04ممکن است
سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.
امروز یاد خواهید گرفت:
خرده فروشی - فروش کالا توسط قطعه به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاه، خرده فروشی را تا حد ممکن مشخص می کند.
خرده فروشان کالاها را به معمولی ترین مصرف کنندگان می فروشند، اشخاص حقیقیکه از آن برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار به چه محصولی نیاز دارد کاربران نهاییدر حال حاضر لازم است یک کار کامل انجام شود.
با این حال، باید توجه داشت که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.
خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن، وارد خرده فروشی شوند.
ابتدا باید با ویژگی های این نوع تجارت آشنا شوید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:
عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر منفی بر فروش داشته باشد. و گاهی اوقات ممکن است شرایطی باشد که ما کنترلی بر آن نداریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، فناوری، اجتماعی-فرهنگی، حقوقی و محیطی محیط خارجی است.
برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. در صورتی که قدرت نفوذ این پارامترها در بازار خیلی زیاد باشد، بهتر است ریسک نکنید و از خروج خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.
اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت در بروز آنها مقصر است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.
مکان بد فروشگاه
این رایج ترین اشتباهی است که کارآفرینان جدید مرتکب می شوند. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. ببینید مال شما کجاست، محصول شما در چه مواردی خریداری شده است. اگر به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.
مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبین ما دانشجویان دختر و زنان شاغل 18 تا 35 ساله هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط دانشجویان دختر را پوشش خواهیم داد. همچنین انتخاب یک منطقه خواب برای باز کردن سودآور نیست، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از محل خواب راه حل خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.
دکور.
پنجره را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیل ش چیه؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم یک مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب به نظر برسد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی نمی دانند که چرا باید به سراغ شما بروند.
هنگام ثبت نام یک فروشگاه، قوانین زیر را رعایت کنید:
دامنه.
در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:
کیفیت پایین خدمات.
مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار کثیف پرسنل حتی با کیفیت ترین محصول را نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.
در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.
این روش را می توان با شکار مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.
در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی روی بیاورید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها عمومی هستند.
|
غارت مشتریان از رقبا |
ورود به بخش های جدید |
|
مشتری بالقوه خود را در راه فروشگاه همراهی کنید. این روش به ویژه در صورتی که در آن هستید موثر است مرکز خرید. در این صورت مصرف کننده ای که به سراغ رقیب شما رفته است به محصول شما علاقه مند می شود، زیرا به یک محصول نیاز دارد و نه یک شرکت خاص. اما مراقب باشید، تبلیغات بیش از حد می تواند مشتری را بترساند و باعث تحریک شود. |
|
|
از تخفیف، پاداش و هدیه استفاده کنید. با عبور از نقطه فروش شما، مصرف کننده یک پیشنهاد وسوسه انگیز را می بیند. حتی اگر او ابتدا از آنجا عبور کند، سپس، مزایای "حیوان خانگی" خود را ندیده است، به احتمال زیاد به شما باز خواهد گشت. اما این تکنیک تنها منجر به افزایش فروش کوتاه مدت خواهد شد. |
|
|
نشان دهید که محصول شما بهتر است. این امر تنها با بهبود کیفیت محصولات و بهبود خدمات قابل انجام است. |
رویدادهای متقابل در مورد یک تبلیغ مشترک با هر شرکتی توافق کنید. این می تواند یک رویداد (به عنوان مثال، مزه محصول در یک سوپرمارکت)، یک هدیه برای خرید از یک شریک باشد (عمل مشترک سوپرمارکت Perekrestok و فروشگاه جواهرات Sunlight را به خاطر بسپارید). نکته اصلی این است که شما مخاطب هدفو مخاطب هدف شریک شما مطابقت داشت |
همچنین دو گزینه برای اجرا دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.
افزایش تبدیل فروش
تبدیل فروش - نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد خریداران.
از تعریف، می‌توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.
افزایش مصرف.
در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.
شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:
برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما خواربارفروشی دیگری هم هست اما برنامه وفاداری خودش را ندارد. مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدیه (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مشتریان را با یک کارت "بسته" می کنیم و آنها را مجبور می کنیم فقط از ما خرید کنند و فروش را افزایش می دهیم.
هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.
مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعریف می کنیم.
مقدار زیادی وجود دارد اشکال گوناگونفروشگاه های خرده فروشی.
آنها می توانند در پارامترهای زیر متفاوت باشند:
شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه خرده فروشی پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین کارکنان تماس باشد و بعید است که دلیل آن باشد.
مرحله 2. ما به دنبال نقاط ضعف هستیم.
اصلی سمت ضعیففروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:
به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:
مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب می کنیم.
به بالا بروید و ببینید کدام روش و ابزار برای افزایش فروش می تواند باعث افزایش فروش در فروشگاه شما شود.
به عنوان مثال، اگر مشتریان شما به مقدار کم خرید می کنند، باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. کالاهای اضافی را در صندوق ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.
کارآفرینی که صاحب یک فروشگاه خرده فروشی است، روزی با مشکلی مواجه می شود. درآمد فروش در حال کاهش است. بازدیدکنندگان به سراغ رقبا می روند. علاوه بر این، هزینه های کارکنان در حال افزایش است. در چنین شرایطی استفاده غیرمنطقی بلافاصله قابل توجه می شود. تدارکات. به عنوان مثال، مدیر متوجه می شود که آنها بیش از حد لوازم اداری می خرند. باید اقدام کرد زیرا افزایش فروش خرده فروشی می تواند شرکت را نجات دهد.
سه سال پس از افتتاح، مدیریت خرده فروشی شروع به مشکل می کند. اول از همه به رقابت مربوط می شود. علاوه بر این، در سال های گذشتهبسیاری از خرده‌فروشی‌ها نمی‌توانند از پس جنگ قیمت برآیند. نیروی نظارت مستمر برای یکسان کردن قیمت ها برای بازیگران اصلی. شرکت های کوچک در حال تعطیل شدن هستند. اما، اول از همه، شما باید درک کنید که چرا مشکلات رخ می دهد.
هر تاجری که در این مسیر کار می کند با چه مشکلاتی روبرو خواهد شد:
روش هایی برای افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی وجود دارد. به هر حال، هدف نهایی از حل مشکلات به وجود آمده، کسب سود بالا است.
امروزه مشکلات کاهش تبدیل و در نتیجه افت فروش در یک خرده فروشی توسط کارمندان بی سواد فروشگاه ایجاد شده است. علاوه بر این، بازدیدکنندگان با بی ادبی، با ناتوانی فروشندگان در صحبت در مورد محصول مواجه می شوند اطلاعات مفید. اغلب یک «مشاور» اصلاً یکی نیست. نیازی به خلاص شدن از شر چنین کارگرانی نیست. علاوه بر این، به جای آنها همان خواهد آمد. یک رهبر خردمند برنامه های آموزشی را سازماندهی می کند. برای این کار ابتدا باید افراد حرفه ای در این زمینه را دعوت کنید.
مردم باید درک کنند که هر ورودی یک سود اضافی برای کل شرکت است. علاوه بر این، هرچه میانگین چک بیشتر باشد، پاداش بیشتر است. سوال در مورد همیشه باید باشد. واقعیت این است که کارکنان بی انگیزه بعید است تلاش کنند تا کار کنند. مردم موافقت خواهند کرد که به جای اینکه برای یک ایده کار کنند، بخشی ثابت از حقوق دریافت کنند.
برای اینکه پرسنل کار کنند اول از همه باید افراد آموزش ببینند. علاوه بر این، فروشندگان باید بدانند که در ازای تلاش خود، پاداش دریافت خواهند کرد. آنها باید برای افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی انگیزه داشته باشند.
مهمتر از همه، یک مدیر فروشگاه خرده فروشی باید درک کند که قرار دادن مناسب محصول بخشی از یک فروش موفق است. علاوه بر این، زیبایی نه تنها در خرده فروشی های بزرگ اهمیت دارد. بنابراین، روش موثرافزایش فروش - موسیقی آرام. احتمالا خیلی ها متوجه این موضوع شده اند محصولات نانواییواقع در داخل فروشگاه برای چی؟ برای مثال، مردی به دنبال نان دوید و خامه ترش، شیر و پنیر خرید. بنابراین، باید یک جایگذاری صحیح کالا وجود داشته باشد. هدف آنها به وضوح افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی است.
مدتهاست که شناخته شده است که افراد با رنگ به اعمال خاصی انگیزه می دهند. مثلا، رنگ نارنجیبازدیدکنندگان را مجبور به خرید محصولاتی می کند که به آنها نیاز ندارند. مرسوم است که برچسب قیمت یا شرایط تبلیغات را روی کاغذ این رنگ خاص بنویسید. علاوه بر این، رنگ بر روحیه خریداران تأثیر می گذارد. اگر فروشگاه به رنگ های آبی و خاکستری تزئین شده باشد، بعید است که مردم بخواهند دوباره به اینجا بیایند. مشتریان باید روحیه خرید را ایجاد کنند.
علاوه بر این، تمایل مشتریان به خرید یک محصول تحت تأثیر قرار می گیرد محل کارفروشندگان آنها باید در چشم خریداران باشند. رایحه ها بر قدرت خرید مردم نیز تاثیر دارند. و نه فقط در فروشگاه های مواد غذایی. بوی مطبوع افراد را به خرید ترغیب می کند.
در یک فروشگاه خرده فروشی، قبل از هر چیز، ایجاد آرامش روانی برای خریدار ضروری است. برای بازاریابی موفق، نباید از پول دریغ کنید. امروزه بازاریابان ضروری هستند. علاوه بر این، روند بازاریابی همیشه تغییر می کند.
این دسته محصول باید در هر فروشگاه خرده فروشی باشد. به عنوان مثال، در یک فروشگاه کالاهای برقی، ممکن است لامپ یا باتری در صندوق ارائه شود. برای همه افراد خانواده مفید خواهد بود. این حداقل افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی است. با این حال، با بازاریابی ماهرانه، می توان کالاهای قدیمی را فروخت. علاوه بر این، مبلغ چک افزایش می یابد.
هر فروشگاهی مجموعه ای دارد. علاوه بر این، یک محصول مشابه در محدوده قیمت های مختلف ارائه می شود. چندین تولید کننده نیز وجود دارد. فروش یک محصول مشابه فقط 40 درصد گران تر، فروش را افزایش می دهد. به عنوان مثال، مشتری یک قطع کننده مدار را با قیمت پایین خریداری کرده است. فروشنده باید او را متقاعد کند که بیشتر و گرانتر بخرد. برای چی؟ اینجاست که تمام هنر، توانایی برقراری ارتباط و متقاعد کردن فروشنده روشن می شود. او باید به شما بگوید که یک دستگاه گران قیمت برای محافظت از تجهیزات الکتریکی اصلی خانه یا آپارتمان مفید است. سازنده دستگاه در سراسر جهان شناخته شده است، کیفیت آن بهترین است. با این حال، یک ارزان نیز مورد نیاز است. می توان از آن در گاراژ یا ساختمان های خارجی استفاده کرد.
همه شرکت های تجاری به طور مداوم تبلیغات برگزار می کنند. مثلا اگر سه لامپ بخرید، لامپ چهارم رایگان است. یا هنگام خرید یک لوستر به قیمت 20000 روبل، چراغ رومیزیبرای هدیه علاوه بر این، همیشه لازم است کمپین های کاهش قیمت ترتیب داده شود. در این مرحله فروشگاه می تواند در مدت سه تا پنج روز درآمد ماهانه کسب کند. برخی از فروشگاه های خرده فروشی کالاها را زیر قیمت به فروش می رسانند. با این حال، برای خط دیگری از محصولات، قیمت ها به صورت مخفیانه از خریداران افزایش می یابد. یک معامله گر ماهر هرگز ضرر نخواهد کرد.
اطلاعات مربوط به تبلیغات باید در مکان هایی که بازدیدکنندگان می روند قرار گیرد. خریداران بالقوه برچسب های قیمت روشن را مشاهده می کنند و به طور خودکار به سمت خرید کالا کشیده می شوند. علاوه بر این، مردم دوست دارند به آنها بگویند که یک فروش وجود دارد یا یک محصول ارزان تحویل می شود، مثلا دوشنبه.
"کالاهایی به ارزش 5000 روبل بخرید و یک کارت تخفیف به عنوان هدیه بگیرید." همه خریداران به چنین اطلاعاتی عادت دارند. برای مردم راحت است. همیشه می توانید با تخفیف خوب خرید کنید. برای شرکت، این از دست دادن بخشی از سود است. با این حال، دارندگان کارت تخفیف بیشتر از هر فروشگاه دیگری به این فروشگاه مراجعه خواهند کرد. به تدریج درآمد از دست رفته باز خواهد گشت. البته کارت به تعداد محدود صادر می شود. برخی از فروشگاه های خرده فروشی برای مشتریان عادی کارت های شخصی صادر می کنند. این نیز یک گزینه است. زیرا خریداران به طور فزاینده ای به سمت رقبا حرکت می کنند.
برای مشتریان عادی، برنامه های فردی باید ارائه شود. احتمالا فروش اقساطی در شرایطی که در جهت کاهش قیمت ها متفاوت است. اغلب، مشتریان پیشنهادهای فروش جایگزین را از چندین فروشنده وارد می کنند. برای حفظ خریدار، باید همه کارها را انجام دهید تا او در فروشگاه شما خرید کند. شاید حتی "به منهای بروید."
خرده فروشان باید برای کاهش هزینه های اداره یک تجارت تلاش کنند. برای انجام این کار، اول از همه، باید به دنبال تامین کنندگانی باشید که شرایط مطلوبی را ارائه می دهند. نظارت به شما امکان می دهد بهترین را انتخاب کنید. مطابق با حجم، تامین کنندگان تخفیف می دهند. به همین دلیل می توانید قیمت ها را با رقبا هماهنگ کنید. تعیین قیمت 1-2٪ کمتر خریداران را جذب می کند. بر این اساس فروش نیز افزایش خواهد یافت.
فروشگاه خرده فروشی کسب و کار سودآور. با این حال، کارآفرین باید انگشت خود را روی نبض نگه دارد. شرایط بازار امروز بسیار سخت است. بنابراین، برای افزایش فروش یک فروشگاه خرده فروشی، باید به طور مداوم توانایی های رقبا را آموخت و کشف کرد. این برای پیاده سازی بهترین شیوه ها در کسب و کار شما ضروری است.
در شش سال گذشته من خودم را می‌فروشم و به دیگران یاد می‌دهم چگونه بفروشند.
زمانی، من خوش شانس بودم که بخش فروش را در IPS (سیستم های ایزاک پینتوسویچ) توسعه دادم، بررسی های فضایی را در اتاق بازرگانی آمازون بستم، و اکنون فروش را در پلت فرم آموزشی LABA ایجاد می کنم.
ما محصولات خود را در اوکراین، روسیه، بلاروس، قزاقستان، آلمان و کشورهای بالتیک می فروشیم. این یک فرآیند نسبتاً پیچیده است که به کار هماهنگ کل تیم نیاز دارد.
در هفته اول کار به عنوان مدیر فروش، 3 قرارداد به مبلغ 23000 دلار امضا کردم.
سال در بین سی نفر مقام اول را در فروش داشت
سابقه شخصی - 372٪ از طرح
برای یک سال کار از کارآموزی به بازیگری رسید. رئیس بخش فروش IPS با سی مدیر فروش زیرمجموعه
در یک روز کنفرانس با سی مشتری ناآشنا قرارداد امضا کرد
دو برابر شدن گردش مالی پلت فرم آموزشی LABA در ماه اول بهره برداری
من دائماً در حال یادگیری هستم، توسط بهترین متخصصان آموزش دیده ام: بلفورت، آدیزس، سیالدینی، فرازی، گانداپاس و غیره.
یکی دیگر از رکوردهای شخصی - فروش یک محصول با رده قیمتی بودجه برای 62000 دلار در ماه
من خیلی فروختم، تجربه کردم طرح های مختلفو به اندازه کافی اشتباه کرد تا اینکه به فرمول فروش عالی رسید. از این فرمول می توان برای افزایش گردش مالی کل بخش فروش و نه یک مدیر فردی استفاده کرد.
یک فروشنده باید متولد شود
این چیزی است که اکثر مردم فکر می کنند مردم به خصوصکسانی که به تازگی سفر خود را در این مسیر آغاز کرده اند. در واقع، فروش یک فرمول قابل دسترس است که هر کسی می تواند بر آن مسلط شود.
اگر برای اولین بار است که در حال شعبده بازی یا رانندگی با ماشین هستید، احتمال اینکه در ابتدا مرتکب اشتباه شوید وجود دارد.
اما اگر معلمان خوبی داشته باشید، به مرور زمان انجام آن را به راحتی و با حداقل اشتباه یاد خواهید گرفت. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست!
فروش بخار است
شما به سختی می توانید 97 درصد از فروشندگان را از هم تشخیص دهید. این مدیران ناتوان از همان ابتدای گفتگو سعی می کنند هر چه سریعتر بگویند که بهترین هستند، بهترین شرکت را دارند، بهترین تحویل، شرایط و غیره
آنها اصلا نمی دانند و سعی نمی کنند بفهمند مشتری به چه چیزی نیاز دارد. با این رویکرد، واقعا vparivanie است. چنین فروشنده ای چه سودی برای مشتری دارد و احتمال اینکه مشتری محصول شما را بخرد و راضی باشد چقدر است؟
فروش بد است
هر روز همه ما چیزی می فروشیم. رفتن به سینما، چه غذایی برای شام بخوریم، یک ایده برای مشتریان یا مدیریت، خدمات و غیره.
هنگام فروش یک خدمات یا محصول با کیفیت که می تواند به مشتری کمک کند، این نمی تواند بد باشد. اگر به کسی کمک کنید، چه اشکالی دارد؟
در واقع فروش اجناس باکیفیت و پرطرفدار معتبر است و از همه مهمتر هزینه بسیار خوبی برای آن پرداخت می کنند.
یک مدیر فروش خوب به راحتی پیدا می شود
حالا احتمالا ناراحتت میکنم مدیران فروش خوب به دنبال کار نیستند - کار آنها را پیدا می کند. عملا هیچ مدیر فروش خوبی در بازار وجود ندارد. فقط پست کردن شغل کافی نیست و نابغه های فروش به سراغ شما خواهند آمد.
یک مدیر فروش خوب مدت هاست که شایستگی های خود را فروخته است و البته پورسانت های بالایی نیز دارد. در شرکت شما نیست.
تمرین نشان داده است که باید به دنبال کارمندان بالقوه ای بود که آماده یادگیری و پرورش "گرگ های فروش" واقعی از آنها هستند. دشوار است، نیاز به دانش و تلاش خاصی دارد. اما قطعا کار می کند.
مدیران فروش به طور فعال خود را می فروشند، زیرا می خواهند درآمد بیشتری کسب کنند
افسوس، مهم نیست که چقدر سیستم اندیشیده شده انگیزه مادی دارید، برای نگه داشتن فیوز کارمند خود در بالاترین سطح کافی نیست.
مدیر فروش فردی است با باورها، ترس ها، علایق و اولویت های درونی خود. فقط ممنون رویکرد درستبه مدیریت هر کارمند، شما قادر خواهید بود بخش فروش خود را در سطح انگیزشی بالا نگه دارید.
وحشتناک ترین افسانه ای که می تواند تیم فروش شما را نابود کند
وقتی همه چیز تنظیم شد، همه چیز خوب کار می کند و همیشه همینطور خواهد بود.
من فکر می کنم هر یک از شما حداقل یک بار فکر می کنید یا امیدوار هستید که این امکان پذیر است.
بخش فروش پیوندی است که باید بیشتر امور مالی را به شرکت بیاورد. و باید مدام روی آن کار کرد و بهبود داد.
هر سه ماه یکبار لازم است استراتژی در بخش فروش اصلاح و تجدید نظر شود.
پاداش‌های جدیدی را برای شاخص‌های خاص تعیین کنید، تیم‌ها یا پروژه‌هایی را که روی آنها کار کرده‌اند تغییر دهید، برنامه‌هایی را برای یک ماه، سه و شش ماه تنظیم کنید.
مدیران فروش ذاتاً سربازان طوفانی هستند و روال معمول بر آنها تأثیر منفی می گذارد - انگیزه از بین می رود ، شاخص ها شروع به سقوط می کنند ، مشتریان راضی کمتری وجود دارد.
بنابراین، باید مدام انگشت خود را روی نبض تیم فروش خود نگه دارید و اگر شروع به ضعیف شدن کرد، سریعاً اقدام کنید.
افراد مناسب
افراد مناسب ستون فقرات هر نیروی فروش هستند.
چند وقت یکبار مصاحبه انجام می دهید؟ هر چند وقت یک بار موفق می شوید یک مدیر فروش خوب پیدا کنید؟
اکثر شرکت ها مصاحبه حضوری انجام می دهند. این رویکرد در انتخاب مدیریت عالی کار می کند، اما برای بخش فروش نه.
مصاحبه رقابتی الزامی است. بنابراین می توانید در وقت خود صرفه جویی کنید و مهم نیست، بر ارزش جای خالی در نظر متقاضی تأکید کنید.
اگر کارمند جدید شما نه تنها مصاحبه را پشت سر گذاشته باشد، بلکه آشکارا برای موقعیت خود با رقبا مبارزه کرده است، بسیار بیشتر از آن قدردانی خواهد کرد.
یکی از مهم ترین مهارت های یک «فروشنده» هدفمندی است. رقابت را طوری انجام دهید که بتواند این کیفیت را نشان دهد. فرآیند انتخاب باید در چند مرحله انجام شود.
مهم است که هر مرحله بسیار دشوارتر باشد - بنابراین می توانید درک کنید که یک کارمند بالقوه چقدر هدفمند است.
سیستم انطباق
در بسیاری از شرکت ها، در روزهای اول کار، یک کارمند در بخش فروش با چنین مشکلاتی مواجه می شود:
شما باید یک سیستم سازگاری واضح داشته باشید. تجهیز کارمند به تمام دانش در مورد محصول و اسکریپت برای کار با مشتری ضروری است. این به شما این امکان را می دهد که از شر گردش مالی خلاص شوید و به سرعت مدیر را به موقعیت معرفی کنید.
فناوری های نوین
با کمال تعجب، اکثر شرکت ها از مهمترین ابزارها برای کار بخش فروش استفاده نمی کنند، حتی اگر تسلط بر آنها بسیار آسان باشد - CRM، IP-telephony، سیستم ضبط صدا و غیره.
پیاده سازی CRM (سیستم مدیریت ارتباط با مشتری) به شما کمک می کند تا تصویر رابطه خود را با هر مشتری ببینید. در اینجا می توانید شماره تلفن مشتری، نام کامل، موقعیت، شهر و بسیاری از داده های دیگر را در پایگاه داده وارد کنید.
با کمک چنین سیستمی، پیگیری فاکتورها، پیش پرداخت ها و تراکنش های تکمیل شده راحت است - این به شما امکان می دهد به سرعت به هرگونه تغییر در فروش پاسخ دهید.
معرفی چنین سیستمی معمولا گردش مالی را حداقل 15 درصد افزایش می دهد. و راه حل های ابری به بودجه زیادی نیاز ندارند.
در پلت فرم آموزشی LABA، ما محصول نرم افزاری خود را می نویسیم که تمام نیازهای تجزیه و تحلیل فروش ما را برآورده می کند. ما قطعا یک مقاله جداگانه به این محصول اختصاص خواهیم داد، ارزش آن را دارد).
ابزار فروش
بسیاری از مردم می دانند که اسکریپت ها چیست (الگوریتم هایی برای صحبت با مشتری)، اما افراد کمی از آنها استفاده می کنند. مدیران می‌دانند که چنین جعبه‌ابزاری فروش را در شرکت افزایش می‌دهد، اما به دلایلی به مدیران خود این فرصت را می‌دهند که در گفتگو با مشتری بداهه‌نویسی کنند.
بداهه گویی بدترین حالت در یک مکالمه است که یک مدیر باید نیازهای مشتری را درک کند و تمام مزایای محصول را به درستی توضیح دهد.
فیلمنامه باید توسعه یابد و باور کنید این ساده ترین کاری نیست که با آن روبرو شده اید. دائماً نیاز به سفت شدن و آزمایش در مکالمات دارد - این یک روند دائمی است.
با این حال، بازی ارزش شمع را دارد - معرفی چنین ابزاری می تواند فروش مدیر را پس از ماه اول تا 30 درصد افزایش دهد.
کتاب غذا را فراموش نکنید. این کاتالوگ محصولات شرکت شما است که هر مدیری باید آن را از روی قلب بداند. تمام جزئیات و جزئیات، هر ویژگی محصول شما. فروشنده ای که محصول خود را کاملاً می شناسد، مشتریان آن را حرفه ای می دانند - این یک اصل است.
اتوماسیون
در این مرحله، مهم است که توجه داشته باشید که بخش فروش شما باید به طور خودکار کار کند. مانند یک ساعت سوئیسی - بدون وقفه.
برای انجام این کار، به یک متخصص فنی - مدیر نیاز دارید. این کارمند وظایف عقب افتاده مدیران را کنترل می کند و مشتریان بالقوه را تخلیه می کند. همچنین وظیفه او این است که اطمینان حاصل کند که حساب های تلفن تمام نمی شود.
بسیار مهم است که به طور مداوم با پایگاه مشتری کار کنید. مدیر بخش فروش قادر خواهد بود مشتریانی را که زمان زیادی صرف می کنند کنترل کند. در عین حال، نتیجه چنین مشتریانی صفر است.
یک استخر سیاه ایجاد کنید که در آن مشتریانی را وارد کنید که برای مدت طولانی چیزی نخریده اند یا با آنها تماس زیادی نداشته اند.
فروش یکی از اولین شاخص های عملکرد فروشگاه است. اگر می خواهید فروش را در فروشگاه افزایش دهید، اقدامات شما با هدف جذب مشتری به فروشگاه یا نحوه افزایش میانگین چک خواهد بود.
برای گرفتن سریع ترین نتیجه چه روشی را انتخاب کنیم؟ برای درک اینکه چگونه می توانید فروش را در فروشگاه افزایش دهید، باید مشخص کنید که به چه فرمتی تعلق دارد. برای چه خریداری در نظر گرفته شده است؟ آیا این یک سوپرمارکت با مساحت بیش از 1000 متر مربع است یا یک فروشگاه رفاه؟ Azbuka Vkusa و Pyaterochka دو مشتری کاملا متفاوت و دو رویکرد متفاوت برای افزایش فروش دارند.
هدف برخی از فروشگاه ها خریداران صرفه جویی است که می خواهند کمترین هزینه را دریافت کنند. در برخی دیگر، مشتریان برای خدمات ارزش بیشتری قائل هستند.
اگر تخفیف دارید، پس خدمات برای او قابل توجه نیست. مردم با پالت سازی، کالاهای درون جعبه را تحمل خواهند کرد. اما آنها برای به دست آوردن قیمت های مطلوب تلاش خواهند کرد. افزایش فروش برای افراد صرفه جو، اول از همه، افزایش میانگین چک.
اگر سوپرمارکت یا فروشگاه رفاه دارید، قیمت ها نقش مهمی ایفا نمی کنند. خریدار به سراغ آن می آید و می خواهد یک معین دریافت کند سطح سرویس. چنین خریداری نمی خواهد در صف بایستد و وقت گرانبهای خود را تلف کند. افزایش فروش در آن افزایش دفعات خرید است.
اگر نیاز فوری به افزایش فروش در فروشگاه دارید، ساده ترین روش افزایش میانگین چک فروشگاه است. کالاها در مناطق نمایش اضافی قرار می گیرند، کالاهای ضربه ای در همه جا قرار می گیرند. در دسترس بودن محصول تضمین شده است و مردم شروع به خرید بیشتر و بیشتر می کنند.
خریدار برای شیر آمد، اما در ورودی کوهی از میوه را دید، در طول مسیر متوجه سوسیس مورد علاقه اش شد و در خروجی کودک یک اسباب بازی برداشت. و در حال حاضر، همراه با شیر، خریدار در حال حاضر یک سبد کامل از محصولات دارد.
این اولین چیزی است که در صورت وجود روند منفی و نیاز به افزایش فروش در فروشگاه باید به آن توجه کنید. اگر محصول در قفسه نباشد، هیچ کس آن را خریداری نخواهد کرد. خریدار باید بداند که در اینجا همیشه پنیر دلمه مورد نیاز یا سوسیس مورد علاقه خود را پیدا می کند. برای اطمینان از در دسترس بودن کالا، شما نیاز دارید:
افزایش موثر و سریع میانگین صورتحساب باعث تحریک خریدهای فوری می شود. این خرید کالایی است که خریدار در ابتدا قصد خرید آن را نداشت. چند بار تا به حال با فکر خرید لیستی از اقلام وارد یک فروشگاه شده اید، اما در هنگام تسویه حساب تعداد زیادی اقلام برنامه ریزی نشده را در سبد خرید خود پیدا کرده اید؟ اینها همه خریدهای ناگهانی هستند که به شما امکان می دهند فروش را در فروشگاه افزایش دهید.
شما به فروشگاه می آیید و احساس می کنید که راحت هستید. در نتیجه زمان بیشتری را در فروشگاه می گذرانید و محصولات بیشتری خریداری می کنید.
افزایش حجم خرید
کالاها در حجمی بیشتر از برنامه ریزی اولیه خریداری می شوند. اگر پیشنهاد خوب باشد، اغلب خریدار مایل به خرید بیشتر است. برای انجام این کار، از تبلیغات استفاده می شود، برای مثال زمانی که دو یا چند محصول با قیمتی بهتر از یک محصول فروخته می شوند. یا تبلیغات زمانی که محصولات مرتبط فروش یکدیگر را تحریک می کنند ("منقل بخرید و هیزم هدیه بگیرید")
افزایش در چک دشوارتر از افزایش تعداد کالاها و حجم آنهاست. در این حالت، خریدار باید کالای گرانتر از آنچه که معمولاً خریداری می‌کند، ترجیح دهد. این در صورتی امکان پذیر است که خریدار احساس کند ارزش کالا از قیمت آن بیشتر است. خدمات صادقانه به مشتریان تشریح ارزش کالاها، تحریک برای خرید محصولات جدید.
جذب مشتریان به فروشگاه در صورتی امکان پذیر است که مشتریان دائمی ما بیشتر به ما مراجعه کنند یا با جذب مشتریان جدید.
بخشی از خریداران هستند که تبلیغات را دنبال می کنند. آنها منتظر یک تبلیغ هستند و انتظار دارند محصولی با مزیت اضافی خریداری کنند. اگر محصول در روز شروع تبلیغات نمایش داده نشود، این امر باعث خشم خریداران می شود.
خریدار ممکن است به طور خاص برای نوعی پیشنهاد سودآور بیاید، و با پیدا نکردن آن در فروشگاه، او را ترک کند و ممکن است هرگز برنگردد. "شما یک کاتالوگ چاپ کردید، اینجا سوسیس مورد علاقه من با تخفیف است، اما شما آن را ندارید!" 
در ابتدای تبلیغات، تمامی اقلام تبلیغاتی باید در فروشگاه نمایش داده شوند. در دسترس بودن محصول باید به طور منظم در طول تبلیغ نظارت شود. در شب قبل از شروع تبلیغات، یک شیفت اضافی از کارمندان برای نمایش کالاهای تبلیغاتی نمایش داده می شود.
هر روز حدود 10 درصد از برچسب های قیمت در فروشگاه ها به اشتباه نمایش داده می شود. اگر خریدار قیمت نامطمئنی را در چک بیابد، اعتماد خود را به فروشگاه از دست می دهد و ممکن است بازدید از آن را متوقف کند. این مشکلبسیار بزرگتر از آنچه در ابتدا به نظر می رسد.
به عنوان مثال، در کاتالوگ تبلیغاتی فروشگاه حدود 250-300 محصول تبلیغاتی وجود دارد. برای همه این محصولات، باید برچسب قیمت را چاپ کنید، برش دهید و خرد کنید. کارکنان فروش در روز شروع تبلیغات حدود چهار ساعت وقت صرف تغییر برچسب قیمت می کنند. به نظر می رسد که نیمی از روز فروشگاه فقط به تغییر برچسب قیمت مشغول است. تغییر قیمت تبلیغات خروجی و تبلیغات آتی ضروری است. اما قیمت نادرست می تواند خریدار را از خود دور کند و دفعه بعد به سراغ رقیب شما خواهد رفت. خروج یک تیم اضافی از کارمندان در روز شروع تبلیغات برای تغییر برچسب قیمت. تعیین یک مسئول برای تغییر برچسب قیمت.
