja iskustva. To će biti od velike koristi za vaše zaposlenike, a rezultati neće dugo čekati.

Za mnoge poslovne sektore prodaja je glavna komponenta uspjeha, mnogo važnija od zgrada, struktura i opreme poduzeća. Međutim, mi na njih trošimo milijune, a zanemarujemo prodaju. Ovo daje cente, ali uskraćuje dolare.

Ne zaboravite razlikovati stratešku od nestrateške potrošnje. Da biste udvostručili svoju zaradu, potaknite prve i smanjite druge.

Tematski materijali: